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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目標：

1.了解銷售基本理念，提升銷售工作興趣；

2.掌握銷售基本流程，深刻把握目標客戶；

3.把握銷售主要技巧，提高銷售成交能力；

4.做好銷售職業(yè)規(guī)劃，快速成為銷售精英。

授課對象：

全體銷售人員

課程綱要：

引言：VUCA時代，銷售要不要做？銷售能不能做？銷售怎么做？

一、認知客戶

1.銷售區(qū)域市場一覽

（1）宏觀國情分析：區(qū)域銷售環(huán)境PESTN掃描

（2）中觀行情分析：區(qū)域競爭四大角色策略布局

（3）微觀客情分析：客戶滲透三大路徑

2.誰是我們的客戶？

（1）MAN法則

（2）顧客讓渡價值

（3）客戶主要分類方法

（4）不可忽視的客戶轉(zhuǎn)介紹

3.客戶開發(fā)行動計劃

（1）現(xiàn)有老客戶深挖引導

（2）調(diào)整客戶拜訪頻率和公關(guān)方向

（3）增加新客戶拜訪

（4）釘子戶型客戶公關(guān)

（5）組織客戶會議和聯(lián)誼

一句話總結(jié)：不是所有人都是我們的客戶！

二、銷售模式

1.客戶的5A路徑

2.七大銷售模式

（1）王婆賣瓜：產(chǎn)品模式

（2）討巧賣乖：需求模式

（3）皇天不負有心人：信心模式

（4）曉之以利：利益模式

（5）交易互補：利益共享模式

（6）八面玲瓏：社交模式

（7）移動互聯(lián)網(wǎng)：粉絲模式

3.服務銷售融合六步驟

（1）美妙接待

（2）理解期望

（3）滿足需求

（4）引導需求

（5）柔性成交

（6）服務跟進

一句話總結(jié)：選擇適合自身的銷售行為模式。

三、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1.開場寒暄五大基本方法

（1）贊美

（2）感謝

（3）請教

（4）道歉

（5）尋同

2.需求挖掘四部曲（SPIN）

（1）尋找傷口：狀況型問題

（2）深挖傷口：問題型問題

（3）傷口撒鹽：暗示性問題

（4）傷口抹蜜：解決型問題

3.價值呈現(xiàn)四大要點（FABE）

（1）F：特點

（2）A：優(yōu)勢

（3）B：利益

（4）E：證據(jù)

4.異議引導四大對策

（1）補償法

（2）交換法

（3）反轉(zhuǎn)法

（4）淡化法

5.柔性成交九大技巧

（1）富蘭克林法

（2）異議清除法

（3）選擇成交法

（4）小點成交法

（5）蘇格拉底法

（6）貓和老鼠法

（7）假設成交法

（8）羊群效應法

（9）特殊待遇法

一句話總結(jié)：好鋼要用在刀刃上。

注：上述課程大綱為通用版，實際課程會根據(jù)客戶需求、學員狀況、行業(yè)特點、授課時長等確定具體課程內(nèi)容。

陳老師

〖個人簡介〗

陳培松，44歲。職業(yè)培訓師、咨詢師，工商管理碩士，專注從事金融管理咨詢與培訓工作十余年。優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢公司高級合伙人，上海某資本管理合伙人，榮獲國際職業(yè)培訓師行業(yè)協(xié)會“2010年全國20強優(yōu)秀培訓師”稱號。受聘多家金融咨詢培訓機構(gòu)、商學院、大學擔任特聘講師。

堅持參加各種形式的學習和培訓，筆耕不輟教學相長，以此不斷提升授課水平。與全國著名培訓師尚旭東(同一家公司合伙人)合作出版專著《不懂帶團隊，你就自己干到死》。與多位人力資源專家合作研究“新員工賦能”項目，并申請作品登記證書。

