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【授課對(duì)象】

銀行營(yíng)銷(xiāo)管理層，客群經(jīng)營(yíng)管理崗，營(yíng)銷(xiāo)一線負(fù)責(zé)人。

【課程簡(jiǎn)述】

本課程圍繞“客戶”這一核心指標(biāo)，從“客戶變遷與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型、客戶立體細(xì)分、客戶深度經(jīng)營(yíng)、增量客戶營(yíng)銷(xiāo)、存量客戶挖潛、外部聯(lián)動(dòng)獲客”等多個(gè)維度，提出具有實(shí)戰(zhàn)性的策略與方法，提升“吸客、活客、激客”全方位客戶經(jīng)營(yíng)能力。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、零售轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷(xiāo)銀行的開(kāi)發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營(yíng)銷(xiāo)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開(kāi)發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉各類(lèi)型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)零售營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程大綱】

一、客群變遷與營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

（一）后疫情時(shí)代零售業(yè)務(wù)的新變化

1、互聯(lián)網(wǎng)：客戶行為與營(yíng)銷(xiāo)手段的變遷

2、后疫情：“無(wú)接觸營(yíng)銷(xiāo)”的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

3、內(nèi)循環(huán)：大消費(fèi)與營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)景化植入

（二）零售客戶營(yíng)銷(xiāo)的思維轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維”

2、關(guān)注“非金融需求”

3、探索“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”

二、零售客戶深度經(jīng)營(yíng)的“三點(diǎn)論”

（一）客戶深度經(jīng)營(yíng)的“三點(diǎn)論”

1、客戶關(guān)注度：找“焦點(diǎn)”，忘不了

2、客戶活躍度：增“觸點(diǎn)”，離不開(kāi)

3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

（二）“焦點(diǎn)”吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品做“導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品分“客群”

4、為產(chǎn)品取“小名”

5、為產(chǎn)品編“故事”

6、為產(chǎn)品做“組合”

（三）“觸點(diǎn)”活客：成為客戶的主辦銀行

1、周期性產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)

2、周期性活動(dòng)的設(shè)計(jì)

3、爭(zhēng)奪“賬戶主辦權(quán)”

（四）“痛點(diǎn)”激客：客戶心理需求的激發(fā)

1、客戶心理與需求分析

2、關(guān)注客戶非金融需求

3、營(yíng)銷(xiāo)人員的“人設(shè)”轉(zhuǎn)型

4、“診斷式”營(yíng)銷(xiāo)法

5、“展業(yè)夾”工具

三、客戶增量開(kāi)拓“三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)”

（一）請(qǐng)得進(jìn)來(lái)：網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)

1、“交易中心”到“體驗(yàn)中心”

2、網(wǎng)點(diǎn)主題打造

（情感共鳴、趣味互動(dòng)、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）

3、營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造

（客戶愿意來(lái)，來(lái)了愿意買(mǎi)，員工愿意賣(mài)）

4、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

（入門(mén)活動(dòng)、維穩(wěn)活動(dòng)、提升活動(dòng)）

5、銷(xiāo)售動(dòng)線規(guī)劃

（門(mén)前、廳堂、柜面、專(zhuān)區(qū)）

（二）走得出去：片區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1、深耕“三區(qū)”

（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)……）

2、聯(lián)動(dòng)“三方”

（這區(qū)、社群、政府、平臺(tái)……）

3、聚焦客群

（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、高凈值……）

（三）搭得上線：線上社交營(yíng)銷(xiāo)

1、線上營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)

2、“公域流量”到“私域流量”

3、線上營(yíng)銷(xiāo)的原則

（人格化、社交化、場(chǎng)景近）

4、線上營(yíng)銷(xiāo)的策略

（1）場(chǎng)景主題，求關(guān)注

（2）社交互動(dòng)，會(huì)搭訕

（3）巧引客流，利成交

（4）利益分享，促裂變

5、線上營(yíng)銷(xiāo)宣傳實(shí)戰(zhàn)

（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動(dòng)法……）

6、構(gòu)建線上營(yíng)銷(xiāo)體系

（微信個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)、朋友圈、微信群、短視頻、二維碼……）

四、存量客戶挖潛“四分策略”

（一）分層：客群“定量”-立體分層與臨界提升

1、價(jià)值-關(guān)系矩陣

3、臨界客戶提升（資產(chǎn)提升、產(chǎn)品加載、增值服務(wù)）

3、“湊大頭”與他行吸金

4、客戶提升的節(jié)奏安排

（二）分群：客群“定性”-目標(biāo)客戶的差異營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶的職業(yè)/行業(yè)細(xì)分與營(yíng)銷(xiāo)策略

2、客戶的性格特質(zhì)與營(yíng)銷(xiāo)策略

3、支行客群梳理與主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)

（三）分片：客群“定位”-網(wǎng)周客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1、畫(huà)地圖：網(wǎng)點(diǎn)周邊資源的梳理

