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【課程背景】

疫情常態(tài)化的模式下，傳統(tǒng)營銷渠道深受沖擊。習(xí)慣化的銷售模式、管理模式以及激勵模式都經(jīng)受嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何在新常態(tài)的市場環(huán)境下快速適應(yīng)市場變化，尋求市場營銷的底層邏輯，突破思維禁錮，尋找新的銷售增長點(diǎn)，激發(fā)銷售人員的斗志，成為現(xiàn)階段每個企業(yè)面臨的課題。急于轉(zhuǎn)型，事半功倍；坐等機(jī)會，功敗垂成；既要保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展又能適應(yīng)新市場新環(huán)境的銷售策略刻不容緩。

為了解決問題，何老師通過總結(jié)多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，以及對存世百年企業(yè)的研究心得，提出：市場看似千變?nèi)f化，實(shí)則有規(guī)可循，作為營銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場，用個性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。從市場營銷的底層邏輯尋找突破方法，幫助企業(yè)在紛繁的環(huán)境下堅(jiān)持初心終達(dá)始衷。

【目標(biāo)人員】

企業(yè)的各層級人員

【課程收益】

1.認(rèn)清人類思維模式的2個決定因素，有意識的加以調(diào)整

2.分析“知道”與“不知道”，學(xué)習(xí)“一秒小白”對于營銷的意義。

3.分析出對于阻礙創(chuàng)新的3種固有思維

4.認(rèn)清事物的底層邏輯，回到原點(diǎn)尋求新的增長點(diǎn)

5.掌握不同形勢下的決策方案及考評標(biāo)準(zhǔn)

6.掌握不同形勢下的激勵措施。

課程內(nèi)容

第一節(jié)、人類的2種思維模式

1、左右腦思維的原理

2、思維對認(rèn)知的影響

3、固有化思維的情況

工具：一道小學(xué)數(shù)學(xué)題

案例：從OICQ到QQ——馬化騰是如何變小白的

目的：清空固有思維模式，重新思考

第二節(jié)、什么叫“盲維”

1.案例與討論：

“匈奴”的由來？

以“果”為“因”的認(rèn)知偏差

“馬斯克和他的第一性原理”

2.決定事物本身發(fā)展的根本要素到底是什么？

目的：限制我們思維的是我們傳統(tǒng)的認(rèn)知，新的機(jī)會在于重新分析出新的認(rèn)識

第三節(jié)、常見的三種認(rèn)知誤區(qū)

1.沉沒成本

2.邊際效益

3.機(jī)會選擇

案例：做一個退休生活的規(guī)劃

目的：突破禁錮，打破既存利益，理解資金運(yùn)用規(guī)律

第四節(jié)、如何尋找新機(jī)會

1.銷售達(dá)成的底層邏輯是什么

2.需求層次論

3.產(chǎn)品銷售的5個境界

4.現(xiàn)狀討論

工具：頭腦風(fēng)暴

5.尋找突破點(diǎn)

目的：從原點(diǎn)出發(fā)尋找新的增長點(diǎn)

第五節(jié)、新形勢下的領(lǐng)導(dǎo)者角色定位與轉(zhuǎn)變

1、管理的意義及對管理的理解

討論：團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、群體的區(qū)別 ——好團(tuán)隊(duì)的基本要點(diǎn)

勇于承擔(dān)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)

清晰明確的共同目標(biāo)

