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課程背景：

隨著銀行金融產(chǎn)品的豐富，我們最大限度地可以將多種選擇推薦給客戶，產(chǎn)品豐富的同時(shí)，客戶經(jīng)理們也感到莫大的壓力：產(chǎn)品多、需求廣、客戶要求高……如何為客戶做出最合適的推薦？為此，客戶經(jīng)理的時(shí)間和專業(yè)度永遠(yuǎn)在高速奔跑的路上。

同時(shí)，業(yè)內(nèi)競爭也非常激烈。銀行一般會在客戶集中等候的網(wǎng)點(diǎn)大堂內(nèi)，由銀行服務(wù)人員通過金融知識的宣講，產(chǎn)品介紹和展示，互動(dòng)體驗(yàn)等方式，與客戶展開生動(dòng)的服務(wù)營銷活動(dòng)。然而，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過程中，零售銀行網(wǎng)點(diǎn)人手越來越緊，客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間越來越短，同業(yè)競爭日益激烈……因此，如何在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行合理化管理，實(shí)現(xiàn)批量營銷，提升銀行服務(wù)質(zhì)量，成為當(dāng)務(wù)之急。

應(yīng)運(yùn)而產(chǎn)生的廳堂一對多批量營銷或者批量服務(wù)——廳堂微型沙龍服務(wù)與營銷，就能很好地解決這一需求。

課程收益：

?培訓(xùn)結(jié)束以后，學(xué)員能開展網(wǎng)點(diǎn)高效微型沙龍

?掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施流程，重視關(guān)鍵點(diǎn)

?熟悉保險(xiǎn)廳堂微型沙龍課件

?熟練講解保險(xiǎn)廳堂微型沙龍

?掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施過程中互動(dòng)技巧

?掌握保險(xiǎn)廳堂微型沙龍實(shí)施過程產(chǎn)品推薦技巧

?實(shí)現(xiàn)全員通關(guān)，確保培訓(xùn)效果

?選拔優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場講解，樹立榜樣

課程對象：

銀行保險(xiǎn)相關(guān)管理人員、網(wǎng)點(diǎn)營銷骨干人員

課程方式：

情景演練、案例分享、內(nèi)容講授、課堂演繹通關(guān)

課程大綱

【第一天】

第一講：正確認(rèn)識銀行保險(xiǎn)客戶微型沙龍

1.銀行微沙的作用和注意點(diǎn)

2.影響微沙效果的重要因素

第二講：銀保微型沙龍的切入點(diǎn)——保單檢視

1.保單檢視的重要性

2.保單檢視的方法

1)整理和總結(jié)客戶資料

2)找接洽理由/聯(lián)系客戶

3)見面和情緒處理

4)客戶保障狀況分析

5)要求轉(zhuǎn)介紹

3.微沙的話題引導(dǎo)——保單檢視

1)社會事件切入

2)名人軼事切入

3)身邊案例切入

4.微沙客戶約談話術(shù)步驟及現(xiàn)場訓(xùn)練

第三講：銀保微型沙龍會前準(zhǔn)備

1.聚焦目標(biāo)人群，預(yù)測客戶偏好，主動(dòng)排異

2.熟悉微沙流程，熟練保單檢視約談話術(shù)

第四講：銀保微型沙龍現(xiàn)場運(yùn)作

1.現(xiàn)場運(yùn)作及注意事項(xiàng)

2.把控好各個(gè)環(huán)節(jié)之間的銜接。

3.突發(fā)事件的應(yīng)急處理。

4.各個(gè)崗位相互補(bǔ)位。

5.現(xiàn)場運(yùn)作中的接待禮儀

第五講：銀保微型沙龍會后工作

1.像財(cái)務(wù)人員一樣做好統(tǒng)計(jì)

2.像追女友一樣服務(wù)客戶

3.像淘寶小二一樣追求五分好評和轉(zhuǎn)介紹

第六講：協(xié)同銀行工作，經(jīng)營共同事業(yè)（本講學(xué)員為：保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理）

1.像戀愛一樣，與網(wǎng)點(diǎn)相知相守

2.戀愛環(huán)節(jié)的特點(diǎn)

