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課程背景：

“股票天天漲停板、基金長期高收益、固收穩(wěn)健收益高”，對普通投資者而言，身邊充斥著此類信息，好像一夜之間就可以暴富。但往往在買了產(chǎn)品后，經(jīng)歷的是“股票經(jīng)常跌停板、基金業(yè)績常變臉、固收隨時踩到雷”，只能感嘆“賣家秀”和“買家秀”差異太大。其實(shí)，在投資中識別風(fēng)險的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過于追求超額收益，而大部分客戶在選擇產(chǎn)品的過程中恰恰忽略了這一點(diǎn)。

本課程通過講解不同類型金融產(chǎn)品的特性、投資邏輯及風(fēng)險因素，讓理財師能更加全面的認(rèn)識到不同的金融產(chǎn)品在家庭理財中的作用，幫助客戶分析及識別投資風(fēng)險，突出年金險的優(yōu)勢以及在家庭理財中的重要作用。

課程收益：

● 掌握各類金融產(chǎn)品的底層邏輯，了解市場上的各類競品；

● 通過分析不同產(chǎn)品的潛在風(fēng)險，進(jìn)而與年金險產(chǎn)品進(jìn)行對比，提煉優(yōu)勢；

● 從風(fēng)險偏好的角度為客戶進(jìn)行畫像，掌握了解不同類型客戶的投資習(xí)慣和偏好；

● 學(xué)會用FABE法則提煉年金險的話術(shù)。

● 針對不同類型的客戶進(jìn)行話術(shù)提煉，引導(dǎo)客戶從其他金融產(chǎn)品轉(zhuǎn)向年金險配置；

● 針對不同客群做需求分析，站在客戶的角度做解決方案；

課程對象：

保險公司及保險經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)人員

課程大綱

第一講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及金融市場分析

一、做理財，必須懂點(diǎn)宏觀經(jīng)濟(jì)

1. 金融市場變幻莫測的根本邏輯

2. 經(jīng)濟(jì)周期影響資產(chǎn)配置

工具：美林時鐘理論

二、四大指標(biāo)判斷經(jīng)濟(jì)周期

1. GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）——經(jīng)濟(jì)增長的動力

2. PMI（采購經(jīng)理指數(shù)）——預(yù)判未來經(jīng)濟(jì)方向

3. CPI（消費(fèi)價格指數(shù)）——衡量通脹的核心指標(biāo)

4. M2（貨幣供應(yīng)量）——資產(chǎn)價格上漲的助推器

三、后疫情時代的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析及資產(chǎn)配置建議

1. 滯漲的煩惱，資產(chǎn)荒困擾中國投資者

2. “疫情經(jīng)濟(jì)”打亂正常周期，中美貨幣政策分化的尷尬

3. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置建議

第二講：客戶畫像與產(chǎn)品對比分析

一、保守型客戶畫像（偏好銀行理財）

1. 深入拆解銀行理財產(chǎn)品

1）銀行理財產(chǎn)品分類及特性

2）銀行理財產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

2. 向保守型客戶營銷年金保險策略

— 銀行理財產(chǎn)品與年金保險對比

案例：包商銀行破產(chǎn)重組，銀行理財產(chǎn)品并非絕對安全

討論：提煉話術(shù)，如何針對投資銀行理財產(chǎn)品的客戶營銷年金保險?

演練：保守型客戶營銷話術(shù)

二、穩(wěn)健型客戶畫像（偏好信托私募）

1. 深入拆解信托、私募等非標(biāo)固收產(chǎn)品

1）非標(biāo)固收產(chǎn)品的底層邏輯

2）非標(biāo)固收產(chǎn)品的風(fēng)險分析：信用風(fēng)險、政策風(fēng)險、流動性風(fēng)險

3）非標(biāo)固收產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

2. 向穩(wěn)健型客戶營銷年金保險策略

— 非標(biāo)固收產(chǎn)品與年金保險對比

案例1：信托延兌第一案，安信信托破產(chǎn)重組

案例2：“明天系”多家信托被托管后，產(chǎn)品大規(guī)模延兌

案例3：非標(biāo)私募再掀暴雷潮，寶能、佳兆業(yè)、奧園等房企深陷其中

討論：提煉話術(shù)，如何針對投資非標(biāo)固收產(chǎn)品的客戶營銷年金保險?

