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課程效益

•心態(tài)：意識到卓越大客戶銷售人員所具備的能力，認識自己在銷售方面的不足，愿意主動提升。

•技能：掌握三個要素（關注、信任、默許）；五個動作（結(jié)交、鼓勵、詢問、展示、查證）；六個過程（拜訪前準備、開場白、探索需求、提出建議、締結(jié)、處理異議）。

•應用：增加客戶購買的意愿度，加速達成協(xié)議，提高業(yè)績。

課程綱要

單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功

•知道大客戶銷售人員的角色和使命

•了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

單元二 大客戶影響式銷售三個要素

•掌握客戶購買心路歷程

•掌握專注、默許、信任三要素

-專注于客戶的言行和心理變化

-在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進到下一階段

-取得客戶共識，贏得客戶的信任

單元三 大客戶影響式銷售的五個動作

•結(jié)交：與客戶建立交流氛圍

•鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流

•詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要

•展示：展示能力，建立客戶信心與信任

•查證：確認在該階段與客戶是否達成共識

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過程

•拜訪前準備

-如何做好平時的準備

-掌握拜訪前準備的步驟

•做好開場白

-了解開場白的目的

-知道常用的開場白方法

•探索客戶需求

-了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距

-掌握SPIN詢問技巧

Situation背景問題：收集事實、信息及背景數(shù)據(jù)

Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問題

銷售位置與策略轉(zhuǎn)移

Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問題擴大化

Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義

•運用FAB提出自己的建議

- Feature特征

- Advantage優(yōu)點

- Benefit益處

•締結(jié)

-了解締結(jié)的時機

-掌握締結(jié)的步驟和技巧

•處理異議

-知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點

-掌握處理異議的步驟和方式

單元五 總體評價和角色演練、沙盤模擬。

羅老師

【主要背景】

?品牌營銷、企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問、高級講師、培訓專家

?京麓書院特聘高級講師

?天津《每日新報》中軒職場欄目特邀客座嘉賓

?淘課網(wǎng)合作高級講師

?天津前程投資管理咨詢、天津格致管理咨詢公司特聘講師

【職業(yè)經(jīng)歷】

?亞洲資源新加坡投資中國夏宮酒業(yè)公司中國區(qū)市場總監(jiān)

?英國COLART集團中國區(qū)銷售總監(jiān)（英國倫敦本部Sales & Marketing總裁級別培訓）

?北大縱橫管理咨詢公司原第六事業(yè)部高級品牌及營銷顧問

?天津前程投資管理咨詢公司顧問總經(jīng)理、首席講師

【主講課程】

?《PME職業(yè)管理英語 企業(yè)定制化課程》

?《大客戶營銷》

?《打造狼性的銷售團隊》

?《品牌管理 定制化課程》

?《創(chuàng)造杰出績效的教導》

?《提升團隊業(yè)績及凝聚力》

【授課風格】

幽默風趣，深入淺出，實戰(zhàn)案例和理論相結(jié)合，特別注重行動學習在實際培訓中的使用，受到廣大企業(yè)中高層學員的好評。

【服務客戶】

?北京愛維龍媒文化傳播集團

?云南滇紅集團

?天津泰達集團中非泰達控股有限公司

?天津日電集團

?中國移動

?天津農(nóng)墾集團

?臺灣頂新集團

?臺灣永和食品

?中信集團紅鬃馬健康產(chǎn)業(yè)

?麥德龍

?新世界百貨

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