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【課程背景】

任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫高層拜訪。高層拜訪銷售活動中最核心的動作，甚至直接決定訂單的得失、客戶合作的成敗。很多銷售人員甚至銷售管理者都沒有意識高層拜訪的重要性。“射人先射馬，擒賊先擒”，從一個側(cè)面反應(yīng)了高層拜訪的重性。有些銷售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效甚至無效的。拜訪前缺乏策劃、沒有目標(biāo)，拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶高層“惟馬首是瞻”。這樣的高層拜訪，可以說是流于形式?；蚺c一般的客戶拜訪而沒有區(qū)別，取得的效果也有限。真正的高層拜訪，關(guān)注客戶的戰(zhàn)略、愿景，著眼于3－5年的未來，給客戶描繪一幅美好未來的藍(lán)圖。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，未取得客戶高層認(rèn)可的項目，有60－70％概率會被翻盤。而90％的銷售拜訪高層是失敗的。假設(shè)，一個公司有50個銷售人員，每個銷售每年跟蹤60個項目。這個公司一年總共有50×60×65％＝1950個項目被翻盤。細(xì)思極恐！那么，有沒有辦法大幅減少項目被翻盤，有沒有辦法提高銷售人員的高層拜訪成功率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？有，答案就是高層拜訪。

【課程收益】

學(xué)習(xí)一套可靠的高層拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪

了解體系化的高層拜訪準(zhǔn)備計劃，全方面做好高層拜訪的準(zhǔn)備工作。

建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使高層拜訪過程變得可控

獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷售周期

理解高層拜訪的六化與六性，并運用于實戰(zhàn)

【課程特色】

方法論與技巧并存：既是一套高層拜訪方法論，也是一系列與高層溝通技巧的合集。

做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，模型可直接落地應(yīng)用。

講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。

引理論與工具共進：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫，結(jié)合學(xué)員實際工作情況，形成銷售工具集。

【課程對象】

面向行業(yè)：大項目銷售、大客戶銷售、政企銷售

銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式。

面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、

【課程大綱】

一：高層拜訪的重要意義有哪些

1.減少業(yè)務(wù)阻力

建立高層友誼

體現(xiàn)對客戶的重視程度

2.獲得組織約定

普通關(guān)系

關(guān)鍵關(guān)系

組織關(guān)系

3.適時調(diào)整戰(zhàn)略

關(guān)鍵客戶的發(fā)展戰(zhàn)略影響自身戰(zhàn)略

4.做大項目價值

崗位價值

流程價值

組織價值

二：高層拜訪應(yīng)準(zhǔn)備什么

1.確定拜訪主題與目標(biāo)

2.客戶基本信息準(zhǔn)備

客戶公司做什么

主營什么產(chǎn)品

盈利模式是什么

行業(yè)普通痛點是什么

客戶公司最大的管理痛點是什么

3.客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)、問題與痛點、需求準(zhǔn)備

戰(zhàn)略目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)，

需求排序

潛在需求假設(shè)

實現(xiàn)目標(biāo)存在的問題、障礙與遇到的挑戰(zhàn)

4.客戶高層個人特點、經(jīng)營思路、精彩過往準(zhǔn)備

客戶高層個人關(guān)鍵字圖譜

經(jīng)營思路分析

精彩過往：好漢要提當(dāng)年勇

5.拜訪理由與約見準(zhǔn)備

為客戶利益著想的理由

向?qū)尤撕涂蛻舾邔觽鬟f公司領(lǐng)導(dǎo)的商業(yè)能力與特點

6.同行業(yè)成功案例準(zhǔn)備

成功案例包裝五步法

成功案例庫準(zhǔn)備

成功案例挑選

7.專業(yè)表象準(zhǔn)備

儀容儀表準(zhǔn)備

常用銷售工具準(zhǔn)備

三：和高層談什么

1.高層關(guān)注的六性

戰(zhàn)略性

專家性

未來性

愿景性

差異性

標(biāo)桿性

2.高層溝通的六化

簡單化

專注化

數(shù)據(jù)化

人情化

干脃化

人情化

3.高層拜訪的六步法技巧

請教問題

探詢痛點

展示資源

共設(shè)目標(biāo)

實質(zhì)推進

約定路徑

四：如何獲得高層行動承諾

1.共設(shè)目標(biāo)

