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【課程背景 】

洞察消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的核心；而需求則是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，投資理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)模、種類(lèi)和范圍的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品銷(xiāo)售中的問(wèn)題也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。因此，中國(guó)銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)都明確要求金融服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)區(qū)分一般性的業(yè)務(wù)咨詢(xún)活動(dòng)與向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化投資理財(cái)?shù)慕ㄗh、以銷(xiāo)售投資理財(cái)產(chǎn)品為目的的顧問(wèn)服務(wù)，按照防止誤導(dǎo)客戶(hù)或不當(dāng)銷(xiāo)售的原則制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的工作守則與工作規(guī)范。

中國(guó)銀監(jiān)會(huì)在2011年頒布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》中，要求商業(yè)銀行進(jìn)一步加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，提高合規(guī)銷(xiāo)售水平，真正做到“賣(mài)者有責(zé)”，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)者自負(fù)”，最終實(shí)現(xiàn)“將適合的產(chǎn)品賣(mài)給適合的客戶(hù)”的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式。

中國(guó)保監(jiān)會(huì)在2017年5月23日下發(fā)的保監(jiān)人身險(xiǎn)〔2017〕134號(hào)通知中，要求通過(guò)引導(dǎo)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變產(chǎn)品發(fā)展模式，提高代理人的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售水平，從而更好的服務(wù)客戶(hù)。保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以消費(fèi)者需求為中心。要求保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)回歸保險(xiǎn)本源，關(guān)注客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，而不是以產(chǎn)品為中心。因此，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)將取代目前以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的簡(jiǎn)單粗暴式產(chǎn)品銷(xiāo)售。

中國(guó)證監(jiān)會(huì)也為了規(guī)范私募投資基金活動(dòng)，保護(hù)投資者及相關(guān)當(dāng)事人的合法權(quán)益，促進(jìn)私募投資基金行業(yè)健康發(fā)展，根據(jù)《證券投資基金法》、《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)資本市場(chǎng)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》，中國(guó)證監(jiān)會(huì)頒布了《私募投資基金監(jiān)督管理暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》）。伴隨著《辦法》的出臺(tái)，我國(guó)的私募股權(quán)投資基金必將在規(guī)范、專(zhuān)業(yè)化的道路上得到快速發(fā)展。

《辦法》將是我國(guó)私募股權(quán)投資基金粗放式經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的分水嶺，將進(jìn)一步通過(guò)合規(guī)管理淘汰不合格機(jī)構(gòu)，讓部分有市場(chǎng)、懂管理、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、善公關(guān)的機(jī)構(gòu)脫穎而出，贏得未來(lái)。另一方面，《辦法》也為基金管理和第三方營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提出了更高的規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化管理要求。例如，在《辦法》第十四條中規(guī)定，“私募基金管理人、私募基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)不得向合格投資者之外的單位和個(gè)人募集資金，不得通過(guò)報(bào)刊、電臺(tái)、電視、互聯(lián)網(wǎng)等公眾傳播媒體或者講座、報(bào)告會(huì)、分析會(huì)和布告、傳單、手機(jī)短信、微信、博客和電子郵件等方式，向不特定對(duì)象宣傳推介”。通過(guò)規(guī)定，嚴(yán)格地限制了私募基金的宣傳推介活動(dòng)。因此，如何在遵守法律法規(guī)的基礎(chǔ)上進(jìn)行合規(guī)管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍，同樣是擺在證券業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)管理者面前的一個(gè)重要課題。

綜上所述，如何提升銀行、保險(xiǎn)和證券公司的客戶(hù)經(jīng)理、綜合理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人金融客戶(hù)經(jīng)理的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)水平，滿(mǎn)足監(jiān)管要求同時(shí)，做到以客戶(hù)為中心的，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的，以滿(mǎn)足客戶(hù)的利益為目標(biāo)的投資理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售，是各家機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)培訓(xùn)中需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

