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課程背景：

銷售是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。

如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的銷售管理體系，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，是每個(gè)企業(yè)不可回避的問題。

本課程以商貿(mào)型企業(yè)為場景，采用沙盤模擬教學(xué)方式，反映企業(yè)經(jīng)營的全過程，尤其是在市場營銷領(lǐng)域的知識體系和實(shí)戰(zhàn)演練。以分組形式模擬6個(gè)企業(yè)，學(xué)員將擔(dān)任總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、采購總監(jiān)等不同角色，講師擔(dān)任融資機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、交易大廳、咨詢公司等角色，設(shè)置實(shí)際經(jīng)營的外部環(huán)境。學(xué)員模擬4-6年經(jīng)營，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場定位、產(chǎn)品定價(jià)、財(cái)務(wù)管理、物流與供應(yīng)鏈、銷售管理和獲取市場定單技巧等方面全過程體驗(yàn)。

授課對象：

中高層管理者

課程收益：

通過沙盤模擬，提升銷售能力，特別銷售過程管控的能力，加強(qiáng)與代理商的協(xié)作

從對銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對市場負(fù)責(zé)，注重客戶價(jià)值

從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場營銷策略需要

學(xué)會用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控銷售活動

學(xué)會以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個(gè)客戶帶一片客戶

學(xué)會分析客戶價(jià)值并做客戶和市場細(xì)分的邊際回報(bào)分析

理解盈虧平衡點(diǎn)

課程大綱

引言 戰(zhàn)略—競爭—人—團(tuán)隊(duì)

第一篇章 沙盤推演

沙盤企業(yè)與規(guī)則介紹

團(tuán)隊(duì)組建

沙盤推演

案例分析與分享點(diǎn)評

第二篇章 市場戰(zhàn)略與營銷定位

營銷的本質(zhì)

產(chǎn)品需求的趨勢分析

產(chǎn)品銷售價(jià)格與毛利分析

盈虧平衡點(diǎn)

營銷鏈管理

腦力激蕩：如何才能拿到大的市場份額？

營銷VS銷售

第三篇章 銷售過程管控

銷售過程的里程碑

客戶漏斗法：

客戶分類/待開發(fā)客戶/意向客戶/立項(xiàng)客戶/入圍客戶/合同客戶/成交客戶

需求管理：需求和需要

正確理解潛在客戶

顧客購買行為分析

酒店如何留住客戶

承諾目標(biāo)：SMART原則

目標(biāo)與價(jià)值

個(gè)人心理準(zhǔn)備

人際技巧：如何贏得客戶好感

傾聽的藝術(shù)

打造信任和親和?巧妙提問：客戶需求黃金三問

如何強(qiáng)有力的提問

區(qū)分的作用

達(dá)成共識：產(chǎn)品三段式解說方式---FAB

客戶到底要的是什么？

客戶拒絕的應(yīng)對話術(shù)

客戶異議應(yīng)對策略

日常角色扮演訓(xùn)練

贏銷企業(yè)：為什么本企業(yè)適合客戶？

品牌與產(chǎn)品

要求承諾：什么時(shí)候需要客戶承諾

客戶追蹤表

果斷成交：銷售需要確認(rèn)

成交的武器

成交后的跟蹤服務(wù)

未成交后的跟蹤服務(wù)

銷售復(fù)盤：復(fù)盤≠總結(jié)

案例萃取

大客戶銷售與項(xiàng)目管理銷售法

終語 THE BUCK STOPS HERE

案例：

業(yè)務(wù)“上網(wǎng)了”，銀行“不見了”

格蘭仕與微波爐行業(yè)/尤努斯的經(jīng)營智慧

江淮汽車/尚格-云頓 《一字馬》

萬寶路的重新定位

中國移動——溝通，從心開始

世界上最偉大的銷售員：喬.吉拉德

說明：根據(jù)學(xué)員現(xiàn)場推演情況，由老師調(diào)整實(shí)際授課內(nèi)容和進(jìn)程。

王老師

王吉鋒老師

★ 高級經(jīng)濟(jì)師

★ 沙盤模擬專家

★ 美國項(xiàng)目管理協(xié)會PMI會員/ PMP

【個(gè)人簡介】

歷任中煙集團(tuán)卷煙廠技術(shù)骨干，香港某通訊集團(tuán)南中國區(qū)首席代表，浙江某智能信息系統(tǒng)公司總經(jīng)理。十八年知名企業(yè)高層管理，兼具十五年項(xiàng)目融投資經(jīng)驗(yàn)、八年創(chuàng)業(yè)企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)歷，曾訪問超過200家上市公司。

專注于沙盤培訓(xùn)，擅長從系統(tǒng)思考的角度詮釋企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、運(yùn)營、營銷、財(cái)務(wù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在企業(yè)核心競爭力構(gòu)建和管理創(chuàng)新方面見解獨(dú)到。