演練：穩(wěn)健型客戶營銷話術(shù)

三、積極型客戶畫像（偏好基金）

1. 深入拆解基金投資

1）基金產(chǎn)品分類及特點(diǎn)

2）基金投資的邏輯和風(fēng)險

3）基金投資優(yōu)劣勢分析

4）基金投資的那些坑

2. 向積極型客戶營銷年金保險策略

— 基金和年金保險對比

案例1：華夏大盤，一代明星基金的墮落

案例2：十年十倍的明星基金，為何基金賺錢基民虧錢

討論：提煉話術(shù)，如何針對投資基金產(chǎn)品的客戶營銷年金保險

演練：積極型客戶營銷話術(shù)

四、進(jìn)取型客戶畫像（偏好房地產(chǎn)投資）

1. 房地產(chǎn)投資分析

1）房地產(chǎn)投資與金融投資的區(qū)別

2）“房住不炒”時代來臨，地產(chǎn)投資難現(xiàn)往日輝煌

3）房地產(chǎn)投資風(fēng)險分析

4）房地產(chǎn)投資優(yōu)劣勢分析

2. 向進(jìn)取型客戶營銷年金保險策略

— 房地產(chǎn)投資和年金保險對比

案例1：中國首富的沒落，房地產(chǎn)投資黃金已過

案例2：三十年如一夢，日本炒房時代的夢魘

討論：提煉話術(shù)，如何針對投資房地產(chǎn)的客戶營銷年金保險？

演練：進(jìn)取型客戶營銷話術(shù)

第三講：年金險營銷策略（實(shí)戰(zhàn)演練）

一、客群定位及需求分析

1. 生命周期理論

2. 客戶需求分析

1）子女教育需求

2）退休養(yǎng)老需求

3）財富傳承需求

3. 量化客戶需求

1）客戶理財目標(biāo)制定

2）測算需求缺口

3）制定解決方案

二、產(chǎn)品對比

——年金險產(chǎn)品FABE法則

1. 特征（Features）

2. 優(yōu)點(diǎn)（Advantages）

3. 利益(Benefits)

4. 證據(jù)(Evidence)

演練：針對目前主推的產(chǎn)品，運(yùn)用FABE法則歸納總結(jié)，分組演練并匯總一份話術(shù)

三、異議處理（常見問題）

1. 我還年輕，不急著買年金險

2. 年金險收益太低了，不如去買基金（理財、股票）

3. 養(yǎng)老有社保（企業(yè)年金/職業(yè)年金），不需要買年金險

4. 年金險周期太長，不靈活

5. 資金量不多，買了也沒太大意義

6. 現(xiàn)在手頭緊，以后再考慮吧

劉老師

劉鑫老師 理財規(guī)劃管理專家

12年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會委員

全國十佳理財師大賽權(quán)威賽事評委

為平安集團(tuán)輸送3萬多名理財規(guī)劃師

曾任：前海世紀(jì)基金管理 | 投顧副總監(jiān)

曾任：深圳信誠達(dá)資產(chǎn)管理 | 產(chǎn)品培訓(xùn)（IC）負(fù)責(zé)人

曾任：北京東方華爾金融咨詢 | 項目經(jīng)理

■ 受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認(rèn)證教材：《理財規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第五版

■ 為中國銀行、中國平安、中國人壽、太平洋保險等20+家金融企業(yè)設(shè)計理財師培養(yǎng)方案，累計授課達(dá)500+場，培養(yǎng)理財師學(xué)員數(shù)萬人。

■ 參與中國平安“萬人理財師”培養(yǎng)計劃，其中“國家理財規(guī)劃師”大賽成為業(yè)內(nèi)極具影響力、前沿性、權(quán)威性的專業(yè)賽事，項目累計開班級800多期。

■ 擅長領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟(jì)分析、資產(chǎn)配置、風(fēng)險管理、財富管理、理財規(guī)劃、路演及客戶沙龍……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

劉老師專注于金融行業(yè)12年，對公私募基金、融資類信托、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、國內(nèi)外保險、海外家族信托等金融產(chǎn)品營銷有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾為超過500名客戶制定資產(chǎn)配置方案并追蹤進(jìn)行調(diào)整，配置相關(guān)金融產(chǎn)品，涉及金額超10億元。

01-曾協(xié)助華創(chuàng)兆豐銷售團(tuán)隊服務(wù)100+客戶，并提供金融產(chǎn)品分銷、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)支持，從收益、風(fēng)險、流動性等全方位分析海內(nèi)外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定投資策略。促使主動管理型產(chǎn)品年化超額收益超5%，2年內(nèi)成交保險產(chǎn)品金額超3000萬元，基金產(chǎn)品超2000萬元。

