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培訓(xùn)對象：

客戶管理、營銷人員

課程收益：

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前市場普遍是優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?

課程目標(biāo)：

使學(xué)員掌握客情維護(hù)、客戶關(guān)系管理、以提高客戶滿意度，提高客戶管理中的效率，降低客戶管理成本。系統(tǒng)學(xué)習(xí)客戶評估的方法及工具運(yùn)用，

集中精力服務(wù)對公司有價值的客戶，滿足有價值客戶的需求、挖掘客戶需求、提高公司收益。

確保效果的培訓(xùn)方式 ：

①課程時間分配：

理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動10%

重點(diǎn)案例30%

②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客情關(guān)系維護(hù)，學(xué)習(xí)客戶評估方法。

課程內(nèi)容

第一部分：大客戶客情關(guān)系維護(hù)

一、如何開展客情關(guān)系維護(hù)

1、如何做好一站式服務(wù)

?什么是一站式服務(wù)

?海航一站式服務(wù)的案例分享

2、不同類型的客戶心理分析及服務(wù)應(yīng)對

?猶豫不決型客戶

?脾氣暴躁型的客戶

?沉默寡言性的客戶

?節(jié)約儉樸型的客戶

?虛榮心強(qiáng)的客戶

?貪小便宜型的客戶

?滔滔不絕型客戶

?理智好辯型客戶

二、目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘

1.用戶分析的四個重點(diǎn)

3.精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確（針對現(xiàn)有客戶）

4.獲得用戶：挖掘潛在用戶

5.留住用戶：維護(hù)現(xiàn)有用戶

6.激活用戶：激活休眠用戶

7.如何讓用戶主動找我們

8.案例：這張用戶信息表的問題在哪里？

9.工具：存量客戶開發(fā)的思維

10.工具：頭頭是道的運(yùn)用

11.顧問式銷售的特點(diǎn)

12.站在客戶的角度制定最佳的解決方案

13.客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值

14.客戶利潤增長提案內(nèi)容

15.顧問式銷售的要素

16.顧問式銷售操作過程（順豐案例分享）

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.解決方案呈現(xiàn)技巧

18.工具：問話的六大模型

19.工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點(diǎn)

三、如何管理客戶滿意度

1.什么是客戶滿意度

2.客戶滿意度的指標(biāo)

3.做好客戶心里預(yù)期管理

4.如何增強(qiáng)客戶的粘性

5.如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹

6.重點(diǎn)客戶的管理

7.客戶分類的主要方法

8.控制客戶的7種方法

9.客戶管理的工具表單

10.客戶信息管理

13.客戶信息保密制度

14.客戶關(guān)系的八大輸出

15.客戶的相處六大技巧

16.如何處理客戶投訴

四、客戶的聲音管理

（一）客戶聲音的重要性

1.確定提供什么樣的服務(wù)

2.確定這些服務(wù)的關(guān)鍵特征和規(guī)格

3.確定對何處進(jìn)行集中力量改進(jìn)

4.確定客戶滿意度的關(guān)鍵驅(qū)動因素

（二）客戶聲音資料收集流程

1.確定客戶并決定需要了解什么

2.采集并分析被動系統(tǒng)資料,然后再利用主動方法填補(bǔ)空白

3.分析數(shù)據(jù)生成用客戶語言表達(dá)的需求表

4.將客戶語言轉(zhuǎn)化成關(guān)鍵質(zhì)量特性

5.確定關(guān)鍵質(zhì)量特性規(guī)格

（三）客戶聲音管理及措施

1.對客戶問題的反應(yīng):確定級別

2.將客戶的聲音轉(zhuǎn)換成客戶的需求

3.將廣大客戶要求轉(zhuǎn)換具體的關(guān)鍵質(zhì)量特性要求

4.確保需求的各個方面都記錄下來

第二部分：客戶價值評估

一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像

1.客戶數(shù)據(jù)分析

2.預(yù)測客戶的購買傾向

3.增加互動的技巧

4.增加客戶忠誠度的技巧

5.互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞

6.客戶畫像的方法

7.客戶畫像后的RFM分析法

8.客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表

9.建立客戶連接點(diǎn)

二、客戶價值評估維度9項(xiàng)指標(biāo)

