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課程背景：

對于采購部而言，選擇優(yōu)質(zhì)的供應商找到性價比高的產(chǎn)品，為企業(yè)節(jié)省成本是部門的重要考核指標。專業(yè)的采購人員非常清楚：與供應商的談判所賺到的每一分錢對于企業(yè)而言都是凈利潤。如何讓采購部人員更加勝任本職工作，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益，是不少企業(yè)與管理者都非常重視的事情。

常見采購談判會出現(xiàn)的錯誤有哪些？

如何為采購談判找到更有利的條件？

怎樣在談判過程中不要被對方牽著走？

怎樣向供應商施加壓力但又不至于讓對方放棄合作？

為什么在談判過程中不要主動妥協(xié)與折中？

如何讓對方接受條件而又能讓他贏了談判的感覺？

談判就和下象棋一樣，有一套完整的規(guī)則，學會談判，從之前的“業(yè)余談判選手”成為“職業(yè)采購談判高手”，你就會明白，你勝的不是靠權(quán)力，而是靠談判力！

課程收獲：

學習談判的必備常識——掌握3大原則與4個核心

避免采購談判會失敗——掌握采購談判的10戒

控制談判的良好氛圍——掌握20多種溝通話術(shù)

把握談判時的主導權(quán)——掌握正確議價的5個技巧

巧用心理戰(zhàn)術(shù)來談判——掌握談判的6種心理

了解談判的常規(guī)手段——掌握采購談判的6種策略

化解談判進入到僵局——掌握讓步的6個技巧

授課對象：

采購專員、采購經(jīng)理、采購主管、采購總監(jiān)

課程內(nèi)容：

第一章思維篇

一、談判認知

1.雙贏談判的4個原則

2.常見采購談判的3大誤區(qū)

3.采購談判中的不要犯的10個錯誤

4.影響談判的5個因素

5.專業(yè)談判需要掌握的能力

6.獲取避免采購談判失敗的10個現(xiàn)象

工具：測試你的談判能力

二、談判手段

1.你要懂的談判規(guī)律

2.雙贏談判的流程

3.談判目標如何設計

4.你能用的談判籌碼有哪些？

第二章 布局篇

1.態(tài)度——專業(yè)采購談判要有的5種態(tài)度

2.思路——不清晰則會亂了陣腳

3.信息——怎樣掌握信息的力量

案例：為何安娜可以說服陳總？

第三章 贏局篇

1.好的開局是贏的象征

1)談判前為何需要寒暄

2)如何在開局中占有主動權(quán)

3)開局的技巧（注意事項）

4)如何利用買方優(yōu)勢談判

2.如何理解對方身體語言

案例：他是如何看出來了

3．對何進行價格談判

1)賣方常用的報價策略

2)議價前的準備

3)折中議價注意事項

4)阿克曼議價法

5)挑剔式還價法

4．商務談判常用6種心理戰(zhàn)術(shù)

案例：經(jīng)典談判

5．采購談判的10個注意事項

第四章 策略篇

1.賣方常用的6種談判策略

1)蠶食策略

2)選擇策略

3)一致策略

4)稀缺策略

5)紅白臉策略

6)時間策略

2.買方常用的6種談判策略

1)吹毛求疵策略

2)紅魚策略

3)最后期限策略

4)競爭策略

5)疲勞策略

6)軟硬兼施策略

3.不同類型的人員如何談判

4.五維度讓步讓談判雙方舒服

5.怎樣化解談判僵局

第五章 話術(shù)篇

1.采購談判常用的六種提問

2.采購談判引導對方的三句話

3.化解對方異議的五種話術(shù)公式

（END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業(yè)資格CFC認證

高級引導師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產(chǎn)業(yè)訓練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護航服務中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中?？萍钾笨偨?jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導的項目：

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實戰(zhàn)訓練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密?；有约绑w驗感強，能夠快速調(diào)動學員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習，重視和學員之間的互動交流來激發(fā)學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團隊的指導，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家，通過老師的培訓，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓要求現(xiàn)場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學習，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學員的學習，領導和學員反饋都很好，做人做事值得我們學習。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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