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課程介紹

銷售人員是公司的中堅(jiān)力量，他們的觀念、心態(tài)以及對(duì)銷售的理解等能否吻合企業(yè)的市場(chǎng)需求和獲得客戶的認(rèn)同是取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售理論其教條化的模式難以激發(fā)銷售人員的共鳴并在實(shí)際市場(chǎng)中靈活應(yīng)用，也很難使員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，更無法建立雙贏策略下的客戶忠誠(chéng)度；該課程通過生活化的語(yǔ)言和真實(shí)的案例來對(duì)銷售的理論、方法、溝通技巧等進(jìn)行演繹，并對(duì)眾多市場(chǎng)活動(dòng)中的行為與現(xiàn)象加以提煉，總結(jié)出精辟的見解并升華，寓銷售理念于生活化。學(xué)員學(xué)習(xí)后會(huì)對(duì)銷售體系有更深刻的理解，并能在市場(chǎng)銷售活動(dòng)中善于抓住問題的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)而達(dá)成企業(yè)的市場(chǎng)目的。

今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。可見要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。

課程特色

講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。

講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。

課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。

理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。

透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。

由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

課程目標(biāo)

掌握和了解市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧

引導(dǎo)學(xué)員了解微利（知識(shí)經(jīng)濟(jì)）時(shí)代銷售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷售原則具體進(jìn)行方法。

協(xié)助學(xué)員掌握銷售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計(jì)劃規(guī)劃的技巧。

協(xié)助學(xué)員如何運(yùn)用顧客為導(dǎo)向的策略運(yùn)作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價(jià)值交換的效能。

促使學(xué)員能夠熟悉成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行手法，建立行動(dòng)執(zhí)行的機(jī)制。

促使學(xué)員能夠運(yùn)用成功銷售行動(dòng)策略執(zhí)行表格，建立行動(dòng)策略執(zhí)行的程序。

能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評(píng)估；

樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；

掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；

運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；

熟練運(yùn)用談判技巧于銷售中，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙贏。

通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)；

將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。

課程大綱

一、 市場(chǎng)營(yíng)銷--結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析

一.市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

二.區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

三.產(chǎn)品定位

四.市場(chǎng)細(xì)分化和定位

五.產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施

六.行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

七.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

八.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

九.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

十.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

十一.你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

思考與討論講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

二、 營(yíng)銷的形成與管理

一.客戶與潛在客戶

誰是公司當(dāng)前的客戶

客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

二.營(yíng)銷透視與管理

行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明

市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

三 、成為專業(yè)銷售高手

一.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

營(yíng)銷人必須具備的四只眼

銷售的三個(gè)C

與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”—合格員工第一步

銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

二.專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的

三.建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力

四、 銷售環(huán)境與實(shí)戰(zhàn)技巧

一.新的銷售環(huán)境

快速變化的市場(chǎng)

銷售的特點(diǎn)

客戶的購(gòu)買環(huán)境

不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略

銷售漏斗

案例研究-如何選擇您的理想客戶

二.銷售的實(shí)戰(zhàn)

增加有望顧客的涵蓋面

如何增加有效商機(jī)數(shù)量

如何提高銷售的成功率

營(yíng)業(yè)額、回款率與利潤(rùn)率

各種實(shí)戰(zhàn)工具的介紹與運(yùn)用

五 、客戶開發(fā)技巧

一.銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

二.接近客戶的技巧

三.直接拜訪的技巧

四.信函開發(fā)的技巧

五.電話開發(fā)的技巧

六.電話銷售的定位

電話銷售漏斗

客戶跟蹤曲線原理

電話銷售SWOT分析

企業(yè)及個(gè)人“短缺元素”

案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵

七.電話銷售中的溝通技巧

如何讓自己的聲音更有魅力

電話銷售中溝通者的三種類型

電話銷售技巧的幾個(gè)層次

發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)

認(rèn)同心和快速理解

成為一個(gè)產(chǎn)品專家

獲取客戶電話的幾種方法

領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人

有效聆聽的準(zhǔn)則

突破障礙

八.以客戶為中心的電話銷售流程

充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時(shí)間、目標(biāo)、問題、情景）

人性化的開場(chǎng)白和問候語(yǔ)

探詢客戶的真正需求

電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

LSCPA異議處理技巧及防范

擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運(yùn)用

讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級(jí)技巧

電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)