2、設(shè)誘餌：網(wǎng)點(diǎn)客戶激活（入門(mén)、維穩(wěn)與提升）

3、挖墻腳：他行客戶策反（網(wǎng)點(diǎn)激反、社區(qū)策反、他行截反）

4、學(xué)傳銷(xiāo)：關(guān)聯(lián)客戶帶動(dòng)（轉(zhuǎn)介紹、關(guān)系鏈、影響力客戶發(fā)動(dòng)）

5、做聯(lián)動(dòng)：片區(qū)資源聯(lián)動(dòng)（社區(qū)、商戶聯(lián)盟、社群）

（四）分序：銷(xiāo)售“節(jié)奏”-客群的長(zhǎng)中短期配置

1、產(chǎn)品銷(xiāo)售的順序

2、周期性產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)

五、市場(chǎng)與客戶活動(dòng)的組織

（一）社區(qū)活動(dòng)

1、前期市場(chǎng)調(diào)研和客群分析

2、活動(dòng)方案的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

3、接觸客戶的方法

4、聯(lián)動(dòng)資源的借用

5、活動(dòng)方案的細(xì)化與實(shí)施

6、配套的客戶互動(dòng)活動(dòng)

7、跟進(jìn)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)方案

（二）路演營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶的相關(guān)產(chǎn)品整合

2、活動(dòng)的流程

3、現(xiàn)場(chǎng)路演活動(dòng)的流程安排與注意事項(xiàng)

4、常用宣傳物料、表格、工具的制作與使用

5、人員分工與安排

6、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推介與營(yíng)銷(xiāo)的技巧

7、客戶跟蹤和二次營(yíng)銷(xiāo)

8、“影響力客戶”的動(dòng)員與聚合

9、批量辦理業(yè)務(wù)的流程設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)防控

常老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

知名金融培訓(xùn)師和咨詢師

國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專(zhuān)家

北京大學(xué)金融碩士

國(guó)家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

EFP金融理財(cái)管理師

香港理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)會(huì)員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經(jīng)歷】

現(xiàn)為某領(lǐng)先的全國(guó)性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營(yíng)銷(xiāo)、管理經(jīng)驗(yàn)，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融管理負(fù)責(zé)人、一級(jí)管轄行行長(zhǎng)等職；總行級(jí)產(chǎn)品專(zhuān)家，總行級(jí)高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師。

長(zhǎng)期主管零售銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財(cái)中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶服務(wù)中心）籌建，該行微信銀行、直銷(xiāo)銀行開(kāi)發(fā)上市，以及與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)O2O合作項(xiàng)目；曾成功開(kāi)發(fā)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。圍繞代發(fā)客戶策劃推廣的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價(jià)值成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，本人當(dāng)選“金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

多年來(lái)結(jié)合工作實(shí)踐，致力于銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究，多次赴美國(guó)、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營(yíng)模式。曾著有《個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格幽默靈活，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對(duì)性和實(shí)操性的策略與方法，同時(shí)善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開(kāi)闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動(dòng)豐富、感染力強(qiáng)。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對(duì)象

宏觀《零售銀行轉(zhuǎn)型策略與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進(jìn)與實(shí)施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長(zhǎng)等

中觀《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)》

《新環(huán)境下零售銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)策略》

《零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)骨干等

微觀《零售銀行營(yíng)銷(xiāo)人員綜合技能提升》

《卓越產(chǎn)品經(jīng)理的“五項(xiàng)修煉”》

《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升》

《中高端個(gè)人客戶資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)》

《代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶深度經(jīng)營(yíng)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（沙龍）的策劃與實(shí)施》

《銀行新員工思維引領(lǐng)與職業(yè)規(guī)劃》銀行營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、一線營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工等

定制可結(jié)合培訓(xùn)銀行需求，經(jīng)充分溝通，開(kāi)發(fā)個(gè)性化課程和方案

【服務(wù)客戶】

曾為全國(guó)六大國(guó)有銀行、十余家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農(nóng)商行（含農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)營(yíng)銷(xiāo)及管理方面的咨詢與培訓(xùn)。

應(yīng)邀擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)、深圳大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長(zhǎng)班、高級(jí)研修班授課專(zhuān)家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項(xiàng)目咨詢

2005年開(kāi)始從事銀行業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)咨詢工作。作為受邀專(zhuān)家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）、深圳市金融辦等機(jī)構(gòu)的咨詢項(xiàng)目，參與清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項(xiàng)目涉及銀行零售銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設(shè)與經(jīng)營(yíng)、客戶深度經(jīng)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)金融等多個(gè)領(lǐng)域。

【公益行動(dòng)】

“益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗(yàn)移植于公益領(lǐng)域，推動(dòng)公益事業(yè)的職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開(kāi)發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動(dòng)項(xiàng)目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國(guó)傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛(ài)。

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