1.現(xiàn)在價值

2.未來價值

3.社會價值

三、衡量客戶的重要度有三個基本原則

1.越多的人認(rèn)識你，你就越重要

2.越多的人依賴你，你就越重要

3.鄰居越重要，你就越重要

四、客戶價值評估常用的工具與模型

1.RFM模型

?最近一次消費(fèi)頻率

?消費(fèi)評率

?消費(fèi)金額

2.CLV模型，客戶生命周期價值模型

?投入成本低

?投入成本低

?目前利潤高

?目前利潤低

?未來利潤高

?未來利潤低

?未來盈利高

?未來盈利低

3.客戶社交價值模型

?客戶社交活躍度模型

?顧客影響力模型

4.確定信用評估標(biāo)準(zhǔn)

?篩選信用評估要素指標(biāo)

?選擇信用評估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；

?根據(jù)信用評分及對應(yīng)的信用情況，對用戶進(jìn)行初始信用分級；

?根據(jù)用戶實(shí)際情況，對用戶初始信用評級進(jìn)行規(guī)則調(diào)整，滿足模型準(zhǔn)確性和穩(wěn)定性要求

5.客戶忠誠度評估

?持續(xù)購買公司產(chǎn)品

?轉(zhuǎn)介紹有價值客戶

?開放資源共享

?對公司提出有價值建議

?維護(hù)公司形象

五、客戶價值評估運(yùn)用

1.客戶價值應(yīng)用-差異化客戶分級管理

2.客戶價值應(yīng)用-客戶保有

3.客戶價值應(yīng)用-精確營銷

第三部分：客戶服務(wù)意識提升

一、用戶常見的心理

1.上帝心理

2.炫耀心理

3.求利心理

4.求變心理

5.從眾心理

6.逆反心理

7.防范心理

8.權(quán)利心理

9.焦慮心理

10.同情心理

二、用戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調(diào)的分析與判斷

5.用戶公司地位的判斷

6.用戶辦公場景的解讀

7.案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用

8.工具：用戶分析RFM模型

9.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營銷

三、用戶服務(wù)十要

1.用戶服務(wù)要規(guī)范

2.咨詢服務(wù)要耐心

3.約定服務(wù)要準(zhǔn)時

4.完成任務(wù)要致謝

5.言談舉止要文明

6.服裝鞋帽要整潔

7.對待用戶要真誠

8.解決問題要徹底

9.工作效率要提高

10.愛護(hù)品牌要同心

案例：堵車遲到的話術(shù)

四、如何對應(yīng)難纏用戶

一、服務(wù)人員工作現(xiàn)狀分析

服務(wù)人員的困惑

1.事太雜

2.不配合

3.問題多

4.工資低

5.最辛苦

6.不討好

二、無法處理事情要三換

1.換人

2.換時間

3.換地點(diǎn)

4.部分用戶廟大脾氣大

5.衙門規(guī)矩多

6.萬能的三種問話方式

7.案例：溝通中的語氣語調(diào)

8.案例：溝通中肢體語言

案例：隨包中的一把傘建立聯(lián)系

三、破除抗拒感的方法

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點(diǎn)壓力促使用戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對用戶的價格異議

6.讓利改變用戶的心理

7.同理心使用戶與你走的更近

8.迎合用戶的上流階層意識

9.用小話題掀起用戶的情感大波瀾

10.案例：服務(wù)過程中要求改線但不加費(fèi)用

11.啰嗦型的用戶影響工作怎么辦

12.案例：如何搞定變卦的用戶?

13.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用

四、不同類型的用戶心理分析及對策

1.猶豫不決型用戶 2.脾氣暴躁型的用戶3.沉默寡言性的用戶

4.節(jié)約儉樸型的用戶 5.虛榮心強(qiáng)的用戶6.貪小便宜型的用戶

7.滔滔不絕型用戶 8.理智好辯型用戶

1.2.五、服務(wù)人員的心態(tài)管理

1.追求目標(biāo)

?目標(biāo)的價值

?工作為什么累？

?學(xué)會“投降”

?突破與冒險

?同步就是快樂

2.積極正面

?吸引力法則

?感性與理性

?“可能性”思維

?想要還是一定要

3.擁抱結(jié)果

?追求結(jié)果

?尊重結(jié)果

?改變結(jié)果

4.責(zé)任擔(dān)當(dāng)

?責(zé)任者和受害者

?機(jī)會是挑出來的

?我是一切的根源

5.處理投訴時的心態(tài)

?真誠微笑，穩(wěn)重真誠

?空間置換，讓座倒茶

?換位思考，理解同情

?個人努力，盡量爭取

?我聽進(jìn)去，筆記下來

?坦誠表白，利益結(jié)合

?明確期限，給出方案

?實(shí)事求是，及時處理

?客訴登記，專人負(fù)責(zé)

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學(xué)MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預(yù)算》、《營銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》《市場調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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