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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

絕大部分銷售人員把精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上。每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對(duì)的事情’?；蛘吒纱喟?lsquo;找到對(duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子！把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測(cè)的變化。漫長(zhǎng)的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中。尤其那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更不容易把握住訂單的關(guān)鍵。他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng)，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標(biāo)、采購時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。控制變化、預(yù)測(cè)變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。

【課程收益】

讓對(duì)手在你的戰(zhàn)場(chǎng)上打仗

掌握一套完整的訂單分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)、

準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法

了解客戶采購組織中，每個(gè)采購角色關(guān)心的東西。

把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競(jìng)爭(zhēng)

了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架

學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢(shì)

掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧

學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

學(xué)習(xí)如何爭(zhēng)取群眾支持自己

學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處

掌握客戶內(nèi)部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略

【課程特色】

決定一個(gè)訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！

銷售人員要學(xué)會(huì)治‘未’病，把可能的風(fēng)險(xiǎn)消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡

定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=訂單策略

銷售是面對(duì)人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個(gè)角色傾向于你

覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的

大訂單銷售就是個(gè)猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個(gè)角色個(gè)人想要的東西

當(dāng)你找不到辦法的時(shí)候，不是智商有問題，而是信息有問題。當(dāng)你找不到信息的時(shí)候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息

大訂單的成功就是不斷算計(jì)的結(jié)果。你所謂的倒霉不過是別人在努力

【課程對(duì)象】

營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入：

1.為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2.復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

3.策略銷售的制定步驟

4.策略銷售的作用

二、辨識(shí)的三個(gè)要素是什么？

1.認(rèn)識(shí)策略要素

單一銷售目標(biāo)：SSO

采購角色：EB、UB、TB、COACH

反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC

角色利益：組織利益、個(gè)人利益

2. 理解策略要素

單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人

采購角色：搞定人

反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)

利益：贏單的勝負(fù)手

3.提煉策略要素

SSO

角色

反應(yīng)模式

結(jié)果與贏

支持程度

影響程度

三、評(píng)估訂單有幾個(gè)維度？

1.評(píng)估原則與角度

如何全局畫的看一個(gè)訂單

贏單角度評(píng)估：提升贏單率

資源角度評(píng)估：減少資源投入

2.定位

定位：制定策略最重要的工作

定位的方法

定位尺

定位的作用

3.競(jìng)爭(zhēng)

為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？

競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則

留住老客戶

挖角別人的老客戶

4.理想客戶

線索的挖掘

舍棄一些不合格客戶

理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

5.時(shí)間漏斗

漏斗模型

合理安排銷售時(shí)間

6.優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)

什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

7.評(píng)估訂單

結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

四、如何找到致勝的策略？

1.制定策略的原則

一般性原則

以優(yōu)治劣原則

簡(jiǎn)單訂單原則

2.涮選策略

符合大原則

最大化利用優(yōu)勢(shì)

考慮資源和能力

3.檢查策略

結(jié)構(gòu)性檢查

替代定位

4.制定計(jì)劃

五、總結(jié)

一個(gè)原則

雙贏思想

三個(gè)步驟

四個(gè)要素

五個(gè)特點(diǎn)

羅老師

羅火平老師 ——大客戶銷售培訓(xùn)專家

曾任金立手機(jī)臺(tái)州分公司 營銷總經(jīng)理

曾任杭州安存網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè) 銷售總監(jiān)

曾任杭州華亭科技有限公司大區(qū) 銷售總監(jiān)

曾任杭州云證網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 副總裁、合伙人

現(xiàn)任中國資本有約集團(tuán)特約 營銷顧問

《銷售羅盤》認(rèn)證導(dǎo)師

崔建中銷售學(xué)院專家講師

《銷售與市場(chǎng)》雜志品牌大使

國家二級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

浙江省企業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：B2G銷售，B2B銷售，大客戶策略銷售、高效銷售拜訪、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)與訓(xùn)練、銷售行為訓(xùn)練

