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【課程大綱】

一、心態(tài)影響能力

前言：心態(tài)是發(fā)揮本事的本事，心態(tài)不好能力無法正常發(fā)揮

-工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹

-團(tuán)隊(duì)的績(jī)效模型（文化-立場(chǎng)-心態(tài)-能力-績(jī)效）

-象由心生，心態(tài)對(duì)印象的影響

心態(tài)的奧秘：心態(tài)的能量級(jí)

-心態(tài)對(duì)業(yè)績(jī)的巨大影響

案例：三年銷售冠軍的成長(zhǎng)與隕落

心態(tài)對(duì)能力的影響

故事：教授帶學(xué)生過河的故事

基于心態(tài)的營(yíng)銷五力模型

演練：我有營(yíng)銷基因嗎？我是否大勢(shì)已去？

-心態(tài)對(duì)健康的影響

故事：德軍與死囚的故事

積極向上的心態(tài)是績(jī)效的基本保證

二、銷售人員心態(tài)的三大死穴

前言：每一個(gè)營(yíng)銷死穴足以讓我們一蹶不振

第一大死穴：太把自己當(dāng)回事

表現(xiàn)1：自以為是

A認(rèn)為自己的成功是必然，別人的成功是偶然，看不起同事、老板和平臺(tái)；

B將平臺(tái)當(dāng)本事；

C背著過去的光環(huán)，經(jīng)常拿過去的成績(jī)說事；

D做得好是自己努力，沒做好是外部的問題；

E認(rèn)為自己與其他員工不一樣。

表現(xiàn)2：立場(chǎng)不定，

A沒有將自己完全交給團(tuán)隊(duì)，與公司對(duì)抗，說公司和團(tuán)隊(duì)的壞話；

B經(jīng)常思考去留，拉幫結(jié)派；

表現(xiàn)三：抱怨企業(yè)和團(tuán)隊(duì)

A出了問題就找別人的原因

B只看到消極的一面，看不到積極的一面；

第二大死穴：太不把自己當(dāng)回事

表現(xiàn)1：該出手時(shí)不出手

A不自信，缺乏勇氣，瞻前顧后，

B害怕失去，害怕失敗，不敢投入，太多的機(jī)會(huì)被自己錯(cuò)失。

表現(xiàn)2：沒有拿結(jié)果來說話

A只談苦勞不談功勞，只談過程不講結(jié)果

表現(xiàn)3：沒有讓自己變得更有價(jià)值

A不學(xué)習(xí)，不成長(zhǎng)，遇見高人不交；

第三大死穴：不增加生命的動(dòng)力

表現(xiàn)1 沒有夢(mèng)想

A沒有目標(biāo)，缺乏欲望，野性消失

表現(xiàn)2 缺乏愛心

A心中只有自己，生活在自己和家庭的小世界里

B不愿意成就家人、成就團(tuán)隊(duì)、成就顧客；

表現(xiàn)3 缺乏感恩

A認(rèn)為生命中別人對(duì)你的幫助和付出理所當(dāng)然；

心態(tài)洗禮：懺悔（連接過去經(jīng)歷--反思--懺悔-改變）---〉改進(jìn)計(jì)劃

互動(dòng)：小組互動(dòng)懺悔，公開承諾

工具：夢(mèng)想導(dǎo)航圖---制定未來5年發(fā)展規(guī)劃

三、銷售人員的八大黃金心態(tài)

前言：8大黃金心態(tài)是激情與動(dòng)力的源泉

?1、改變態(tài)度，看事物好的一面（陽(yáng)光心態(tài)）

案例：一切都是最好的安排

回顧：我最近有哪些煩心事，如何改變視角

?2、活在當(dāng)下，享受生命的過程（樂觀心態(tài)）

故事：一句話點(diǎn)醒夢(mèng)中人

回顧：我當(dāng)下有哪些開心事和進(jìn)步

?3、全身交給，全力以赴（老板心態(tài)）

A 高手的三大特征

案例：“表哥”的故事

B 人生的三種立場(chǎng)與心態(tài)

打工心態(tài)-----盡力而為

經(jīng)理人心態(tài)---全力以赴

老板心態(tài)-----全命以赴

故事：獵狗與兔子的故事

案例：我從員工到職業(yè)經(jīng)理人到老板的經(jīng)歷

反思：我當(dāng)下的心態(tài)在哪個(gè)層級(jí)，我該做哪些改變

?4、學(xué)會(huì)感恩，感恩獲得好心情（感恩心態(tài)）

A感恩是人生的第二智慧

B 人生十大恩---你還覺得理所當(dāng)然嗎？

視頻：剖腹產(chǎn)的過程

案例：生命中的貴人是怎么來的？

?5、如果遇到倒霉的事情就想還人比你更倒霉（知足心態(tài)）

A有了問題想辦法

B出現(xiàn)問題向內(nèi)求

視頻：《謝坤山》--心靈核彈

討論：我與謝坤山

?6、相互托起，彼此補(bǔ)位（合作心態(tài)）

A 合作的核心是相互托起

B 合作的過程是彼此補(bǔ)位

視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》

解析：《西游記》

討論：我的團(tuán)隊(duì)

?7、釋放壓力，自我激勵(lì)（自勵(lì)心態(tài)）

故事：《雪松的故事》

方法：排解壓力的9步法

練習(xí)：我目前最大的壓力是什么

按照9步法如何排減

?8、提升自己生命的密度，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，用結(jié)果說話（學(xué)習(xí)心態(tài)）

A 競(jìng)爭(zhēng)是人類的常態(tài)

B 競(jìng)爭(zhēng)是自然界的常態(tài)

C 提升學(xué)習(xí)力是提升競(jìng)爭(zhēng)力的最好的途徑

學(xué)習(xí)的方法----通道

工具練習(xí)：如何開案例研討會(huì)

四 不良心態(tài)排解的方法與通道

?不良心態(tài)排解的六大通道

?心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練：

A產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題

B客戶對(duì)服務(wù)投訴

C公司按合同晚交貨

D拜訪被客戶屢次拒接

E被領(lǐng)導(dǎo)無端批評(píng)

F業(yè)績(jī)持續(xù)下滑 。。。

?營(yíng)銷職業(yè)化心態(tài)的十句真經(jīng)

視頻：《鷹的重生》

趙老師

工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷研究院客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國(guó)內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項(xiàng)目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長(zhǎng)，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長(zhǎng)。

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》

《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國(guó)石化 藍(lán)星化工 中國(guó)化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽(yáng)能 無錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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