02-曾為信誠達(dá)資產(chǎn)管理建立金融培訓(xùn)體系，開發(fā)《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》《資產(chǎn)配置》《基金產(chǎn)品風(fēng)控及估值》《產(chǎn)品FAB及異議處理》等十余門課程，并協(xié)助銷售部舉辦理財沙龍、基金產(chǎn)品發(fā)布會在內(nèi)的20余場活動，使得公司募集規(guī)模連續(xù)2年同比提高20%以上。

03-曾協(xié)助豐石基金管理公司搭建培訓(xùn)體系，并提供《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《私募基金客戶畫像》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險控制》《如何巧用財經(jīng)新聞開發(fā)客戶》等專業(yè)產(chǎn)品營銷培訓(xùn)，累計達(dá)50期，為其5個分公司培養(yǎng)出近百位專業(yè)理財顧問，并主講其多次產(chǎn)品路演，迅速達(dá)成過億資產(chǎn)管理規(guī)模。

部分授課案例：

■ 曾為中國平安講授《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》、《教育規(guī)劃》、《綜合理財規(guī)劃等》、《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）等課程，累計110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《固收類資管產(chǎn)品投資分析》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險控制》等課程，累計50+期。

■ 曾為信誠達(dá)資管講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢及基金營銷》等課程，累計20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農(nóng)商行講授《理財規(guī)劃及綜合資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)》，累計12+期。

■ 曾為太平洋保險講授《宏觀經(jīng)濟(jì)分析》《綜合理財規(guī)劃》等課程，累計9+期。

■ 曾為前海世紀(jì)基金講授《當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的資產(chǎn)配置》《基金客戶畫像及營銷》《投資標(biāo)的估值及風(fēng)險控制》等課程，累計8+期。

主講課程：

理財系列：

《高凈值客戶的財富管理之道》

《識別投資風(fēng)險，成就年金險銷售》

《看透宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，做好資產(chǎn)配置組合》

《綜合理財規(guī)劃建議書制作全攻略及資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)》

《基金銷售全攻略》

產(chǎn)說會系列：

《后老齡化時代，安享幸福晚年》

《后疫情時代的宏觀經(jīng)濟(jì)走勢與資產(chǎn)配置》

《做好理財，規(guī)劃幸福人生》

《家族財富傳承之道》

授課風(fēng)格：

◆ 培訓(xùn)課程：課程設(shè)計邏輯清晰、內(nèi)容豐富，講解細(xì)致，互動較多，采用問答、案例研討、小組競賽等多種形式以練代學(xué)，讓學(xué)員能夠掌握實(shí)用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風(fēng)趣幽默，擅長用通俗易懂的語言闡述復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)金融事件，并根據(jù)金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品特性進(jìn)行軟性植入，為產(chǎn)品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢服務(wù)：長于提問及聆聽，能迅速發(fā)現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)及理財師在業(yè)務(wù)中遇到的關(guān)鍵問題，并協(xié)助對方通過調(diào)整激勵政策、團(tuán)隊建設(shè)，建立培訓(xùn)體系等方式解決問題。

部分服務(wù)客戶：

保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、中國人保、新華保險、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經(jīng)、大童保經(jīng)、鑫山保經(jīng)、中郵保險……

銀行行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、佛山農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、郵儲銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、淮海農(nóng)商行、銅山農(nóng)商行、新沂農(nóng)商行……

三方財富：東方華爾、宜信財富、諾亞財富、華創(chuàng)兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財智、普益財富、德銀理財、百家財商、鴻海金融集團(tuán)、前海世紀(jì)基金、信誠達(dá)資管……

部分客戶評價：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷售團(tuán)隊系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產(chǎn)品的投資策略、風(fēng)控措施。同時，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)形勢，讓銷售團(tuán)隊掌握了根據(jù)經(jīng)濟(jì)周期來配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團(tuán)隊信心和技能。

——豐石基金 王總經(jīng)理

課程內(nèi)容非常好，同事們都爭相要課件回去學(xué)習(xí)，把底層資產(chǎn)的投資邏輯和風(fēng)控實(shí)施的細(xì)節(jié)講的很清楚。宏觀的部分簡明扼要，尤其是美林時鐘那部分，聽了以后就知道如何來操作，怎么跟客戶去溝通這個配置的邏輯，非常實(shí)用。

——前海世紀(jì)基金財富管理部 劉總

課程內(nèi)容高端大氣，最后落在保險上也很接地氣。反饋非常好，稅務(wù)方面的內(nèi)容業(yè)務(wù)員接觸的比較少，但都聽得很認(rèn)真，結(jié)合保險的部分也很實(shí)用。

——中國平安大連分公司 佟總

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