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【課程背景】

成功的銷售人才和金牌運(yùn)動(dòng)員一樣，是嚴(yán)格訓(xùn)練的結(jié)果?，F(xiàn)階段，“面對(duì)面顧問(wèn)式銷售”仍然是許多企業(yè)的主要銷售方式，這些企業(yè)包括：保險(xiǎn)業(yè)、汽車銷售、培訓(xùn)業(yè)、咨詢業(yè)、醫(yī)藥及器材、保健品、美容品、電話銷售、印刷制品、工業(yè)品及工業(yè)用原材料以及招商等所有需要進(jìn)行陌生面對(duì)面拜訪的行業(yè)。這些銷售人員銷售技能的高低，直接影響到企業(yè)的業(yè)績(jī)，甚至決定企業(yè)的生存。然而，銷售準(zhǔn)備不足，銷售培訓(xùn)無(wú)法落地，銷售動(dòng)作混亂，客戶關(guān)系管理流于形式、員工流失率居高不下、行為缺乏主動(dòng)性等問(wèn)題大量存在。那么，你一定需要參加本課程的學(xué)習(xí)。

【課程目標(biāo)】

一、知識(shí)與能力：掌握面對(duì)面銷售的基本概念、模式、和銷售流程的分解。

二、過(guò)程與方法：以銷售準(zhǔn)備、客戶開(kāi)發(fā)、建立信賴、產(chǎn)品介紹、異議處理、成交和客戶關(guān)系維護(hù)與提升為序，從“買(mǎi)”到“賣(mài)”，從“賣(mài)”到“買(mǎi)”，形成建立螺旋式上升的客戶鏈和客戶群的方法和技能。

三、情感、態(tài)度、價(jià)值觀：從研究客戶“買(mǎi)”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學(xué)員主動(dòng)分解銷售動(dòng)作、關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注客戶價(jià)值的提升、形成客戶鏈。

【課程特點(diǎn)】

一、這是一場(chǎng)從動(dòng)作到理念的課程。一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，從實(shí)際操作反推理論，并大量介紹心理學(xué)和行為學(xué)原理，從研究客戶“為什么買(mǎi)”到“該怎樣賣(mài)”做成深入細(xì)致的剖析。并輔以作業(yè)練習(xí)、案例分析、小組討論、感悟分享、等授課方式，加上老師的激情演講，幫助學(xué)員從技巧提升到理論層次，從而自動(dòng)自發(fā)的運(yùn)用

二、這也是一堂系統(tǒng)完整的課程，從銷售準(zhǔn)備到銷售成交和客戶關(guān)系的管理升級(jí)共計(jì)分解成7大步驟10個(gè)章節(jié)，涉及120多個(gè)技巧方法、形成20幾個(gè)應(yīng)用工具，是銷售經(jīng)理培訓(xùn)銷售人員，銷售人員自我提升的必修課

三、這更是一堂富有前瞻性的課程。提問(wèn)策略路線、溝通策略路線、談判策略路線、NLP、應(yīng)用心理學(xué)等最前沿的推銷、談判技巧在本課程中有完美的體現(xiàn)。

【授課對(duì)象】

營(yíng)銷銷售經(jīng)理主管、培訓(xùn)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客服和銷售人員等

【課程收益】

一、解決銷售中常見(jiàn)心態(tài)、技巧問(wèn)題，發(fā)展積極的銷售心態(tài)；

二、掌握銷售及業(yè)務(wù)工作原理，提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)；

三、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法訓(xùn)練，全方位提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力。

【課程大綱】

1課程導(dǎo)入

1.1客戶為什么買(mǎi)？認(rèn)知論、需求論、判斷論、被標(biāo)簽論、目標(biāo)論、活動(dòng)論

1.2銷售是什么？

1.1.1銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移

1.1.2銷售三件事：把貨賣(mài)出去，把錢(qián)收回來(lái)，讓客戶滿意

1.1.3銷售就是為消費(fèi)者提供便利，創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)在于失去痛苦和得到的幸福之間的絕對(duì)值。

1.3銷售的推拉太極

1.4銷售的流程步驟框架介紹

1.5銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)與后果

本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題：

通過(guò)客戶購(gòu)買(mǎi)的心理動(dòng)機(jī)分析和購(gòu)買(mǎi)行為分析，推導(dǎo)出銷售人員拜訪流程和話術(shù)設(shè)計(jì)技巧

掌握銷售的根本任務(wù)，明確銷售行為的最終目標(biāo)和動(dòng)作目標(biāo)

銷售的方式對(duì)銷售的結(jié)果的影響

完整了解銷售流程

如何判斷銷售動(dòng)作混亂，并明確銷售動(dòng)作混亂會(huì)帶來(lái)的結(jié)果。

2銷售準(zhǔn)備

2.1無(wú)形之物需要有形展示，有形之物需要感知體驗(yàn)