案例：李鴻章修鐵路

目的：新形勢下如何進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)變

2、領(lǐng)導(dǎo)者的三階層分析———高層是決策層、中層是執(zhí)行層、基層是操作層

戰(zhàn)略執(zhí)行者：做放大鏡不做大氣層

監(jiān)督檢查者：當(dāng)司機(jī)不當(dāng)乘客

團(tuán)隊(duì)打造者：當(dāng)教官不當(dāng)保姆

團(tuán)隊(duì)激勵者：當(dāng)沖鋒號不當(dāng)集結(jié)號

結(jié)論：領(lǐng)導(dǎo)者的水平是團(tuán)隊(duì)的天花板

第六節(jié)、新環(huán)境下團(tuán)隊(duì)文化與KPI

1.價值觀是判斷標(biāo)準(zhǔn)：三觀

判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，是非觀

判斷優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)劣觀

判斷得失的標(biāo)準(zhǔn)，得失觀

案例分析：李云龍與趙剛

2.認(rèn)識團(tuán)隊(duì)文化的作用：

文化是潛規(guī)則，制度是顯規(guī)則

文化是從領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)開始的

員工不是按規(guī)則辦事，而是按照潛規(guī)則辦事

案例：企業(yè)文化的第二性

3.團(tuán)隊(duì)文化落地五化

儀式化：儀式不是形式，是信以為真環(huán)境

行動化：讓員工當(dāng)運(yùn)動員不做觀眾

故事化：道理隨風(fēng)而去，故事深入人心

可視化：聽到+看到=意愿

常態(tài)化：構(gòu)建水下冰山不是一朝一夕

案例：讓聽得見炮火的人呼喚炮火

第七節(jié)、團(tuán)隊(duì)”狼性”的養(yǎng)成——讓下屬玩命干的激勵法則

1.激勵的心理學(xué)原理：刺激—需求—行動

激勵理論：

XY理論、公平理論、雙因素理論、成就理論、期望理論、需求理論

激勵的原則

六種錯誤的激勵方式

因人而異的工作激勵方式

授權(quán)也是一種激勵

案例：華為的KPI與激勵原則

2.激勵的設(shè)置

公平

穩(wěn)定

兌現(xiàn)

3.激勵的一個中心，兩個基本點(diǎn)

以需求為中心

即時

儀式

4.激勵的注意事項(xiàng)

物質(zhì)激勵與精神激勵

短期激勵與長期激勵

激勵的周期

激勵失效的情況分析

何老師

何云鵬老師

——通用管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任亞洲最大美妝企業(yè)中國區(qū)高管

曾任中國百強(qiáng)企業(yè)路捷投資（上海）執(zhí)行副總經(jīng)理

《有結(jié)果的執(zhí)行力》、《從數(shù)據(jù)到需求分析》、《開會是個技術(shù)活兒》理論創(chuàng)作者，可以及時分析并預(yù)見問題，從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對方案，以取得良好的效果。

資生堂資深企業(yè)培訓(xùn)師

企業(yè)中層培訓(xùn)體系搭建者

美國管理協(xié)會會員

美國GLG集團(tuán)專家團(tuán)成員，咨詢顧問

【個人簡介】

何老師是中國第一代市場營銷科班畢業(yè)生，并在日企任職20余年，一直擔(dān)任市場、銷售方面中高層管理者，并在日本專修營銷管理及運(yùn)營知識，理論扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富；在營銷企劃、運(yùn)營管理、銷售策略推動等方面既有理論知識又積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

擔(dān)任市場部總監(jiān)期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)管理品牌，把所負(fù)責(zé)的知名化妝品品牌連續(xù)10年保持30%的增長；銷售額及市場份額始終占據(jù)同品類第一名。

擔(dān)任東北地區(qū)及華北地區(qū)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人期間，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，責(zé)區(qū)域年銷售額均在2億以上，，始終保持所負(fù)責(zé)地區(qū)同品類銷售第一名；市場份額第一名。

調(diào)任銷售企劃部后，負(fù)責(zé)公司各分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)推進(jìn)，培養(yǎng)新進(jìn)分公司經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理；建立分公司管理制度，搭建新渠道銷售運(yùn)營體系。

任職期間負(fù)責(zé)銷售管理系統(tǒng)改善、引入CRM會員管理體系，有效管理品牌旗下300余萬品牌會員，并優(yōu)化公司整體的銷售模式，總結(jié)出《從數(shù)據(jù)到需求分析》理論，將大數(shù)據(jù)概念運(yùn)用于實(shí)踐，從而引導(dǎo)公司將品牌策略從以產(chǎn)品為原點(diǎn)改為以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。

