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培訓(xùn)對象

本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷人員

培訓(xùn)方式

本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣為目標(biāo)，通過案例分析、分組討論、銷售體驗游戲、角色扮演、現(xiàn)場演練呈現(xiàn)等教學(xué)方式達(dá)到學(xué)習(xí)目的

培訓(xùn)目標(biāo)

在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次培訓(xùn)將有助于實現(xiàn)以下目標(biāo)：

?讓學(xué)員認(rèn)識積極心態(tài)對銷售工作的重要影響性

?掌握客戶心理，培養(yǎng)現(xiàn)代營銷觀念

?客戶關(guān)系建立，有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的

?使學(xué)員掌握不同客戶的溝通方法，處理客戶異議的技巧

?通過實際演練，得到針對性的現(xiàn)場及銷售中的問題解決

?銀行信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求提煉,從賣點到買點提高銷售效能；

?加強(qiáng)溝通與表達(dá)的能力，使銷售人員目標(biāo)明、清晰，邁向成功銷售；

?提升信用卡激活率，養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣

課程大綱

導(dǎo)言：在競爭的市場中營銷！產(chǎn)品—服務(wù)—價格

一、信用卡客戶開拓

1、外拓營銷開拓及準(zhǔn)備事項

2、廳堂營銷開拓

3、交叉營銷開拓

4、社團(tuán)營銷開拓

5、互聯(lián)網(wǎng)營銷開拓

實操演練：企事業(yè)單位團(tuán)辦外拓拜訪，短信（微信）信用卡營銷內(nèi)容編寫

二、信用卡營銷溝通實戰(zhàn)技巧

1、攻心為上——營銷心態(tài)建設(shè)與客戶心理分析

?積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)

?營銷前的準(zhǔn)備清單

?客戶銷售心理與行為分析

?客戶消費心理曲線圖示

?客戶心路：認(rèn)知過程—情感過程—意志過程

?客戶性格類型分析及溝通策略

課堂討論：從不需要到需要，客戶因為什么而發(fā)生了改變？

案例解讀：三張信用卡的銷售啟示

2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手

?如何迅速引起客戶的興趣；

?快速建立溝通親和力

?如何成為受人喜愛的聽眾

?隨時隨地贊美他人的好習(xí)慣

?如何用價值拉近與客戶的關(guān)系

?贏取客戶信任的溝通方式

現(xiàn)場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？

3、投石問路——通過提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求

?信用卡銷售中創(chuàng)造客戶需求的技巧

?需求呈現(xiàn)的方式與實施策略

?化隱藏性需求為明確需求

?正面尋找VS側(cè)面挖掘

?如何運用背景、難點、暗示性提問

討論:當(dāng)客戶剛開始就拒絕時如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實的想法？

4、顯示能力——銀行信用卡業(yè)務(wù)說明與呈現(xiàn)的技巧

?如何做好銀行信用卡介紹與說明；

?信用卡產(chǎn)品說明的步驟；

?如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉(zhuǎn)換；

?應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹

?如何激發(fā)客戶強(qiáng)大的現(xiàn)狀匹配聯(lián)想力

?信用卡產(chǎn)品說明的技巧及注意事項；

現(xiàn)場呈現(xiàn):信用卡業(yè)務(wù)賣點如何轉(zhuǎn)換為客戶買點，如何給客戶講情境案例

信用卡營銷溝通戰(zhàn)術(shù)：期待效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、學(xué)習(xí)法效應(yīng)、富蘭克林效應(yīng)

5、解除疑慮——異議處理技巧

?客戶異議的類型及原因

?處理異議的原則與流程

?解除疑慮和反對意見的技巧

?常見異議處理的七種方法；

?異議處理的技巧掌握。

討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經(jīng)有很多信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行額度給的更高，有更優(yōu)惠的活動政策你如何處理？

6、臨門一腳——最終成交技巧

?成交的時機(jī)與購買信號；

?購買訊息與線索解讀

?常用的促成七種方法

?促進(jìn)成交的技巧運用。

?信用卡銷售最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

?要求客戶自然成交的方法及技巧

討論:如何辨識客戶的成交信號？

第三部分：售后維護(hù)養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣

?額度管理策略

?積分好禮策略

?分期支付策略

?年費優(yōu)惠策略

?客情關(guān)系策略

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師

營銷實戰(zhàn)型導(dǎo)師

心理咨詢師二級認(rèn)證

管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）

中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任

中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場營銷總監(jiān)

新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān)

平安金融大學(xué)特聘講師

華南理工大學(xué)總裁班特聘講師

曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人

現(xiàn)任深圳瀚卓投資有限公司總經(jīng)理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo)，十年公眾演說經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)功底，培訓(xùn)經(jīng)驗7000課時以上，十年以上營銷與團(tuán)隊管理經(jīng)驗及教練式教學(xué)經(jīng)驗，近年來專注于銀行業(yè)的主動營銷訓(xùn)練式培訓(xùn)，為銀行支行長、客戶經(jīng)理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓(xùn)練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓(xùn)特點得到眾多銀行客戶及學(xué)員的認(rèn)可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升》、《信用卡業(yè)務(wù)營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務(wù)營銷與客戶管理》、《網(wǎng)點柜面順勢營銷》、《客戶經(jīng)理電話營銷技巧》、《狼性營銷執(zhí)行力打造》、《客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風(fēng)格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式、教練式等培訓(xùn)方式整合運用，根據(jù)各銀行的實際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導(dǎo)并服務(wù)過的部分銀行客戶】

廣州農(nóng)商行、新疆省農(nóng)商行、江門農(nóng)商行、韶關(guān)農(nóng)商行、遼寧農(nóng)商行、翁源農(nóng)商行、仁化農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、龍口農(nóng)商行、新豐農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、順昌農(nóng)商行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、南安農(nóng)商行、安陽農(nóng)商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟(jì)南光大銀行、寧波光大銀行、?？诠獯筱y行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設(shè)銀行、廣東省建設(shè)銀行、廣州建設(shè)銀行、從化建設(shè)銀行、中山建設(shè)銀行、日照建設(shè)銀行、臨沂建設(shè)銀行、青島建設(shè)銀行、北海建設(shè)銀行、西安工商銀行、濟(jì)南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行等

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