〖培訓風格〗

理論知識聯(lián)系工作實際：避免紙上談兵

獨特視角結(jié)合微觀運作：恪守知行合一

深刻講解配套互動研討：堅持學員為主

激情干練不失睿智風趣：杜絕忽悠冷場

〖培訓原則〗

懷著敬畏之情做好每個咨詢、培訓項目，講好每次課。

〖培訓理念〗

讓學員有所收獲，與機構(gòu)合作共贏，使自身不斷成長

〖主要課程〗

?通用管理：

《管理者技能》、《大堂經(jīng)理能力提升》、《團隊建設與管理》、《執(zhí)行力》等

?銷售服務：

《銀行網(wǎng)點管理營銷》、《卓越大堂經(jīng)理》、《抱怨與投訴處理》、《服務能力提升》等

?職業(yè)素養(yǎng)：

《職業(yè)化塑造》、《職業(yè)道德與操守》、《情緒壓力管理》、《時間管理》等

?輔導項目：

《商業(yè)銀行開門紅》

注：具體課綱和訓練營詳細資料，歡迎索取。

〖部分客戶〗

貴州中行、云南中行、山東中行、山西建行、浙江建行、安徽農(nóng)行、湖南農(nóng)行、陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、山西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、安徽郵儲銀行、貴州郵儲銀行、浙江郵儲銀行、河北郵儲銀行、梅州郵儲銀行、華夏銀行、青海銀行、吉林銀行、長沙銀行、寧夏銀行、蘭州銀行、鄭州銀行、大同銀行、云南農(nóng)信社、安徽農(nóng)金、山西聯(lián)社、湖北農(nóng)信社、貴州農(nóng)信社、甘肅農(nóng)信聯(lián)社、江西聯(lián)社、山東農(nóng)信社、青海農(nóng)信社、衡陽農(nóng)信社、渭南農(nóng)信社、咸陽農(nóng)信社、陜西延安農(nóng)信社、陜西榆林農(nóng)信社、陜西西安農(nóng)信社、江蘇姜堰農(nóng)商行、三門峽農(nóng)商行、江南銀行、民豐銀行、黑龍江鶴崗農(nóng)信社、黑龍江佳木斯農(nóng)信社、河南禹州聯(lián)社、四川遂州農(nóng)商行、浙江湖州農(nóng)信社、上海農(nóng)商行、陜西漢中信合、陜西安康信合、陜西寶雞信合、陜西銅川信合、陜西商洛信合、河南洛陽信合、河南信陽信合、河南鶴壁信合、江西蓮花聯(lián)社、河南鞏義聯(lián)社、江蘇長江農(nóng)商行、河南鄭州聯(lián)社、濟源農(nóng)商行、吉安農(nóng)商行、天津濱海農(nóng)商行、安陽農(nóng)信社、新鄉(xiāng)農(nóng)信社、衡陽農(nóng)信社、保定農(nóng)信社、新東方村鎮(zhèn)銀行、尉氏合益村鎮(zhèn)銀行、開封農(nóng)信社、鶴壁銀行、邳州農(nóng)商行、萊陽農(nóng)商行、蒙山農(nóng)行號、揚中農(nóng)商行、棗莊銀行等。

〖合作事項〗

為保證培訓質(zhì)量及效果，請主辦方及教輔人員在條件允許下準備以下事項：

設備：投影儀照度盡可能亮些，屏幕盡可能大些，最好無限麥克，保證效果良好，并注意電池的更換；

教具：可準備大白板一塊，白板筆不少于2支（黑色或藍色，紅色），板擦一塊，如有分組，每組準備小貼紙一盒，大白紙一張。

環(huán)境：保持教室環(huán)境安靜、無噪音干擾、光源亮度可控、溫度適宜可控、相對封閉，如需分組研討，需提前分組；

電腦：自帶電腦和激光筆，可提前與相關(guān)設備做必要調(diào)試；

準備：主辦方應提前一周以上時間，告知參訓人員人數(shù)結(jié)構(gòu)、培訓需求、企業(yè)背景等相關(guān)資料，以便做針對性課程設計；

資料：課程講義提前一周左右提供，以便打印分發(fā)?？赡軙鶕?jù)課題，準備相應互動研討資料，也會提前跟主辦方溝通做相關(guān)準備；

紀律：請保持參訓人員的穩(wěn)定性，切勿以工作原因，人員進去流動頻繁，影響課堂秩序。務必要求課程時間不受手機干擾。

致謝：對您的耐心閱讀，深表感謝，歡迎索取相關(guān)課程資料并期待深度合作！

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