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課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來越多的客戶不去網(wǎng)點(diǎn)了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)營銷模式電話邀約不到客戶、沙龍出不來業(yè)績、存量客戶維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來越重，貴賓客戶不斷流失，存款新增難上加難，如何在新時(shí)代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營銷客戶，因此需要客戶經(jīng)理更專業(yè)的營銷技巧，更新穎的營銷策略！

課程收益：

課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊密圍繞客戶經(jīng)理典型營銷情境模型，采用實(shí)景沙盤模擬的方式系統(tǒng)提升客戶經(jīng)理營銷技巧，例如：基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話邀約、存款情境營銷、情境邀約沙龍等，過程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評，課程結(jié)束客戶經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識提升業(yè)績；

課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下核心收益：

● 存量客戶維護(hù)與電話邀約情境

● 基于零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境

課程對象：

網(wǎng)點(diǎn)行長、初級零售客戶經(jīng)理、初級產(chǎn)品銷售經(jīng)理

課程大綱:

任務(wù)一：情境沙盤實(shí)戰(zhàn)——零售產(chǎn)品推薦及異議處理

智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？

一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

信用卡營銷案例

關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)

關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計(jì)

案例：信用卡營銷工具

案例：基金定投營銷工具

關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)

關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷

情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

二、成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵

基金定投營銷案例

1. 三個(gè)工具

2. 四段話術(shù)

3. 基金定投常見異議及應(yīng)對策略

情景演練通關(guān)：基于基金定投營銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)

三、聚財(cái)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

聚財(cái)營銷案例

1. 目標(biāo)客戶分析

2. 聚財(cái)買點(diǎn)分析

3. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計(jì)

4. 聚財(cái)推薦異議處理

5. 一個(gè)營銷工具

情景演練通關(guān)：基于聚財(cái)營銷話術(shù)及演練通關(guān)

任務(wù)二：情景沙盤實(shí)戰(zhàn)——產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧

一、基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉

二、重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工具設(shè)計(jì)

案例：信用卡營銷工具

案例：基金定投營銷工具

案例：現(xiàn)金分期營銷工具

沙盤演練：基于重點(diǎn)營銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)

任務(wù)三：情景沙盤實(shí)戰(zhàn)——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理

研討：銷售過程中常見的異議

案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表

一、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因

二、處理異議的三大原則

三、處理異議的方法

1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)

2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕

3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題

任務(wù)四：情景沙盤實(shí)戰(zhàn)——存量客戶盤活及電話邀約情境

案例：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的困惑

一、存量客戶維護(hù)的四大現(xiàn)狀

二、存量客戶盤活三大舉措

1. 客戶分層管理

2. 客戶分類營銷

3. 電話邀約與營銷

1）基于新一代系統(tǒng)精準(zhǔn)客群篩選建模

2）短信群發(fā)情境

3）電話邀約情境

4）電話邀約現(xiàn)狀及困惑

三、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單

案例：某銀行存量客戶電話邀約策略

四、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）

1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去

2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶

3. 釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）

4. 合-達(dá)成共識

五、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)

六、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思

1. 根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

2. 電話邀約十大注意事項(xiàng)

王老師

王毅老師簡介

培訓(xùn)師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營學(xué)博士，副教授，中國百強(qiáng)培訓(xùn)師，中國營銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導(dǎo)游，高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導(dǎo)師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國家會計(jì)學(xué)院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎，第21、24屆全國教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎，入選中國培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號，2021年中國培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國家、省部級課題50余項(xiàng)，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營銷》《營銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實(shí)務(wù)》等

公開講座、勵志系列

《你的大學(xué)誰做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團(tuán)公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團(tuán)公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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