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【課程背景】

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多時(shí)候?yàn)榱双@得更多的訂單，企業(yè)會(huì)給部分客戶(hù)信用賬期，允許賒銷(xiāo)現(xiàn)象的存在。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回款的現(xiàn)象。導(dǎo)致應(yīng)收逾期的原因很對(duì)，大體上可分為如下幾個(gè)原因：

1、在給與客戶(hù)信用賬期是，銷(xiāo)售人員或者公司審核把關(guān)不嚴(yán)謹(jǐn)

2、銷(xiāo)售人員對(duì)于應(yīng)收逾期對(duì)企業(yè)和個(gè)人的危害認(rèn)識(shí)不足

3、銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)收的關(guān)注程度不夠，管理沒(méi)有方法

4、銷(xiāo)售人員在催收逾期應(yīng)收時(shí)，缺乏方法。導(dǎo)致逾期無(wú)法及時(shí)收回，或者款收回客戶(hù)丟了

如上的種種現(xiàn)象，成為了困擾企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。不給賬期，銷(xiāo)售額達(dá)不到。給了賬期，逾期太多，甚至還有壞賬風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加。

為了幫助企業(yè)解決應(yīng)收逾期的問(wèn)題，特編寫(xiě)此課程，以幫助企業(yè)提升應(yīng)收賬款的管控意識(shí)和催收逾期應(yīng)收賬款的成功率，降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

【課程收益】

明確銷(xiāo)售人員的角色定位

闡明收款工作在銷(xiāo)售工作內(nèi)容中的重要性

告知銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

讓銷(xiāo)售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項(xiàng)

協(xié)助銷(xiāo)售人員建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管控方法

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程大綱】

前言

靈魂三問(wèn)

我們能承受多大規(guī)模的應(yīng)收賬款？

客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

如何識(shí)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)并有效降低風(fēng)險(xiǎn)？

課程目標(biāo)

銷(xiāo)售人員的角色定位

關(guān)于應(yīng)收賬款

為什么會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款

應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)

賬款逾期帶來(lái)的損失

賬款逾期對(duì)利潤(rùn)的影響

應(yīng)收逾期的原因有哪些？

案例分析：機(jī)電公司應(yīng)收欠款

應(yīng)收賬款客戶(hù)的4大類(lèi)型

欠款原因分析示意圖

客戶(hù)拒付借口有哪些

面談催收逾期三部曲

面談前：催收準(zhǔn)備

賬款資料

摸清人脈

催收原則

催收六字訣

討論：如何預(yù)約客戶(hù)？

面談中：催收流程

營(yíng)造氛圍

PMP原則

情景演練：營(yíng)造氛圍

客戶(hù)常見(jiàn)六大躲債奇招

客戶(hù)四大托詞及應(yīng)對(duì)方案

催收異議的處理原則：LSCP法則

傾聽(tīng)

理解

提出方案

情景演練：催收現(xiàn)場(chǎng)話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)

催收六大情景應(yīng)對(duì)方案

面談后：跟進(jìn)工作

達(dá)成協(xié)議處理方案

未達(dá)成協(xié)議處理方案

如何避免產(chǎn)生應(yīng)收逾期

識(shí)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

企業(yè)性質(zhì)

行業(yè)特征

財(cái)務(wù)因素

討論：可能發(fā)生逾期應(yīng)收的危險(xiǎn)信號(hào)有哪些？

應(yīng)收賬款跟蹤管理

建立合理應(yīng)收流程

應(yīng)收賬款管理工具

公司債權(quán)保障方案

合同、發(fā)票、收貨單、對(duì)賬單……

信用評(píng)估的技術(shù)與方法

祖老師

祖武老師

——營(yíng)銷(xiāo)能力提升專(zhuān)家

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)工商管理碩士

曾任美國(guó)江森自控公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問(wèn)

曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）培訓(xùn)部長(zhǎng)

曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)企業(yè)）大客戶(hù)經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

英國(guó)City&Guilds國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷(xiāo)一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售一線出身，從電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員到大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理，從區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

在柯尼卡美能達(dá)期間，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時(shí)間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷(xiāo)量翻番。

在江森自控期間，完成PSS（專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)）和PCS（專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場(chǎng)PSS和PCS培訓(xùn)，協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)量從6個(gè)億到12個(gè)億的銷(xiāo)量翻倍的任務(wù)。

在上海佳馳擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷(xiāo)售額從0到8000萬(wàn)的華麗轉(zhuǎn)變。在銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，6年時(shí)間，從零起步，組建了一只25人的成熟營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會(huì)社、江森自控的工作期間，每年將近有150天以上的培訓(xùn)天數(shù)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

主持柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，一年舉辦10期“經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”，共為經(jīng)銷(xiāo)商輸送進(jìn)400名銷(xiāo)售精英。

主持京瓷“經(jīng)銷(xiāo)商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷(xiāo)商完成從作坊式門(mén)店到正規(guī)化公司的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

風(fēng)趣幽默，寓教于樂(lè)，將工作經(jīng)歷、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會(huì)技能，掌握技巧。

以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)員自動(dòng)投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶(hù)特征，定制培訓(xùn)課程，對(duì)學(xué)員可能碰到的問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的思路和方法，針對(duì)性的訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。

【主講課程】

《突破瓶頸，銷(xiāo)量倍增-渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升寶典》

《提案演義—營(yíng)銷(xiāo)提案演講技巧》

《1+1＞2—高效團(tuán)隊(duì)打造與管理》

《服務(wù)為先—渠道客戶(hù)管理策略》

《我的上帝我做主-大客戶(hù)實(shí)用管理策略》

《一談就成—銷(xiāo)售話(huà)術(shù)溝通技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】

柯尼卡美能達(dá)、京瓷中國(guó)、江森自控、美國(guó)勝牌、法雷奧中國(guó)、快準(zhǔn)車(chē)服、安徽優(yōu)拓、寧波毅諾等

【客戶(hù)評(píng)價(jià)】

祖武當(dāng)年進(jìn)江森自控我是拍板的，當(dāng)時(shí)江森自控的為了提升渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理者的管理能力和他們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力，從而組建了渠道發(fā)展部。部門(mén)主要的目標(biāo)就是提升經(jīng)銷(xiāo)商的管理和銷(xiāo)售能力。祖武作為部門(mén)的核心，在培訓(xùn)課程編寫(xiě)、經(jīng)銷(xiāo)商能力提升手冊(cè)的制定上，發(fā)揮了重要作用。祖武在江森自控的任職期間，幫助渠道完成銷(xiāo)量從200萬(wàn)只到400萬(wàn)只的大幅度增長(zhǎng)。在銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理上，祖武是一位不可多得的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專(zhuān)家。

——時(shí)任江森自控中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 現(xiàn)任Tim Hortons中國(guó)區(qū)總裁 李總

祖武老師作為我們代理商渠道銷(xiāo)售培訓(xùn)的老師，在2019年為我們的代理商渠道的經(jīng)銷(xiāo)商們做了多場(chǎng)關(guān)于銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售管理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的效果得到了一致的好評(píng)。很多學(xué)員都說(shuō)，祖老師的課很實(shí)用，在課上幫我們總結(jié)的很多銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，回去立馬就能用。祖老師給我們代理商渠道的銷(xiāo)量增長(zhǎng)帶來(lái)了很大的幫助。

——美國(guó)勝牌中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理 陳總

【精彩瞬間】

狼性團(tuán)隊(duì)-銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與培養(yǎng)

我的上帝我做主-大客戶(hù)實(shí)用管理策略 銷(xiāo)售拜訪-一場(chǎng)精心策劃的表演

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