目標(biāo)四要素

2.獲得承諾

承諾三標(biāo)準(zhǔn)

3.控制風(fēng)險

風(fēng)險控制三方法

4.處理顧慮

顧慮消除模型：五字口訣

五：高層拜訪后如何跟進

1.發(fā)送拜訪紀(jì)要

此次采購要實現(xiàn)的目標(biāo)

當(dāng)前的情況及面臨的問題

需要什么資源才能解決問題

下一步行動計劃

2.通報進度

頻度適宜

精煉簡潔

3.重要節(jié)點正式匯報

高層匯材材料怎么寫

羅老師

羅火平老師 ——大客戶銷售培訓(xùn)專家

曾任金立手機臺州分公司 營銷總經(jīng)理

曾任杭州安存網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè) 銷售總監(jiān)

曾任杭州華亭科技有限公司大區(qū) 銷售總監(jiān)

曾任杭州云證網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 副總裁、合伙人

現(xiàn)任中國資本有約集團特約 營銷顧問

《銷售羅盤》認(rèn)證導(dǎo)師

崔建中銷售學(xué)院專家講師

《銷售與市場》雜志品牌大使

國家二級職業(yè)培訓(xùn)師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員

擅長領(lǐng)域：B2G銷售，B2B銷售，大客戶策略銷售、高效銷售拜訪、銷售話術(shù)設(shè)計與訓(xùn)練、銷售行為訓(xùn)練

【個人簡介】

羅火平老師擁有多家公司從0到1的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。多次帶領(lǐng)銷售團隊行走于銷售無人區(qū)，探索出路徑，實現(xiàn)0到1的突破。羅火平老師在銷售工作，總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗并上升到方法論高度，先后在《銷售與市場》、《投資與營銷》等知名媒體發(fā)表30多篇銷售類文章。單篇文章累計閱讀量超800000＋次。羅火平老師累計有20多年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。其銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗主要分為兩個階段：

第一階段：5年大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾任金立手機銷售經(jīng)理、辦事處主任，臺州分銷公司營銷總經(jīng)理。在面向大客戶銷售時，多次臨危受命，接手面臨崩潰的市場。強勢收尾原代理商工作，親臨一線開發(fā)新渠道，更換代理商等。

羅老師在大客戶銷售生涯中，有四個擅長：

1、擅長開發(fā)空白市場：2003年打破了金立手機在“臨安”，“臨平”兩市場永遠(yuǎn)兩個零（零鋪貨，零銷售）的魔咒。

2、擅長長尾客戶經(jīng)營：2005年出任金立手機臺州營銷總經(jīng)理。為擴大金立手機的市場覆蓋寬度，提出經(jīng)營長尾客戶的設(shè)想，并深入一線，走進欠發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級工業(yè)區(qū)，開發(fā)零星小門店。并對客戶進行分級管理，規(guī)劃銷售人員拜訪路線圖，抓重點客戶的同時，分出非重要時間服務(wù)長尾客戶，取得了很好的效果。

3、擅長終端銷售人員培訓(xùn)：羅老師撰寫的產(chǎn)品軟件獲得各地總代理的稱贊，金立手機創(chuàng)始人親自給羅老師頒發(fā)“特別貢獻(xiàn)獎”。在維護客情關(guān)系時，羅老師化整為零，利用空隙時間對合作伙伴的導(dǎo)購員進行銷售培訓(xùn)。為了防止導(dǎo)購員學(xué)會了銷售方法大賣競品，羅老師特意對一些銷售方法進行簡化、異化，讓經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購員用羅老師培訓(xùn)的方法只會賣金立手機。

4、擅長終端促銷：2003年，在杭州蘇寧某店帶隊促銷，創(chuàng)造了“單兵打贏集團軍的神話”——當(dāng)時金立手機只有一個型號，當(dāng)時國產(chǎn)手機王者波導(dǎo)有11款型號。2004年國慶，獨自下深到臺州某縣城知名手機場促銷，取得了當(dāng)日國產(chǎn)手機銷量第一的成績。2005年，策劃《促銷做給賣場看》，引起深圳高層重視，派人下來總結(jié)經(jīng)驗。羅火平老師將當(dāng)時的經(jīng)驗總結(jié)成文并發(fā)表到《銷售與市場》雜志上。

