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【課程背景】

工業(yè)品的銷售周期長，金額大，客戶是有評(píng)估小組來進(jìn)行決策，對(duì)服務(wù)要求比較高，對(duì)人的要求也非常高，如何在銷售的不同階段抽絲剝繭，找到核心的人和作對(duì)核心的事情就顯得尤為重要，同時(shí)，銷售人員基本上是以行業(yè)或者區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的銷售模式，那么如何對(duì)每個(gè)銷售所負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行競爭對(duì)手的分析和采取相應(yīng)的策略以及客戶的規(guī)劃和銷售的推進(jìn)就顯得尤為重要。

【課程目標(biāo)】

培訓(xùn)銷售打造高效營銷團(tuán)隊(duì)的思路方法，解決銷售團(tuán)隊(duì)以下問題

1、了解大單的銷售應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和心態(tài)，顧問式銷售的重要三要素分別是什么。

2、了解客戶的不同類型以及如何應(yīng)對(duì)。

3、掌握銷售核心技巧九字訣：“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”

4、掌握區(qū)域市場規(guī)劃的主要的方法及應(yīng)對(duì)策略。

【課程收益】

1、明確未來客戶需要的是銷售顧問 ，而不是簡單的產(chǎn)品的銷售。

2、預(yù)先知道客戶的類型并且采取對(duì)應(yīng)的銷售策略；

3、了解銷售過程中的核心技巧；

4、在公司大的方向的指引下如何規(guī)劃區(qū)域市場并且采取合適的競爭策略。

【課程大綱】

一、知己是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)

大、小客戶之間的差異

競爭態(tài)勢與我們的策略

銷售人員自我成長的四階段

銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

成為銷售顧問的三個(gè)條件

案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價(jià)，怎辦？

三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

三類大客戶各自關(guān)心什么？

有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略

價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法

附加價(jià)值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

三、找對(duì)人比說對(duì)話更重要---客戶采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

找到關(guān)鍵決策人

如何逃離信息迷霧

項(xiàng)目中期，我該怎么辦？

利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

四、說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

前言：灰色營銷對(duì)中國的影響

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

五、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素

前言：女人最想要什么？

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

隱含需求與明確需求的辨析

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

SPIN運(yùn)用的四步流程

案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價(jià)格談判的關(guān)鍵

前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素

分析我方競爭優(yōu)勢的方法

在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點(diǎn)

準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

四種降價(jià)的條件是什么？

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

前言：大項(xiàng)目重視結(jié)果，更重過程

判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？

判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

八、區(qū)域市場分析與品牌競爭戰(zhàn)略

市場調(diào)研與行業(yè)分析

市場競爭優(yōu)勢的SWOT分析

細(xì)分市場與卡位戰(zhàn)略

市場細(xì)分的方法

我們的優(yōu)劣勢評(píng)估

目標(biāo)客戶的需求分析

建立我們的比較競爭優(yōu)勢

如何塑造我們的獨(dú)特客戶價(jià)值

如何從產(chǎn)品USP引導(dǎo)客戶的FAB

制定有效營銷策略

營銷策略制定的原則

三大營銷策略實(shí)操

防守者經(jīng)銷策略

進(jìn)攻者的營銷策略

新進(jìn)入者的營銷策略

趙老師

工業(yè)品（B2B）營銷實(shí)戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營銷協(xié)會(huì)營銷研究院客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項(xiàng)目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長。

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》

《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績效的營銷團(tuán)隊(duì) 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國石化 藍(lán)星化工 中國化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽能 無錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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