針對企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中遇到的問題，建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)，推進(jìn)分公司改革，建立中、高層管理職培訓(xùn)體系，累計培訓(xùn)300+場；1萬人次以上；將所總結(jié)出的科學(xué)性、有效性的營銷管理理論、銷售實(shí)戰(zhàn)方法推進(jìn)貫徹。

2017年后進(jìn)入中國最大的品牌管理公司之一，路捷投資（上海）有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理兼生意發(fā)展總監(jiān)，打通區(qū)域瓶頸，成功引入品牌30余個，致力于品牌線上線下平衡發(fā)展，拓展50余家連鎖店，成功實(shí)現(xiàn)銷售翻翻的目標(biāo)。

2018年成為美國GLG集團(tuán)日化、美妝專家團(tuán)成員，為多家投資企業(yè)提供專業(yè)領(lǐng)域的咨詢服務(wù)。

何老師總結(jié)了二十余年在在營銷管理和實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，提出《高效執(zhí)行的15種方法》、《開會是個技術(shù)活兒》、《有結(jié)果的執(zhí)行力》等具體營銷管理實(shí)戰(zhàn)理論，可以及時分析并預(yù)見問題，從而幫助管理者制定最佳應(yīng)對方案，以取得良好的效果。

何老師出身教師世家，對培訓(xùn)、教育情有獨(dú)鐘，也樂于將自己多年總結(jié)的理論成果與積累的工作經(jīng)驗(yàn)同更多的營銷管理者進(jìn)行分享討論。何老師常說的一句話：市場看似千變?nèi)f化，實(shí)則有規(guī)可循，作為營銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場，用個性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、條例清晰、論證嚴(yán)密、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。

學(xué)以致用：何老師的課緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員，既有管理之道，又有管理之術(shù)，操作性極強(qiáng)，學(xué)能致用。

能力培養(yǎng)：何老師授課注重互動，善于從身邊的故事以及學(xué)員關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，引發(fā)學(xué)員思考，通過討論與問答加深學(xué)員對問題的理解和認(rèn)識，方便學(xué)員學(xué)以致用，何老師的課可操性強(qiáng)，學(xué)完即可用。

解渴、過癮、實(shí)用、有效！

【主講課程】

《MTP—從管理到執(zhí)行》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)》

《管理者的角色認(rèn)知和目標(biāo)管理》

《有結(jié)果的執(zhí)行力》

《從計劃到結(jié)果的7個步驟》

《團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)》

《高效開會的7個方面》

《結(jié)構(gòu)化思維》

《突破固有思維，尋找營銷亮點(diǎn)》

《從數(shù)據(jù)需求到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)》

《情景領(lǐng)導(dǎo)力》

《問題的分析與解決》

…………

【服務(wù)客戶】

時尚雜志、瑞麗、VOLG、電通、凸版、環(huán)洋經(jīng)典、漢高中國、獅王中國、愛茉莉太平洋、妮維雅、法國安悅、日本hohu、日本發(fā)昂、凱伊秀、惠百施、春源（杭州）、新世界集團(tuán)、百盛集團(tuán)、大商集團(tuán)、王府井集團(tuán)、萬達(dá)集團(tuán)、銀座集團(tuán)、星河悅麗、永旺集團(tuán)、濰坊中百、青島利群集團(tuán)、振華集團(tuán)、鄂爾多斯?jié)M世集團(tuán)、魅力匯、VLIAS眼鏡、阿爾卑斯口腔、新奧集團(tuán)

【學(xué)員評價】

何老師的課程實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，接地氣，用身邊最小的事情就能說明白看起來很復(fù)雜的問題，讓人豁然開朗，有一種融會貫通的感覺。 ——獅王（中國）前總經(jīng)理：高總

何老師人很斯文，但講起課卻風(fēng)趣幽默，大家總是在一片笑聲中學(xué)到了知識和技能，何老師的上課風(fēng)格與眾不同。 ——凸版利豐廣告：李經(jīng)理

何老師講課特別有趣，深入簡出，將銷售管理中遇到的實(shí)際問題，能用最簡單的方式給我們說明白，給予我們很大的幫助。 ——日本hoyu株式會社北京分公司：趙總

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