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課程背景：

本課程適合高端客戶、大客戶等銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

如何在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中用低成本贏得高利潤(rùn)，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。

本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶致勝之道。

授課對(duì)象：

從事高端客戶銷售的營(yíng)銷管理者和銷售人員、市場(chǎng)人員

課程收獲：

1.掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。

2.系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問式營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

3.學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4.本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

課程大綱：

第一章顧問式營(yíng)銷理念

第一節(jié)“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性

第二節(jié)不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)

第三節(jié)高端大客戶的心理特點(diǎn)

第四節(jié)需求的五個(gè)層次

第五節(jié)顧問式營(yíng)銷的四個(gè)操作層面

第二章電話銷售實(shí)務(wù)

第一節(jié)聲音的重要性

第二節(jié)外呼開場(chǎng)注意事項(xiàng)

第三節(jié)一句話中的重點(diǎn)字

第四節(jié)先快后慢

第五節(jié)體現(xiàn)公益性

第三章建立信任，挖掘需求

第一節(jié)完美銷售的特征

第二節(jié)快速拉近客戶距離的四項(xiàng)基本功

第三節(jié)與客戶交流的四步法

第四節(jié)提問的方式和技巧

第五節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：初次與客戶進(jìn)行交流

第四章影響客戶，強(qiáng)化關(guān)系

第一節(jié)影響客戶的技巧

第二節(jié)如何用中立的立場(chǎng)進(jìn)行推薦

第三節(jié)從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變

第四節(jié)排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動(dòng)

第五節(jié)如何有效影響客戶

第六節(jié)FABE推薦法

第七節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念

第五章排除異議，達(dá)成共識(shí)

第一節(jié)客戶的異議從哪里來

第二節(jié)五步異議處理法

第三節(jié)為什么不立即解釋，不攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第四節(jié)創(chuàng)造親和與打造臺(tái)階的重要性

第五節(jié)如何與強(qiáng)勢(shì)客戶溝通

第六節(jié)現(xiàn)場(chǎng)演練：有效處理異議

崔老師

【專家簡(jiǎn)介】

實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷及管理專家

清華大學(xué)EMBA

曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

西門子 區(qū)域經(jīng)理

戴爾 中國(guó)和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理

美國(guó)OK集團(tuán) 中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理

崔小屹老師曾在國(guó)企從事技術(shù)工作，后服務(wù)于世界100強(qiáng)西門子、戴爾集團(tuán)，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級(jí)管理崗位，擁有10多年的跨國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，目前從事移動(dòng)學(xué)習(xí)與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

【研究方向及著作】

崔小屹老師專注營(yíng)銷、管理領(lǐng)域，尤其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時(shí)代潮流，對(duì)200多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納提煉，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨(dú)到見解。

崔老師從一線員工成長(zhǎng)到管理崗位，在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域積淀了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認(rèn)可。

崔老師著有《玩的就是自媒體》 《用數(shù)據(jù)說話》 《高價(jià)成交的秘密》等暢銷專著。

【授課風(fēng)格】

大量親歷案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)

理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默

能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲

擅于運(yùn)用演練式、體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)

【品牌課程】

《大客戶銷售與管理》

《共贏談判》

《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉(zhuǎn)型》

《新媒體營(yíng)銷》

《營(yíng)銷戰(zhàn)略與管控》

《用數(shù)據(jù)說話——科學(xué)管理與運(yùn)營(yíng)》

《致勝執(zhí)行力》

《顧問式營(yíng)銷》

《高效溝通》

【服務(wù)企業(yè)】

高?？偛冒嗉把行薨啵呵迦A大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、山東大學(xué)

通信IT 互聯(lián)網(wǎng)：聯(lián)想、浪潮、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團(tuán)、廣州日?qǐng)?bào)、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日?qǐng)?bào)

央企國(guó)企：中國(guó)石化、中海油、中電集團(tuán)、中國(guó)節(jié)能、南車集團(tuán)、北方集團(tuán)、中核集團(tuán)、中遠(yuǎn)、中外運(yùn)、中交集團(tuán)、水利部江河機(jī)電有限公司、北京城建集團(tuán)、方正集團(tuán)、首發(fā)集團(tuán)、山西煤化集團(tuán)、樂凱集團(tuán)、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政

金融：平安銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農(nóng)商行、美利控股集團(tuán)、長(zhǎng)城保險(xiǎn)、達(dá)富保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、福建交行

外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國(guó)施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國(guó)SK集團(tuán)、富士施樂

民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技。。。

生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國(guó)施威雅

快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團(tuán)

汽車：寶馬、奔馳、東風(fēng)汽車、北汽、鄭州日產(chǎn)

企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目：北京城建勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院、四川陽光機(jī)械集團(tuán)、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設(shè)備、高登衡器等等

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