2.2準(zhǔn)備清單

2.3產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備

2.3.1產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)與后果：分類不清、用途說(shuō)法各異、不能準(zhǔn)確的描述產(chǎn)品的利益點(diǎn)、產(chǎn)品知識(shí)不全面、

2.3.2如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

2.4儀容儀表準(zhǔn)備：

2.4.1干凈大方整潔為主要原則

2.4.2盡量成為像客戶或者客戶喜歡的人

2.4.3盡量現(xiàn)出你職業(yè)化水平

2.4.4盡量體現(xiàn)出公司的整體形象

2.5銷售心態(tài)準(zhǔn)備

2.5.1對(duì)積極的心態(tài)的解釋

2.5.2如何克服自身的心理障礙：

2.5.2.1計(jì)算成功和失敗的比率對(duì)于你的意義

2.5.2.2清楚每一次拜訪的目的

2.5.2.3保持平和的心態(tài)

2.6客戶見(jiàn)證準(zhǔn)備:

2.6.1原則：從多個(gè)角度刺激客戶的感官/視覺(jué)型、感覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型

2.6.2清單：照片、影音文件、客戶反饋等。

2.7銷售工具準(zhǔn)備

2.7.1做辦公桌和個(gè)人工具包的5S.

2.7.2做好自己的工具包的清單，并養(yǎng)成好的習(xí)慣

2.8小結(jié)：信心來(lái)自了解透徹。成功是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。

本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題

進(jìn)行銷售準(zhǔn)備對(duì)于銷售的意義，了解銷售準(zhǔn)備要從哪些方面入手。

銷售人員正確心態(tài)的建立方法

銷售人員企圖心的建立和克服恐懼的方法

客戶見(jiàn)證的作用于設(shè)計(jì)技巧

銷售人員儀容儀表、工具包的管理規(guī)范

3客戶開(kāi)發(fā)

3.1時(shí)刻要思考的問(wèn)題：誰(shuí)是我的顧客？他在那里？我怎么樣可以找到他？我怎么和他建立更加有效的溝通。

3.2客戶的三個(gè)要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策權(quán)

分享：某公司的的客戶標(biāo)準(zhǔn)

互動(dòng)：給你的客戶畫(huà)個(gè)素描

3.3客戶開(kāi)發(fā)的方式：電話、轉(zhuǎn)接、陌生拜訪、報(bào)媒等

分享：某公司的客戶名單收集方法

互動(dòng):分小組列出你所知道的客戶開(kāi)發(fā)的方法

3.4客戶開(kāi)發(fā)方法分享：朱氏釣魚(yú)理論

互動(dòng)思考：為什么有些人命中率高，有些人命中率低下

3.5客戶開(kāi)發(fā)與時(shí)間管理。

3.5.1學(xué)會(huì)預(yù)約客戶

3.5.2優(yōu)秀業(yè)務(wù)和一般業(yè)務(wù)的差別：在車上分別做什么

3.5.3互動(dòng)思考：如何有效利用你的時(shí)間

本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題

區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)、潛在客戶、有效客戶的概念與方法

客戶資源收集與開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)辦法分享與討論，形成適合自己的資源收集方法。

明確本企業(yè)需要的目標(biāo)客戶的基本要素

樹(shù)立“建立客戶鏈”的概念與方法

銷售人員的時(shí)間管理技巧與先進(jìn)的工具的使用，客戶不敢預(yù)約客戶的心理障礙。

4建立信賴感

4.1接近他人的技巧：4S法則

4.2獲得他人喜歡的6個(gè)方法

4.3獲得他人信任的6個(gè)方法

4.4贊美他人的技巧

4.5保持適度的熱情和自信

4.6NLP親和力建立的方法

本章節(jié)致力于解決如下問(wèn)題

掌握快速獲取他人信任和好感的語(yǔ)言技巧、動(dòng)作方法

區(qū)分贊美和“拍馬屁”

客戶內(nèi)感官的區(qū)分和模仿的聯(lián)系

5探尋客戶需求

5.1銷售核心技術(shù)：聽(tīng)和問(wèn)

5.2聆聽(tīng)的重要性

5.3什么是完整的聆聽(tīng)

5.4有效聆聽(tīng)的表現(xiàn)方式：點(diǎn)頭、微笑、記筆記、發(fā)問(wèn)確認(rèn)、反饋式傾聽(tīng)

5.5學(xué)會(huì)聽(tīng)出客戶的弦外之音

5.6控制客戶話題的方法：用墊子和問(wèn)題鎖住客戶的話題。

5.7開(kāi)放式問(wèn)題和閉鎖式問(wèn)題

5.8感覺(jué)型提問(wèn)和事實(shí)型提問(wèn)

