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【課程對(duì)象】

銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)管理層（支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等）；銀行網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員（客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員等）；網(wǎng)點(diǎn)其他銷(xiāo)售服務(wù)人員。

【課程大綱】

一、后疫情時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型

1、互聯(lián)網(wǎng)思維

2、非金融需求

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

（二）營(yíng)銷(xiāo)中的互聯(lián)網(wǎng)思維

1、得長(zhǎng)尾者得天下

2、得眼球者得天下

3、得粉絲者得天下

4、得鳥(niǎo)人者得天下

（三）銀行同業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)案例分享

二、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化——七步成詩(shī)

（一）識(shí)別客戶(hù)

1、客戶(hù)信息的了解和挖掘

2、識(shí)別客戶(hù)的途徑

3、工具——引導(dǎo)員技能

（二）建立信任

1、建立信任：服務(wù)與溝通

2、建立信任的八個(gè)方法

（三）激發(fā)需求

1、客戶(hù)需求的分類(lèi)和層次

2、如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求

3、如何激發(fā)客戶(hù)的需求

4、如何將客戶(hù)需求與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)建立聯(lián)系

5、工具——SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

（四）展示產(chǎn)品

1、展示和介紹產(chǎn)品的方法

2、產(chǎn)品展示和介紹的注意事項(xiàng)

3、產(chǎn)品展示的動(dòng)作和話(huà)術(shù)細(xì)節(jié)

（五）處理異議

1、處理客戶(hù)異議的“三文治”法

2、客戶(hù)異議的轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)

3、客戶(hù)異議轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法

（六）促成銷(xiāo)售

1、關(guān)注客戶(hù)情緒的變化

2、捕捉客戶(hù)成交的信號(hào)

3、促成交易達(dá)成的十個(gè)方法

4、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的技巧

（七）跟蹤維護(hù)

1、客戶(hù)維護(hù)方法與技巧

2、完善客戶(hù)信息檔案

三、線(xiàn)上渠道的營(yíng)銷(xiāo)方法與策略

（一）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的原則與策略

1、場(chǎng)景要“近”

2、立意要“小”

3、語(yǔ)言要“活”

（二）第一步：四大主題，求關(guān)注

1、有情感、有共鳴

2、有趣味，有互動(dòng)

3、有價(jià)值，有用處

4、有品味，有關(guān)聯(lián)

（三）第二步：挖掘由頭，會(huì)搭訕

1、從社交媒體中挖掘客戶(hù)信息

2、誘導(dǎo)客戶(hù)的私人互動(dòng)

3、社交互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例探析

（四）第三步：巧設(shè)誘餌，利成交

1、爆款、引流款與利潤(rùn)款

2、銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)

3、銀行產(chǎn)品“導(dǎo)流營(yíng)銷(xiāo)”案例探析

（五）第四步：利益分享，促裂變

1、讓客戶(hù)分享“名”

2、讓客戶(hù)分享“利”

3、線(xiàn)上引流與線(xiàn)下導(dǎo)入

四、中高端客戶(hù)的資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)步驟

（一）中高端客戶(hù)資產(chǎn)配置的基本知識(shí)

1、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖

2、“客戶(hù)-產(chǎn)品”對(duì)應(yīng)矩陣

3、客戶(hù)生命周期與產(chǎn)品配置

4、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置

5、即期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與產(chǎn)品配置

（二）中高端客戶(hù)資產(chǎn)配置的流程與技巧

1、日常管理

（1）工作記錄

（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析

（3）頭腦風(fēng)暴：針對(duì)目標(biāo)任務(wù)，擬定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經(jīng)營(yíng)

（2）成功的客群經(jīng)營(yíng)流程圖

（3）定量“九宮格”與定性“十大群”

（4）將客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃

3、客戶(hù)邀約

（1）邀訪(fǎng)技巧與事件性營(yíng)銷(xiāo)

（2）異議問(wèn)題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問(wèn)句

（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險(xiǎn)表問(wèn)題梳理

（3）KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖

（4）問(wèn)題“邏輯樹(shù)”

（5）分類(lèi)已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃

（1）說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧

（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷(xiāo)售流程

（3）資產(chǎn)配置“三步走”

（4）大類(lèi)資產(chǎn)的“缺口”分析

6、產(chǎn)品銷(xiāo)售促成

（1）規(guī)劃神器：理財(cái)金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小

（4）資產(chǎn)配置化解異議問(wèn)題

7、定期檢視

（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶(hù)溝通

（2）資產(chǎn)配置升級(jí)

（3）增值服務(wù)

五、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)挖潛的方法與流程

（一）分層：存量客群的數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)的立體分層——兩個(gè)矩陣

2、臨界客戶(hù)提升

（1）產(chǎn)品加載

（2）資金湊整

（3）增值服務(wù)

