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【課程收益】

了解大客戶特性

學(xué)會客戶信息收集與分析

掌握開發(fā)客戶的121模式

熟練挖掘利用客戶需求

掌握大客戶競爭戰(zhàn)略

掌握大客戶競爭戰(zhàn)略

掌握建立大客戶護(hù)城河

【課程對象】

老板、CEO、營銷部門負(fù)責(zé)人、大客戶銷售人員

【課程大綱】

第一章 誰是大客戶？

1.客戶價(jià)值金字塔

2.客戶分級

1）客戶分級4大指標(biāo)

2）客戶采購特征

3.大客戶的三種類型和特征

4.決定大客戶采購的5個(gè)因素

5.大客戶拓展的6個(gè)關(guān)鍵步驟

第二章 如何收集與分析關(guān)鍵信息？

1.收集信息有效方法

2.開發(fā)客戶的121模式

3.客戶采購組織分析

1）管理層級

2）成員角色

3）成員立場

4）成員性格

5）成員內(nèi)部關(guān)系

4.確定關(guān)鍵決策人

5.確定關(guān)鍵需求

1）需求漏斗法

2）需求三部曲

3）客戶不同角色不同關(guān)注點(diǎn)

4）尋找沒被滿足或充分滿足的需求

5）需求分析蜘蛛網(wǎng)

6.有效問問題法

1)5W2H

2）2種提問方式、1種提問技巧

3）SPIN技術(shù)

7.傾聽技巧

第三章 采取何種競爭戰(zhàn)略？

1、客戶管理三大挑戰(zhàn)

2、大客戶分析應(yīng)與策略應(yīng)對

3、大客戶競爭4大戰(zhàn)略

4、影響采購轉(zhuǎn)換3大因素

第四章 如何建立大客戶關(guān)系

1、關(guān)系兩大要素

2、客戶關(guān)系發(fā)展4個(gè)階段

1）信任的3個(gè)層次

2）個(gè)人利益與組織利益的平衡

3、建立客戶關(guān)系4步走

1）如何獲取客戶信任

2）建立客戶68檔案

3）獲取組織信任的方法

4、客戶關(guān)系升級

第五章 如何建立護(hù)城河？

1、建立護(hù)城河的3個(gè)策略

1）技術(shù)策略

2）實(shí)力策略

3）流程策略

羅老師

羅元昊 老師

——團(tuán)隊(duì)管理與營銷專家

曾任昆百大集團(tuán)（股票代碼600865）企業(yè)MBA中心總監(jiān)

南方電網(wǎng)《班站所長四會綜合能力提升》課程輪訓(xùn)講師

云陶集團(tuán)（紫陶領(lǐng)域全國龍頭企業(yè)） 咨詢顧問

北大商業(yè)智慧總裁班特約培訓(xùn)師

國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師

國家高級體驗(yàn)式培訓(xùn)師

昆明市培訓(xùn)師協(xié)會監(jiān)事會主席

中國計(jì)算機(jī)商學(xué)院客座教授

中國秦儀會營銷咨詢顧問

【個(gè)人簡介】

羅老師是資深培訓(xùn)師，咨詢顧問，擁有16年教育培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。成功帶領(lǐng)多個(gè)團(tuán)隊(duì)從0到1搭建企業(yè)培訓(xùn)體系、管理賦能、營銷系統(tǒng)搭建、打造企業(yè)的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。

羅老師曾任知名體驗(yàn)式教育機(jī)構(gòu)培訓(xùn)總監(jiān)，上市公司MBA中心總監(jiān)。成為中國計(jì)算機(jī)商學(xué)院客座教授、中國秦儀會營銷咨詢顧問、北大商業(yè)智慧總裁班特聘講師、雄靖聯(lián)盟專家導(dǎo)師、聚成股份特聘講師經(jīng)營顧問、多家企業(yè)營銷咨詢顧問、昆明市培訓(xùn)師協(xié)會監(jiān)事會主席、昆明職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會特聘講師。曾為南方電網(wǎng)、中國石化、平安普惠、蘇寧云商、北大總裁班、紅云紅河集團(tuán)、昆明理工大學(xué)、云南財(cái)經(jīng)大學(xué)、等上百家機(jī)構(gòu)提供過培訓(xùn)咨詢服務(wù)。

