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課程對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)活動(dòng)策劃部，經(jīng)銷商管理層

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)分析

汽車市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)做主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)主導(dǎo)分析。

2、市場(chǎng)宣導(dǎo)的活動(dòng)成為企業(yè)銷售過程中重要的環(huán)節(jié)

3、輕卡市場(chǎng)的發(fā)展帶給我們哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4、市場(chǎng)發(fā)展的曲線圖，分析輕卡市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)

5、國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)的格局分析

第二章節(jié)： 如何有效的分析區(qū)域市場(chǎng)，把握市場(chǎng)機(jī)遇

1、那些可以有效的幫扶經(jīng)銷商的市場(chǎng)分析法

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略與競(jìng)品信息收集

2、如何調(diào)研消費(fèi)者的個(gè)性與習(xí)慣，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供基礎(chǔ)

有效分析消費(fèi)者的六個(gè)法則

消費(fèi)者的343原則表格分析

品牌消費(fèi)者的畫像設(shè)定（案例分析）

3、經(jīng)銷商的區(qū)域管理人員的能力提升

區(qū)域人員的崗位職責(zé)與能力模型分析

區(qū)域管理人員的車輛與信息資源管理能力提升

區(qū)域人員的拜訪能力提升

區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商管理者的角色解析-----量利平衡原則

什么是量利平衡（區(qū)域經(jīng)理關(guān)注銷量、總經(jīng)理關(guān)注利潤(rùn)）

量利平衡數(shù)據(jù)結(jié)論案例分析

區(qū)域經(jīng)理只有影響經(jīng)銷商，才能落地執(zhí)行

區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時(shí)的困惑（溝通的業(yè)務(wù)組成）

區(qū)域經(jīng)理在管理經(jīng)銷商時(shí)，常遇到的三個(gè)困惑點(diǎn)：區(qū)域經(jīng)理說了，經(jīng)銷商不聽；經(jīng)銷商聽了，做不對(duì)；經(jīng)銷商做了，沒效果

經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理的常見的幾個(gè)場(chǎng)景

解讀經(jīng)銷商場(chǎng)景常用的方法理論-----勢(shì)道術(shù)理論

勢(shì)道術(shù)溝通工具介紹：（勢(shì)：借勢(shì)\取勢(shì)；道：明道，建立管理導(dǎo)圖框架；術(shù)：優(yōu)術(shù)；落地方法）

如何使用勢(shì)道術(shù)-----庫存管理-----市場(chǎng)環(huán)境-----市場(chǎng)集客-----跟進(jìn)轉(zhuǎn)化-----增值業(yè)務(wù)-----團(tuán)隊(duì)建設(shè)-----客戶關(guān)系

第三章節(jié)：如何在線上為開戶開發(fā)造勢(shì)（線上宣傳）

1、如何利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的網(wǎng)上造勢(shì)

2、資訊／軟文編寫的四個(gè)核心技巧分析

3、H5界面的活動(dòng)動(dòng)態(tài)文案設(shè)計(jì)技巧分析

4、優(yōu)質(zhì)軟文收集與編輯技巧

第四章節(jié)：行銷行業(yè)客戶開發(fā)的市場(chǎng)活動(dòng)案例分析（沙盤模擬互動(dòng)式教學(xué)）

1、建設(shè)合理的設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)策劃流程

十全十美的市場(chǎng)活動(dòng)分析（案例推進(jìn)）

市場(chǎng)活動(dòng)的案例分享（獨(dú)孤九式）

市場(chǎng)活動(dòng)的評(píng)估與費(fèi)用的投入

案例分享：情人節(jié)/勞動(dòng)節(jié)的店頭活動(dòng)。

上門拜訪、定、巡展、品鑒會(huì)、售后回訪活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作細(xì)節(jié)講解。

店頭活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)文稿撰寫與銷售顧問的培訓(xùn)（案例、提供相應(yīng)的工具）

店頭活動(dòng)的評(píng)估與績(jī)效考核（沒有追蹤就沒有效果）

執(zhí)行層銷售顧問的績(jī)效考核與能力提升策略分析

2、體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)技巧與方法

什么是汽車產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷策略

體驗(yàn)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)流程分析

體驗(yàn)營(yíng)銷的五個(gè)核心設(shè)計(jì)點(diǎn)分析。

行業(yè)客戶體驗(yàn)營(yíng)銷的案例分析

3、其它行銷類活動(dòng)解析

新品發(fā)布會(huì)的行銷活動(dòng)

商用車成本計(jì)算與客戶轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)開展

第五章節(jié)：大客戶開發(fā)與維系的技巧分析

1、大客戶營(yíng)銷的意義及重要性

商用車開展大客戶開發(fā)的意義分析

大客戶對(duì)企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷意義與意見領(lǐng)袖作用

大客戶渠道的分析

大客戶的特點(diǎn)與特征分析

大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定（根據(jù)特定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)）

2、大客戶開發(fā)流程

大客戶的數(shù)據(jù)收集與整理分析

大客戶的營(yíng)銷定位

大客戶開發(fā)方案的內(nèi)容解析

大客戶開發(fā)流程分析

3、大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

大客戶的調(diào)研方向解析（組織構(gòu)架、企業(yè)性質(zhì)、需求等）

大客戶開發(fā)的九字真言（找對(duì)人、說對(duì)話、做對(duì)事）

大客戶開發(fā)的知己知彼數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析的工具解析

4、大客戶開發(fā)的實(shí)施過程

大客戶開發(fā)人員的綜合素養(yǎng)打造分析

上門拜訪接洽的工具表單分析

營(yíng)銷人員的專業(yè)心態(tài)打造

大客戶開流程實(shí)施的真情時(shí)刻

大客戶需求分析的技巧分析（望、聞、問、切）

大客戶拜訪的五類人群分析（看門人、出資人、采購人、使用人、影響人）

5、行業(yè)大客戶開發(fā)案例解析

輕卡行業(yè)的客戶定位與開發(fā)技巧

物流運(yùn)輸行業(yè)的客戶定位與開發(fā)技巧

城際快運(yùn)行業(yè)的客戶定位與開發(fā)技巧

第六章節(jié)：客戶溝通過程中的心理動(dòng)態(tài)分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價(jià)期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

5、客戶性格與心理動(dòng)態(tài)分析與應(yīng)對(duì)策略（輕卡銷售案例解析為主）

主導(dǎo)型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

表現(xiàn)／個(gè)性型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

社交型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

分析型客戶的心理動(dòng)態(tài)與應(yīng)對(duì)策略

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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