我們經(jīng)過(guò)大量的銷(xiāo)售實(shí)踐和培訓(xùn)實(shí)務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者心理學(xué)的理論，結(jié)合金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，總結(jié)了一套適合中國(guó)國(guó)情的，適合投資理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售培訓(xùn)策略和課程，將復(fù)雜的投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，特別是消費(fèi)者需求分析以及需求探尋和更深層次的需求挖掘等復(fù)雜的過(guò)程進(jìn)行了優(yōu)化，為金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的銷(xiāo)售技能的快速提升探索了一條成功之路。

【培訓(xùn)對(duì)象】

1.零售銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

2.私人銀行VIP理財(cái)經(jīng)理

3.證券經(jīng)紀(jì)人、私募基金營(yíng)銷(xiāo)人員、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員

4.其它金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員

【學(xué)習(xí)成果】

通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，能夠讓參訓(xùn)學(xué)員：

1.了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和行為動(dòng)機(jī)

2.有效進(jìn)行消費(fèi)者的心理分析

3.針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行正確的引導(dǎo)

4.充分掌握探尋和挖掘金融產(chǎn)品客戶(hù)的需求

5.全面掌握FABE話術(shù)和SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法則并能靈活應(yīng)用

【課程特色】

1.理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

2.既有系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有金融理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)。

【課程大綱】

前言——概念和定義

一、課前問(wèn)題：

1.為什么很多女性為了看起來(lái)更美，可以忍受整容手術(shù)的痛苦？

2.為什么人們明知發(fā)生意外風(fēng)險(xiǎn)的概率很小，還要去購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？

3.為什么人們都知道股市有風(fēng)險(xiǎn)，還是想通過(guò)入市炒股來(lái)賺錢(qián)？

4.為什么有些人被恐怖片嚇得半死，仍然會(huì)躲在被窩里繼續(xù)看？

二、消費(fèi)者心理學(xué)或行為學(xué)的意義

三、有趣的心理學(xué)——課堂互動(dòng)活動(dòng)

1.眼見(jiàn)就一定為實(shí)嗎？

2.橫看成嶺側(cè)成峰

3.知覺(jué)的選擇性因素

4.關(guān)于不同顏色漢字的小測(cè)驗(yàn)

四、奧爾茲等人關(guān)于快樂(lè)和痛苦的實(shí)驗(yàn)

1.消費(fèi)心理學(xué)中的幾個(gè)基本概念

1)消費(fèi)的含義

2)消費(fèi)者的概念

3)消費(fèi)心理和消費(fèi)心理學(xué)

4)消費(fèi)心理學(xué)的研究方法

2.消費(fèi)者和投資者的區(qū)別和聯(lián)系

3.結(jié)論：不要把購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的投資人當(dāng)成普通消費(fèi)者

第一課：消費(fèi)者與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

學(xué)習(xí)目的

初步了解：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的基本心理活動(dòng)過(guò)程；情緒和情感的類(lèi)型。

重點(diǎn)掌握：知覺(jué)的特征以及記憶、想象、思維、注意在商品銷(xiāo)售活動(dòng)的作用；從總體上把握消費(fèi)者的心理變化；預(yù)見(jiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。

一、消費(fèi)者的感覺(jué)和知覺(jué)

1.感覺(jué)的含義

2.感覺(jué)的重要性

3.感覺(jué)的分類(lèi)

4.感覺(jué)的基本特征

5.感覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)中的作用

6.知覺(jué)的含義

7.知覺(jué)與感覺(jué)的區(qū)別和聯(lián)系

8.影響知覺(jué)的心理因素

9.知覺(jué)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的意義

10.啟示：洞察消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的核心；而需求則是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

11.知覺(jué)的4大特征

二、消費(fèi)者的學(xué)習(xí)和記憶

1.消費(fèi)者的學(xué)習(xí)

