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【課程背景】

企業(yè)的發(fā)展，離不開團(tuán)隊人員能力的提升。特別是對于銷售團(tuán)隊而言，能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊可以達(dá)到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導(dǎo)能力，直接決定團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力，很多時候，在企業(yè)里，總能聽到這樣的抱怨：

中層管理者抱怨說：

1、小劉太笨了，跟我后面學(xué)了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品？

2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點(diǎn)子上？

3、小李在公司里產(chǎn)品培訓(xùn)的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？

……

銷售人員抱怨說：

1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺啥也沒學(xué)到？

2、我跟著經(jīng)理學(xué)不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？

如上的種種原因，都是因為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)沒有正確的方法對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)果。為了解決如上的問題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導(dǎo)能力，從而提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力，提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。

【課程收益】

了解銷售能力技能樹

掌握銷售溝通技巧

學(xué)會如何觀察下屬的工作表現(xiàn)

知道如何對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)，以提升下屬工作能力

從容應(yīng)對管理和輔導(dǎo)過程中出現(xiàn)各種突發(fā)狀況

【課程對象】

銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

1、前言部分

對高效銷售團(tuán)隊的理解和目前在團(tuán)隊管理中遇到的問題

2、如何才是一位好的輔導(dǎo)者

銷售管理者的角色

為什么要做好輔導(dǎo)者？1+1＞2

討論：好的銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特質(zhì)

輔導(dǎo)內(nèi)容（銷售人員技能樹）

產(chǎn)品知識

特征和利益

知識應(yīng)用

現(xiàn)有資源情況

競品信息

銷售拜訪技巧及銷售流程回顧

訪前

訪前準(zhǔn)備

訪中

營造氛圍

了解需求

解疑答惑

達(dá)成協(xié)議

訪后

后續(xù)執(zhí)行

實(shí)戰(zhàn)演練：銷售技巧實(shí)戰(zhàn)演練

客戶知識

行業(yè)知識

客戶管理結(jié)構(gòu)

客戶部門

客戶職位信息

3、如何了解被輔導(dǎo)人員拜訪表現(xiàn)

業(yè)務(wù)拜訪種類

聯(lián)合拜訪

輔導(dǎo)拜訪

協(xié)助拜訪的方法

觀察式拜訪

支援式拜訪

示范式拜訪

拜訪輔導(dǎo)三要素

輔導(dǎo)內(nèi)容

細(xì)節(jié)觀察

銷售問什么

客戶說什么

銷售怎么回答

輔導(dǎo)準(zhǔn)備

話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導(dǎo)？

4、輔導(dǎo)對話三部曲

輔導(dǎo)前準(zhǔn)備

溝通主題

溝通的兩個方面

銷售繼續(xù)保持的方面（3點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)）

銷售需要改進(jìn)的方面（2點(diǎn)缺點(diǎn)）

改善方案

輔導(dǎo)診斷

銷售過程診斷

說明討論主題

回顧拜訪過程

引導(dǎo)銷售找到自己的改善點(diǎn)

過程診斷方法：尋問

問的類型

開放式尋問

封閉式尋問

問的目的

了解被輔導(dǎo)者者觀點(diǎn)

引發(fā)被輔導(dǎo)者思考

鎖定改善點(diǎn)

黃金三問

表達(dá)自己觀點(diǎn)

何時表達(dá)

如何表達(dá)

均衡表達(dá)

制定后續(xù)改進(jìn)計劃

制定計劃的原因

利益

行動計劃細(xì)節(jié)

WHAT（具體作什么）

WHO（誰做）

WHEN（何時做）

RESOURCES(所需資源)

實(shí)戰(zhàn)演練：如何與銷售人員做輔導(dǎo)溝通

5、輔導(dǎo)對象的分析

四象限法則

不同類型被輔導(dǎo)這應(yīng)該如何輔導(dǎo)

缺乏積極性

獨(dú)行俠式

牢騷滿腹

驕傲自滿

有心理壓力的

6、課后行動

梳理專業(yè)銷售人員能力樹

制定團(tuán)隊成員輔導(dǎo)計劃表

制動符合SMART原則輔導(dǎo)計劃

祖老師

祖武老師

——營銷能力提升專家

中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士

曾任美國江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級渠道培訓(xùn)顧問

曾任京瓷中國商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長

曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

國家二級企業(yè)培訓(xùn)師

英國City&Guilds國際職業(yè)培訓(xùn)師

【個人簡介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年營銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗，銷售一線出身，從電話營銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營銷總監(jiān)。

在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營銷團(tuán)隊的銷售技巧、團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊的能力提升。

在柯尼卡美能達(dá)期間，通過對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和VPSE項目，在兩年時間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場PSS和PCS培訓(xùn)，協(xié)助銷售團(tuán)隊完成銷量從6個億到12個億的銷量翻倍的任務(wù)。

在上海佳馳擔(dān)任營銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長的同時，組建營銷團(tuán)隊，6年時間，從零起步，組建了一只25人的成熟營銷團(tuán)隊。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗：

在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓(xùn)天數(shù)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達(dá)VPSE項目，一年舉辦10期“經(jīng)銷商銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營”，共為經(jīng)銷商輸送進(jìn)400名銷售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運(yùn)營轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默，寓教于樂，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會技能，掌握技巧。

以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計，引導(dǎo)學(xué)員自動投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對學(xué)員可能碰到的問題，提供解決問題的思路和方法，針對性的訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷量倍增-渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營銷提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團(tuán)隊打造與管理》

《服務(wù)為先—渠道客戶管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶實(shí)用管理策略》

《一談就成—銷售話術(shù)溝通技巧》

【服務(wù)客戶】

柯尼卡美能達(dá)、京瓷中國、江森自控、美國勝牌、法雷奧中國、快準(zhǔn)車服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶評價】

祖武當(dāng)年進(jìn)江森自控我是拍板的，當(dāng)時江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷商的管理者的管理能力和他們銷售團(tuán)隊的銷售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門主要的目標(biāo)就是提升經(jīng)銷商的管理和銷售能力。祖武作為部門的核心，在培訓(xùn)課程編寫、經(jīng)銷商能力提升手冊的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷量從200萬只到400萬只的大幅度增長。在銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理上，祖武是一位不可多得的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家。

——時任江森自控中國區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷售培訓(xùn)的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷商們做了多場關(guān)于銷售技巧和銷售管理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的效果得到了一致的好評。很多學(xué)員都說，祖老師的課很實(shí)用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷售技巧和銷售話術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷量增長帶來了很大的幫助。

——美國勝牌中國區(qū)銷售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團(tuán)隊-銷售團(tuán)隊打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶實(shí)用管理策略 銷售拜訪-一場精心策劃的表演

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