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【課程背景】

當下時代，中國培訓業(yè)進入了一個快速發(fā)展的時期。根據(jù)最新統(tǒng)計，我國培訓市場的潛在規(guī)模已達3000億元。并且在人才需求上，國內(nèi)目前至少需要三十萬名培訓師，但我國缺乏大量的本土優(yōu)秀企業(yè)培訓師。故企業(yè)培訓師作為21世紀的黃金職業(yè)，享有“金領”的稱號。且隨著企業(yè)競爭的不斷加劇，企業(yè)培訓師的市場還將逐年擴大，其缺口將在一段時間內(nèi)持續(xù)存在，職業(yè)前景和錢景一片光明。

從個人職業(yè)發(fā)展的角度來說，培訓師由于工作特殊性，可以接觸到更多最新的知識，便于對自身不斷進行充電，完成自我提升。并能把所學的分享給更多的人，實現(xiàn)自身價值。

鑒于上面種種原因，已經(jīng)有越來越多的職場人士選擇企業(yè)培訓師作為自己的終身職業(yè)發(fā)展方向。但是隨著培訓行業(yè)發(fā)展和成熟，客戶也會越來越理性，對培訓師授課的鑒別能力也逐步提升。這就對培訓師本人的專業(yè)技能提出非常嚴格的要求。客戶要的是有真才實學的培訓講師。能夠講出專業(yè)內(nèi)容，輸出真正為企業(yè)員工所用的知識和技能。“純理論”和“打雞血”的時代也早已經(jīng)過去。專業(yè)性，實操性，實用性已經(jīng)成了未來培訓行業(yè)的主流趨勢。故要求培訓師在自身專業(yè)能力上也必須不斷進行提升，尤其是課程的開發(fā)和設計，必須能夠開發(fā)出真正符合客戶要求的核心課程，方可在不斷完善的培訓行業(yè)占有一席之地。

故在此背景下，張慶超老師以中國人民大學人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度，以人力資源管理六大模塊之“培訓與開發(fā)”版塊的扎實理論為基礎依據(jù)，以教育心理學為框架，結合自身13年職業(yè)培訓師經(jīng)驗，總結梳理出一整套的培訓師培訓系列課程。以嚴謹，專業(yè)，系統(tǒng)，正規(guī)，落地實用為標準，務求為學員構建出一整套培訓師必備的能力素質(zhì)模型，一點一滴的為學員賦予職業(yè)培訓師必備的各項知識和技能，幫助學員實現(xiàn)行業(yè)入門和能力進階，完成自我定位和突破，手把手的將學員扶持進培訓師行業(yè)。

尤其是在專業(yè)培訓課程的設計和開發(fā)領域，張慶超老師結合各種成人學習原理，以教育心理學為基礎，梳理構建了一整套課程開發(fā)設計的模型，讓學員“學了就懂，懂了就會，會了就用，用了就做，做了就成”。能夠?qū)φ赵撃Ｐ烷_發(fā)出自己的核心代表課程，實現(xiàn)自我品牌定位。并且手把手幫助學員去開發(fā)自己的課程，完后進行通關演講匯報。務求培訓最大程度的落地。且本套課程已經(jīng)經(jīng)過了13年的不斷打磨改進，培養(yǎng)出了500余名專兼職培訓師，市場驗證效果非常良好。

【培訓對象】

有計劃提升專業(yè)度的培訓師和內(nèi)訓師。

【培訓收益】

1、清晰掌握成人學習的原理與特點，了解幾種經(jīng)典的學習發(fā)生理論，明白成人課程開發(fā)的指導原則，并以此作為開發(fā)課程的理論基礎；

2、精準掌握專業(yè)級別的企業(yè)培訓課程設計開發(fā)的標準化模板，對于培訓課程的開場設計，主題設定，主線設定，版塊劃分，結構銜接，結尾設計，案例素材填充，語言的潤色方法等，都能夠做到熟練運用。并對照該模板，開發(fā)出自己的代表課程，以此具備專業(yè)級別的課程開發(fā)能力；

3、熟練掌握培訓授課過程中各種呈現(xiàn)方式運用，結合成人學習的心理學原理，用各種不同手法，打造精彩的培訓課程；

4、熟練掌握培訓授課過程中的各種控場手法的運用，提升控場能力，做到緊緊抓住學員心理，讓學員思路和課程進度相匹配，且營造良好課堂氛圍，以此保證最大程度的知識吸收和轉(zhuǎn)化，獲得學員好評與實際培訓效果；

