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課程簡介

《大客戶溝通維護(hù)精要》從消費心理、人類行為的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對性溝通技能，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

聽說過批量做業(yè)務(wù)的銀行高手嗎？他們是怎么做到的？

怎樣在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

我和客戶的交往過程中，怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？

客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們？

課程收獲

掌握快速接近、識別、影響目標(biāo)客戶的一整套技術(shù)和方法；

學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

“聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機(jī)和個人動機(jī)；

通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：大客戶營銷競爭階梯與關(guān)系切入點

•大客戶的關(guān)系脈絡(luò)與集體心理潛意識

•大客戶深度銷售的線索與紐帶

•如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

•營銷機(jī)構(gòu)客戶的思路、章法和安排

第二單元：分析客戶、影響客戶的方法

•學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

•機(jī)構(gòu)隱性需求如何影響客戶關(guān)系的定位

•如何分析識別機(jī)構(gòu)中幾種類型的“客戶”？

•客戶個人習(xí)好如何影響到?jīng)Q策偏差

•幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

•練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：關(guān)鍵動作與溝通演練

•個人銷售風(fēng)格測試

•如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己

•不同風(fēng)格在不同階段的不同演化

•兩種主要溝通方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度攻防

•影響機(jī)構(gòu)客戶的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

•深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在溝通實力

•同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

•練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：大客戶切入方法與組織博弈

•學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

•從五個維度觀察定義客戶（微觀）

•切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

•找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

•案例分析與練習(xí)

第六單元：望聞問切與抓住關(guān)鍵需求的手段

•聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

•用“思拼”技法打開與客戶溝通的大門

•客戶“隱性需求”快速解讀與破解

•行動計劃：你最近3個月的客戶關(guān)系改善計劃

課程對象

具備3年以上客戶經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長

與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理者、團(tuán)隊長

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售風(fēng)格曲線測試與解讀）

演練+案例分析

示范、錄像解析

說明：這是個基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時更加符合學(xué)員實際需求。

萬老師

資歷背景

資深金融營銷專家

對公營銷實戰(zhàn)專家

近20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

人際行為與營銷實戰(zhàn)專家

瑞士銀行談判顧問

曾任：

德意志銀行公共關(guān)系經(jīng)理

工行總行多個營銷崗位負(fù)責(zé)人

實戰(zhàn)經(jīng)驗

17年以上的銷售與管理經(jīng)驗

12年的授課經(jīng)驗

萬老師在銀行營銷案例梳理與銷售實戰(zhàn)模擬等領(lǐng)域具有獨到的建樹和實戰(zhàn)貢獻(xiàn)

在銀行業(yè)銷售過12種產(chǎn)品

曾擔(dān)任IBM、Lane Crawford、德意志銀行、瑞士銀行、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、燃點（中國第一個互聯(lián)網(wǎng)白酒品牌）等機(jī)構(gòu)的營銷項目顧問

擔(dān)任過數(shù)十家銀行的營銷技巧輔導(dǎo)師

主講課程

萬老師課程以深度銷售、談判為主線，開發(fā)設(shè)計對公營銷、深度銷售、營銷心理學(xué)、商務(wù)談判等相關(guān)課題。這些課題以課程或項目形式進(jìn)行市場交付。

《對公客戶營銷能力提升》系列

《對公營銷博弈》

《機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷精要》

《商務(wù)談判精要》

《小微客戶與行業(yè)營銷：隱形關(guān)系》

《營銷心理學(xué)》

《銷售密碼》

《深度銷售》

《大客戶銷售》

其他對公、零售領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

理論強(qiáng)化：具備深厚的營銷管理功底，邏輯清晰，思路嚴(yán)謹(jǐn)。貼合學(xué)員需求定制授課內(nèi)容

豐富案例：有大量的實戰(zhàn)案例，課程內(nèi)容全部來自于實戰(zhàn)，通過情景模擬方式來調(diào)動學(xué)員的參與度，讓學(xué)員進(jìn)行實際情況演練并且進(jìn)行分析點評

