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前言：

一年一度的跨賽即將來(lái)臨，面對(duì)嚴(yán)峻復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，如何能夠在跨賽中取得好的成績(jī)，乃至做到一路領(lǐng)跑，是每一位郵政人的期盼！而每年長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的跨賽，是對(duì)客戶資源的極度消耗，再加上郵政作為代理金融的獨(dú)特性和局限性，同時(shí)還要面對(duì)員工隊(duì)伍在客戶維系經(jīng)營(yíng)方面的欠缺，跨賽的壓力越來(lái)越大?？缳愐胭惖煤?，客戶儲(chǔ)備少不了！跨賽要想跑得快，客戶儲(chǔ)備提前邁！客戶儲(chǔ)備是跨賽前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作中的重中之重！

課程大綱：

一、破冰、共識(shí)

1.方法與方法論：透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)；

2.希望與現(xiàn)實(shí)的沖突：抓住核心、夯實(shí)基礎(chǔ)；

3.我們和客戶的關(guān)系：對(duì)立、轉(zhuǎn)化、消長(zhǎng)；

二、開(kāi)門(mén)紅蓄客之勢(shì)

1.開(kāi)門(mén)紅之難、惑、慮：

1)客戶賺錢(qián)的速度永遠(yuǎn)趕不上銀行要錢(qián)的速度；

2)年年開(kāi)門(mén)紅、年年都要紅、今年如何紅？

3)抓業(yè)務(wù) VS 抓客戶；

2.客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀：

1)大的留不住、中的做不到、小的不想做；

2)把客戶當(dāng)客戶 VS 和客戶交朋友；

3)中國(guó)人講情不講理；

3.正確的經(jīng)營(yíng)觀念：

1)橄欖球形態(tài)（抓大不放小、中間的要做好）；

2)客戶三分之下的經(jīng)營(yíng)維護(hù)思路；

3)永遠(yuǎn)不要用你的腦袋去衡量客戶的口袋；

三、開(kāi)門(mén)紅蓄客之道

1.客戶的業(yè)務(wù)生命軌跡線：正擁有、未得到、已失去

1)流量客戶像沙漠里種蔬菜，存活下來(lái)靠運(yùn)氣，成長(zhǎng)忽略不計(jì)；

2)存量客戶像老夫老妻，大部分無(wú)感無(wú)視無(wú)交流；

3)增量客戶像水中撈月，費(fèi)心費(fèi)力撈到也只是一點(diǎn)；

2.不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)技巧：

1)初識(shí)談交情，讓客戶記住你；

重要的日子、愛(ài)好、忌諱

2)熟識(shí)談交心，讓客戶接受你；

家庭情況、擔(dān)憂、希望

3)莫逆談交易，讓客戶幫助你；

一個(gè)好漢三個(gè)幫

3.客戶關(guān)系維護(hù)的九九歸一法：

1)9個(gè)電話（生日、節(jié)日、紀(jì)念日）；

2)9條短信（問(wèn)候、關(guān)懷、提醒）；

3)9次推送（活動(dòng)、產(chǎn)品、資訊）；

4)每季度1次面見(jiàn)/約見(jiàn)；

四、開(kāi)門(mén)紅蓄客之法

1.蓄客目標(biāo)公式：

蓄客量=目標(biāo)/單客產(chǎn)能/成交率

2.蓄客達(dá)標(biāo)公式：

員工數(shù)量*個(gè)人蓄客量*20%浮動(dòng)比例=達(dá)標(biāo)

3.蓄客檢查模式：

日清日結(jié)（早會(huì)定目標(biāo)、夕會(huì)總結(jié)）、正數(shù)清零負(fù)數(shù)累積；

1+1結(jié)對(duì)捆綁幫扶、周小結(jié)重點(diǎn)幫助；

五、開(kāi)門(mén)紅蓄客之術(shù)

