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課程背景

在很多的企業(yè)中，大客戶銷售會遇見以下幾個問題：

◆如何開發(fā)大客戶？

◆如何明確購買角色？

◆如何找到購買決策人？

◆不知道大客戶不采購的理由？

◆如何挖掘大客戶需求？

◆如何處大理客戶異議？

◆如何進(jìn)行大客戶關(guān)系管理？

課程收益

◆掌握大客戶分類方法

◆了解大客戶采購流程

◆掌握大客戶開發(fā)技能和工具的運用

◆掌握大客戶銷售技能

◆掌握大客戶的客戶關(guān)系管理方法與工具

◆了解大客戶銷售人員的素質(zhì)能力模型

受訓(xùn)對象

大客戶銷售人員、銷售管理人員、客戶服務(wù)部門人員。

課程大綱

第一部分 大客戶開發(fā)

一、大客戶開發(fā)階段

1、大客戶信息收集

1.1 收集大客戶信息渠道

1.2 提煉大客戶關(guān)鍵信息

1.3建立大客戶信息庫

2、大客戶界定

2.1 大客戶與普通客戶的區(qū)別

2.1 大客戶的市場機(jī)會評估

3、大客戶分類

3.1 確定分類維度

3.2 大客戶分類方法

教學(xué)設(shè)計

◆案例研討：大客戶的價值

◆小組討論：大客戶與普通客戶的區(qū)別

◆現(xiàn)場演練：設(shè)計一份適合本公司業(yè)務(wù)需要客戶信息登記表

二、大客戶銷售階段

1、大客戶購買決策流程分析

1.1 大客戶業(yè)務(wù)分析

1.2 明確大客戶購買決策角色

1.3 大客戶購買決策流程

2、大客戶銷售技能

2.1 發(fā)掘大客戶需求

2.2 產(chǎn)品及方案的介紹

2.3 解決客戶異議

教學(xué)設(shè)計

◆案例研討：誰是購買決策者？

◆現(xiàn)場演練：提問的技能

第二部分 大客戶管理

一、大客戶關(guān)系管理規(guī)劃

1、大客關(guān)系管理的重要性

1.1 降低企業(yè)營銷成本

1.2 保證客戶數(shù)量

1.3 提高企業(yè)核心競爭力

2、大客戶關(guān)系管理規(guī)劃流程

2.1明確大客關(guān)系管理的目的

2.2選擇大客戶關(guān)系管理內(nèi)容

2.3 確定大客戶關(guān)系管理系列表格

2.4實施大客關(guān)系管理方案

教學(xué)設(shè)計

◆小組討論：為什么要進(jìn)行大客戶關(guān)系管理？

◆案例：客戶流失率為什么高？

◆現(xiàn)場演練：使用客戶關(guān)系管理的表格

二、大客戶關(guān)系管理過程

1、大客戶滿意度管理

1.1大客戶滿意度衡量指標(biāo)

1.2找出影響大客戶滿意度的關(guān)鍵要素

1.3提高大客戶滿意度的方法

2、大客戶忠誠度管理

2.1大客戶忠誠度的構(gòu)成

2.2 如何判斷大客戶的忠誠度

2.3 實現(xiàn)客戶忠誠度的方法

3、關(guān)系營銷

3.1關(guān)系營銷層次

3.2從交易型營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷

教學(xué)設(shè)計

◆小組討論：客戶關(guān)系管理的終極目的是什么？

◆現(xiàn)場演練：從交易型銷售到關(guān)系營銷的路徑圖

關(guān)老師

【專業(yè)資質(zhì)】

◆蘭州大學(xué) 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學(xué)MBA 特聘講師

◆華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院高級培訓(xùn)中心 特聘講師

◆蘭州大學(xué)MBA 特聘講師

◆中山大學(xué)嶺南學(xué)院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學(xué)院 導(dǎo)師

【實戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進(jìn)口商）北京燕京汽車有限公司銷售經(jīng)理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿(mào)易有限公司合伙人兼副總經(jīng)理。

?擔(dān)任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢專長】

20年的銷售及管理經(jīng)驗。從銷售代表做起，歷任運營總監(jiān)和副總經(jīng)理等職，曾在港資、臺資等外企擔(dān)任管理職務(wù)，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

善于在工作中總結(jié)經(jīng)驗，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓(xùn)師，從事企業(yè)培訓(xùn)同時也是多所大學(xué)的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調(diào)研和課后輔導(dǎo)；以學(xué)員為中心，注重實踐結(jié)合理論，案例豐富；注重與學(xué)員互動，強調(diào)學(xué)員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學(xué)方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經(jīng)理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團(tuán)隊執(zhí)行力提升》

?《領(lǐng)導(dǎo)力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術(shù)崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務(wù)過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團(tuán)有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學(xué)MBA中心、華南理工大學(xué)高級培訓(xùn)中心、蘭州大學(xué)MBA廣東教學(xué)中心、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院、廣州大學(xué)華軟學(xué)院、瑞慈體檢機(jī)構(gòu)、廣東太爾集團(tuán)、廣東禮賓科技集團(tuán)有限公司、上海優(yōu)尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網(wǎng)科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機(jī)構(gòu)、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業(yè)集團(tuán)有限公司、肇慶科爾集團(tuán)有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機(jī)（中國）汽車配件有限公司、中山大學(xué)嶺南學(xué)院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務(wù)服務(wù)中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團(tuán)雙一乳膠制品有限公司、粵電集團(tuán)貴陽分公司、南方電網(wǎng)英德分公司、南方電網(wǎng)樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務(wù)有限公司、廣州綠瘦集團(tuán)、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團(tuán)有限公司、韶關(guān)乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團(tuán)隊》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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