5、通過一對一的課程開發(fā)輔導，對自己原有的培訓課程進行格式化調(diào)整，提升其專業(yè)度，塑造成自己的招牌代表課程；

【課程大綱】

一、專業(yè)升華 — 基于成人學習原理的課程設計與開發(fā)

1、專業(yè)級培訓課程開發(fā)能力的意義和重要性；

1）開場案例；

2）思考啟發(fā)；

2、企業(yè)培訓課程的五種類型：語言信息/智力技能/運動技能/態(tài)度認知/思維方式；

3、經(jīng)典學習理論概述與要點應用；

1）行為主義學習理論；

2）認知主體學習理論；

3）構建主義學習理論；

4）社會學習理論；

5）各種學習理論的可取之處；

4、成人學習的特點與課程開發(fā)標準；

1）成人學習的十個特點；

2）成人培訓課程設計的標準要求：兩個“嚴”/三個“度”；

5、培訓課程設計的標準化操作流程——課程開場的設計

1）培訓課程開場的作用與意義；

2）培訓課程開場的標準化操作模板與示范；

3）培訓課程開場設計的雷區(qū)；

4）應用方案與行動規(guī)劃；

6、培訓課程設計的標準化操作流程——課程主體的設計；

1）培訓課程主體結構：演講主線的展開方式——時間式/空間式/邏輯式/并列式/對比式/復合式；

1）培訓課程知識模塊間的銜接；

A、總分總標桿式；

B、延申式；

C、要點展開式；

D、邏輯關系詞式；

E、控場式；

2）應用方案與行動規(guī)劃；

7、培訓課程設計的標準化操作流程——課程結尾的設計；

1）培訓課程結尾的完整結構：總結要點/應用規(guī)劃/結束語；

2）培訓課程結尾的設定方法：號召/展望/推崇/故事/引用/綜合；

3）課程結尾的雷區(qū)；

8、培訓課程設計的標準化操作流程——素材案例的填充；

1）培訓課程中素材案例的作用；

2）素材案例添加的方法與來源；

3）素材案例的要求與雷區(qū)；

9、全篇回顧與應用方案；

1）知識要點回顧；

2）應用方案與行動規(guī)劃；

3）課程開發(fā)一對一單獨輔導；

4）開發(fā)成果通關講解；

一對一的幫助學員開發(fā)出自己的培訓課程，并進行通關匯報演講。如有一處不符合要求，則繼續(xù)修改，以保證每個學員學習完畢后都可以拿出自己的專業(yè)級別的招牌代表課程；

二、指點江山 — 專業(yè)控場技能訓練

1、開篇案例：特約培訓師王老師的困惑；

2、專業(yè)控場的全方位概述；

1）培訓控場的定義；

2）有效控場的外在表現(xiàn)形式：眼神/表情/參與度；

3）有效控場的內(nèi)在心理學原理；

4）專業(yè)控場的終極目標；

3、專業(yè)控場的兩種整體方向：手法使用/氛圍營造；

4、十種專業(yè)控場手法的使用：提問/游戲/語言引導/動作引導/資料發(fā)放/現(xiàn)場測試/角色扮演/分組競賽/現(xiàn)場演示/笑話故事；

5、四種專業(yè)控場氛圍的營造：感動/幽默/激情/震撼；

6、突發(fā)事件的處理：

1）突發(fā)事件處理的“三不原則”；

2）突發(fā)事件常見的五種形式和應對方法：學術上的質(zhì)疑/高手的挑戰(zhàn)/故意找茬/個人表現(xiàn)欲望過強/問題無法回答；

7、應用方案與行動規(guī)劃；

張老師

銷售實操訓練落地導師 張慶超

【專業(yè)資質(zhì)】

中國人民大學管理學學士

管理科學院高級企業(yè)培訓師

13年專業(yè)銷售技能訓練落地實操經(jīng)驗

曾為多家世界500強企業(yè)訓練銷售團隊

曾任龍池牡丹實業(yè)集團 培訓總監(jiān)

曾任希爾森國際控股有限公司銷售經(jīng)理兼培訓總監(jiān)

兼任5家企業(yè)培訓顧問

【從業(yè)經(jīng)歷】

張老師是中國人民大學人力資源管理學學士，曾任麥肯錫大中華區(qū)銷售技能開發(fā)組專家顧問，希爾森國際控股集團銷售經(jīng)理兼培訓總監(jiān)，龍池牡丹實業(yè)集團培訓總監(jiān)，盛世商學院首席培訓師兼執(zhí)行副總裁。

