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課程背景：

在中國大陸商業(yè)銀行的業(yè)務板塊中：無對公不強----是各家商業(yè)銀行對于企金金融產品與服務的一個重要定位。同時在商業(yè)銀行對公業(yè)務生態(tài)中，對公高價值的大客戶，如：機構客群、平臺客群、央企國企、上市公司、優(yōu)質龍頭民企等更是各家商業(yè)銀行重點關注并持續(xù)營銷的重要對公客戶。

而如何有效突破對公大客戶的營銷節(jié)奏，就非常直觀的呈現(xiàn)在了對公營銷團隊與對公客戶經理的面前了。

基于此，我們從對公企業(yè)的價值分析出發(fā)，用多年對公實戰(zhàn)營銷經驗的沉淀，總結出了基于國內對公大客戶營銷理論模型---CRST實戰(zhàn)理論，并輔以實際的對公大客戶案例來加深理解，同時以對公大客戶營銷關鍵節(jié)點作為行動學習的抓手，以促進學習者對公大客戶營銷節(jié)點目標推進的深化認知與實踐落地。

課程目標：

完整掌握獨家知識產權的對公大客戶營銷實戰(zhàn)模型

收獲一套基于CRST模型對公大客戶營銷目標突破案例

打通對公大客戶實戰(zhàn)營銷過程中的關鍵重難點節(jié)點并形成有效行動對策

課程對象：

對公資深大客戶經理、支行行長（分管副行長）、分行對公部負責人

課程大綱

導入：背景視頻播放——《短視頻發(fā)展史&山東衛(wèi)視發(fā)展歷程》

思考：新的維度、新的視角、新的機會

第一講：對公大客戶業(yè)務突破核心思維——從關系營銷到價值營銷

一、從地攤經濟來看對公營銷的數(shù)字化思維

1. 流量思維：尋找關注度就是尋找真需求

——幫“他”找一找其需求何在

2. 追熱點思維：突發(fā)熱點與常規(guī)熱點的交替刺激

——通過持續(xù)熱點話題的交替刺激可以不熟悉企業(yè)戰(zhàn)略與運營

3. 排版思維：精華前置本能反應的還是概率化的業(yè)務需求與情感靠近

——從心理咨詢行業(yè)海外發(fā)展規(guī)律來類比

二、對公營銷思維的梳理與突破：從關系營銷到價值營銷

1. 基礎價值的特征

1）被動

2）關系營銷

2. 核心價值的特征

1）主動：客戶主動回應我行、客戶主動提供需求給我行

2）延展：由關系營銷到價值營銷

3. 核心價值三維度

1）上中下游產業(yè)鏈

2）資金為主導的發(fā)展績效

3）核心服務維度（位子、延展性的個人獨特稀缺資源）

4. 價格體現(xiàn)的差異化關系梳理

5. 競爭壁壘的建立

案例分析：華夏銀行珠海分行如何從商機分析中走出困境

——案例中的關鍵要素：

1）阻力商機是什么

2）如何依照實際問題的焦點做資源整合

3）珠海經濟與格力內部的背景變化

4）關鍵性的三個億授信項目在哪里

5）一網打盡的對公客戶平臺在哪里

第二講：對公大客戶拜訪實戰(zhàn)營銷----對公大客戶拜訪突破三部曲

課堂練習：播放視頻熱播劇《二十不惑》普凌資本如何通過大咖身份加持成功尋找到LP？

互動討論：對公大客戶的初始路徑該如何設置？又該如何尋找切入點？

第一部曲：熟悉客戶

1. 方法論基礎

1）系統(tǒng)性思考與體系性思維

2）團隊作戰(zhàn)