2.有關(guān)消費(fèi)者學(xué)習(xí)的理論

1)經(jīng)典性條件反射理論

2)操作性條件反射理論

3)認(rèn)知學(xué)習(xí)理論

4)課中互動(dòng)問(wèn)答：如何讓客戶(hù)更好地認(rèn)知金融機(jī)構(gòu)和服務(wù)？

3.消費(fèi)者的記憶

4.記憶的4個(gè)基本環(huán)節(jié)

1)識(shí)記

2)保持

3)再認(rèn)

4)回憶

5.記憶的分類(lèi)

6.記憶在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用

7.課堂互動(dòng)問(wèn)答：我們?cè)阢y行的營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)該如何創(chuàng)造良好的客戶(hù)記憶？

三、消費(fèi)者的注意和想象

1.消費(fèi)者的注意

2.看電影、學(xué)營(yíng)銷(xiāo)——如何把分歧終端機(jī)銷(xiāo)售給風(fēng)險(xiǎn)投資人

3.互動(dòng)問(wèn)答：你看到了什么？

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的系列心理活動(dòng)——AIDAS原理

5.AIDAS原理的兩大特點(diǎn)——指向性和集中性

6.注意的分類(lèi)

7.注意的三大功能

8.注意在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用

9.消費(fèi)者的想象

10.想象在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用

11.課堂互動(dòng)問(wèn)答：作為無(wú)形產(chǎn)品，金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何讓客戶(hù)產(chǎn)生積極的想象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能意義上的美夢(mèng)推銷(xiāo)？

12.情緒和情感的類(lèi)型

13.四種情緒分析

14.情緒在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用案例

1)澤伊加爾尼克效應(yīng)和SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法

2)SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法的心理基礎(chǔ)

3)看電影、學(xué)營(yíng)銷(xiāo)——如何通過(guò)有效的提問(wèn)挖掘客戶(hù)的需求

15.消費(fèi)者的情緒和情感對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響

16.消費(fèi)者的情緒和情感在消費(fèi)行為中的作用

第二課：消費(fèi)者的個(gè)性心理

學(xué)習(xí)目的

初步了解：

了解消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格及能力的含義和特點(diǎn)；

了解消費(fèi)者自我概念的類(lèi)型，掌握不同氣質(zhì)、性格類(lèi)型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中的表現(xiàn)；

重點(diǎn)掌握：

能夠根據(jù)消費(fèi)者氣質(zhì)、性格、能力的特點(diǎn)為其購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)提供可行性建議。

一、消費(fèi)者的氣質(zhì)

1.氣質(zhì)的概念

2.氣質(zhì)的特點(diǎn)

3.氣質(zhì)的類(lèi)型

4.體液學(xué)說(shuō)的4中氣質(zhì)類(lèi)型

1)膽汁質(zhì)

2)多血質(zhì)

3)黏液質(zhì)

4)抑郁質(zhì)

5.巴甫洛夫的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型學(xué)說(shuō)

1)強(qiáng)而不平衡型（興奮型）。

2)強(qiáng)而平衡的靈活型（活潑型）

3)強(qiáng)而平衡的不靈活型（安靜型）

4)弱型（抑制型）

6.氣質(zhì)的類(lèi)型與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為

7.從消費(fèi)行為上分析消費(fèi)者的氣質(zhì)類(lèi)型

二、消費(fèi)者的性格

1.性格的定義

2.性格與氣質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系

3.性格的結(jié)構(gòu)特征

4.常見(jiàn)性格的類(lèi)型

5.消費(fèi)者的性格表現(xiàn)與購(gòu)買(mǎi)行為

第三課：消費(fèi)者的態(tài)度

學(xué)習(xí)目的

初步了解：

態(tài)度的定義、特點(diǎn)及功能；消費(fèi)者態(tài)度形成的影響因素及過(guò)程；消費(fèi)者態(tài)度形成理論、影響消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素及消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素。

重點(diǎn)掌握：

消費(fèi)者態(tài)度與購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)系及如何改變消費(fèi)者態(tài)度。