張老師13年專注深耕銷售技能實操訓練。精通個人銷售學與消費者心理學，且已持續(xù)對500余名銷售人員進行跟蹤定向研究，不斷總結其成敗得失，形成一整套可操作，可復制且驗證行之有效的專業(yè)銷售技能與實操流程，將無數(shù)學員帶至專業(yè)銷售領域，學員遍布各行各業(yè)，以此進駐多家世界500強企業(yè)，訓練銷售團隊。構建并運作會議營銷體系。年均授課量在120天以上，客戶返聘率90%以上。

【擅長領域】

專業(yè)銷售技能落地實操培訓，會議營銷講師與主持人培訓，會議營銷體系構建與運作，企業(yè)培訓體系構建與運作。

【主講課程】

《增值式銷售系列培訓課程》（認證） 《會議營銷主持人講師培訓系列課程》（認證）

《推動客戶下決定：銷售促成專項技能訓練》《客戶關系管理：讓客戶成為你的忠實粉絲》

《不賣產(chǎn)品賣方案：方案式產(chǎn)品展示》《消除成交的阻礙：專業(yè)處理客戶拒絕》

《讓客戶無條件喜歡你：個人性格匹配模型與銷售溝通應用》

《產(chǎn)品三維分析模型：對所銷售的產(chǎn)品實現(xiàn)專家級的精通》

《一開口你就贏了：專業(yè)銷售拜訪開場環(huán)節(jié)的設計與實操》

《銷售成功的本質(zhì)：產(chǎn)品定位與客戶購買動機匹配模型》

《要學怎么賣，先學怎么買：大客戶成交八步必殺》

《目標客戶定位與開發(fā)：建立強大的客戶資源庫》

《碰觸客戶真正的痛點：對比式需求引導》

【授課風格】

?“兩嚴，三度”——

第一嚴：嚴格的理論基礎：每套課程，要求必須有嚴格的學科基礎為邏輯依據(jù)，以保證課程每一個觀點的嚴謹性，權威性和正確性；

第二嚴：嚴密的邏輯結構：以“五星教學法”為課程展開方式，完全以學員角度出發(fā)，以教育心理學的學習發(fā)生過程為主線，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

第一度：理論的高度：要求本人在每個所講課程所對應的學科領域，必須研究透徹，保證觀點深刻， 見解到位，杜絕膚淺；

第二度：應用的深度：“做我所講，講我所做”。要求自己所講課程必須有大量的實操經(jīng)驗，結合多年的一線銷售經(jīng)驗，以及對500余名銷售員的跟蹤定向研究，總結成敗得失，填充進課程知識的框架中，確保課程的實用性，杜絕純理論化和紙上談兵；

第三度：轉(zhuǎn)化的力度：講完課程每一個知識要點后，均總結出操作模板，要求學員根據(jù)模板，現(xiàn)場做出應用方案和行動規(guī)劃，確保每一個重要的知識點被學員掌握透徹并落實到操作層面，以保證課程最大的轉(zhuǎn)換力度。

【部分授課記錄】

2020年10月-12月 海匯優(yōu)品 《專業(yè)處理客戶拒絕系列》5期輪訓

2021年2月-3月 龍池牡丹 《銷售能力進階訓練系列》3期輪訓

2021年4月-5月 大童保險 《大客戶開發(fā)訓練系列》3期輪訓

2021年5月-7月 易冠人力資源 《銷售促成專項技能訓練》2期輪訓

2021年9月 湖北大都會 《大客戶成交八步必殺》2期輪訓

【服務客戶】

生產(chǎn)制造：道中道國際控股集團，沃爾本集團（中國），福田汽車，德華化工，華夏光谷, 中宏集團，中菱電梯，利生食品，菏澤城市建設集團，中國魯錦集團，奧德堡電梯，鑫聚得凈化設備集團等；

金融保險：中國平安，中國人壽，泰康人壽，華夏人數(shù)，長城人壽，英華保險銷售，信泰人壽，大童保險，陸家嘴國泰人壽，山東天合糧銀有限公司，山東民間融資登記等；

教育培訓：腦力方全腦教育開發(fā)，北京泛奧企業(yè)管理咨詢，洪恩教育，中啟創(chuàng)優(yōu)股份有限公司，盛世商學院，麥肯錫（大中華區(qū)），大都會集團，宣和雙創(chuàng)學院，山東財經(jīng)大學，金橋企業(yè)托管集團等；

營銷服務：云芝平臺，聯(lián)合利華，海匯優(yōu)品，綠之韻，天獅，天予泓源營銷公司，極尚，青春盛顏，時光蔓延，誠信購物，海匯商城，飛鴻傳媒，國騰健康管理，千江商貿(mào)等。

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