為人博學(xué)多思，具備宏觀視野。授課風(fēng)趣互動，引經(jīng)據(jù)典，極具感染力。問題剖析精準(zhǔn)，善于從繁雜表象中洞察本質(zhì)，引導(dǎo)學(xué)員主動思考和管理應(yīng)用。

【現(xiàn)任職務(wù)】

民建成員，浙江省高級經(jīng)濟(jì)師協(xié)會金融與經(jīng)濟(jì)專業(yè)委員會副主任，浙江省政府優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，全國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高端論壇專家評委，浙江大學(xué)/北京大學(xué)/清華大學(xué)/上海交大等EMBA總裁班沙盤培訓(xùn)講師。

【課程介紹】

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤模擬》

《集團(tuán)管控與戰(zhàn)略管理沙盤模擬》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)者沙盤模擬》

《美第奇創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)沙盤模擬》

《企業(yè)全面經(jīng)營管理沙盤模擬》

《商貿(mào)企業(yè)全面經(jīng)營管理沙盤模擬》

《實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目管理沙盤模擬》

《系統(tǒng)思考沙盤模擬》

【服務(wù)客戶】

【院校】浙江大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、同濟(jì)大學(xué)、中山大學(xué)、中科院、浙江工商大學(xué)

【政府】浙江省衛(wèi)計(jì)委、湖南省金融局、永州市政府、貴陽國資委、青島組織部、新疆自治區(qū)國資委

黃山市委黨校、長興縣委黨校、義烏市政府、寧國市農(nóng)委、臺州市委黨校、攀枝花市政府

岱山組織部、無錫檢察院、廣西律師協(xié)會、寧夏律師協(xié)會、人社部、鹽城人才金港、萊蕪組織部

【金融】建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、民生銀行、中信銀行、安徽省農(nóng)商行遼寧省信用聯(lián)社、郵儲銀行、聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行、泰隆商業(yè)銀行、龍江銀行、齊商銀行、齊魯銀行

湖商村鎮(zhèn)銀行、嘉興農(nóng)信、云和農(nóng)信、漢口銀行、上海證交所、長安銀行、陽光保險(xiǎn)、珠海金控

【能源】國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、國電電力、長江電力、浙江火電、神皖能源、浙江能源、葛洲壩集團(tuán)

中航油、中石化、中船重工、鎮(zhèn)海煉化、西南能礦集團(tuán)、國家電投、深圳能源

【通信】中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、交通樞紐平臺、科達(dá)科技、中維世紀(jì)、卓望科技

【物流】長龍航空、東方航空、首都機(jī)場、中聯(lián)航、寧波地鐵、新疆民航、甬臺溫、榮慶物流、順豐速運(yùn)

中國郵政EMS、海港集團(tuán)

【商貿(mào)】聯(lián)華超市、長昊集團(tuán)、賽爾集團(tuán)、利泰集團(tuán)、中電集團(tuán)、VOLVO、中百集團(tuán)、江蘇煙草專賣局

【制造】廣汽傳祺、江淮汽車、東風(fēng)集團(tuán)、一汽錫柴、康奈可、矢崎集團(tuán)、DELPHI、酒鋼集團(tuán)、天正電氣娃哈哈、五糧液、汾酒集團(tuán)、九天家私、DOOSAN、大明集團(tuán)、海天集團(tuán)、新溢眼鏡、天能集團(tuán)

歐普照明、木林森、德豪潤達(dá)、昆明煙草、奧克斯、WAGO、金魚集團(tuán)、蘇州高新、三星LED

舜宇集團(tuán)、三棵樹

【地產(chǎn)】佳兆業(yè)、冠魯集團(tuán)、陽光城、華潤集團(tuán)、青島康大集團(tuán)、沿海家園、星河控股、泰盛恒、國信建設(shè)

【醫(yī)藥】國藥集團(tuán)、人福醫(yī)藥、輝凌制藥、泰興醫(yī)院、邵逸夫醫(yī)院、上海醫(yī)藥、云南白藥、浙江省疾控

【農(nóng)業(yè)】中糧集團(tuán)、國投中魯、金正大集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、上谷集團(tuán)、佳田集團(tuán)、根源生物、益海嘉里

【科技】卓創(chuàng)資訊、成飛集成、GEC、拎包客、諾亞財(cái)富、BAT創(chuàng)學(xué)院、AACTP、PINGO國際、蘇博特

中持股份、重慶水務(wù)、申昊科技、航天信息、聯(lián)建光電、中科實(shí)業(yè)、盛波光電、小靈狗共享汽車

新睿智業(yè)、清暉項(xiàng)目管理

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