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課程亮點(diǎn)

營(yíng)銷是一項(xiàng)包含知識(shí)（Knowledge）、技能（Skill）、態(tài)度（Attitude）綜合工作。培訓(xùn)通常也可劃分成這三種類型，即KSA分析。

知識(shí)類培訓(xùn)通常是講授，技能類培訓(xùn)則需要演練、訓(xùn)戰(zhàn)，態(tài)度類培訓(xùn)一般都是打雞血，就像成功學(xué)。

在三種類型的培訓(xùn)中，知識(shí)類的培訓(xùn)是最有效的，如工作中編程、畫圖、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。而技能類的培訓(xùn)盡管發(fā)明了許多的方法如訓(xùn)戰(zhàn)、角色扮演、催化等。其真實(shí)效果很可疑。態(tài)度類培訓(xùn)有時(shí)確實(shí)是有效的，但通常只適合于少數(shù)工種。

本培訓(xùn)課程最大的特點(diǎn)是把技能轉(zhuǎn)換成知識(shí)，把態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾怼?/p>

例如，在面對(duì)面銷售中，通常會(huì)強(qiáng)調(diào)銷售人員要洞察顧客偏好，對(duì)癥下藥，做一個(gè)好演員。實(shí)際上這種技能通過培訓(xùn)、模擬演練是無法掌握的。真正有效的方法則是通過選擇合適的銷售人員，通過組織驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)可控銷售。這就是技能轉(zhuǎn)化成知識(shí)的一種方法。

自福特、泰勒以來，管理的主流就是把技能轉(zhuǎn)化成知識(shí)，把態(tài)度問題轉(zhuǎn)變成管理問題。在一些易于轉(zhuǎn)換的工作上，取得了顯著成效。流水線、目標(biāo)管理等極大的提高了公司的效率。

華為的實(shí)踐就是努力用科學(xué)方法牽引并不科學(xué)的管理。

從電信設(shè)備直銷起家，華為現(xiàn)在橫跨直銷（電信設(shè)備）、渠道（企業(yè)網(wǎng)）、零售（手機(jī)）、電商（手機(jī)）都取得了很大的成功，華為在全球的大企業(yè)中，取得跨界成功的稀有案例。華為的營(yíng)銷到底比別人強(qiáng)在哪里？

用一句話解釋就是營(yíng)銷創(chuàng)新能力和科學(xué)管理能力。

華為在電信設(shè)備市場(chǎng)創(chuàng)造的打法非常有效，建立了一種營(yíng)銷的產(chǎn)品相互促進(jìn)的機(jī)制，根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷調(diào)整，總是能夠形成滾雪球效應(yīng)。

2013年之前，華為手機(jī)營(yíng)銷還是門外漢，開始發(fā)力渠道零售和網(wǎng)絡(luò)銷售，到2016年，做到中國(guó)市場(chǎng)第一名，2017年網(wǎng)絡(luò)銷售力壓小米，也做到中國(guó)第一。

華為在銷售技巧和打單能力上并不比其它企業(yè)更強(qiáng)，而是他建立了一種能夠準(zhǔn)確理解市場(chǎng)，抓住機(jī)會(huì)的方法。換個(gè)視角說，其它公司和營(yíng)銷是獨(dú)立的，而華為的營(yíng)銷和戰(zhàn)略、產(chǎn)品的關(guān)系結(jié)合的非常好，這是華為能超過競(jìng)爭(zhēng)者的利器。

本課程根據(jù)華為營(yíng)銷實(shí)踐，深刻的總結(jié)了營(yíng)銷的規(guī)律和知識(shí)。這些規(guī)律和知識(shí)應(yīng)用到不同行業(yè)、具體的企業(yè)，又會(huì)轉(zhuǎn)化成有效的套路和打法，改善公司的銷售，讓公司的銷售組織成為學(xué)習(xí)型組織，完成自我進(jìn)化。

