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【課程收益】

了解大客戶特性

學會客戶信息收集與分析

掌握開發(fā)客戶的121模式

熟練挖掘利用客戶需求

掌握大客戶競爭戰(zhàn)略

掌握大客戶競爭戰(zhàn)略

掌握建立大客戶護城河

【課程對象】

老板、CEO、營銷部門負責人、大客戶銷售人員

【課程大綱】

第一章 誰是大客戶？

1.客戶價值金字塔

2.客戶分級

1）客戶分級4大指標

2）客戶采購特征

3.大客戶的三種類型和特征

4.決定大客戶采購的5個因素

5.大客戶拓展的6個關鍵步驟

第二章 如何收集與分析關鍵信息？

1.收集信息有效方法

2.開發(fā)客戶的121模式

3.客戶采購組織分析

1）管理層級

2）成員角色

3）成員立場

4）成員性格

5）成員內部關系

4.確定關鍵決策人

5.確定關鍵需求

1）需求漏斗法

2）需求三部曲

3）客戶不同角色不同關注點

4）尋找沒被滿足或充分滿足的需求

5）需求分析蜘蛛網(wǎng)

6.有效問問題法

1)5W2H

2）2種提問方式、1種提問技巧

3）SPIN技術

7.傾聽技巧

第三章 采取何種競爭戰(zhàn)略？

1、客戶管理三大挑戰(zhàn)

2、大客戶分析應與策略應對

3、大客戶競爭4大戰(zhàn)略

4、影響采購轉換3大因素

第四章 如何建立大客戶關系

1、關系兩大要素

2、客戶關系發(fā)展4個階段

1）信任的3個層次

2）個人利益與組織利益的平衡

3、建立客戶關系4步走

1）如何獲取客戶信任

2）建立客戶68檔案

3）獲取組織信任的方法

4、客戶關系升級

第五章 如何建立護城河？

1、建立護城河的3個策略

1）技術策略

2）實力策略

3）流程策略

羅老師

羅元昊 老師

——團隊管理與營銷專家

曾任昆百大集團（股票代碼600865）企業(yè)MBA中心總監(jiān)

南方電網(wǎng)《班站所長四會綜合能力提升》課程輪訓講師

云陶集團（紫陶領域全國龍頭企業(yè)） 咨詢顧問

北大商業(yè)智慧總裁班特約培訓師

國家注冊高級企業(yè)培訓師

國家高級體驗式培訓師

昆明市培訓師協(xié)會監(jiān)事會主席

中國計算機商學院客座教授

中國秦儀會營銷咨詢顧問

【個人簡介】

羅老師是資深培訓師，咨詢顧問，擁有16年教育培訓行業(yè)經(jīng)驗。成功帶領多個團隊從0到1搭建企業(yè)培訓體系、管理賦能、營銷系統(tǒng)搭建、打造企業(yè)的鋼鐵團隊。

羅老師曾任知名體驗式教育機構培訓總監(jiān)，上市公司MBA中心總監(jiān)。成為中國計算機商學院客座教授、中國秦儀會營銷咨詢顧問、北大商業(yè)智慧總裁班特聘講師、雄靖聯(lián)盟專家導師、聚成股份特聘講師經(jīng)營顧問、多家企業(yè)營銷咨詢顧問、昆明市培訓師協(xié)會監(jiān)事會主席、昆明職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會特聘講師。曾為南方電網(wǎng)、中國石化、平安普惠、蘇寧云商、北大總裁班、紅云紅河集團、昆明理工大學、云南財經(jīng)大學、等上百家機構提供過培訓咨詢服務。

羅老師通過深入調查和研究結合電網(wǎng)的行業(yè)特性和管理工作中所發(fā)生的實際案例，總結出針對電力及制造行業(yè)實際管理情況的班站所長綜合能力提升課程。其中針對電力行業(yè)的《班站所長綜合管理能力提升--四會課程》已經(jīng)在南方電網(wǎng)輪訓50期，獲得了高度認可。

羅老師總結了十六年來帶領企業(yè)快速增長，團隊高速成長的經(jīng)驗。對于企業(yè)在新形勢下如何實現(xiàn)管理賦能、團隊的正規(guī)化、職業(yè)化、營銷突破逆勢增長進行了深入的研究?？偨Y出了一套適合企業(yè)管理賦能系統(tǒng)和逆勢增長的營銷系統(tǒng)，獲得了眾多企業(yè)的高度認同并應用于實戰(zhàn)，取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果。

【授課風格】

元昊老師擁有16年培訓行業(yè)經(jīng)驗，課程重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，既有理論又有工具和方法，讓學員易懂，學以致用。其培訓注重講授與體驗相結合，極大提升學員現(xiàn)場體驗和感悟，充分調動學員的 情緒。使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動！最終將方法與企業(yè)實際結合，得出可直接落地生根的操作策略或方案

【主講課程】

管理類：

《班站所長四會綜合能力提升》

《鋼鐵團隊執(zhí)行力》

《贏在職場---優(yōu)秀員工養(yǎng)成》

《目標管理》

《工作任務管理--從任務分解到執(zhí)行》

《高效溝通與跨部門溝通》

《領導者如何帶團隊》

營銷專項課程：

《大客戶開發(fā)與客戶關系管理》

《經(jīng)銷商破局之業(yè)績提升》

《會員營銷模式》

《控心營銷術》

《如何打造爆品》

《活動爆破營銷》

《引爆新品-新品上市營銷》

【服務客戶】

北大商業(yè)智慧總裁班、南方電網(wǎng)、蘇寧云商、平安普惠、富滇銀行、晶晶床墊、完達山、學都教育、云南郵政培訓中心、西華通訊、三九手機網(wǎng)、面包新語、萬尚百貨、高深集團、吳氏嘉美、延安醫(yī)院、云南財大國際工商學院、天恒大酒店、膜力汽車用品、云南省食藥監(jiān)局、中國石化、中銀造價、聚成股份、昆明理工大學、云南大學、巨善生物、云師大商學院、云南腫瘤醫(yī)院、億童集團、華能瀾滄江、春風科技、新中立科技、實力地產(chǎn)集團、云陶集團、昆鋼集團、晶晶床墊、北大荒集團、小太陽集團、香格里拉旅游集團、云天化集團、甕福云天化化工、云南鹽化、成都妤成化妝品、新希望商業(yè)公司、明大實業(yè)、貴足閣健康養(yǎng)生、青海軍轉干部創(chuàng)業(yè)培訓班、衛(wèi)通安保、紅谷集團、昊南科技、云能科技、山東龍貴百貨、金辰企業(yè)、曲靖商業(yè)銀行等

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