一、消費(fèi)者態(tài)度概述

1.態(tài)度的定義

2.態(tài)度的構(gòu)成

3.態(tài)度的特點(diǎn)和功能

4.消費(fèi)者態(tài)度形成的理論

二、消費(fèi)者態(tài)度形成的理論

1.消費(fèi)態(tài)度形成的影響因素

2.消費(fèi)態(tài)度的形成過(guò)程

1)服從

2)同化

3)內(nèi)化

三、消費(fèi)態(tài)度的形成

1.參與活動(dòng)與消費(fèi)態(tài)度的形成

2.認(rèn)知失調(diào)與消費(fèi)態(tài)度的形成

四、消費(fèi)態(tài)度的改變

1.消費(fèi)態(tài)度的改變體的三種形式

2.影響消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素

3.怎樣改變消費(fèi)者的態(tài)度

4.改變消費(fèi)者態(tài)度理論

5.說(shuō)服溝通需要注意的五個(gè)方面

6.金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用實(shí)例

1)FABE萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)

2)用FABE萬(wàn)能產(chǎn)品介紹話術(shù)的三個(gè)好處

3)FABE話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)句式

第四課：消費(fèi)者需求分析

學(xué)習(xí)目的

初步了解：

需要的產(chǎn)生機(jī)制、需要的特性及現(xiàn)代消費(fèi)需求的因素。

重點(diǎn)掌握：

需要層次理論在消費(fèi)市場(chǎng)的應(yīng)用，達(dá)到靈活運(yùn)用需要層次理論在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的營(yíng)銷(xiāo)能力。

課前問(wèn)題：客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品？

小組研討：理由是什么？

一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求

1.需要的含義及產(chǎn)生

2.需要的種類(lèi)

3.消費(fèi)需要的特征和內(nèi)容

二、馬斯洛需求層次理論

1.需求層次理論產(chǎn)生和定義

2.需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)

3.需求層次理論劃分的5個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)

4.馬斯洛的需求層次理論對(duì)于研究消費(fèi)者心理和行為的啟示

5.需求層次理論與消費(fèi)者滿(mǎn)意（CS）戰(zhàn)略的關(guān)系

6.關(guān)于客戶(hù)滿(mǎn)意度的著名經(jīng)濟(jì)學(xué)理論

7.課堂互動(dòng)問(wèn)答：

a)金融產(chǎn)品具有哪些屬性？

b)我們?nèi)绾稳M(mǎn)足客戶(hù)更高層次的需求？

8.需求層次理論的深入解讀

9.兩種需求滿(mǎn)足的條件

10.課堂互動(dòng)問(wèn)答：

a)客戶(hù)有哪些潛在的和明示的財(cái)務(wù)需求？

11.以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)基本概念和營(yíng)銷(xiāo)方法

三、影響消費(fèi)者需求的因素

1.影響消費(fèi)者需求的兩大因素分析

2.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素

3.現(xiàn)代消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢(shì)

4.中國(guó)高凈值客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為分析

第五課：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析

初步了解：

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的含義、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的性質(zhì)和作用；購(gòu)買(mǎi)決策的含義、特點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)決策的各種模型；購(gòu)買(mǎi)決策的原則、風(fēng)險(xiǎn)及降低決策風(fēng)險(xiǎn)的措施。

重點(diǎn)掌握：

消費(fèi)者的具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容和過(guò)程及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型。

一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的含義和形成

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的性質(zhì)和作用

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的十大心理動(dòng)機(jī)

5.消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的沖突

6.對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)沖突的分析

二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策及其模型

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的含義

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的特點(diǎn)

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容

4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的模型

三、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程所包含的五個(gè)主要階段

2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的心理變化

四、不同性格客戶(hù)的特征分析（常見(jiàn)客戶(hù)）

1.主導(dǎo)型（領(lǐng)導(dǎo)者）

2.隨和型（和平者）

3.疑問(wèn)型（忠誠(chéng)者）

4.沉默者（思考者）

五、不同性格客戶(hù)的語(yǔ)言模式

六、不同性格客戶(hù)的聲音特征

七、不同性格客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)分析

八、不同性格客戶(hù)的缺點(diǎn)分析

九、客戶(hù)的八種購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型分析及應(yīng)答模式

1.成本型客戶(hù)

