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【課程大綱】

一、華為營銷業(yè)務(wù)拓展與管理

1、營 — 市場規(guī)劃、品牌與市場關(guān)系提升

市場規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法

案例：華為市場規(guī)劃的“望遠(yuǎn)鏡“和”放大鏡“

企業(yè)品牌推廣策略

從產(chǎn)品營銷到解決方案營銷

品牌營銷四部曲

案例：華為的“3551工程”

商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場各方關(guān)系

（客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）

全面深刻理解你的客戶

（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）

◆全方位的立體客戶關(guān)系分析

三類客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系

三類客戶關(guān)系要素

◆客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施

客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)

三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法

案例：華為常用的客戶關(guān)系拓展方法

◆客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

◆客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求

（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）

故事分享：國王的期望

案例分享：不滿意的客戶

2、贏 — 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

◆銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素

（介入的時(shí)機(jī)、運(yùn)作管理到位、教練的幫助）

◆機(jī)會點(diǎn)管理

（發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的四個(gè)維度、從被動(dòng)到主動(dòng)挖掘市場機(jī)會）

◆項(xiàng)目立項(xiàng)

（項(xiàng)目分類及項(xiàng)目策劃）

◆項(xiàng)目信息收集與分析

討論：信息收集的內(nèi)容與渠道

◆識別客戶需求

（主動(dòng)需求與被動(dòng)需求、顯性需求與隱形需求、個(gè)人需求與組織需求）

識別客戶需求的方法

正確理解和引導(dǎo)客戶需求

◆競爭分析與競爭策略

（SWOT分析和雷達(dá)圖）

◆銷售項(xiàng)目策劃三部曲及重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)

（分析、策劃、計(jì)劃）

◆銷售項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)監(jiān)控管理

（解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）

3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險(xiǎn)控制

◆交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法

案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣

◆交易風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范措施

（客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險(xiǎn)管理）

案例一：啞巴吃黃連

案例二：華為“泰國訴訟案”

案例三：艱難的安哥拉工程

二、華為營銷組織能力建設(shè)

1、組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)配合

打造流程型組織

案例：華為區(qū)域組織架構(gòu)演進(jìn)

高效團(tuán)隊(duì)配合

案例：華為的鐵三角與重裝旅

2、人才隊(duì)伍建設(shè)與激勵(lì)

干部領(lǐng)導(dǎo)力提升解決思路

骨干員工的管理和激勵(lì)

3、企業(yè)文化與部門氛圍

企業(yè)文化的落地與傳承

案例：華為的企業(yè)文化

營銷部門的文化氛圍

案例：華為的與營銷部門氛圍

孫老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

專業(yè)咨詢顧問與講師

西安交通大學(xué)工商管理碩士

國家創(chuàng)新示范園區(qū)特聘管理專家

《華為營銷》作者（機(jī)械工業(yè)出版社，2013）

中國企業(yè)國際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)軍人物

華為唯一對外冠名“陜西華為聯(lián)合學(xué)院”特聘專家講師

“中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會”和“中國對外承包工程商會”專家組成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾擔(dān)任華為公司拉美片區(qū)公共關(guān)系及營銷總監(jiān)，地區(qū)部營銷副總裁。

10 年華為公司營銷管理和 3 年海外運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。

領(lǐng)導(dǎo)華為多項(xiàng)核心產(chǎn)品國內(nèi)首次商用，"港灣兼并戰(zhàn)"核心成員；

華為全球市場國家級政府項(xiàng)目營銷體系重要?jiǎng)?chuàng)始人，開創(chuàng)百億規(guī)模

市場；華為海外市場商業(yè)環(huán)境建設(shè)體系重要?jiǎng)?chuàng)始人，創(chuàng)建華為海外運(yùn)

營安全體系方法論。在華為主持并參與的重大營銷項(xiàng)

【擅長領(lǐng)域】

孫凱老師是國內(nèi)科技企業(yè)營銷領(lǐng)域知名專家,幫助百余家科技

中小企業(yè)建立管理體系和流程、培養(yǎng)營銷隊(duì)伍和人才,幫助數(shù)十家中

國企業(yè)海外市場戰(zhàn)略布局、搭建營銷組織平臺、培養(yǎng)國際化人才。不

但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報(bào)告，同時(shí)也作為一個(gè)優(yōu)

秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實(shí)踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。

【主講課程】

《征戰(zhàn)全球的華為立體營銷》

《海外市場拓展與運(yùn)營管理》

《海外合規(guī)經(jīng)營與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè)》

《跨文化溝通與管理》

《大客戶關(guān)系拓展與管理》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，所講授的課程系統(tǒng)性、針對性與實(shí)操性兼?zhèn)?，注重互?dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，結(jié)合大量華為營銷實(shí)戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實(shí)，學(xué)員普遍感到課程的實(shí)用性很強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評。平和大氣、思維縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合。

【服務(wù)客戶】

中國中車、中鐵裝備、比亞迪、重慶長安、中國重汽、宇通汽車、

中國海油、南瑞集團(tuán)、山東核電、特變電工、聯(lián)合動(dòng)力、南京科瑞、

三一重工、京山輕機(jī)、億陽通信、國微電子、?？低暋⑶迦A紫光、

廣州和浙江電信設(shè)計(jì)院、美的集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、OPPO 手機(jī)、華立儀

表、烽火科技、怡亞通、神州通、江南監(jiān)理等上百家知名企業(yè)

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