多樣教學(xué)：游戲互動、討論點評、情景模擬。注意發(fā)散學(xué)員的思維，課后有跟進(jìn)，注意學(xué)員的收獲成果以及運用程度

服務(wù)客戶

銀行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行等

IT互聯(lián)網(wǎng)：百度、金山軟件、小米科技、和芯微電子、清華高科、紅領(lǐng)、海爾等

培訓(xùn)案例

近期部分課程案例：

2020年12月，東亞銀行總行，支行長《業(yè)務(wù)先鋒營》營銷集訓(xùn)，60人

2020年10月，重慶銀行總行，支行長《隱形關(guān)系》，80人

2020年9月，南方電網(wǎng)電動車事業(yè)部，《競爭情報分析》，60人

2020年9月，郵儲銀行成都分行，《大客戶銷售謀略》，三期，300人

2020年9月，興業(yè)銀行北京分行，《營銷密碼》，50人

2020年9月，中信銀行武漢分行，支行長《談判策略與技巧》，60人

2020年8月，農(nóng)業(yè)銀行寧波分行，《防疫背景下的營銷轉(zhuǎn)型與實戰(zhàn)》，40人

2020年8月，招商銀行濟(jì)南分行，《消費心理實戰(zhàn)應(yīng)用》，60人

2020年8月，招商銀行南京分行，《營銷心理學(xué)應(yīng)用》，60人

2020年7月，南洋商業(yè)銀行上海分行，《隱形關(guān)系》，40人

2020年7月，長安銀行榆林分行，《營銷意識與客戶關(guān)系》，60人

2020年6月，中國銀行西藏分行，《從產(chǎn)品思維到用戶思維》，180人

2020年6月，交通銀行新疆分行，《客戶情報分析》，200人

2019年11月，廈門國際銀行上海分行，《對公營銷精要》，40人

2019年11月，工商銀行深圳分行，《商務(wù)談判》，40人

2019年11月，溫州銀行，零售+對公客戶經(jīng)理，《客戶細(xì)分與精準(zhǔn)營銷》，180人

2019年10月，宜賓商業(yè)銀行，《互聯(lián)網(wǎng)時代的對公營銷》，40人

2019年10月，中行上海徐匯支行，《大客戶銷售謀略》，40人

2019年10月，義烏農(nóng)商行，《客戶需求挖掘與服務(wù)方案設(shè)計》，40人

2019年9月，中行總行+四川分行，《新形勢下的聯(lián)動營銷》，60人

2019年9月，民生銀行南京分行，《對公存量需求挖掘》，40人

2019年9月，湖州升華金融，客戶經(jīng)理全員培訓(xùn)《隱形關(guān)系》，60人

2019年9月，中信銀行杭州分行，支行長《客戶關(guān)系與整合營銷》，60人

2019年8月，招商銀行青島分行，對公客戶經(jīng)理《商務(wù)談判實戰(zhàn)精要》，50人

學(xué)員反饋

一個偶然的機(jī)會聽了萬老師的課，收獲非常大！我很喜歡這個課，很喜歡萬老師的風(fēng)格。他講課過程中很注重通過發(fā)問來引起聽眾思考，他有非常好的一整套訓(xùn)練手段來讓聽眾進(jìn)入知識脈絡(luò)和語境。

——某外資銀行人力資源與員工發(fā)展負(fù)責(zé)人 李霞

萬老師的課，對于我這個熱愛聽課而有些挑剔的人來說，實用、好聽，并且用得上。他的講解有獨到之處，我同事聽我的分享都很感興趣。尤其是他帶領(lǐng)學(xué)員演練的實戰(zhàn)套路很適合當(dāng)前銀行競爭的實際情況。

——中國銀行南陽分行人力資源部負(fù)責(zé)人 徐奎

萬老師的銷售課程，對銀行對公條線、零售條線的客戶經(jīng)理乃至支行長幫助特別大，除了銷售套路、技巧之外，更重要的是對于推動我們的整體營銷工作能獲得很多的啟發(fā)。

——中信銀行杭州分行副行長 姜雨林

我希望有更多機(jī)會去聽萬老師的課，只恨時間有限、機(jī)會難得。衷心感謝萬老師，他的課讓我感受到熱忱與專業(yè)的力量。

——IBM中國開發(fā)中心Lotus Domino開發(fā)部經(jīng)理 沙志強(qiáng)

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