2. 方法論運營的維度落地

1）客戶信息與情況的全方位熟知

a客戶信息的水桶、水盆、水碗三維度的區(qū)分

b植入非產品的故事元素引發(fā)客戶關鍵決策人的回應

c埋下敲門進入客戶關鍵決策人的契子

2）關鍵數(shù)據(jù)與關鍵信息在團隊中的一致性

——團隊中每一位同事（不分前中后臺崗位）都會參與進來

3）我行的標簽在哪里？

——用行動學習的方式找到我行標簽

案例分析：村鎮(zhèn)銀行通過熟悉客戶，系統(tǒng)介紹敲門進入了軌道交通集團

——案例中的關鍵要素：

1）村鎮(zhèn)銀行標簽差異

2）用好用足銀行股東資源

互動討論：我行熟悉客戶該如何系統(tǒng)性準備

第二部曲：鏈接客戶

1. 金融服務與產品優(yōu)勢鏈接

2. 客戶情感鏈接

3. 客戶組織內部職務鏈接

4. 非正式資源鏈接

案例分析：二級支行行長如何在一次廳級干部的飯局中成功鏈接并找到項目機會

——案例中的關鍵要素：

1）如何在打醬油式的敬酒中判斷客戶話題的切入點

2）如何成功加上廳級領導的微信

3）如何化解巨大的體制內身份差異交流業(yè)務

第三部曲：走進客戶

1. 深度理解客戶信息

2. 梳理客戶關系鏈接

3. 水到渠成的見面

第三講：對公大客戶全景營銷基石——CRST營銷模型與實戰(zhàn)案例對應步驟分析

一、轉化商機：四種轉化方式

1. 渠道：政績項目，財務公司等

2. 業(yè)務：從單品到套餐到供應鏈

3. 客戶：單位，平臺，組織合作

4. 活動：高端參展，企業(yè)慈善等

案例分析：深圳興業(yè)如何通過齊心文具實現(xiàn)1+N的鏈式開戶突破

——案例中的關鍵要素：

1）如何技巧性地增加老客戶的授信額度

2）如何深挖大企業(yè)的產業(yè)鏈

3）如何將以上二者融合產生新的金融業(yè)務

二、滲透關系：四種關系建設

1. 培養(yǎng)企業(yè)內部的支持者

2. 爭取企業(yè)內部的中立者

3. 坦然面對企業(yè)內反對者

4. 輸出價值給企業(yè)大boss

案例分析：央企集團董事長的10億對公存款的突破口

——案例中的關鍵要素

1）輸出的價值到底在哪里

2）如何避免同廳局級領導的司機、廚師等后勤人員干一樣的服務

三、差異方案：四種差異方式

1. 方案總體價格優(yōu)勢

2. 非金融重要扶持等

3. 通過供應商建合作

4. 與第三者互補方案

案例分析：如何打動觀瀾大眾4S店張總的“芳心”

——案例中的關鍵要素：

1）我行已經上門4批次人員，還要繼續(xù)當炮灰么

2）談服務費返點等于跟客戶虎口拔牙，還要繼續(xù)么

3）差異化關鍵要點在對客戶核心利益的理解

四、狼性跟蹤：四種跟進節(jié)奏

第一種：幫高層調查內部需求

第二種：幫企業(yè)做資金預算等

第三種：銀行內部資源公關等

第四種：找企業(yè)大boss報進度

第四講：對公實戰(zhàn)行動學習案例全景對標剖析

一、銀行對公大客戶實戰(zhàn)案例對比演繹（沙湖村股份有限公司的戰(zhàn)略合作協(xié)議推進）

1. 客戶經理對CRST模型四個環(huán)節(jié)的演繹

2. 輔導老師團隊對CRST模型四個環(huán)節(jié)維度的拓展

二、案例中需關注的重點研討維度

1）宏觀政策牽引的商機探索

2）公私業(yè)務聯(lián)動激發(fā)的對公業(yè)務戰(zhàn)略合作的突破

三、行動學習案例延展----如何借助村股份公司資源突破知名品牌汽車4S店

黃老師

黃玖霖老師 銀行對公實戰(zhàn)營銷策略專家

產能方略金融研究中心聯(lián)合創(chuàng)始人

南山區(qū)粵海街道民營黨委“兩新黨建講師團”講師

臺灣兩岸金融交流協(xié)會大陸事務執(zhí)行秘書

曾任：人民銀行深圳中心支行丨電子結算中心一代二代支付系統(tǒng)推廣崗

■ 10年特\灣區(qū)產業(yè)經濟鏈研究以及互聯(lián)網金融創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)經驗

■ 連續(xù)5年代表多家銀行與產業(yè)鏈巨擘（BAT+華為+中科院）對接，并針對性設計特定金融業(yè)務融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行對公客戶經理大客戶營銷項目設計與實戰(zhàn)輔導長期顧問

■ 主導參與銀行對公項目50+個，對公項目天數(shù)超過200天

實戰(zhàn)經驗：

黃老師擁有12年的銀行對公營銷實戰(zhàn)經驗，擅長勾勒對公營銷實戰(zhàn)場景圖，打造企業(yè)金融生態(tài)鏈，設計深度產融融合服務方案等商業(yè)銀行金融知識服務項目，曾服務于建設銀行、農業(yè)銀行、郵儲銀行等上百家銀行：

浙江嘉興海鹽農商行、浙江溫州蒼南農商行、陜西咸陽渭城農商行（2021年）

----【小微客群批量走訪、有效建檔、授信、用信】、【重難點規(guī)上信貸客群（農貿產業(yè)鏈）】

——時間跨度均為7天（5天全行所有客戶經理輔導+2天客戶經理與支行長對公營銷培訓課）

渭城農商行成果：為其企業(yè)設計基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時為企業(yè)增加授信2000萬，續(xù)貸1000萬，新開對公戶10家，實現(xiàn)金融助農，三方多贏。