3.不同時(shí)期的經(jīng)營

4.共同經(jīng)營的操作要點(diǎn)和內(nèi)容攻略

【第二天】

第一講：微型沙龍主講人的舞臺形象

1.衣著

2.儀容

3.儀態(tài)動(dòng)作

4.聲音訓(xùn)練

第二講：微沙課件的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)和講解思路

1.課件展示

2.結(jié)構(gòu)安排

3.講解時(shí)間分配

4.講解中的常用技術(shù)

第三講：講師課件講解示范

1.分段示范

2.學(xué)員總結(jié)嘗試小片段

3.布置第二天通關(guān)任務(wù)

4.協(xié)定通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（引導(dǎo)學(xué)員自己定，講師通過為準(zhǔn)）

第四講：講好一款產(chǎn)品

1.你講的不是產(chǎn)品，是客戶的人生

2.不同類別產(chǎn)品講解路徑（重點(diǎn)產(chǎn)品講解，4選1。每增加一個(gè)產(chǎn)品的詳細(xì)講解，需增加2-3課時(shí)）

1)健康類

2)教育金類

3)養(yǎng)老類

4)資產(chǎn)傳承類

3.產(chǎn)品的包裝和切入角度

4.FABE公式的落地化使用

【第三天】

第一講：微型沙龍情景演練

1.分網(wǎng)點(diǎn)，針對個(gè)性化主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場演繹

2.師生點(diǎn)評，提出修改意見

第二講：微型沙龍指定內(nèi)容通關(guān)

1.逐個(gè)學(xué)員通關(guān)

2.師生點(diǎn)評

3.落地自主經(jīng)營：評選優(yōu)秀學(xué)員承擔(dān)課后訓(xùn)練組組長工作

第三講：群策群力《我們準(zhǔn)備這樣干！》

1.分組討論結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，微沙工作計(jì)劃

2.小組展示成果

第四講：課后作業(yè)布置《我的微沙展示（15分組講解錄像）》

每人根據(jù)特長及組織均衡原則，錄制15分鐘講解標(biāo)準(zhǔn)版，作用：

1、個(gè)人結(jié)業(yè)考核依據(jù)。

2、成員資料庫，未來實(shí)操中互相學(xué)習(xí)借鑒。

張老師

大連理工大學(xué) 工程碩士

國家人力資源及社會保障部 一級企業(yè)培訓(xùn)師

（高級技師）

英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G 專業(yè)認(rèn)證講師

國際注冊ACI職業(yè)沙盤 專業(yè)認(rèn)證講師

情境模擬沙盤 專業(yè)認(rèn)證講師

PMP美國項(xiàng)目管理協(xié)會項(xiàng)目管理5A認(rèn)證

中國人力資源和社會保障部 高級禮儀培訓(xùn)師

國際注冊高級禮儀培訓(xùn)師 導(dǎo)師

心理投射咨詢師（緊缺人才庫）

國際財(cái)務(wù)管理師(SIFM) 高級資質(zhì)

上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓

上海交通大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海開放大學(xué)等院校特聘講師

歷任

?曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問 針對國內(nèi)知名企業(yè)需求，負(fù)責(zé)咨詢項(xiàng)目

?曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓(xùn)主管 負(fù)責(zé)全國課程架構(gòu)設(shè)計(jì)、新課程開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)課堂開發(fā)負(fù)責(zé)人、企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)管理軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)主管

?曾任中車集團(tuán)附屬教育中心 教師 任職期間獲中學(xué)骨干教師、團(tuán)委書記、省級課程開發(fā)一等獎(jiǎng)等榮譽(yù)

視培訓(xùn)工作為終身事業(yè)，執(zhí)教20年，數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進(jìn)行管理培訓(xùn)工作，學(xué)員上萬。工作于業(yè)務(wù)一線，對于國家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對教育事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn)，受到熱烈好評。長期接受現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)高端版權(quán)課程培訓(xùn)，并具有豐富的課程開發(fā)與管理能力。

授課特點(diǎn)：

1．授課風(fēng)格生動(dòng)活躍、生動(dòng)有感染力，啟發(fā)性強(qiáng)，給予結(jié)構(gòu)化思維方式設(shè)計(jì)演繹課程，善于運(yùn)用引導(dǎo)、促動(dòng)技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)方法，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和主動(dòng)性，學(xué)員培訓(xùn)參與程度高，客戶評價(jià)高；

2．一切從實(shí)操出發(fā)，學(xué)員當(dāng)天學(xué)馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地，培訓(xùn)過程廣泛運(yùn)用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場演練等培訓(xùn)技術(shù)與方法，學(xué)員的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化有效性強(qiáng)、效果顯著；

