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【課程背景】

商業(yè)銀行在營(yíng)銷過(guò)程中存在的各種無(wú)法確定的情況，客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合也存在一定的差距。怎樣處理客戶異議，解決客戶痛點(diǎn)，將客戶的需求與產(chǎn)品的功能有機(jī)的結(jié)合才是銷售過(guò)程最核心的關(guān)鍵點(diǎn)。總結(jié)過(guò)往參與營(yíng)銷的項(xiàng)目，分析行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的營(yíng)銷項(xiàng)目，匯總形成了本課程。目的在于通過(guò)案例的透徹分析講解，幫助受訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)員學(xué)習(xí)掌握處理營(yíng)銷過(guò)程的問(wèn)題與異議，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。選擇公司、個(gè)金金融產(chǎn)品的營(yíng)銷案例，以客戶的角度講解營(yíng)銷過(guò)程。

【課程設(shè)計(jì)】

本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗(yàn)和技巧，通過(guò)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下新?tīng)I(yíng)銷理念（如大數(shù)據(jù)，線上化等）營(yíng)銷工具的賦能，以及科技賦能營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)以客戶為中心的營(yíng)銷方式，從而完成項(xiàng)目或重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷案例的分析，助力學(xué)員掌握以客戶為中心的營(yíng)銷技巧。

【課程準(zhǔn)備】

1、形式：分小組對(duì)抗型。每個(gè)階段都在講解后，通過(guò)學(xué)員展示，小組討論，提問(wèn)競(jìng)賽等方式形成小組對(duì)抗。需要將課桌擺成幾個(gè)小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計(jì)分等。

3、信息：提前收集學(xué)員信息，如崗位，工作年限，機(jī)構(gòu)名稱，主要考核指標(biāo)設(shè)置和上年末業(yè)績(jī)情況。

【課程內(nèi)容】

一、公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品

1、山東太陽(yáng)紙營(yíng)銷案例。

涉及產(chǎn)品：票據(jù)貼現(xiàn)、銀企直連、日常公司結(jié)算。

營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+客戶產(chǎn)品需求。

案例來(lái)源：中國(guó)銀行山東省分行。

2、山東魯能地產(chǎn)營(yíng)銷案例。

涉及產(chǎn)品：大額存款、開(kāi)發(fā)貸、個(gè)人住房貸款。

營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+解決客戶痛點(diǎn)。

案例來(lái)源：工商銀行山東省分行。

3、南山集團(tuán)營(yíng)銷案例。

涉及產(chǎn)品：現(xiàn)金管理、國(guó)際結(jié)算、流動(dòng)資金貸款、日常公司結(jié)算。

營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+挖掘客戶潛在需求。

案例來(lái)源：中國(guó)銀行山東省分行。

4、濟(jì)南鐵路局營(yíng)銷案例。

涉及產(chǎn)品：公司存款、流動(dòng)資金貸款、現(xiàn)金管理、公司理財(cái)產(chǎn)品銷售。

營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+升級(jí)產(chǎn)品+交叉銷售。

案例來(lái)源：建設(shè)銀行山東省分行。

5、中小企業(yè)國(guó)際結(jié)算信用證營(yíng)銷。

營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+流程整合+客群類方案解決。

案例來(lái)源：中國(guó)銀行深圳市分行。

二、個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品

1、私人銀行客戶綜合營(yíng)銷案例。

涉及產(chǎn)品：保險(xiǎn)金信托、私募基金、大額存單、大額信用卡。

營(yíng)銷關(guān)鍵：運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，通過(guò)以人找人的方式。

案例來(lái)源：中國(guó)銀行江蘇省分行。

2、省級(jí)行政事業(yè)單位代發(fā)薪營(yíng)銷案例。

涉及產(chǎn)品：代發(fā)薪、大額信用卡、銀行卡分期、個(gè)人信用貸款、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。

營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+綜合服務(wù)方案+提升客戶體驗(yàn)。

案例來(lái)源：中國(guó)銀行山東省分行。

3、手機(jī)銀行APP月活客戶批量營(yíng)銷。

涉及產(chǎn)品：個(gè)人電話費(fèi)等代理業(yè)務(wù)、線上貸款、個(gè)人匯款、個(gè)人理財(cái)、信用卡積分兌換。

營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+建設(shè)數(shù)據(jù)中臺(tái)+交叉銷售。

案例來(lái)源：中國(guó)銀行山東省分行。

4、微信公眾號(hào)、小程序開(kāi)展個(gè)人客戶場(chǎng)景營(yíng)銷。

涉及產(chǎn)品：個(gè)人存款、信用卡消費(fèi)、個(gè)人貸款。

營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+新媒體運(yùn)營(yíng)+場(chǎng)景營(yíng)銷。

