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培訓(xùn)對象

策劃專員

培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分 化妝品市場與促銷策劃理論

一、新環(huán)境下化妝品市場經(jīng)營特點(diǎn)

1.化妝品市場特性

2.典型市場分類

二、化妝品區(qū)域市場分析

1.化妝品區(qū)域市場分析的五大要素

2.分辨問題與癥狀，明確營銷障礙

3.利用促銷與活動克服營銷障礙

4.通過區(qū)域市場分析形成會員活動策略

三、促銷的策略與工具

1.什么是促銷

2.廣義的促銷

銷售促進(jìn)

人員推銷

公共關(guān)系

廣告

3.狹義的促銷

4.促銷對象的類別

四、促銷的主要形式和運(yùn)用

1.免費(fèi)贈送

2.附贈品

3.試用

4.優(yōu)惠

5.聯(lián)合促銷

6.主題活動

7.抽獎

8.印花

9.演示

10.會員、俱樂部

11.團(tuán)購

12.其他

第二部分 化妝品市場促銷活動設(shè)計

一、目標(biāo)

1.目的和目標(biāo)

什么是促銷的目的和目標(biāo)

兩者之間的關(guān)系

2.如何制定促銷目標(biāo)

3.如何使促銷活動具有戰(zhàn)略性

分析營銷障礙

如何通過促銷克服營銷障礙

二、價值

1.客戶價值公式

促銷價值的含義

2.以客戶價值牽引客戶行動

3.從客戶價值看促銷趨勢

促銷價值提供的趨勢

三、產(chǎn)品

1.讓產(chǎn)品自然成為促銷中的主角

2.如何在促銷中讓產(chǎn)品功能巧妙呈現(xiàn)

四、整合

1.整合促銷資源

發(fā)現(xiàn)社會海量的富余產(chǎn)能。

2.如何整合外部資源

外部資源: 流行文化/時尚主題/政府……

3.如何整合內(nèi)部資源

以創(chuàng)新思維發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部資源

4.如何利用互聯(lián)網(wǎng)促銷

五、參與

1.在促銷中增加客戶體驗(yàn)

2.增加客戶參與性之一:互動

3.增加客戶參與性之一: 制造事件(新聞)

4.增加客戶參與性之二: 情趣

情趣/新奇/體驗(yàn)

5.增加客戶參與性之三:調(diào)動多種感官

六、一致

1.一致性的含義

2.促銷和品牌個性的有機(jī)聯(lián)系

七、總結(jié): 促銷設(shè)計六要素的內(nèi)在關(guān)系

第三部分 如何組織與實(shí)施促銷

一、組織與實(shí)施促銷的流程

1.籌備階段

2.實(shí)施階段

3.總結(jié)與跟蹤階段

二、促銷策劃準(zhǔn)備的四大關(guān)鍵

1.促銷籌備的基本過程

理解策略,分析市場

形成文案

資源準(zhǔn)備

試點(diǎn)

2.如何讓上級重視提案

3.如何讓協(xié)作部門充分合作

4.如何進(jìn)行資源準(zhǔn)備

5.如何寫活動策劃報告

三、實(shí)施促銷的四大細(xì)節(jié)

1.整體計劃

2.責(zé)任與授權(quán)

3.人員安排

4.物料準(zhǔn)備: 設(shè)計、制作、保管

5.場地設(shè)計與布置

6.客戶互動：串臺詞、話術(shù)、促銷品發(fā)放(業(yè)務(wù)辦理)

7.后勤保障：運(yùn)輸,電，用餐……

8.備用方案:天氣、突發(fā)事件;意外處理

四、總結(jié)與跟蹤

1.成本-收益分析

2.跟蹤

3.建檔

4.總結(jié)考核

五、促銷活動禁忌

不做

組織不了的活動

損害品牌的活動

事倍功半的活動

客戶參加很長時間才能獲得利益的活動

徐老師

█ 簡歷

徐志，中國市場學(xué)會理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。

1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監(jiān)。先后為三十多個品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業(yè)提供營銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營銷、管理方面論文數(shù)十篇。

█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關(guān)系及促銷策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂部發(fā)展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營銷及營銷系統(tǒng)重建咨詢（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設(shè)咨詢（2003年）

11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）

12.金太陽教育有限公司營銷體系優(yōu)化咨詢（2006年）

13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項(xiàng)目（2008年）

14.中國移動服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢（2008年）

15.三琦生物制藥公司營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目（2009年）

16.湖南長沙移動客戶經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)

17.中國電信營銷管控咨詢項(xiàng)目（2010年）

18.某省電信營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）

█ 培訓(xùn)過的公司（品牌）

上市公司

·萬 科 ·蒙 牛 ·中國移動 ·泰豪科技 ·安源股份

·聯(lián)創(chuàng)光電 ·贛粵高速 ·中國電信 ·東方航空 ·中江地產(chǎn)

·美的電器 ·江鈴汽車 ·江中制藥 ·仁和藥業(yè) ·杭蕭鋼構(gòu)

·江西銅業(yè) ·正邦科技 ·仁和藥業(yè) ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長運(yùn) ·泰和誠 ·新鋼股份 ·中國人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業(yè) ·建設(shè)銀行

其他公司

1.快速消費(fèi)品：

娃哈哈； 太太藥業(yè)； 紅牛飲料; 天一酒業(yè)； 紅日廚衛(wèi); 春絲面條

陽光乳業(yè); 寧紅集團(tuán); 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤 田; 金納爾啤酒; 康怡購物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業(yè)

為全國24個省(市)移動公司做過針對電信行業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)總天數(shù)約300天(注：全國除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費(fèi)品/工業(yè)品

金牌廚衛(wèi)； 豐和新城; 國宇房產(chǎn); 別克汽車; 瑞風(fēng)汽車；昌河汽車; 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團(tuán); 貴溪化肥; 中景集團(tuán);

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實(shí)業(yè); 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團(tuán); 中鐵快運(yùn); 南方電器；天涯種業(yè); 鑫發(fā)房地; 紅星美凱龍; 平海房地產(chǎn); 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;

4.醫(yī)院/醫(yī)藥

聯(lián)邦制藥; 珍視明；南昌人民醫(yī)院；上饒腫瘤醫(yī)院; 北京順義中醫(yī)院；山東濟(jì)寧人民醫(yī)院; 江西兒童醫(yī)院; 中國醫(yī)學(xué)論壇報；南昌市第三醫(yī)院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業(yè);

5.其他

中國郵政；華融資產(chǎn); 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國稅; 廣州國稅;贛州高速; 中國鐵通; 樂平煤礦; 中電投; 都市消費(fèi)報；信息日報；學(xué)大教育; 科文連鎖書店; 金太陽教育；大嘉和;

█ 培訓(xùn)課程介紹

1.營銷管理

備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價值。

2.營銷思維與營銷策略

3.服務(wù)營銷

4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼

5.工業(yè)品營銷

6.弱勢產(chǎn)品的營銷突圍

7.中小企業(yè)低成本營銷之道

8.促銷策劃

9.渠道營銷

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