合力推動(dòng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

九.顧問式電話營(yíng)銷

SPIN模型與運(yùn)用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

如何建立電話銷售中的信任關(guān)系

銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘

如何把握銷售過程中的購(gòu)買循環(huán)

電話銷售對(duì)話設(shè)計(jì)

成功電話銷售的條黃金定律

十.進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

十一.銷售虛實(shí)的調(diào)查

十二.時(shí)機(jī)分析

六 、發(fā)掘需求的技巧

一.客戶的需求層面分析

突破客戶的四維需求

看清客戶的真實(shí)需求

二.客戶潛在需求

三.傾聽的重要性與選擇性

四.化隱藏性需求為明確需求

五.化目前需求為長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

六.化個(gè)體需求為整體需求

七.運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

七、 解決方案提供與認(rèn)可

一.確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說明

FFAB話術(shù)的制作及運(yùn)用

介紹解決方法的五個(gè)步驟

介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)

可能的障礙與商情搜集

二.介紹解決方案

介紹解決方案的五個(gè)步驟

產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明

產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)

如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧

特性與利益的關(guān)聯(lián)

將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

三.現(xiàn)場(chǎng)展示簡(jiǎn)報(bào)技巧演練

四.強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)

巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

五.展示增值利益

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值

確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）

用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來展示增值利益

展示中的異議與狀況處理

八 、客戶異議處理

一.獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧

二.獲得承諾

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

跟進(jìn)的溝通技巧

三.差異化處理與成功締結(jié)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧

面對(duì)顧客的禁忌準(zhǔn)則

化解顧客拒絕的心態(tài)

化解顧客婉拒的心態(tài)

化解顧客拖延的心態(tài)

化解顧客挑剔的心態(tài)

化解顧客找借口的心態(tài)

締結(jié)的時(shí)機(jī)與原則

劉老師

學(xué)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：臺(tái)灣

經(jīng)歷：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班特聘講師,上海交通大學(xué)及華北電力大學(xué)研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機(jī)構(gòu)特聘講師。

簡(jiǎn)要介紹

臺(tái)灣劉成熙老師為兩岸三地著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家，曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理 (戰(zhàn)略及市場(chǎng)，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓(xùn)功底和經(jīng)驗(yàn)，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，使學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)，帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。他已悄然服務(wù)授課50家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，120余家中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，1500多家中型企業(yè)，線上線下累計(jì)近百萬企業(yè)中高管和精英學(xué)員，始終堅(jiān)持專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的服務(wù)理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。

品牌知名度：

中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導(dǎo)類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實(shí)時(shí)排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點(diǎn)擊率人際全網(wǎng)前20名以內(nèi), 中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派講師100強(qiáng)之一，臺(tái)灣講師內(nèi)地授課量前三甲，持續(xù)九年授課每年達(dá)到280天以上。

演講與授課專題：

企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃

戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行工作坊

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定與執(zhí)行

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與變革

突破習(xí)慣領(lǐng)域-打造組織再成長(zhǎng)的動(dòng)力

創(chuàng)新管理與領(lǐng)導(dǎo)變革之道

LTP卓越領(lǐng)導(dǎo)力&情境領(lǐng)導(dǎo)&情商領(lǐng)導(dǎo)力

教練領(lǐng)導(dǎo)力&變革領(lǐng)導(dǎo)力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

部屬培育與在職OJT

目標(biāo)管理與績(jī)效考核

卓越績(jī)效管理實(shí)務(wù)

高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)

跨部門溝通與協(xié)作技巧#管理溝通技巧

非職權(quán)影響說服力與沖突管理

問題分析與決策方法&系統(tǒng)思考&決斷

BLM戰(zhàn)略與執(zhí)行&戰(zhàn)略KPI制定與目標(biāo)分解

麥肯錫解決問題七步成詩(shī)

雙贏商務(wù)談判技巧

高效能人士的七個(gè)習(xí)慣

創(chuàng)新思維&金字塔原理邏輯思維訓(xùn)練

高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學(xué)習(xí)型組織創(chuàng)建

績(jī)效面談與輔導(dǎo)技巧&招聘與面試技巧

企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧

人才培養(yǎng)與組織建設(shè)

非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理

高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)與溝通技巧

高端優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與投訴技巧

顧問式銷售與大客戶銷售技巧

市場(chǎng)營(yíng)銷策略與銷售技巧

無邊界管理與群策群力

授課方式

啟發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享

講師風(fēng)格

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析；授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

我要預(yù)訂

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