3、客戶(hù)“分層”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例探析

（二）分群：目標(biāo)客群的差異營(yíng)銷(xiāo)

1、客戶(hù)畫(huà)像與客戶(hù)特征分析

2、客戶(hù)線(xiàn)上分群的方法

3、客戶(hù)線(xiàn)下分群案例探析

（三）分片：網(wǎng)周客群的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1、畫(huà)地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入

2、挖墻角：他行客戶(hù)策反

（1）網(wǎng)點(diǎn)激反

（2）社區(qū)策反

（3）他行截反

3、學(xué)傳銷(xiāo)：客戶(hù)人脈營(yíng)銷(xiāo)

（1）轉(zhuǎn)介紹

（2）關(guān)系鏈營(yíng)銷(xiāo)

（3）影響力客戶(hù)的發(fā)動(dòng)

（四）分序：銷(xiāo)售活動(dòng)的流程優(yōu)化

1、產(chǎn)品銷(xiāo)售的順序

2、生客與熟客

（五）主力客群營(yíng)銷(xiāo)案例探析

1、個(gè)貸客群

2、代發(fā)薪資客群

3、商貿(mào)及私營(yíng)業(yè)主客群

4、婦兒親子類(lèi)客群

5、中老年客群

6、其他定向客群

六、傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)包裝

（一）產(chǎn)品體系梳理與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

1、現(xiàn)有產(chǎn)品的體系梳理

2、爆款、引流款與利潤(rùn)款

（二）營(yíng)銷(xiāo)層面的產(chǎn)品整合包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取名字”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“組套餐”

七、網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造與促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

（一）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造

1、宣傳展示氛圍

2、溝通交流氛圍

3、銷(xiāo)售刺激氛圍

4、心理暗示氛圍

（二）網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

1、網(wǎng)點(diǎn)“微沙龍”的組織

2、網(wǎng)點(diǎn)的“入門(mén)”促銷(xiāo)

3、網(wǎng)點(diǎn)的“維穩(wěn)”促銷(xiāo)

4、網(wǎng)點(diǎn)的“升級(jí)”促銷(xiāo)

5、周期性禮品的設(shè)計(jì)

（三）專(zhuān)項(xiàng)主題活動(dòng)的策劃實(shí)施

1、前期市場(chǎng)調(diào)研和客群分析

2、活動(dòng)方案的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)

3、接觸客戶(hù)的方法

4、活動(dòng)方案的細(xì)化與實(shí)施

5、廣告與傳播的策劃

6、配套的客戶(hù)互動(dòng)活動(dòng)

7、策劃后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)方案

八、營(yíng)銷(xiāo)工具與方法的運(yùn)用

（一）營(yíng)銷(xiāo)工具與話(huà)術(shù)的運(yùn)用

（1）營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的優(yōu)化

（2）營(yíng)銷(xiāo)工具“展業(yè)夾”簡(jiǎn)述

（3）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具介紹

（二）營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新：診斷式營(yíng)銷(xiāo)

（1）向醫(yī)生學(xué)習(xí)：診斷式營(yíng)銷(xiāo)探析

（2）基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

（3）保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

（4）信用卡產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

（5）貴金屬產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

（6）存款產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享

獨(dú)家案例庫(kù)：儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)的36個(gè)計(jì)策

過(guò)程管理（4計(jì)）存量提升（8計(jì)）策略技巧（12計(jì)）

1 考核辦法要科學(xué)

2 激勵(lì)方案要給力

3 目標(biāo)管理要精細(xì)

4 全員營(yíng)銷(xiāo)多鼓勵(lì)5 廳堂激發(fā)加微沙

6 轉(zhuǎn)出攔截四字法

7 社區(qū)商圈巧互動(dòng)

8 村社營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)格化

9 臨界提升見(jiàn)效快

10 他行客戶(hù)定向挖

11 以老帶新促轉(zhuǎn)介

12 關(guān)聯(lián)客戶(hù)一把抓21 察言觀(guān)色會(huì)說(shuō)話(huà)

22 存款好處告訴他

23 收益直觀(guān)數(shù)字化

24 政策宣傳嚇一嚇

25 利息玩出新花樣

26 產(chǎn)品包裝有新法

27 氛圍激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲

28 廣告宣傳創(chuàng)意佳

29 促銷(xiāo)活動(dòng)引客戶(hù)