案例來(lái)源：中國(guó)銀行深圳市分行。

5、貴金屬等特色代理產(chǎn)品營(yíng)銷案例。

涉及產(chǎn)品：貴金屬、ETC等。

營(yíng)銷關(guān)鍵：運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，場(chǎng)景營(yíng)銷+通過(guò)以物找人的方式。

案例來(lái)源：中國(guó)銀行廣東省分行。

三、備用案例

1、中小企業(yè)客群批量營(yíng)銷案例。

涉及產(chǎn)品：普惠金融貸款、代發(fā)薪、銀行卡、銀行匯票。

營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+客戶方案解決。

案例來(lái)源：建設(shè)銀行山東省分行。

2、濟(jì)南市政府團(tuán)購(gòu)房項(xiàng)目營(yíng)銷案例。

涉及產(chǎn)品：公司存款、流動(dòng)資金貸款、公司結(jié)算、個(gè)人信用卡分期、個(gè)人住房貸款、個(gè)人存款、銀行卡、個(gè)人理財(cái)。

營(yíng)銷關(guān)鍵：科技賦能+產(chǎn)品創(chuàng)新+場(chǎng)景應(yīng)用。

案例來(lái)源：中國(guó)銀行濟(jì)南分行。

3、非金融場(chǎng)景營(yíng)銷案例。

養(yǎng)老場(chǎng)景：時(shí)間銀行；教育場(chǎng)景：高校營(yíng)銷；醫(yī)療場(chǎng)景：智慧醫(yī)院；文旅場(chǎng)景：平臺(tái)建設(shè)。

涉及產(chǎn)品：公司賬戶開(kāi)立、行政事業(yè)存款、代發(fā)薪、普惠金融貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、信用卡。

營(yíng)銷關(guān)鍵：流程重組+科技創(chuàng)新+新媒體運(yùn)營(yíng)。

案例來(lái)源：中國(guó)銀行上海市分行。

臧老師

臧魯嘉

——商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)全方位解決專家

曾任中國(guó)銀行總行跨境項(xiàng)目營(yíng)銷主管

曾任中國(guó)銀行山東省分行網(wǎng)絡(luò)金融部市場(chǎng)營(yíng)銷主管

曾任中國(guó)銀行濟(jì)南分行副總經(jīng)理

世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)銀行股份有限公司，19年工作經(jīng)驗(yàn)

履歷從分理處-支行-二級(jí)分行-省分行-總行，跨越5級(jí)機(jī)構(gòu)

中國(guó)銀行就職期間獲得總行級(jí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師

經(jīng)歷銀行零售業(yè)多次轉(zhuǎn)型發(fā)展，第一批互聯(lián)網(wǎng)金融的探索者

咨詢服務(wù)超15家的中央企業(yè)、上市民企、快速成長(zhǎng)型企業(yè)

獲得國(guó)家認(rèn)證全媒體運(yùn)營(yíng)師，研究實(shí)操新媒體、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

超過(guò) 10 家金融機(jī)構(gòu)的特聘講師，超過(guò) 100+場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，客戶返聘率高

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)傳統(tǒng)營(yíng)銷、服務(wù)提升、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)、開(kāi)門紅

商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)數(shù)字化營(yíng)銷、服務(wù)提升、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)、開(kāi)門紅

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

教育背景：臧老師大學(xué)本科計(jì)算級(jí)專業(yè)畢業(yè)后，搶抓市場(chǎng)轉(zhuǎn)型電子化轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)進(jìn)入中國(guó)銀行工作，通過(guò)企業(yè)大學(xué)完成金融學(xué)業(yè)，成為金融+科技的復(fù)合型人才。

