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【課程背景】

資管新規(guī)正式實施之后，并在這個資本市場不確定加劇的背景下，保險其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。

一般情況下，一說到保險銷售，尤其是銀行保險銷售，我們想到的都是“高效”“快速”“穩(wěn)準狠”這些詞。

而“長期主義”，似乎和銷售這個詞不太搭，對吧？之所以有“長期主義”這個前綴，是因為我發(fā)現(xiàn)保險這個行業(yè)有它的特殊性。

作為銷售，我們都知道應(yīng)該讓客戶認識到風(fēng)險防范的重要性；

為了更精準的為客戶指定保險計劃，應(yīng)該盡可能多的收集客戶信息；

我們也清楚為了更好的宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，要發(fā)朋友圈做自身影響力打造。但想到和做到的距離依然遙遠，我們不得不面對下面的問題。

怎么才讓客戶把自己的未來和風(fēng)險聯(lián)系起來？

怎么收集客戶信息才能不招人煩？

怎么發(fā)朋友圈不被人拉黑？

保險銷售時賣一份保險產(chǎn)品給客戶，這沒錯。但這個產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險，保險銷售在做方案時，考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求，而是他未來的需求。這些需求甚至客戶本人都沒有意識到。這當(dāng)然就需要長期的視角。

【課程收益】

1、熟練掌握長期主義者高效成交的8個節(jié)點

2、了解為客戶建立風(fēng)險認知的3個步驟

3、掌握當(dāng)客戶猶豫時，幫客戶打消疑慮的3個方法

4、理解發(fā)朋友圈避免客戶拉黑的4大規(guī)則

5、靈活運用高質(zhì)量客戶轉(zhuǎn)介紹的兩大法寶

6、了解如何高質(zhì)量的為客戶提供增值服務(wù)

7、如何利用長期主義者的心法梳理銷售全流程

【課程對象】

分支行行長 銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀代理人

【課程大綱】

第一部分 身份定義：銀行保險銷售到底是不是銷售？

1、銀行保險的特殊性

2、風(fēng)險規(guī)劃師的定位

3、職業(yè)成就感從何而來

工具清單：為了做好保險，需要儲備的知識清單

第二部分 建立認知：怎樣讓客戶把自己的未來和風(fēng)險聯(lián)系起來？

1、風(fēng)險事件化

2、風(fēng)險故事化

3、風(fēng)險可視化

工具圖表：理財金字塔 年齡保障分布圖

第三部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩

1、放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;你需要”原則

2、鎖定客戶終身壽險的兩大核心需求

（1）理財需求挖掘

（2）財富傳承需求挖掘

案例分析：如何讓客戶主動透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來請他說出理財規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財富傳承的需求

分組演練：面對有兩個孩子的全職媽媽，運用所學(xué)的方法溝通

第四部分 關(guān)鍵溝通：怎樣說話能縮短客戶的猶豫時間

1、3F法：Feel感覺 Felt感覺到 Found發(fā)現(xiàn)

2、正面檢驗法

3、制造緊張感

案例解析：如何幫助客戶減少猶豫，加速做出決策

第五部分 引發(fā)關(guān)注：怎么發(fā)朋友圈不被拉黑？

1、策展思維

2、展覽主題

3、展品的挑選

4、展品的呈現(xiàn)

工具：朋友圈自查清單

第六部分 影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶最終選擇你？

1、主動比

2、抓漏洞

3、曬增量

研討：如何你是案例中這位客戶之前的銷售，如何防止被我比下去？

第七部分 增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價值？

1、判斷是否有空間

2、把不可能變成可能

3、看自己有沒有收獲

第八部分 簽單閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動發(fā)生？

1、讓客戶發(fā)朋友圈

2、勾起客戶的報答心

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個長期主義者

薛老師

薛冰 老師（北京）

——專注于金融行業(yè)通用能力培訓(xùn)專家及高端客戶研究專家

曾任泰康保險集團（世界500強）業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理

現(xiàn)任君康人壽（排名前20）總部培訓(xùn)總監(jiān)

曾任陽光保險集團（八大保險集團之一）業(yè)務(wù)督導(dǎo)經(jīng)理

曾任招商信諾（排名第一合資保險公司）招聘培訓(xùn)負責(zé)人

中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 期貨衍生品投資方向 碩士

招商銀行 工商銀行 中國銀行 等金融機構(gòu)特聘講師

太平人壽 前海人壽 富德生命 等保險公司特聘講師

主講各類銀行及保險公司大型員工培訓(xùn)及客戶講座活動超過300場，系統(tǒng)培訓(xùn)金融保險中高層從業(yè)者超過2千人，受到業(yè)內(nèi)外學(xué)員及客戶一致好評。