海鹽農商行成果：5天覆蓋全行13家支行全部網點、全員近100名客戶經理參與營銷，以線上稅貸產品為切入口，快速錄入企業(yè)資料，僅引流產品就實現(xiàn)242家小微企業(yè)首貸用信，超比例完成總行的對公貸款拓面專項目標。

蒼南農商行成果：總行選取六家代表性支行，二個月的時間對公營銷打樣突破，圍繞985（1900家企業(yè)建檔、800家企業(yè)授信、500家實際用信）小微企業(yè)客群對公營銷項目目標，二組老師陪訪實戰(zhàn)跟進，第一周就實現(xiàn)走訪建檔完成總任務的50%，首貸戶授信與用信數(shù)量增長遠超預期。

四川銀行---對公體系全流程項目（2020年）

——時間跨度1年

成果：提供四川銀行全行對公大體系的咨詢項目第一期、第二期。該項目覆蓋320名對公學員，設立11個班，投入的項目顧問人數(shù)近10人，取得的兩期成果資料頁碼超過3000頁，匯集打印成果資料13本。

興業(yè)銀行總行---非標零貸（經營貸）項目（2020年）

——時間跨度6個月，面向興業(yè)廣州與廈門二個分行

成果：在專業(yè)細致輔導的前提下，幫助客戶形成了對應的《非標零貸產品與營銷手冊》該項目也得到了興業(yè)總行部室領導的肯定。

建設銀行茂名分行-【對公業(yè)務“拓賬戶，提質效”】項目（2020年）

——時間跨度7天

成果：成功營銷對公新賬戶12戶，個體工商經營快貸戶14戶，成功簽約黨群平臺20戶，并吸收對公存款8600萬元，投放普惠金融貸款300萬元，對公有效客戶提升10戶，對公網絡活躍18戶，同時公私聯(lián)動成功吸收個人存款3000萬元，營銷基金1169萬，信用卡86張。

陜西農信-【重難點信貸客群（農貿產業(yè)鏈）】項目（2020年）

——時間跨度7天（5+2）

成果：為其企業(yè)設計基于扶持本地冷鏈租戶發(fā)展，利用租金貸的模式，同時為增加授信2000萬，實現(xiàn)金融助農，三方多贏。

建設銀行深圳分行-【客戶經理專題培養(yǎng)】項目（2019年）

——時間跨度8個月，面向龍崗區(qū)12家支行網點

成果：解決客戶經理的14類營銷障礙，達成戰(zhàn)略合作4項，對公開戶打通節(jié)點意向11戶，挖掘信貸需求25個，需求授信總額超過5億。

主講課程：

《對公營銷沙龍活動策劃》

《基于場景生態(tài)的營銷陣地》

《對公客戶營銷案例萃取與行動學習落地》

《中小微企業(yè)信貸營銷爆單拓客模式專項培訓》

《基于現(xiàn)場呈現(xiàn)與金融業(yè)務推動的對公商務談判》

《基于新宏觀政策下對公客戶經理定制專項營銷培訓》

《基于支行網點營銷思維突破下的公私聯(lián)動營銷實戰(zhàn)》

《基于團隊作戰(zhàn)場景下對公全景實戰(zhàn)營銷與關鍵點落地》

個人授課風格：

注重系統(tǒng)性與專業(yè)性：對于定向區(qū)域融合性的宏觀政策分析有獨到見解，擅長融合金融業(yè)務拓展案例。

培訓與顧問風格互動性與實用性強：金融從業(yè)者在愉快的氛圍中就可以實現(xiàn)舉一反三、觸類旁通,實注重系統(tǒng)性與專業(yè)性，擅長融合金融業(yè)務拓展案例，具有獨創(chuàng)性及很強的實戰(zhàn)針對性。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行總行、中國銀行江蘇省分行、建設銀行廣東省分行、建設銀行深圳分行、建設銀行茂名分行、建設銀行北京分行、農業(yè)銀行天津分行，郵儲銀行武漢分行等

股份制銀行：四川銀行總行、南京銀行、浦發(fā)銀行深圳分行、興業(yè)銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行渤、海銀行武漢分行、華夏銀行珠海分行等

農商行：渭城農商行、海鹽農商行、重慶農商行、九臺農商行、廣州農商行、佛山農商行、江門農商行、珠海農商行、江西信豐農商行、堯都農商行、太谷農商行、大興安嶺農商行、齊齊哈爾農商行、黑河農商行、山西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、湖南省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社等

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