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

羅火平老師擁有多家公司從0到1的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)行走于銷售無人區(qū)，探索出路徑，實(shí)現(xiàn)0到1的突破。羅火平老師在銷售工作，總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)并上升到方法論高度，先后在《銷售與市場(chǎng)》、《投資與營銷》等知名媒體發(fā)表30多篇銷售類文章。單篇文章累計(jì)閱讀量超800000＋次。羅火平老師累計(jì)有20多年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)主要分為兩個(gè)階段：

第一階段：5年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾任金立手機(jī)銷售經(jīng)理、辦事處主任，臺(tái)州分銷公司營銷總經(jīng)理。在面向大客戶銷售時(shí)，多次臨危受命，接手面臨崩潰的市場(chǎng)。強(qiáng)勢(shì)收尾原代理商工作，親臨一線開發(fā)新渠道，更換代理商等。

羅老師在大客戶銷售生涯中，有四個(gè)擅長(zhǎng)：

1、擅長(zhǎng)開發(fā)空白市場(chǎng)：2003年打破了金立手機(jī)在“臨安”，“臨平”兩市場(chǎng)永遠(yuǎn)兩個(gè)零（零鋪貨，零銷售）的魔咒。

2、擅長(zhǎng)長(zhǎng)尾客戶經(jīng)營：2005年出任金立手機(jī)臺(tái)州營銷總經(jīng)理。為擴(kuò)大金立手機(jī)的市場(chǎng)覆蓋寬度，提出經(jīng)營長(zhǎng)尾客戶的設(shè)想，并深入一線，走進(jìn)欠發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)工業(yè)區(qū)，開發(fā)零星小門店。并對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，規(guī)劃銷售人員拜訪路線圖，抓重點(diǎn)客戶的同時(shí)，分出非重要時(shí)間服務(wù)長(zhǎng)尾客戶，取得了很好的效果。

3、擅長(zhǎng)終端銷售人員培訓(xùn)：羅老師撰寫的產(chǎn)品軟件獲得各地總代理的稱贊，金立手機(jī)創(chuàng)始人親自給羅老師頒發(fā)“特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。在維護(hù)客情關(guān)系時(shí)，羅老師化整為零，利用空隙時(shí)間對(duì)合作伙伴的導(dǎo)購員進(jìn)行銷售培訓(xùn)。為了防止導(dǎo)購員學(xué)會(huì)了銷售方法大賣競(jìng)品，羅老師特意對(duì)一些銷售方法進(jìn)行簡(jiǎn)化、異化，讓經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購員用羅老師培訓(xùn)的方法只會(huì)賣金立手機(jī)。

4、擅長(zhǎng)終端促銷：2003年，在杭州蘇寧某店帶隊(duì)促銷，創(chuàng)造了“單兵打贏集團(tuán)軍的神話”——當(dāng)時(shí)金立手機(jī)只有一個(gè)型號(hào)，當(dāng)時(shí)國產(chǎn)手機(jī)王者波導(dǎo)有11款型號(hào)。2004年國慶，獨(dú)自下深到臺(tái)州某縣城知名手機(jī)場(chǎng)促銷，取得了當(dāng)日國產(chǎn)手機(jī)銷量第一的成績(jī)。2005年，策劃《促銷做給賣場(chǎng)看》，引起深圳高層重視，派人下來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。羅火平老師將當(dāng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成文并發(fā)表到《銷售與市場(chǎng)》雜志上。

第二階段：16年政府客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。歷任某網(wǎng)絡(luò)科技有限公司行業(yè)銷售總監(jiān)，副總裁、董事、合伙人。在面向法院、監(jiān)獄、勞教所、仲裁委、招商局等政府銷售有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)公司銷售團(tuán)隊(duì)屢建奇功，被譽(yù)為“政府銷售奇才”。

羅老師在政府銷售生涯中，有三個(gè)擅長(zhǎng)：

1、擅長(zhǎng)陌拜與新客戶開發(fā)：曾被公司領(lǐng)導(dǎo)號(hào)稱“陌拜王子”。

2、擅長(zhǎng)新品類銷售：多次帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)行走于銷售“無人區(qū)”并取得成功。

3、擅長(zhǎng)政府項(xiàng)目包裝：多次成功借助國家級(jí)、省級(jí)機(jī)關(guān)媒體、官網(wǎng)，包裝項(xiàng)目，批量復(fù)制。