30 用心服務(wù)加感化

31 善用工具新方法

32 躺著進(jìn)錢(qián)笑開(kāi)花

客群突破（8計(jì)）

13 代發(fā)資金引沉淀

14 理財(cái)滾動(dòng)做交叉

15 外出務(wù)工抓回流

16 居家客戶(hù)抓娃娃

17 老年客戶(hù)增感情

18 商貿(mào)客戶(hù)談生意

19 高端客戶(hù)講配置

20 寶寶客戶(hù)分類(lèi)化

資源聯(lián)動(dòng)（4計(jì)）

33 異業(yè)合作拓資源

34 社區(qū)融合共發(fā)展

35 人脈經(jīng)營(yíng)建圈子

36 品牌認(rèn)同做文化

常老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

知名金融培訓(xùn)師和咨詢(xún)師

國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專(zhuān)家

北京大學(xué)金融碩士

國(guó)家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師

EFP金融理財(cái)管理師

香港理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)會(huì)員

“深圖講座”主講嘉賓。

【從業(yè)經(jīng)歷】

現(xiàn)為某領(lǐng)先的全國(guó)性股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營(yíng)銷(xiāo)、管理經(jīng)驗(yàn)，歷任某股份制銀行深圳分行零售業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融管理負(fù)責(zé)人、一級(jí)管轄行行長(zhǎng)等職；總行級(jí)產(chǎn)品專(zhuān)家，總行級(jí)高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師。

長(zhǎng)期主管零售銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持某股份制銀行全系統(tǒng)首家理財(cái)中心籌建，主持珠三角地區(qū)社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營(yíng)和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等工作；曾參與總行空中銀行（客戶(hù)服務(wù)中心）籌建，該行微信銀行、直銷(xiāo)銀行開(kāi)發(fā)上市，以及與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)O2O合作項(xiàng)目；曾成功開(kāi)發(fā)該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)。圍繞代發(fā)客戶(hù)策劃推廣的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆“深圳金融風(fēng)云榜——最具價(jià)值成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，本人當(dāng)選“金融風(fēng)云榜年度宣傳人物”。

多年來(lái)結(jié)合工作實(shí)踐，致力于銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的研究，多次赴美國(guó)、香港等地交流考察先進(jìn)銀行經(jīng)營(yíng)模式。曾著有《個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例分析》（馬蔚華序，清華大學(xué)出版社，2010年）等著作。

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格幽默靈活，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對(duì)性和實(shí)操性的策略與方法，同時(shí)善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開(kāi)闊學(xué)員視野。課程體系分明、互動(dòng)豐富、感染力強(qiáng)。

【主講課程】

課程層次課程主題課程對(duì)象

宏觀(guān)《零售銀行轉(zhuǎn)型策略與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

《社區(qū)化金融戰(zhàn)略的推進(jìn)與實(shí)施》銀行決策層、中高層管理人員、支行行長(zhǎng)等

中觀(guān)《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與傳統(tǒng)銀行應(yīng)對(duì)》

《新環(huán)境下零售銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》

《零售銀行產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)策略》

《零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與產(chǎn)能提升》

《商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理之道》銀行中高層管理人員、支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主管、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)骨干等

微觀(guān)《零售銀行營(yíng)銷(xiāo)人員綜合技能提升》

《卓越產(chǎn)品經(jīng)理的“五項(xiàng)修煉”》

《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作提升》

《中高端個(gè)人客戶(hù)資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)》

《代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（沙龍）的策劃與實(shí)施》

《銀行新員工思維引領(lǐng)與職業(yè)規(guī)劃》銀行營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面人員、產(chǎn)品經(jīng)理、新進(jìn)員工等

定制可結(jié)合培訓(xùn)銀行需求，經(jīng)充分溝通，開(kāi)發(fā)個(gè)性化課程和方案

【服務(wù)客戶(hù)】

曾為全國(guó)六大國(guó)有銀行、十余家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、三百余家農(nóng)商行（含農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行）總行及分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展過(guò)營(yíng)銷(xiāo)及管理方面的咨詢(xún)與培訓(xùn)。

應(yīng)邀擔(dān)任北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)、深圳大學(xué)等高校、境內(nèi)外知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)組織的EMBA、行長(zhǎng)班、高級(jí)研修班授課專(zhuān)家，深圳市“深圖講座”主講嘉賓。

項(xiàng)目咨詢(xún)

2005年開(kāi)始從事銀行業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)工作。作為受邀專(zhuān)家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）、深圳市金融辦等機(jī)構(gòu)的咨詢(xún)項(xiàng)目，參與清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢(xún)項(xiàng)目涉及銀行零售銀行轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)效能優(yōu)化、社區(qū)化金融建設(shè)與經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)、互聯(lián)網(wǎng)金融等多個(gè)領(lǐng)域。

【公益行動(dòng)】

“益加益學(xué)院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務(wù)中心理事，“益加益學(xué)院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗(yàn)移植于公益領(lǐng)域，推動(dòng)公益事業(yè)的職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。參與開(kāi)發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動(dòng)項(xiàng)目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國(guó)傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛(ài)。

我要預(yù)訂

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