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課程學(xué)員：

主管以上級(jí)別的員工

課程收益：

銷售管理者，如何從以前的純業(yè)務(wù)型的角色轉(zhuǎn)變成業(yè)務(wù)管理型的角色？崗位的不同、角色的差異這中間還是有許多“學(xué)問(wèn)”的。角色轉(zhuǎn)變的過(guò)程其實(shí)也是升華的過(guò)程，由過(guò)去的管好自己、完成業(yè)績(jī)就可以隨性而為，到如今的帶團(tuán)隊(duì)，就必須從心態(tài)上、專業(yè)技能上，破繭重生，重新塑造自己。本課程旨在訓(xùn)練新晉主管的轉(zhuǎn)變與升華。如何改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。80/90后的員工如何激勵(lì)？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代通訊發(fā)達(dá)了人和人之間的溝通障礙依舊存在，錯(cuò)誤的溝通方式導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)重重問(wèn)題，也是新晉主管需要掌握的技能。

教學(xué)要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：

第一章：銷售管理者的角色轉(zhuǎn)變

一、銷售管理者的自身定位

1.銷售管理者的真實(shí)含義

2.認(rèn)知主管角色，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變

3.主管在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用

4.管理者是什么？

5.態(tài)度決定一切

6.角色轉(zhuǎn)變的方法

7.銷售管理者影響力的來(lái)源

8.銷售管理者的氣質(zhì)冶煉

9.優(yōu)秀主管的基本素質(zhì)

10.如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？

二、銷售管理者的個(gè)人管理

1.個(gè)人管理的意義和內(nèi)容：

2.個(gè)人目標(biāo)管理

3.個(gè)人計(jì)劃管理

4.個(gè)人時(shí)間管理

5.個(gè)人心態(tài)管理

第二章：銷售管理者必備的技能

一、激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能

1.員工樂(lè)意留在公司的關(guān)鍵因素

2.員工離職的關(guān)鍵因素

3.正面回饋與修正性回饋

4.表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技術(shù)

5.期望、成就和人際激勵(lì)

6.工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)

7.實(shí)用的激勵(lì)技巧

8.團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)

9.培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能

二、 主管的領(lǐng)導(dǎo)力概述

1.管理與領(lǐng)導(dǎo)

2.主管形象與領(lǐng)導(dǎo)的有效性

3.權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)，形成自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

三、有效決策

1.決策的五大要領(lǐng)

2.掌握做出有效決策的七個(gè)規(guī)則

3.決策實(shí)施的步驟

4.日常決策通過(guò)制度來(lái)執(zhí)行

四、有效授權(quán)

1.如何完成工作

2.什么是授權(quán)

3.為什么要授權(quán)

4.為什么不授權(quán)

5.哪些工作可以授權(quán)

6.有效授權(quán)的技巧

五、目標(biāo)管理

1.目標(biāo)管理的PDCA

2.目標(biāo)管理的基本流程

3.制定什么樣的目標(biāo)

4.制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問(wèn)題

5.目標(biāo)分解的程序和步驟

6.長(zhǎng)期目標(biāo)與階段性目標(biāo)

六、績(jī)效考核

1.什么是績(jī)效考核

2.績(jī)效考核的目的與意義

3.KPI與指標(biāo)提煉

4.績(jī)效考核對(duì)話技巧

第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、什么是團(tuán)隊(duì)

二、團(tuán)隊(duì)形成的核心要素

三、高效團(tuán)隊(duì)的主要特征

四、團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

五、團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)

六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境

七、團(tuán)隊(duì)陷阱團(tuán)隊(duì)失敗原因

第四章銷售團(tuán)隊(duì)的管理

一、什么是團(tuán)隊(duì)精神

二、團(tuán)隊(duì)精神的主要表現(xiàn)

三、團(tuán)隊(duì)成員的性格方面

四、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的管理風(fēng)格

五、高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色

六、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)鍵

七、提升員工認(rèn)同感的策略

八、員工忠誠(chéng)度的基本策略

九、有效提高團(tuán)隊(duì)凝聚力的策略

十、團(tuán)隊(duì)歸屬感的八項(xiàng)舉措

十一、職業(yè)生涯規(guī)劃，

第五章銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

一、管理溝通的九個(gè)要素

二、管理溝通的八大特性

三、管理溝通的有效空間距離

四、管理溝通的身體語(yǔ)言忌諱

五、有效管理溝通的10條基本原則

六、傾聽(tīng)的五個(gè)層次

七、“說(shuō)”的技巧

八、溝通積極的身體語(yǔ)言技巧

九、如何與上級(jí)溝通

十、如何與同事溝通

十一、與下屬溝通的九大原則

十二、溝通沖突處理

第六章：企業(yè)外部溝通

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的變化

二、什么是客戶滿意度

三、客戶滿意度的體現(xiàn)

四、如何建立信任感

五、客戶溝通的8項(xiàng)內(nèi)容

六、有效接打電話的好習(xí)慣

七、如何向客戶問(wèn)問(wèn)題

八、不同性格客戶的溝通技巧

第七章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

一.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因

二.團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境

三.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利

四.建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化

五.樹(shù)立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制

六.個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益

七.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則

八.一切行動(dòng)聽(tīng)指揮

九.優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)

十.專業(yè)大練兵

十一.案例：三灣整編

十二.案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)

第八章：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

一、九零后員工管理與激勵(lì)方式

二、八招提升員工滿意度

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高

四、為什么員工不思進(jìn)取?

五、營(yíng)銷體系的管控方法

1.結(jié)果管控

2.信息管控

3.制度管控

4.組織管控

5.過(guò)程管控

八、案例：在“支、幫、促”中成長(zhǎng)

九、工具：條塊結(jié)合的工具使用

第九章：銷售團(tuán)隊(duì)的技能提升

一、市場(chǎng)調(diào)研與報(bào)告的撰寫

二、市場(chǎng)布局與渠道管控

三、銷售計(jì)劃的制定

四、客戶開(kāi)發(fā)與管理的方法

五、大客戶的營(yíng)銷

六、客戶滿意度的管理

七、顧問(wèn)式營(yíng)銷

八、市場(chǎng)促銷的基本動(dòng)作

九、如何開(kāi)好銷售會(huì)議

十、應(yīng)收賬款的管理

十一、營(yíng)銷費(fèi)用的管控

十二、競(jìng)品信息的收集

第十章、管理者創(chuàng)新性的思維

一、習(xí)慣性思維及危害

1.座等思維

2.經(jīng)驗(yàn)思維

3.條件思維

4.流程思維

5.觀望思維

6.照搬思維

7.怕錯(cuò)思維

8.穩(wěn)重思維

二、創(chuàng)新性思維

1.首創(chuàng)思維

2.橫向思維

3.逆向思維

4.非線性思維

5.時(shí)空思維

6.結(jié)構(gòu)思維

7.合分思維

8.擴(kuò)展思維

9.差異思維

10.共贏思維

11.復(fù)利思維

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無(wú)極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來(lái)悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛(ài)的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂(lè)服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、北京樂(lè)民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開(kāi)發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開(kāi)與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問(wèn)式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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