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目標學員：

需要兼任商機挖掘和銷售工作的專業(yè)技術(shù)人員、服務人員、商務支持人員等

課程收益：

- 理解銷售工作的本質(zhì)，以及專業(yè)人員兼任部分銷售工作的價值

- 理解B2B銷售的特點和基本步驟，并建立積極的心理預期

- 能夠運用思維工具，分析內(nèi)部和外部關(guān)鍵人的需求

- 能夠厘清自己的職業(yè)愿景，并思考實現(xiàn)目標的路徑

課程大綱：

一. 銷售工作的價值

二.

三.1. 什么是銷售？

- 定義

- 銷售工作的價值（對客戶、對企業(yè)、對自己）

- 銷售工作的本質(zhì)是價值交換

2. 銷售工作的基本職責

- 尋找潛在客戶

- 匹配客戶需求

- 獲得訂單

- 收回款項

3. 優(yōu)秀專業(yè)人員必須具備的三大思維

- 老板思維

- 銷售思維

- 社會化思維

4. 案例分析

四. B2B銷售的基本步驟

五.

1. B2B銷售的六大基本步驟

- 尋找銷售線索

- 客戶需求了解

- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程

- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案

- 談判與成交

- 執(zhí)行與拓

2. 專業(yè)人員從事銷售工作的優(yōu)勢

- 已經(jīng)贏得客戶信任，不需要從頭開始建立關(guān)系

- 能夠深入客戶內(nèi)部，與多位關(guān)鍵人接觸

- 能夠直接與決策者溝通

3. 案例分析

六. 優(yōu)秀跨界人才的素質(zhì)模型

七.

1.信息時代與工業(yè)時代的巨大差異

- 信息平等、透明

- 同質(zhì)化競爭激烈

- 客戶要求越來越高

2. 關(guān)于銷售工作的三個誤區(qū)

- 銷售不是推銷，而是幫助客戶更好地采購

- 銷售不是求人，而是憑借專業(yè)素養(yǎng)解決客戶痛點

- 銷售不是唯利是圖，而是用解決方案匹配客戶的需求

3. 新環(huán)境下優(yōu)秀專業(yè)人員的素質(zhì)模型

- 硬技能

- 軟技能

- 自我評估

4. 案例分析: 售后維修工程師兼職做銷售的喜人成績

八. 專業(yè)人員的商務能力建設(shè)

九.

1.銷售的時空，已截然不同

2.- 工業(yè)時代，以“產(chǎn)品”為中心

3.- 信息時代，以“人”為中心

4.- 拓展自己的“舒適圈”

5.學會洞察“人”的需求

6.- 公司領(lǐng)導和同事的需求

7.- 客戶關(guān)鍵人的需求

8.- 自己的需求

9.關(guān)鍵人需求分析工具：思維云盤

10.- 工具講解

11.- 課堂練習和分享

12.樹立積極的職業(yè)心態(tài)

13.- 職業(yè)化就是快樂地做不得不做的事

14.- 職業(yè)化的三大層面

15.- 如何預防“中年危機”？

16.- 課堂練習：尋找“心錨”

十. 探索自己的優(yōu)勢和目標

1.發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢

2.- 課堂練習：高峰時刻

3.- 討論與分享：發(fā)現(xiàn)自己的天賦和優(yōu)勢

4.明確職業(yè)目標

-職業(yè)愿景思考：自由書寫

-分享自己的生活和職業(yè)目標

5.分析現(xiàn)狀

- 目標實現(xiàn)可能性分析：CUP工具

- 發(fā)現(xiàn)理想和現(xiàn)實之間的差距

4．探索實現(xiàn)目標的路徑

- 尋找解決方案的思維工具：三門系統(tǒng)

- 課堂練習

十一. 專業(yè)人員如何管理能量？

十二.

1. 好身體產(chǎn)生高能量

- 適當運動

- 健康飲食

- 合理睡眠和休息

2. 好情緒提高能量質(zhì)量

- 快樂是一種競爭力

- 思維方式?jīng)Q定銷售業(yè)績

- 縮小注意圈、擴大能力圈

- 隨時隨地減壓法：腹式呼吸

3. 集中思想可以加強能量

- 培養(yǎng)好習慣的關(guān)鍵20秒

- 根據(jù)自身狀態(tài)安排工作內(nèi)容

- 減壓方法：冥想

4. 精神追求可以激發(fā)能量

- 意義感帶來能量

- 積極的價值觀保持能量

- 積累社會資本：積極的（內(nèi)外部）關(guān)系管理

5. 思考落地和行動計劃

- 分解小目標

- 培養(yǎng)“微習慣”

- 制訂行動計劃

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經(jīng)大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

專業(yè)領(lǐng)域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現(xiàn)

市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理

銷售團隊的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領(lǐng)導力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團業(yè)務總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團供應鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學商學院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA

服務過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機、歐姆龍工業(yè)自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業(yè)、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、?？低暋⑷屯苛?、帕柯工業(yè)設(shè)備、日本大福物流設(shè)備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動機、科達制造 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團、上海黃浦區(qū)國資委、上海益民集團、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團 等

服務業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯(lián)物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認證、等

汽車行業(yè)：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國、3M中國、朗盛化學、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團、綠地集團、平安不動產(chǎn)、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術(shù)研究所、西子集團、四方維電子供應鏈、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協(xié)和大學等

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