3．充分發(fā)揮長期于各級各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目的優(yōu)勢，精準(zhǔn)解決企業(yè)培訓(xùn)需求：課前深化調(diào)研成果；課間積極分享培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)；課后使培訓(xùn)課程內(nèi)容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學(xué)員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識獲取主動(dòng)性、能力提升系統(tǒng)性的培訓(xùn)效果。

業(yè)務(wù)專長：

1．歷任大型外資跨國集團(tuán)/合資公司中國區(qū)總部、大型國有企業(yè)資深培訓(xùn)主管職務(wù)，擔(dān)綱企業(yè)課程設(shè)計(jì)、課程傳承、培訓(xùn)管理工作，新產(chǎn)品上市工作，長期主持會銷、大型活動(dòng)和企業(yè)專題沙龍。

2．開發(fā)及完善了多個(gè)大型企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目，開發(fā)多門企業(yè)培訓(xùn)課程，對企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)運(yùn)營、培訓(xùn)課程開發(fā)、培訓(xùn)體系建設(shè)有較豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

3．擁有二十年的服務(wù)行業(yè)、國企單位、教育機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)近千場，學(xué)員過萬，深受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)好評和員工的喜愛。

4．長期TTT導(dǎo)師一職，為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才，精于輔導(dǎo)，樂于養(yǎng)成，使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。

5．主講方向：企業(yè)培訓(xùn)師授課表現(xiàn)力提升、課程設(shè)計(jì)能力提升、教學(xué)手段與方法提升、基于心理學(xué)原理的學(xué)員主觀能動(dòng)性提升、新常態(tài)下學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、培訓(xùn)管理者專業(yè)管理能力提升等。

【主要課程】

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——揚(yáng)帆講臺》（初級重呈現(xiàn)）

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——精講巧編》（中級重設(shè)計(jì)）

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——知行合一》（高級重促動(dòng)）

《專家到講師的（結(jié)構(gòu)化思維）課程設(shè)計(jì)與演繹》

《教學(xué)游戲在課堂中的應(yīng)用》

《培訓(xùn)師用促動(dòng)技術(shù)提升崗位效能》

《如何做好培訓(xùn)管理——培訓(xùn)經(jīng)理訓(xùn)練營》

《專題演講與會務(wù)主持

【授課照片】

中國郵政《中階講師培訓(xùn)TTT》上海開放大學(xué)

教師培訓(xùn)《TTT講師培訓(xùn)》

上海高級人民法院講師全國競賽沖刺班上海司法警官學(xué)院 督導(dǎo)講師培訓(xùn)班

深圳明德教育《講師培訓(xùn)與課程營銷》泰康養(yǎng)老《講師TTT養(yǎng)成培訓(xùn)競賽班》

上海人民廣播電臺《市民與社會》欄目嘉賓中國郵政

《TTT講師培訓(xùn)——產(chǎn)品及銷售課程設(shè)計(jì)》

中國郵政《現(xiàn)代化教學(xué)技術(shù)講師培訓(xùn)》東方禮儀講師認(rèn)證班

《知識要點(diǎn)和授課技巧》

上海寶山區(qū)成人中專&吳淞成人中專

教師培訓(xùn)《TTT-游戲比你會說話》上海黃埔區(qū)社區(qū)學(xué)院

教師培訓(xùn)《TTT-如何提升教學(xué)傳播力》

上海美濃科技《卓越形象打造》ACIC國際禮儀培訓(xùn)師認(rèn)證班導(dǎo)師

廣州禮儀培訓(xùn)講師資格認(rèn)證培訓(xùn)班

《TTT-知識點(diǎn)與授課技巧》建信人壽主持人培訓(xùn)

《演講與主持技巧特訓(xùn)營》

國核工程集團(tuán)培訓(xùn)

《執(zhí)行力》《會務(wù)經(jīng)營》《行政管理流程優(yōu)化》上海禮儀培訓(xùn)師資格認(rèn)證班

《國學(xué)禮儀及教學(xué)》

中郵人壽四川分公司

內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)上海虹口黨校區(qū)中層領(lǐng)導(dǎo)集訓(xùn)

《溝通力——DISC領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)》

郵儲銀行 高級講師TTT培訓(xùn)班大連稅務(wù)系統(tǒng)高端人才培訓(xùn)班

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