企業(yè)經(jīng)歷：臧老師在中國(guó)銀行股份有限公司工作了19年時(shí)間，履歷豐富，歷經(jīng)網(wǎng)點(diǎn)柜員-分行產(chǎn)品經(jīng)理-分行零售條線管理人員-網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人-省級(jí)零售條線管理者-總行網(wǎng)點(diǎn)研究與賦能項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在政策制定、項(xiàng)目執(zhí)行、活動(dòng)擬定與推廣、網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)和線上經(jīng)營(yíng)等方面均有創(chuàng)新發(fā)展和實(shí)際操作。參與總行跨境金融APP的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)；總行個(gè)人數(shù)字金融轉(zhuǎn)型發(fā)展多項(xiàng)制度制定，參與《中國(guó)銀行業(yè)金融場(chǎng)景白皮書》的編寫。負(fù)責(zé)過(guò)省級(jí)、市級(jí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的實(shí)施方案編寫，親自參與商業(yè)銀行線上化運(yùn)營(yíng)操作。長(zhǎng)期在省、市級(jí)個(gè)人金融業(yè)務(wù)管理崗位，對(duì)個(gè)人負(fù)債、資產(chǎn)、中間、理財(cái)、信用卡業(yè)務(wù)等非常熟悉；研究產(chǎn)品、客戶、渠道等基本情況與配置融合；全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)，隊(duì)伍管理，風(fēng)險(xiǎn)防控等操作工作。在網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人級(jí)管轄支行負(fù)責(zé)人期間親自參與過(guò)項(xiàng)目營(yíng)銷，客戶營(yíng)銷和活動(dòng)營(yíng)銷，并實(shí)踐過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方案與一線創(chuàng)新管理。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：臧老師在中國(guó)銀行工作期間一方面負(fù)責(zé)系統(tǒng)內(nèi)的各類兼職講師培訓(xùn)工作，累計(jì)參與培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)150余次，既有新入行大學(xué)生、管培生零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品培訓(xùn)；又有針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的、客戶經(jīng)理的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，營(yíng)銷技巧，營(yíng)銷活動(dòng)，考核管理培訓(xùn)；還有針對(duì)管轄支行、二級(jí)分行管理人員的個(gè)人金融數(shù)字轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及場(chǎng)景營(yíng)銷等培訓(xùn)。另一方面作為優(yōu)秀的系統(tǒng)內(nèi)講師，前往合作單位或關(guān)系單位進(jìn)行培訓(xùn)，包括山東省建行，臨商銀行，工銀安盛人壽保險(xiǎn)山東分公司，五礦信托，永安期貨山東分公司，中信保誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司家族信托辦公室、南山集團(tuán)等10于家機(jī)構(gòu)，好評(píng)率達(dá)到100%。典型項(xiàng)目包括：

以中國(guó)銀行山東省分行專家組成員的身份，主持了省轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，對(duì)象為山東中行全省521加網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人，內(nèi)容包括零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)人員配置及考核管理，零售業(yè)務(wù)特色化經(jīng)營(yíng)邏輯，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展實(shí)施步驟等。培訓(xùn)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)全省個(gè)人存款新增30%，基金、理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品增長(zhǎng)超過(guò)120%。網(wǎng)點(diǎn)賦能零售業(yè)務(wù)發(fā)展也推動(dòng)了一批網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人走上更高的工作崗位。

以交流專家身份前往臨商銀行總行專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅實(shí)施策略，包括網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅營(yíng)銷策略，內(nèi)部管理方案，指標(biāo)設(shè)定與利潤(rùn)平衡，重點(diǎn)客群營(yíng)銷維護(hù)，數(shù)字化賦能等。通過(guò)集中培訓(xùn)，試點(diǎn)支行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，全轄推進(jìn)等方式不斷推進(jìn)方案實(shí)施和策略優(yōu)化，歷經(jīng)1個(gè)多月的時(shí)間完成項(xiàng)目。重點(diǎn)輔導(dǎo)支行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)個(gè)人存款，個(gè)人有效客戶快速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率均超過(guò)前一年的50%，全轄個(gè)人存款累計(jì)增長(zhǎng)超過(guò)25%，零售業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)超過(guò)15%，超額完成行黨委擬定目標(biāo)。

以聯(lián)合項(xiàng)目經(jīng)理身份參與中國(guó)移動(dòng)山東分行司重點(diǎn)客戶答謝、營(yíng)銷、維護(hù)項(xiàng)目。針對(duì)中國(guó)移動(dòng)全省移動(dòng)通訊客戶開(kāi)展專項(xiàng)挖潛以及新客戶營(yíng)銷拓展。個(gè)人通過(guò)創(chuàng)新整合權(quán)益平臺(tái)搭建策略，以及金條積分兌換，輔助線上線下結(jié)合推進(jìn)的方式，圓滿完成既定任務(wù)。累計(jì)實(shí)現(xiàn)268套餐客戶增長(zhǎng)超過(guò)3000+，完成計(jì)劃的150%，與此同時(shí)，完成線上客戶權(quán)益平臺(tái)搭建，實(shí)現(xiàn)線上拓客超過(guò)30000+。

臧魯嘉老師期望通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型理論創(chuàng)新，運(yùn)用數(shù)字化營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷和線上線下一體化策略賦能網(wǎng)點(diǎn)，輔助以網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理策略，促進(jìn)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，更好的服務(wù)于客戶大眾，為國(guó)家十四五規(guī)劃實(shí)現(xiàn)“共同富裕“貢獻(xiàn)自己的力量。