1.存量客戶盤(pán)活提升技巧：

1)0元賬戶盤(pán)活、低價(jià)值賬戶提升技巧；

2)中堅(jiān)層客戶擴(kuò)面提升技巧；

3)高凈值客戶穩(wěn)存增新技巧；

2.流量客戶深度挖掘技巧：

1)廳堂營(yíng)銷動(dòng)線各場(chǎng)景匹配產(chǎn)品策略；

2)重點(diǎn)崗位輔助營(yíng)銷技巧策略；

3)關(guān)鍵信息索取拒絕應(yīng)對(duì)策略；

3.增量客戶策反挖轉(zhuǎn)技巧：

1)舍得之道的靈活運(yùn)用策略；

2)站在客戶的立場(chǎng)向問(wèn)題；

3)你想的不是客戶想的；

六、開(kāi)門(mén)紅蓄客之器

1.打電話是一門(mén)藝術(shù)：

1)電話四維六句法；

2)電話營(yíng)銷6句編寫(xiě)：

現(xiàn)場(chǎng)研討發(fā)布；

3)電話營(yíng)銷管控法：

到時(shí)、到點(diǎn)、到人；

2.線上社群運(yùn)營(yíng)建議：

1)搭建線上社群的建議；

2)線上社群運(yùn)營(yíng)的建議；

3)線上社群運(yùn)營(yíng)的技巧；

3.渠道批量式蓄客策略：

1)如何獲取渠道；

2)如何批量式蓄客；

3)如何促使批量蓄客成交率更高；

七、開(kāi)門(mén)紅蓄客之思

1.到底什么是開(kāi)門(mén)紅：

機(jī)遇、勢(shì)頭、超越、對(duì)戰(zhàn)

2.開(kāi)門(mén)紅如何紅：

1)千斤重?fù)?dān)人人挑、人人肩上有擔(dān)挑；

2)開(kāi)門(mén)紅不是跳得高，而是跑得快；

3)只有一個(gè)開(kāi)門(mén)紅，開(kāi)門(mén)紅只有一件事；

3.全力以赴開(kāi)門(mén)紅：

1)名單名單再名單；

2)見(jiàn)面見(jiàn)面再見(jiàn)面；

3)促成促成再促成。

植老師

植全國(guó)老師 銀行信貸營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營(yíng)銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營(yíng)銷》TM項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

世界500強(qiáng)企業(yè)講師團(tuán)特聘講師、授權(quán)講師

廣東省郵儲(chǔ)銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型及績(jī)效提升專家導(dǎo)師

廣西建行網(wǎng)點(diǎn)三綜合轉(zhuǎn)型主顧問(wèn)輔導(dǎo)老師

畢業(yè)于西南民族學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)院

經(jīng)濟(jì)師/國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)管理師（FLMI）資格認(rèn)證

曾任：

中國(guó)人壽廣東省分公司地市分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理

中國(guó)人壽省公司培訓(xùn)部專職培訓(xùn)導(dǎo)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

20年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，10逾年保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、5年銀行駐點(diǎn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，每年至少200天駐點(diǎn)項(xiàng)目；主導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)百余個(gè)項(xiàng)目。部分項(xiàng)目摘要：

銀行保險(xiǎn)業(yè)駐點(diǎn)咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)（2013年-2021年）業(yè)績(jī)成績(jī)斐然，客戶口碑俱佳；

項(xiàng)目案例：

2019年4月：廣州某農(nóng)商行1天個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷

2019年4月：陜西某農(nóng)商行10天整村授信

2019年5月：黃山農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年5月：湖北漢川農(nóng)商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農(nóng)商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內(nèi)訓(xùn)個(gè)貸產(chǎn)品組合營(yíng)銷

2019年7月：陜西漢中農(nóng)商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽(yáng)農(nóng)商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽(yáng)農(nóng)商行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2019年8月：湖北崇陽(yáng)農(nóng)商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門(mén)農(nóng)商行5天整村授信

2020年6月：河北某農(nóng)商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內(nèi)訓(xùn)整村授信

2020年7月：廣東汕頭農(nóng)商行8天整村授信

…

2021年3月：長(zhǎng)春某農(nóng)商行1天整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年3月：沈陽(yáng)2天整村授信公開(kāi)課

2021年4月：遼寧某農(nóng)商行2天整村授信公開(kāi)課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內(nèi)蒙林西農(nóng)商行，整村授信大課+4天輔導(dǎo)

