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導(dǎo)言：（第一天9:00-12:00）

u采購專業(yè)體系簡介

u采購與供應(yīng)鏈管理需首先認(rèn)清組織環(huán)境

u新經(jīng)濟時代的采購職能介紹

u采購專業(yè)的職業(yè)發(fā)展前景介紹

uZARA案例/惠普案例/供應(yīng)鏈運籌案例

A：采購與供應(yīng)鏈管理準(zhǔn)備

1不同采購品項的專業(yè)分類管理

1.1明確采購需求的明確方法

1.2需求預(yù)測方法簡介

1.3供應(yīng)規(guī)劃與預(yù)算

²預(yù)算的概念和實質(zhì)

²業(yè)務(wù)性需求/資本性需求的預(yù)算方法

²如何制定供應(yīng)規(guī)劃

1.4采購組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與采購授權(quán)

2認(rèn)識與理解供應(yīng)市場的方法與步驟

2.1準(zhǔn)備進行供應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題

2.2評價供應(yīng)市場競爭程度和影響

²供需曲線的應(yīng)用

²波特的“五種力量”模型

²與競爭和非競爭市場相關(guān)的風(fēng)險和機會

²競爭市場下，供應(yīng)商在何種情況下可通過

2.3理解市場驅(qū)動力

2.4供應(yīng)定位模型將采購品項進行專業(yè)分類

2.5企業(yè)（供應(yīng)商）定價原則和價格評價

²明確產(chǎn)品價格的構(gòu)成因素

²價格/成本模型

²特定市場中供應(yīng)商使用哪些不同定價因素？

3小組練習(xí)：采購品項分類/演示（第一天13:30-16:30）

4不同采購品項的供應(yīng)策略

4.1日常品項供應(yīng)策略

4.2杠桿品項供應(yīng)策略

4.3瓶頸品項供應(yīng)策略

4.4關(guān)鍵品項供應(yīng)策略

B：供應(yīng)商評估管理與報價評審

5供應(yīng)商評估與激勵

5.1供應(yīng)商評估與管理

²潛在供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn)

²供應(yīng)商積極性測評模型（供應(yīng)商感知模型）

²練習(xí)：銷售角色報價

²給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級

5.2供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）與管理

²供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜

²現(xiàn)貨采購、定期采購、無定額合同

²定額合同、伙伴關(guān)系、合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng)

²內(nèi)部供應(yīng)與外包比較

²轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡

6供應(yīng)商報價的獲取與評審

6.1獲取與選擇報價的方法

²非正式法詢價

²正式法詢價

²招標(biāo)法

²采用電子市場

6.2獲取與選擇報價的標(biāo)準(zhǔn)

²低報價

²低所有權(quán)總成本（TCO）；

²加權(quán)評分

²價值評估

6.3獲取與選擇報價的數(shù)量

C:采購談判

7概述（第二天9:00-12:00）

7.1情景故事：一場談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時機等啟發(fā)

7.2談判過程的主要階段及其特征

8獲得并理解信息

8.1在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略

8.2要滿足的需求及供應(yīng)市場環(huán)境

8.3采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性

8.4進行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略

8.5依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略

8.6確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略

8.7決定雙方組織和個人實力的對比策略

8.8對談判雙方進行SWOT分析策略

9談判目標(biāo)與政策

9.1設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略

9.2確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系

9.3對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢

9.4說服技巧和方法策略

9.5可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解

9.6談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備

10談判

10.1確定談判的不同階段策略

10.2設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略

10.3確定并考慮對方的利益策略

10.4肢體語言的特定形式策略

11后續(xù)工作

11.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題

11.2評估談判績效

12演練：看不見的采購運作成本（第二天13:30-16:30）

D:采購成本的控制技術(shù)

13認(rèn)知供應(yīng)商并透視其成本結(jié)構(gòu)

13.1供應(yīng)市場數(shù)據(jù)庫的建立

13.2供應(yīng)商成本模型的建立

14有效降低采購成本的方法

14.1降低采購成本的十種有效方法

14.2采購前置期與采購成本的關(guān)系

14.3庫存/訂貨點控制與采購成本的關(guān)系

14.4集權(quán)采購與采購聯(lián)盟簡介

武老師

武文紅 老師

——采購、談判、供應(yīng)鏈倉儲管理專家

★實戰(zhàn)派供應(yīng)鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家

★國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、多家企業(yè)管理顧問

★清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)客座教授

★MBA 南開大學(xué) 97級

★ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項目高級培訓(xùn)師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)歷，5年的外部職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷！Leiden大學(xué)（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學(xué)MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一 體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理；先后擔(dān)任過天士力集團進 出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（負(fù)責(zé)國際供應(yīng)鏈、市場開發(fā)及策劃、外派人員的教育培 訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。

培訓(xùn)風(fēng)格

〓實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié)合，內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效；

〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動、內(nèi)涵深刻；

〓情景式案例，實戰(zhàn)型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

〓實戰(zhàn)工具+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+實操案例

經(jīng)典課程

以下每課題是一天

1.1如何明確需求與供應(yīng)規(guī)劃

1.2供應(yīng)商市場分析與監(jiān)控

1.3如何制定供應(yīng)戰(zhàn)略

1.4供應(yīng)商評估與初選

1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術(shù))

1.6采購談判實務(wù)

1.7項目采購管理實務(wù)

1.8倉儲管理實務(wù)

1.9采購績效管理

2.0生產(chǎn)現(xiàn)場5S管理

2.1商務(wù)談判技巧與溝通

以下每課題是2天

1.10采購成本降低技術(shù)

1.11采購流程績效改善與演練

1.12采購流程/表單/制度/監(jiān)控實務(wù)

1.13供應(yīng)商開發(fā)與管理

1.14庫存控制技術(shù)（聯(lián)合消減庫存）

1.15供應(yīng)鏈管理實務(wù)

1.16產(chǎn)供銷聯(lián)動降本增效

1.17采購人員綜合技能提升

1.18如何進行聯(lián)盟與電子采購

政府資助規(guī)劃

1.19 做好政府資助規(guī)劃，為企業(yè)添榮譽、增收益 (1天)

國際貿(mào)易實務(wù)

3.3辦公職業(yè)化技術(shù)提升 (3天)

3.4進出口業(yè)務(wù)管理實務(wù) (1天)

培訓(xùn)客戶

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、國家行政學(xué)院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達(dá)集團、成都移動、四川移動、北京移動、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯(lián)合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業(yè)產(chǎn)品能源貿(mào)易公司、 南京金佰利、中鐵集團、安徽鈺誠集團、綠傘集團、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網(wǎng)、三一集團、一汽豐田、現(xiàn)代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫(yī)療器械、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業(yè)、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團、天士力制藥、中燃集團、北京卓望信息、環(huán)亞貿(mào)易、環(huán)球貿(mào)易等等

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