【授課風(fēng)格】

堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向，將工作經(jīng)歷、實(shí)踐創(chuàng)新和培訓(xùn)授課有效融合。

擅于從問(wèn)題角度出發(fā)，運(yùn)用場(chǎng)景化的方式激發(fā)學(xué)員思考解決問(wèn)題；擅長(zhǎng)運(yùn)用豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以案例，角色扮演，模擬實(shí)踐的方式提升授課效果。

強(qiáng)調(diào)可操作性，兼顧理論傳導(dǎo)和技能提升，注重學(xué)以致用。

語(yǔ)言詼諧幽默，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，提升學(xué)員積極性。

【主講課程】

《個(gè)人金融業(yè)務(wù)開(kāi)門紅怎樣抓住核心指標(biāo)實(shí)現(xiàn)突破》

《非金融場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)賦能銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)獲客、活客》

《數(shù)字化營(yíng)銷銀行網(wǎng)點(diǎn)怎樣“玩”》

《怎樣打造數(shù)據(jù)中臺(tái)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施》

《站在風(fēng)口上起飛：新媒體運(yùn)營(yíng)怎樣賦能網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷》

《實(shí)踐干貨：賦能網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)特色化經(jīng)營(yíng)規(guī)劃》

《數(shù)字化時(shí)代的客戶體驗(yàn)管理與卓越廳堂服務(wù)》

《銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷案例分析》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)銀行、中國(guó)移動(dòng)、臨商銀行、工銀安盛、建設(shè)銀行、浙商銀行、永安期貨、中信證券、中信保誠(chéng)、泰康保險(xiǎn)、大都會(huì)保險(xiǎn)、南山集團(tuán)、山東航空、山東文旅、山東高速、中慧城通、山東廣電、美遜互動(dòng)。

【客戶評(píng)價(jià)】

臧魯嘉老師我認(rèn)識(shí)已有15年了，親眼見(jiàn)證了其一步一步的成長(zhǎng)，不管是在中行分行工作，還是前往北京總行工作，我們始終保持聯(lián)系，經(jīng)常一起研究探討銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型發(fā)展，其始終站在行業(yè)的前沿去思考問(wèn)題，可見(jiàn)他的學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。在與其合作的幾個(gè)項(xiàng)目中，臧老師充分展現(xiàn)了其對(duì)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的深刻理解，真正做到了理論和實(shí)踐的結(jié)合，與此同時(shí)其擅于創(chuàng)新，從實(shí)踐角度出發(fā)制定規(guī)劃解決問(wèn)題的優(yōu)良特質(zhì)也得到了充分印證。

——臨商銀行行長(zhǎng) 周曙光

臧魯嘉老師從柜員成長(zhǎng)為獨(dú)擋一面的零售業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人，擁有豐富的個(gè)人經(jīng)歷。沉浸銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理崗位7年時(shí)間，打下了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)；10余年的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)造就了堅(jiān)實(shí)的大局意識(shí)；幾年的互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)操展現(xiàn)了創(chuàng)新能力和融合能力。臧魯嘉老師非常熟悉個(gè)人金融業(yè)務(wù)全條線產(chǎn)品，擅于研究產(chǎn)品與客戶，客戶與渠道的配置融合，并擁有全面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。既能夠策劃全轄零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展，又能夠帶領(lǐng)基層機(jī)構(gòu)沖鋒陷陣，是難得的銀行零售業(yè)務(wù)專家。

——中國(guó)銀行山東省分行渠道管理部副總經(jīng)理 侯少東

我們認(rèn)識(shí)時(shí)間不長(zhǎng)，但對(duì)臧魯嘉老師的銀行零售業(yè)務(wù)專業(yè)能力十分佩服。從我們合作的幾個(gè)項(xiàng)目中感覺(jué)到臧老師不光知其然，而且知其所以然，并且能夠從實(shí)操角度出發(fā)，安排步驟真正解決實(shí)際問(wèn)題，得到了公司學(xué)員的廣泛贊許。

——中信保誠(chéng)英華傳家辦公室CEO 曹彤

臧魯嘉老師雖然進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域時(shí)間不長(zhǎng)，但已經(jīng)深入領(lǐng)悟了新媒體運(yùn)營(yíng)、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷和場(chǎng)景化營(yíng)銷的精髓，更難的是其擁有的銀行知識(shí)，創(chuàng)新能力和融合技能。與臧老師合作的項(xiàng)目均取得了預(yù)期的效果目標(biāo)，不管是臧老師線上可還是線下課均得到學(xué)員的好評(píng)，得分名列前茅。

——山東美遜互動(dòng)廣告?zhèn)髅接邢薰究偨?jīng)理 李雄

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