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【課程收益】

1.熟知房地產(chǎn)銷售流程，掌握銷售過程中關(guān)鍵點(diǎn)的處置技巧；

2.擅于處理客戶投訴，妥善應(yīng)對危機(jī)，保障房地產(chǎn)項(xiàng)目順利銷售；

3.管理和建設(shè)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力，完成銷售任務(wù)。

【課程對象】

房地產(chǎn)營銷管理人員

【課程特色】

1.理論分享

2.提問互動(dòng)

3.分組討論

4.案例分享

5.測試與練習(xí)

【課程大綱】

第一講 團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)

一、組建房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)

1.房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)

2.選拔和錄用置業(yè)顧問的基本標(biāo)準(zhǔn)

3.擬錄用置業(yè)顧問的入職前培訓(xùn)

4.置業(yè)顧問入職注意事項(xiàng)

5.銷售管理人員的培養(yǎng)和選拔

案例分享/測試與練習(xí)

二、置業(yè)顧問培訓(xùn)

1.置業(yè)顧問工作心態(tài)培訓(xùn)

2.房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

3.房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)則和意識(shí)培訓(xùn)

4.置業(yè)顧問跨部門溝通培訓(xùn)

5.置業(yè)顧問職業(yè)規(guī)劃灌輸與培訓(xùn)

案例分享/分組討論/測試與練習(xí)

第二講 房地產(chǎn)銷售流程

一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理流程

1.房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)核心

2.房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理流程圖

案例分享/分組討論

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工作流程

1.主要流程

2.次要流程

3.違約處理流程

三、客戶到訪接待流程

1.客戶到訪接待流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)第一時(shí)間對客戶做出分析和研判

2)給客戶留下良好的第一印象

3)選擇適合客戶的銷售流程接待并成交客戶

案例分享/測試與練習(xí)

四、接聽客戶來電流程

1.接聽客戶來電流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)接聽客戶來電——房地產(chǎn)銷售第一步

2)客戶來電轉(zhuǎn)化率的提升

3)接聽客戶來電注意事項(xiàng)

4)接聽客戶來電話術(shù)演練

測試與練習(xí)

五、客戶追訪流程

1.客戶追訪流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)如何通過打電話追訪、促成客戶

2)應(yīng)用其他手段追訪客戶的操作技巧

3)追訪客戶的時(shí)間和話術(shù)設(shè)計(jì)

4)客戶追訪注意事項(xiàng)

分組討論/測試與練習(xí)/案例分享

六、銷售文件簽署流程

1.認(rèn)購書簽訂流程

2.合同書簽訂流程

3.銷售審批單簽署流程

4.客戶按揭流程及注意事項(xiàng)

案例分享/分組討論

七、銷售控制流程

1.銷控流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)好房源要留在最后銷售

2)銷控設(shè)計(jì)及展示技巧

3)銷控房源銷售流程

八、客戶服務(wù)流程

1.客戶服務(wù)流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)提升客戶轉(zhuǎn)介紹成功率的技巧

2)低成本實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法

案例分享

九、銷售報(bào)表編制流程

1.銷售報(bào)表編制流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)銷售報(bào)表編制的時(shí)間控制

2)銷售報(bào)表提交及異議處理

十、交房流程

1.交房流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)開發(fā)商逾期交房如何技巧的通知客戶

2)交房審驗(yàn)及注意事項(xiàng)

3)客戶的校核和通知

4)客戶逾期收房的通知及催促技巧

5)客戶逾期審批流程

十一、客戶投訴處理流程

1.客戶投訴處理流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)熱情響應(yīng)，聆聽客戶

2)迅速分析出責(zé)任人

3)安撫客戶

4)及時(shí)處理

5)給客戶反饋

案例分享

十二、危機(jī)處置流程

1.危機(jī)處理流程圖

2.關(guān)鍵點(diǎn)處置技巧

1)厘清危機(jī)起因

2)盡最大努力保障人身和財(cái)產(chǎn)安全

3)及時(shí)響應(yīng)危機(jī)，啟動(dòng)相應(yīng)危機(jī)處置預(yù)案

4)危機(jī)相關(guān)人反饋

案例分享

課程回顧和總結(jié)

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級營銷策劃師

注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國家注冊建筑師

高級經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長期從事營銷團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營管理工作兩年，公司躋身全國百強(qiáng)。

【擅長領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營銷策劃，對中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場調(diào)研》、《房地產(chǎn)營銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營銷》、《高端住宅項(xiàng)目營銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價(jià)模型&車位營銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營銷和車位營銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽城投集團(tuán)、我愛我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設(shè)集團(tuán)

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