【個人簡介】

薛老師擁有15年保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，10年銀行保險及個險業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗。

曾在泰康人壽由一線基層員工成長為管理超過500人年保費銷售額超過2億的業(yè)務(wù)團隊。

所管理的銷售團隊僅用三年時間，200人團隊年銷售額不足兩千萬，成長為500人年銷售額達到2億，連續(xù)三年泰康系統(tǒng)內(nèi)排國第一。

薛老師擅長于能力與經(jīng)驗萃取總結(jié)，根據(jù)自身經(jīng)歷和心得復(fù)盤，開發(fā)了《金融職場的中層團隊管理課》，《金融職場人的愉快溝通課》，《培訓(xùn)講師的自我修養(yǎng)》，《掌控人生的五種時間》等通用能力類課程，多次在銀行及同業(yè)保險公司內(nèi)部分享。

薛老師擅長高端客戶的需求開發(fā)，主要負責(zé)泰康核心戰(zhàn)略產(chǎn)品養(yǎng)老社區(qū)（單件金額200萬起）銷售工作，所管理的團隊一年銷售養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品件數(shù)超過百件，是全系統(tǒng)內(nèi)銷售養(yǎng)老社區(qū)最多的業(yè)務(wù)團隊，累計直接或間接幫助養(yǎng)老社區(qū)銷售件數(shù)超過千件。

薛老師針對于當(dāng)下養(yǎng)老現(xiàn)狀，養(yǎng)老問題解決方案進行思考，深入研究比較泰康，太平等主體保險公司的各家養(yǎng)老社區(qū)戰(zhàn)略，《用成長性思維打磨財富增值工具》，《做時間的朋友：養(yǎng)老金規(guī)劃訓(xùn)練營》，《重新“遇見”中國老齡化群體》等精品課程，曾多次受邀于保險行業(yè)同業(yè)內(nèi)交流學(xué)習(xí)分享。

薛老師十五年大型金融集團從業(yè)經(jīng)驗，從一線基層員工成長為中高層管理者過程中，積累了大量溝通，管理的心得經(jīng)驗，專注于協(xié)助解決金融保險行業(yè)職場人發(fā)展的挑戰(zhàn)問題，為金融行業(yè)規(guī)范化，專業(yè)化，國際化發(fā)展貢獻一份力量。

【授課風(fēng)格】

1、課程內(nèi)容新穎：課程與時俱進，迭代進化頻率高，結(jié)合當(dāng)下最新熱點問題，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、課堂氛圍輕松：語言風(fēng)趣，聲音渾厚，富有激情，大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強烈的獲得感。

【主講課程】

銀行通用能力類：

《用溝通實現(xiàn)自我塑造》

《從基層骨干到管理精英》

《如何設(shè)計一門與眾不同的課程》

《金融職場的中層團隊管理課》

銀行保險代理類：

《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶》

《場景營銷俘獲客戶的心》

《長期主義者的8個高效成交心法》

《時間的朋友：養(yǎng)老金規(guī)劃訓(xùn)練營》

【學(xué)員評價】

薛老師思維活躍，臨場發(fā)揮能力極強，在我對保險方面的認知上打開了新的缺口，用他多年的行業(yè)洞察點亮了我，是我在保險行業(yè)見過的為數(shù)不多的優(yōu)秀知識整理者。

——得到APP創(chuàng)始人 羅振宇

薛老師是我聽過的各家保險公司培訓(xùn)講師中最專業(yè)的，內(nèi)容深入淺出，條理清晰，行里高端客戶活動的首選講師。

——招行北京私行行長 蔣總

和薛老師是多年的好友，每年都習(xí)慣性請薛老師來給我們開門紅啟動會授課，薛老師的課每年都根據(jù)最新市場形勢進行迭代，并能提供配套銷售工具，每次聽完都會要求員工反復(fù)學(xué)習(xí)。

——太平人壽朝陽支公司營銷總監(jiān) 常青

薛老師講的溝通課在職場中馬上能用到，在我熟悉的場景中帶來了新的啟發(fā)，有一種醍醐灌頂?shù)母杏X。

——工行豐臺支行客戶經(jīng)理 劉曉佳

薛老師的課程面對大活人，解決真問題，不但課程內(nèi)容精彩，而且給了我們實用的工具，聽完就能用，用完就見效！

——招行私行客戶經(jīng)理 喬怡

【服務(wù)客戶】

銀行類

招商銀行私行 工商銀行私行 中國銀行北京分行 農(nóng)業(yè)銀行北京分行 交通銀行私行

保險類

泰康人壽 太平保險 招商信諾 陽光保險 君康人壽 前海人壽 富德生命人壽 水滴保險

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