5.9提問(wèn)循環(huán)

5.10找出客戶深層需求的提問(wèn)4步法

5.11繪制自己的提問(wèn)路線圖：關(guān)鍵問(wèn)題的提取

作業(yè)：繪制自己提問(wèn)路線圖，找到關(guān)鍵問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)討論通過(guò)。

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

了解和區(qū)分客戶的表層需求和真實(shí)的利益需求

深挖客戶需求的技巧和方法掌握

聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)的技術(shù)掌握和技巧應(yīng)用

讓客戶開(kāi)始開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)果感興趣的方法掌握

形成目的明確，有序的提問(wèn)路線圖

6產(chǎn)品介紹

6.1確客戶的需求，把客戶的需求和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)

6.2喚起客戶注意的8種方法

6.3FABET原則：特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處、證明、時(shí)間

6.4語(yǔ)言的正面表達(dá)和尋求客戶的正面反饋

6.5用客戶最接受的感官方式介紹

6.6生動(dòng)化、情景化的語(yǔ)言描述

6.7不同性格特征的人的產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)不同：力量型、活潑型、完美型、和平型

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

避免溝通開(kāi)始就讓客戶形成”心理屏障”的現(xiàn)象

掌握勾起客戶客戶購(gòu)買(mǎi)興趣的方法

識(shí)別客戶的成交信號(hào)和異議信號(hào)

7客戶異議處理

7.1如何看待客戶的異議：

7.1.1嫌貨才是買(mǎi)貨人

7.1.2客戶的抗拒點(diǎn)正是客戶購(gòu)買(mǎi)的理由

7.2區(qū)分異議和拒絕

7.3異議的分類

7.4處理產(chǎn)品非價(jià)格的異議的語(yǔ)言技術(shù)：墊子、迎合、主導(dǎo)、制約、

7.5產(chǎn)品報(bào)價(jià)的前提：有成交預(yù)期和價(jià)格預(yù)期

7.6處理價(jià)格異議的三種辦法：說(shuō)明法、談判法、妥協(xié)法

7.7處理價(jià)格異議的6中回應(yīng)術(shù)及原因剖析

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

掌握客戶異議的化解流程和語(yǔ)言技巧

掌握處理客戶異議的方法和處理要點(diǎn)

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的掌握和報(bào)價(jià)技巧，以及價(jià)格異議化解技巧

8成交

8.1成交前期：

8.1.1成交需要膽量，不需要描述很多理由

8.1.2成交需要做好細(xì)節(jié)

8.1.3成交要及時(shí)快速

分享：聚成快速成交三句話

作業(yè)：總結(jié)快速成交的話術(shù)，團(tuán)隊(duì)測(cè)試通過(guò)

8.2成交中期：成交的10大方法

8.3成交后期：

8.3.1鎖定客戶的的成交

8.3.2關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售

8.3.3處理財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)

8.3.4贊美客戶做出的是一個(gè)明智的選擇

8.3.5告之關(guān)于售后服務(wù)的相關(guān)細(xì)節(jié)和投訴方式。

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

成交心理障礙的擊破

成交方法的掌握和循環(huán)運(yùn)用

成交之后注意事項(xiàng)和處理要點(diǎn)

9客戶抱怨處理

9.1客戶購(gòu)買(mǎi)后的心理分析

9.2區(qū)分抱怨的類型與對(duì)策

9.3控制他人情緒的6步法

9.4一定要及時(shí)處理客戶的抱怨

9.5處理客戶抱怨的原則：站在公司的立場(chǎng)上維護(hù)客戶的利益，不缺位，不越權(quán)

9.6處理客戶抱怨的禁忌

9.7做好抱怨處理記錄

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

正確的看待客戶的抱怨

客戶有抱怨時(shí)的處理原則和技巧

根據(jù)客戶抱怨找反推營(yíng)銷過(guò)程的方法和思路

10客戶關(guān)系維護(hù)與管理

10.1建立客戶動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)庫(kù)

10.2客戶分群

10.3客戶分級(jí)

10.4維持客戶關(guān)系的15種有效方法

本章節(jié)致力于解決的問(wèn)題

建立“客戶鏈”思維，掌握提高客戶購(gòu)買(mǎi)頻次、客單價(jià)、和轉(zhuǎn)介紹的方法技巧

低成本客戶關(guān)系維護(hù)的方法

數(shù)據(jù)庫(kù)的建立要點(diǎn)和數(shù)據(jù)庫(kù)的分析方法

11結(jié)束部分：現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答、分享課程收益、祝福和紀(jì)念

【特別說(shuō)明】

本課程大綱為通用版本的課程大綱，實(shí)際的課程大綱根據(jù)企業(yè)的需求在本大綱基礎(chǔ)上作出調(diào)整，以滿足企業(yè)的需求。

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋(píng)果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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