第二階段：16年政府客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。歷任某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān)，副總裁、董事、合伙人。在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)公司銷售團隊屢建奇功，被譽為“政府銷售奇才”。

羅老師在政府銷售生涯中，有三個擅長：

1、擅長陌拜與新客戶開發(fā)：曾被公司領(lǐng)導(dǎo)號稱“陌拜王子”。

2、擅長新品類銷售：多次帶領(lǐng)銷售團隊行走于銷售“無人區(qū)”并取得成功。

3、擅長政府項目包裝：多次成功借助國家級、省級機關(guān)媒體、官網(wǎng)，包裝項目，批量復(fù)制。

【授課特色】

案例豐富-常年的一線經(jīng)驗積累了豐富的政府銷售案例。

實戰(zhàn)型強-所講內(nèi)容為老師多年實戰(zhàn)提煉，緊貼銷售一線實戰(zhàn)場景。

操作性強-培訓(xùn)內(nèi)容皆為陽光銷售實戰(zhàn)方法，可以直接落地使用。

【授課風(fēng)格】

1.八年的教師生涯讓羅老師授課更懂得深入淺出。

2.二十年的銷售實戰(zhàn)生涯讓羅老的課程更實戰(zhàn)和接地氣。

3.眾多經(jīng)典案例讓學(xué)員回味其中。

4.讓學(xué)員在面對銷售過程時有一條清晰的路徑。

【主講課程】

《大客戶策略銷售》

《政企大客戶銷售技巧》

《高層拜訪技巧》

《銷售高效拜訪》

《銷售高效溝通》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1大角鹿瓷磚

2022年1.銷售話術(shù)萃取與設(shè)計

2.銷售訓(xùn)練定制研發(fā)一套培訓(xùn)課件，為全國經(jīng)銷商賦能?？傉n時達(dá)到120小時。10場全國經(jīng)銷商優(yōu)秀店長培訓(xùn)。

2杰克縫紉機

（2022年）1.銷售話術(shù)萃取與設(shè)計

2.銷售訓(xùn)練“深入市場一線調(diào)研，了解經(jīng)銷商對公司銷售政策看法，對新銷售政策推廣的建設(shè)。定制開發(fā)培訓(xùn)課程，為全國經(jīng)銷商培訓(xùn)。

3上海邁濼科技

（2022年）銷售人員OKR考核體系銷售人員工作方向更聚焦。

【服務(wù)客戶】

阿里巴巴、博濤文化（面向政府、文旅局、景區(qū)管理機構(gòu)）、航天信息（面向稅務(wù)局）、上海邁濼科技（面向醫(yī)保局）、杭州迅為科技（面向監(jiān)獄）、武漢金晴科技（面向公安局）、寧波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比鄰控股集團（面向招商局、經(jīng)信委）、昆明元樸康科技（面向醫(yī)院）、浙江貴仁股份（面向水利部門）、筑龍股份、杭州夢想小鎮(zhèn)、OPLINK、雷米高、農(nóng)村商業(yè)銀行、雅迪電動車、杰克縫紉機、大角鹿瓷磚。

【學(xué)員評價】

羅老師，今天聆聽您的講課，大致了解了前端市場的打法，相信未來也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘寶教育銷售經(jīng)理 黃可人

羅老師，謝謝您的培訓(xùn)，對我們業(yè)務(wù)員啟發(fā)很大，對銷售也有了更深刻理想，銷售工作原來也可以用這么好的理論來武裝自己。

-----杭州迅為科技有限公司總經(jīng)理 吳兆祥

羅老師這次培訓(xùn)，讓我有點意外。之前我以為羅老師的課只適合我們團隊中的小白。沒想到，反倒是在公司工作了十多年的資深銷售認(rèn)為課程很有幫助。資深銷售反應(yīng)雖然我們平時也是這么做的，但我們沒有成體系，沒有用那些模型。羅老師，幫我們進行了系統(tǒng)化的梳理，并將模型等工具給到我們來用。

-----大連博濤文化科技股份有限公司（股票代碼832013）銷售總監(jiān) 趙慰

羅老師陪訪兩天，我這兩天學(xué)到的東西，取得的進步，抵得上我在公司這一年的進步。強列要求公司讓老師給我們講一天或半天的課。羅老師太有貨了。

-----寧波大大防腐材料技術(shù)有限公司銷售總監(jiān) 劉鳳龍

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