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【課程背景】

在金融銷售中，會議營銷是一個高效率的手段。但成功的組織一次會議營銷是有很多訣竅的，從會前宣傳到客戶回款跟進，每一個細節(jié)都決定了簽單的成敗。但是，由于我們過去在認識上的偏差，會議營銷活動更像是一個會議，營銷手段和方式顯得簡單，客戶認同不高，直接影響到簽單率。本課的主講老師從事保險、基金等理財產品的銷售與培訓二十年，親自策劃與主講的會議營銷近400場，有著豐富的實戰(zhàn)經驗。本課程將全方位講授如何成功舉行會議營銷活動的各種技巧。

【課程收益】

1. 全面了解會議營銷的目的與作用，掌握會議營銷的組織要領；

2. 通過課堂中的實戰(zhàn)演練，梳理并制定會議營銷的標準化流程；

3. 通過大量的案例分析，全方位地理解和建立會議營銷的概貌；

4. 提升會議營銷的專業(yè)技能，打造一支會議營銷的專業(yè)化隊伍。

【課程對象】

保險公司、代理公司、銀行銷售人員

【課程大綱】

第一講：會議營銷概述

一、會議營銷的起源

二、會議營銷的意義

1. 利用公司整體形象，增加信任感

2. 講師身份優(yōu)勢

3. 氛圍好，簽單效率高

第二講: 會務策劃

一、會務組的成立

1. 討論——平時的會務安排及問題

2. 各崗位人員職責

3. 物資的準備

4. 案例——講師本人

二、場地的選擇

1. 討論——不同場地選擇的優(yōu)劣

2. 案例：紹興沙龍的突發(fā)事件

三、核心——主講人

1. 主講人的基本條件

2. 內部選拔還是外請？

3. 主講人的包裝

4. 掌握客戶心理

5. 案例——講師本人

四、主持人

1. 主持人職責

2. 臨場危機處理

五、禮品贈送

1. 禮品選擇有講究

2. 簽單獎勵

3. 獎品的擺放技巧

第三講 客戶邀約

一、請柬的設計

二、客戶的篩選

三、“邀”與“約”

四、話術與技巧

第四講 與會當天

一、彩排

二、座位安排有講究

三、風采展示與抽獎

四、公司介紹或理念鋪墊

五、講師與來賓互動

六、會場紀律與應急處理

七、嘉賓分享

1. 分享的目的

2. 分享的技巧

八、案例——PICC開門紅會銷

九、促成

1. 欲速而不達

2. 不要“夾攻”客戶

3. 簽單的氛圍營造

十、會后總結

十一、回款跟進

1. 黃金72小時

2. 弄清客戶真實想法

3. 演練——邀約、促成、回款跟進

周老師

【專業(yè)資質】

中國證券投資基金協會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內訓師培養(yǎng)負責人

榮獲“全省業(yè)務競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網集團 培訓總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經理、培訓部經理、私募投資公司總經理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經理

深圳黃金資訊公司 培訓總監(jiān)

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業(yè)領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發(fā)學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優(yōu)秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當地的人和事、數據來進行案例分析，這樣更接近當地實際情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農商銀行、農業(yè)發(fā)展銀行、青島農行、中國建設銀行、北京農行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產保險公司、、貴州信用聯社、印江聯社、安徽郵政、富德生命人壽、國網蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協、太平洋保險、中國人壽保險………

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