課程對(duì)象

中高層，公司總總經(jīng)理，銷售主管，銷售骨干人員

課程大綱

引子：KSA分析，銷售工作需要什么？如何向可控、科學(xué)方向牽引？

（一）營(yíng)銷上升三階段

1.華為營(yíng)銷基本情況與演化

2.找感覺，學(xué)規(guī)律

3.怎樣才能讓銷售更科學(xué)？

4.銷售個(gè)層次關(guān)系

5.各行業(yè)經(jīng)典案例回顧分析

6.你需要了解你的產(chǎn)品的幾個(gè)深層問題

7.策略選擇

8.定出方向，打出戰(zhàn)略，找到定位

9.苦逼死磕、良性循環(huán)和勢(shì)能營(yíng)銷

討論環(huán)節(jié)：有關(guān)你公司銷售階段的分析

（二）VIB鐵三角模式

1、從315騙子案例看營(yíng)銷

2、促成客戶采購需要什么條件

3、VIB模型

4、新產(chǎn)品要確認(rèn)需求，成熟產(chǎn)品要增加價(jià)值

5、華為確認(rèn)價(jià)值的方法

6、理解價(jià)值的多樣性

7、如何對(duì)待市場(chǎng)反饋回來的需求？

8、理解產(chǎn)品客戶的價(jià)值是成功的基礎(chǔ)

9、展現(xiàn)價(jià)值是銷售的核心

10、銷售就是用信息影響顧客的競(jìng)爭(zhēng)

11、包裝創(chuàng)造價(jià)值

12、圍繞“信息”展看營(yíng)銷活動(dòng)

13、如何獲取信任

14、代理還是直銷？

15、解決方案還是零部件？

16、您的行業(yè)的價(jià)值、信息分析

（三）從租住看營(yíng)銷

1、先做事，后完善組織

2、幾種典型的營(yíng)銷組織背后的邏輯

3、制動(dòng)目標(biāo)的SMART原則

4、代理和廠商的任務(wù)與利益

5、客戶關(guān)系平臺(tái)

6、五環(huán)十四招

7、銷售驅(qū)動(dòng)研發(fā)和服務(wù)

8、從產(chǎn)品到解決方案

討論，你公司組織結(jié)構(gòu)及其任務(wù)分配模式

（四）從流程看銷售

1、典型流程，五招制勝

2、銷售管理工具包

3、制定銷售工作的Checklist

4、優(yōu)化銷售流程，簡(jiǎn)介高效滿足客戶需求

討論環(huán)節(jié)：公司銷售中的問題，如何破解

孟老師

【背景介紹】

華為管理專家

華為大學(xué)金牌講師

熟悉戰(zhàn)略、營(yíng)銷、流程等

華為公司官方講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

華為經(jīng)歷 1999-2016年

一線營(yíng)銷：接入服務(wù)器銷售從0到20億，推銷、策劃，行銷部總工程師

戰(zhàn)略：華為戰(zhàn)略與MKT組建的第一批員工

研發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃和需求管理：業(yè)務(wù)軟件產(chǎn)品規(guī)劃，需求管理

流程：LTC（從線索到現(xiàn)金，銷售主流程）流程在中國(guó)區(qū)落地，優(yōu)化

藍(lán)軍：華為公司戰(zhàn)略與管理問題洞察，調(diào)研，為公司提供戰(zhàn)略建議

【主講課程】

主題 1：華為文化

主題 2：管理管理、績(jī)效、激勵(lì)

主題 3：流程組織與技術(shù)變革

主題 4：創(chuàng)新

主題 5：大客戶營(yíng)銷

主題 6：管理業(yè)務(wù)動(dòng)力

【服務(wù)客戶】

一汽集團(tuán) 、中車集團(tuán)、青島啤酒集團(tuán)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、勝利油田、金風(fēng)科技、浙江移動(dòng)、山東移動(dòng)、五菱汽車、二汽集團(tuán)、北控水務(wù)、舜風(fēng)傳播、南京大學(xué)EMA、浙江大學(xué)創(chuàng)新、易事特、昆明鋼鐵、北京卷煙廠、莎普愛思、安信證券、首創(chuàng)集團(tuán)、華夏基石、廣東移動(dòng)、重慶路橋、中建三局

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