【授課特色】

案例豐富-常年的一線經(jīng)驗(yàn)積累了豐富的政府銷售案例。

實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)-所講內(nèi)容為老師多年實(shí)戰(zhàn)提煉，緊貼銷售一線實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景。

操作性強(qiáng)-培訓(xùn)內(nèi)容皆為陽光銷售實(shí)戰(zhàn)方法，可以直接落地使用。

【授課風(fēng)格】

1.八年的教師生涯讓羅老師授課更懂得深入淺出。

2.二十年的銷售實(shí)戰(zhàn)生涯讓羅老的課程更實(shí)戰(zhàn)和接地氣。

3.眾多經(jīng)典案例讓學(xué)員回味其中。

4.讓學(xué)員在面對(duì)銷售過程時(shí)有一條清晰的路徑。

【主講課程】

《大客戶策略銷售》

《政企大客戶銷售技巧》

《高層拜訪技巧》

《銷售高效拜訪》

《銷售高效溝通》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果

1大角鹿瓷磚

2022年1.銷售話術(shù)萃取與設(shè)計(jì)

2.銷售訓(xùn)練定制研發(fā)一套培訓(xùn)課件，為全國經(jīng)銷商賦能?？傉n時(shí)達(dá)到120小時(shí)。10場(chǎng)全國經(jīng)銷商優(yōu)秀店長(zhǎng)培訓(xùn)。

2杰克縫紉機(jī)

（2022年）1.銷售話術(shù)萃取與設(shè)計(jì)

2.銷售訓(xùn)練“深入市場(chǎng)一線調(diào)研，了解經(jīng)銷商對(duì)公司銷售政策看法，對(duì)新銷售政策推廣的建設(shè)。定制開發(fā)培訓(xùn)課程，為全國經(jīng)銷商培訓(xùn)。

3上海邁濼科技

（2022年）銷售人員OKR考核體系銷售人員工作方向更聚焦。

【服務(wù)客戶】

阿里巴巴、博濤文化（面向政府、文旅局、景區(qū)管理機(jī)構(gòu)）、航天信息（面向稅務(wù)局）、上海邁濼科技（面向醫(yī)保局）、杭州迅為科技（面向監(jiān)獄）、武漢金晴科技（面向公安局）、寧波大大防腐（面向中石油中石化）、天涯若比鄰控股集團(tuán)（面向招商局、經(jīng)信委）、昆明元樸康科技（面向醫(yī)院）、浙江貴仁股份（面向水利部門）、筑龍股份、杭州夢(mèng)想小鎮(zhèn)、OPLINK、雷米高、農(nóng)村商業(yè)銀行、雅迪電動(dòng)車、杰克縫紉機(jī)、大角鹿瓷磚。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

羅老師，今天聆聽您的講課，大致了解了前端市場(chǎng)的打法，相信未來也能更好的提供支持。

-----阿里巴巴淘寶教育銷售經(jīng)理 黃可人

羅老師，謝謝您的培訓(xùn)，對(duì)我們業(yè)務(wù)員啟發(fā)很大，對(duì)銷售也有了更深刻理想，銷售工作原來也可以用這么好的理論來武裝自己。

-----杭州迅為科技有限公司總經(jīng)理 吳兆祥

羅老師這次培訓(xùn)，讓我有點(diǎn)意外。之前我以為羅老師的課只適合我們團(tuán)隊(duì)中的小白。沒想到，反倒是在公司工作了十多年的資深銷售認(rèn)為課程很有幫助。資深銷售反應(yīng)雖然我們平時(shí)也是這么做的，但我們沒有成體系，沒有用那些模型。羅老師，幫我們進(jìn)行了系統(tǒng)化的梳理，并將模型等工具給到我們來用。

-----大連博濤文化科技股份有限公司（股票代碼832013）銷售總監(jiān) 趙慰

羅老師陪訪兩天，我這兩天學(xué)到的東西，取得的進(jìn)步，抵得上我在公司這一年的進(jìn)步。強(qiáng)列要求公司讓老師給我們講一天或半天的課。羅老師太有貨了。

-----寧波大大防腐材料技術(shù)有限公司銷售總監(jiān) 劉鳳龍

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