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【課程大綱】

一、大客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵性和主要特征

1、機(jī)構(gòu)類大客戶是經(jīng)營(yíng)的重中之重

2、機(jī)構(gòu)客戶四大特征：需求綜合性，成交規(guī)模大，決策周期長(zhǎng)，專業(yè)程度高

3、大客戶業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理營(yíng)銷人員的個(gè)人能力要求高

4、以實(shí)踐談判問(wèn)題舉例：不能單純依靠積累經(jīng)驗(yàn)，必須提供專業(yè)化能力培訓(xùn)

5、學(xué)員在工作中遇到的具體問(wèn)題和困難解析

二、做好機(jī)構(gòu)類大客戶營(yíng)銷需要統(tǒng)籌思考（備注：根據(jù)學(xué)員情況展開(kāi)或壓縮講）

1、熟悉客戶：成熟度高，采購(gòu)復(fù)雜度高，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高

2、本崗目標(biāo)：內(nèi)部產(chǎn)品、成功案例、銷售政策及指標(biāo)和期望

3、長(zhǎng)短結(jié)合：大客戶業(yè)務(wù)的長(zhǎng)周期性和短期任務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)籌

4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！

5、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、拜訪溝通談判都是經(jīng)營(yíng)客戶的能力（重點(diǎn)，需安排課堂實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)）

1、拜訪之前必做的五項(xiàng)專業(yè)化準(zhǔn)備工作

2、訪前充分客情調(diào)研：“三業(yè)五最一同一非一過(guò)程”

3、如何通過(guò)提問(wèn)，探詢洞察客戶訴求和需求點(diǎn)

4、如何提升客戶體驗(yàn)，與客戶建立和維系更好的關(guān)系

5、如何引導(dǎo)客戶關(guān)注、強(qiáng)化客戶需求、夯實(shí)客戶信任

6、談判中的表達(dá)邏輯和應(yīng)對(duì)客戶異議的主要方法

四、客戶拜訪溝通談判中需要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)（重點(diǎn)，含課堂實(shí)際問(wèn)題解析）

1、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，業(yè)務(wù)不成也要經(jīng)營(yíng)客戶

2、精細(xì)化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點(diǎn)和顧慮

3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過(guò)多

4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業(yè)化垂直準(zhǔn)備和主動(dòng)性真誠(chéng)行為

6、積極主動(dòng)有助于成事，客戶喜歡積極主動(dòng)的人

7、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件

8、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開(kāi)

9、逆勢(shì)營(yíng)銷：競(jìng)企有取勝優(yōu)勢(shì)，我們努力一樣有價(jià)值

五、加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練，培養(yǎng)營(yíng)銷自信

1、專業(yè)化營(yíng)銷必須從自身能力提升開(kāi)始

2、抗壓能力的培養(yǎng)從培養(yǎng)營(yíng)銷自信開(kāi)始

3、如何課后實(shí)踐訓(xùn)練，迅速提升營(yíng)銷能力

4、學(xué)員工作中遇到的具體問(wèn)題和困難解析

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國(guó)國(guó)際勞工組織本土專家

北京財(cái)經(jīng)管理高級(jí)培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評(píng)論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專家，資深企業(yè)管理顧問(wèn)和國(guó)學(xué)管理專家、公司法律顧問(wèn)，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長(zhǎng)期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國(guó)人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)市場(chǎng)拓展能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)》

《銀行銷售管理和營(yíng)銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團(tuán)的績(jī)效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵(lì)》、《銀行管理實(shí)踐問(wèn)題解析解決工作坊》

《對(duì)公業(yè)務(wù)銷團(tuán)管理：行動(dòng)量管理和商機(jī)經(jīng)營(yíng)》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國(guó)學(xué)思想與管理實(shí)踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險(xiǎn)控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營(yíng)銷的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會(huì)責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長(zhǎng)期從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨(dú)創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實(shí)踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)移動(dòng)，中海油，中國(guó)聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險(xiǎn)，光大銀行，中糧、中外運(yùn)、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國(guó)際勞工組織，聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作服務(wù)過(guò)的大中型企業(yè)客戶達(dá)數(shù)百家，尤其擅長(zhǎng)為大型國(guó)企（如中國(guó)移動(dòng)、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級(jí)總經(jīng)理或支行長(zhǎng)培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書籍】

《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國(guó)管理思想之由來(lái)》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險(xiǎn)成功之道》等。

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