羅老師通過深入調(diào)查和研究結(jié)合電網(wǎng)的行業(yè)特性和管理工作中所發(fā)生的實(shí)際案例，總結(jié)出針對電力及制造行業(yè)實(shí)際管理情況的班站所長綜合能力提升課程。其中針對電力行業(yè)的《班站所長綜合管理能力提升--四會課程》已經(jīng)在南方電網(wǎng)輪訓(xùn)50期，獲得了高度認(rèn)可。

羅老師總結(jié)了十六年來帶領(lǐng)企業(yè)快速增長，團(tuán)隊(duì)高速成長的經(jīng)驗(yàn)。對于企業(yè)在新形勢下如何實(shí)現(xiàn)管理賦能、團(tuán)隊(duì)的正規(guī)化、職業(yè)化、營銷突破逆勢增長進(jìn)行了深入的研究。總結(jié)出了一套適合企業(yè)管理賦能系統(tǒng)和逆勢增長的營銷系統(tǒng)，獲得了眾多企業(yè)的高度認(rèn)同并應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)，取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果。

【授課風(fēng)格】

元昊老師擁有16年培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，課程重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，既有理論又有工具和方法，讓學(xué)員易懂，學(xué)以致用。其培訓(xùn)注重講授與體驗(yàn)相結(jié)合，極大提升學(xué)員現(xiàn)場體驗(yàn)和感悟，充分調(diào)動學(xué)員的 情緒。使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動！最終將方法與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，得出可直接落地生根的操作策略或方案

【主講課程】

管理類：

《班站所長四會綜合能力提升》

《鋼鐵團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》

《贏在職場---優(yōu)秀員工養(yǎng)成》

《目標(biāo)管理》

《工作任務(wù)管理--從任務(wù)分解到執(zhí)行》

《高效溝通與跨部門溝通》

《領(lǐng)導(dǎo)者如何帶團(tuán)隊(duì)》

營銷專項(xiàng)課程：

《大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理》

《經(jīng)銷商破局之業(yè)績提升》

《會員營銷模式》

《控心營銷術(shù)》

《如何打造爆品》

《活動爆破營銷》

《引爆新品-新品上市營銷》

【服務(wù)客戶】

北大商業(yè)智慧總裁班、南方電網(wǎng)、蘇寧云商、平安普惠、富滇銀行、晶晶床墊、完達(dá)山、學(xué)都教育、云南郵政培訓(xùn)中心、西華通訊、三九手機(jī)網(wǎng)、面包新語、萬尚百貨、高深集團(tuán)、吳氏嘉美、延安醫(yī)院、云南財(cái)大國際工商學(xué)院、天恒大酒店、膜力汽車用品、云南省食藥監(jiān)局、中國石化、中銀造價(jià)、聚成股份、昆明理工大學(xué)、云南大學(xué)、巨善生物、云師大商學(xué)院、云南腫瘤醫(yī)院、億童集團(tuán)、華能瀾滄江、春風(fēng)科技、新中立科技、實(shí)力地產(chǎn)集團(tuán)、云陶集團(tuán)、昆鋼集團(tuán)、晶晶床墊、北大荒集團(tuán)、小太陽集團(tuán)、香格里拉旅游集團(tuán)、云天化集團(tuán)、甕福云天化化工、云南鹽化、成都妤成化妝品、新希望商業(yè)公司、明大實(shí)業(yè)、貴足閣健康養(yǎng)生、青海軍轉(zhuǎn)干部創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班、衛(wèi)通安保、紅谷集團(tuán)、昊南科技、云能科技、山東龍貴百貨、金辰企業(yè)、曲靖商業(yè)銀行等

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