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課程前言：

在銷售中這樣的說(shuō)法是否很熟悉？

沒(méi)有談判，就沒(méi)有銷售。

一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？

如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷售過(guò)程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達(dá)成銷售目標(biāo)？

收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，如何從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人成為專業(yè)的收款人員？

課程收獲：

1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率，使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往，有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系；

3、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程；

4、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售；

5、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)，理順內(nèi)外部收款流程；

6、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧；

7、通過(guò)案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力。

課程對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表

課程提綱：

一、銷售談判總論

1、談判是什么？為什么談判？

2、如果你是客戶？

3、銷售過(guò)程談判焦點(diǎn)分解

4、談判發(fā)生的前提

5、成功談判的原則

6、新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)

二、銷售談判前的準(zhǔn)備

1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2、能力測(cè)試：提升談判中的溝通能力

3、如何確定切入時(shí)機(jī)？

4、如何組建談判團(tuán)隊(duì)

5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

三、銷售談判的開(kāi)局

1、如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問(wèn)？

2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

4、案例講解：開(kāi)局過(guò)招N策略

四、銷售談判的中期

1、談判中的人際關(guān)系把握

2、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)

3、如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？

4、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)

5、案例講解

五、銷售談判的后期

1、如何進(jìn)行讓步？

2、讓對(duì)方‘敢輸’

3、終場(chǎng)絕殺策略

4、小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練

六、談判中的心理學(xué)

1、了解買主的個(gè)性/三種客戶類型

2、必勝的三種心態(tài)

3、再堅(jiān)持一分鐘

4、提高談判心理彈性

5、解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語(yǔ)言

七、收款人職責(zé)

1、各部門職責(zé)如何劃分

2、收款人職責(zé)分解

3、分析與測(cè)試：收款人員的性格分析

4、案例分享：如何招聘收款人員

八、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口

1、債務(wù)人的種類及個(gè)性分析

2、分組現(xiàn)場(chǎng)演練：如果你是債務(wù)人

3、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法

4、客戶拖延的征兆

5、聆聽(tīng)客戶反饋

6、角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬

九、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧

1、PK心理對(duì)抗表

2、120種收款應(yīng)對(duì)技巧

3、收款“無(wú)間道”

4、實(shí)用收款原則

5、四種結(jié)果

6、視頻：案例點(diǎn)評(píng)

十、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧

1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)

2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程

3、收款中的POWER法則

4、若干成功收款案例分析

十一、角色演練：收款過(guò)程綜合練習(xí)

程老師

程廣見(jiàn)老師簡(jiǎn)介

著名營(yíng)銷管理專家

曾任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)

曾任模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理

清華、北大等高?？偛冒嚅L(zhǎng)期聘用教授

曾任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理

AmericaAsianSunSeadsCo.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理

【簡(jiǎn)介】

程老師擁有超過(guò)十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。程老師曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

自2000年始，程老師專職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

【主講課程】

營(yíng)銷管理系列課程：

《渠道建設(shè)與管理》

《信用管理與應(yīng)收帳款管理》

《大客戶管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷管理》

《客戶關(guān)系管理》

《商務(wù)談判》

《關(guān)鍵客戶的銷售管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》

【授課風(fēng)格】

激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。

【客戶見(jiàn)證】

北大大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、新浪網(wǎng)、諾和諾德中國(guó)、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼中國(guó)、拜耳、西門子、惠普、ABB、日本荏原機(jī)械、康明斯中國(guó)公司、中國(guó)網(wǎng)通、國(guó)家電網(wǎng)、曙光集團(tuán)、羅德與施瓦茨、中國(guó)移動(dòng)、中化化肥、青島六和、豐澤飼料、中兵集團(tuán)、普天太力、大田物流、天津太平醫(yī)藥集團(tuán)、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、蜀中制藥、東方雨虹防水、立邦漆、三棵樹(shù)漆、華耐集團(tuán)、四川航空、正升環(huán)保、建設(shè)銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運(yùn)等。

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