2021年5月，天水農(nóng)商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農(nóng)信貸營(yíng)銷大課2天

2021年5月，肇慶農(nóng)商行，黨建+金融網(wǎng)格化里的信貸營(yíng)銷大課2天

2021年5月，十堰農(nóng)商行，整村授信公開(kāi)課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開(kāi)發(fā)與網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)2天

2021年5月，河北農(nóng)商行，整村授信信用村建設(shè)項(xiàng)目，5天

2021年6月，四川農(nóng)商行，網(wǎng)格化項(xiàng)目，15天

2021年7月，沈陽(yáng)農(nóng)商行，整村授信信貸項(xiàng)目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項(xiàng)目，7天

2021年7月，四川郵儲(chǔ)，商圈營(yíng)銷項(xiàng)目，5天

2021年8月，杭州郵儲(chǔ)，營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，煙臺(tái)郵儲(chǔ)，信用村建設(shè)，8天

2021年9月，湛江農(nóng)商行，營(yíng)銷大課+輔導(dǎo)，3天

2021年9月，東莞郵政，營(yíng)銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲(chǔ)，2022開(kāi)門(mén)紅，1天

2021年10月，內(nèi)蒙郵儲(chǔ)，非房消費(fèi)貸項(xiàng)目，10天

【擅長(zhǎng)行業(yè)】

行業(yè)：銀行、保險(xiǎn)

領(lǐng)域：旺季營(yíng)銷、信貸營(yíng)銷、整村授信、網(wǎng)格化營(yíng)銷等領(lǐng)域課題培訓(xùn)及落地輔導(dǎo)

【主講課程】

銀行類：《整村授信實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略之三農(nóng)授信與整村推進(jìn)》

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》

《網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷》

《網(wǎng)點(diǎn)5閃》

《網(wǎng)點(diǎn)存量營(yíng)銷》

《窗口營(yíng)銷-發(fā)現(xiàn)、營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)》

《電話營(yíng)銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發(fā)的2345法》

《銀行營(yíng)銷策劃與督導(dǎo)》

《斯巴達(dá)勇士特訓(xùn)營(yíng)》

《TST特訓(xùn)營(yíng)（個(gè)金、零售信貸、小企業(yè)信貸》

《銀行管理人員角色認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)管理》等

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣、活潑、富有激情。課程內(nèi)容全部來(lái)自實(shí)戰(zhàn)，并經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐證明，簡(jiǎn)單，易懂，可落地、可執(zhí)行，可復(fù)制，可延續(xù)。

實(shí)戰(zhàn)、接地氣，融入性強(qiáng)。課前有調(diào)研，注重收集學(xué)員的問(wèn)題，課中有啟發(fā)，注重引領(lǐng)學(xué)員的思路，課后有追蹤，注重跟進(jìn)學(xué)員的實(shí)際成長(zhǎng)。

大量案例，啟發(fā)式互動(dòng)。培訓(xùn)以互動(dòng)、案例展示見(jiàn)長(zhǎng)，注重受訓(xùn)人員的直接參與，激發(fā)持續(xù)思考。通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員培訓(xùn)熱情。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長(zhǎng)沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農(nóng)（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽(yáng)、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門(mén)、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲(chǔ)（湖南、內(nèi)蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關(guān)、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業(yè)（中山、鹽城、宜昌、鎮(zhèn)江、淮安）、浦發(fā)（濟(jì)南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發(fā)（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽(yáng)）民生（淮安）

農(nóng)商行（東莞農(nóng)商科技、寮步、中心支行、廣東清遠(yuǎn)、信陽(yáng)淮濱、泰安農(nóng)商辦事處、貴州畢節(jié)、貴州遵義茅臺(tái)、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽(yáng)農(nóng)商行、黔西南興義、安順關(guān)嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽(yáng)市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺(tái)、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應(yīng)、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽(yáng)谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽(yáng)、新疆烏魯木齊、湖北?？?、貴州湄潭、河南項(xiàng)城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險(xiǎn)業(yè)：國(guó)壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業(yè)：中國(guó)電信珠海市分公司、湛江海田客運(yùn)公司、中國(guó)移動(dòng)湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通湛江分公司等。

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