2.品質(zhì)型客戶(hù)

3.一般型客戶(hù)

4.特殊型客戶(hù)

5.配合型客戶(hù)

6.叛逆型客戶(hù)

7.自我決定型客戶(hù)

8.外界決定型客戶(hù)

第六課：金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵能力提升——挖掘客戶(hù)需求

課前熱身游戲

請(qǐng)根據(jù)農(nóng)夫的遺囑和需求幫他分一分土地

一、探尋和挖掘客戶(hù)需求的基本方法

1.課前熱身活動(dòng)：撕紙的游戲

2.游戲后的思考

3.金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)

1)銷(xiāo)售溝通中的傾聽(tīng)技巧

a)傾聽(tīng)的三層特殊含義

b)傾聽(tīng)的三個(gè)層次

c)傾聽(tīng)的四個(gè)技巧

d)傾聽(tīng)的三大障礙

2)銷(xiāo)售溝通中的提問(wèn)技巧

a)案例分析：從一個(gè)銀行服務(wù)電話案例探討金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

b)銷(xiāo)售溝通中提問(wèn)的三個(gè)好處

c)少說(shuō)多問(wèn)——金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)占比

d)金融產(chǎn)品的需求導(dǎo)向銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)

e)銷(xiāo)售中探詢(xún)需求的重點(diǎn)

f)案例分析：從男生追求女生探討提問(wèn)技巧

g)銷(xiāo)售面談的兩個(gè)環(huán)節(jié)

h)銷(xiāo)售面談中的漏斗法則

i)識(shí)別準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題與需求——漏斗法則的運(yùn)用

j)探詢(xún)需求的提問(wèn)方式——開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題和延伸發(fā)問(wèn)

k)挖掘客戶(hù)需求的三宗“最”

二、銷(xiāo)售活動(dòng)中說(shuō)的技巧——探尋和挖掘客戶(hù)需求的高級(jí)技巧

1.案例分析：老太太買(mǎi)櫻桃

2.SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法

1)SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法的心理基礎(chǔ)

2)看電影、學(xué)營(yíng)銷(xiāo)：如何把墓地的金融屬性挖掘出來(lái)并銷(xiāo)售出去

3)SPIN提問(wèn)銷(xiāo)售法的需求基礎(chǔ)

4)SPIN的四個(gè)特點(diǎn)

5)SPIN能夠解決的四大類(lèi)問(wèn)題

6)客戶(hù)需求的概念和分類(lèi)

7)SPIN的提問(wèn)流程

8)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的SPIN-示例

3.金融產(chǎn)品銷(xiāo)售中的SPIN話術(shù)技巧

1)情景性問(wèn)題和設(shè)計(jì)

2)探究性問(wèn)題和設(shè)計(jì)

3)暗示性問(wèn)題和設(shè)計(jì)

4)解決性問(wèn)題和設(shè)計(jì)

4.小組研討：

1)針對(duì)目前常見(jiàn)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，設(shè)計(jì)自己的SPIN提問(wèn)話術(shù)。并通過(guò)小組成員的集體研討形成各小組的最佳提問(wèn)話術(shù)。

2)請(qǐng)寫(xiě)出四個(gè)SPIN的提問(wèn)話術(shù)，這些話術(shù)應(yīng)該包括：開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題、選擇式問(wèn)題和征詢(xún)式問(wèn)題

5.研討總結(jié)：針對(duì)不同客戶(hù)群體的需求挖掘話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)

6.金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)話術(shù)分享

三、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢(xún)專(zhuān)家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問(wèn)

超過(guò)26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶(hù)提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)首位以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專(zhuān)長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽(tīng)眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺(jué)

音色圓潤(rùn)，語(yǔ)言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

我要預(yù)訂

咨詢(xún)電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com