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【課程背景】

（一）市場細(xì)分，銷售下沉，決勝終端，誰掌握了終端誰就控制了市場；

（二）銷售渠道眾多，KA等主流平臺銷售集中度愈演愈烈；

（三）做好終端零售管理是眾多品牌必須要面對的一個課題，要在日趨激烈的市場競爭中保持戰(zhàn)斗力，終端市場見分曉。

在當(dāng)前線上銷售占比越來越高的今天，傳統(tǒng)渠道凋零，保持銷售吸引力的KA是各大品牌重點(diǎn)角逐的賽場，本課程主要圍繞如何做好現(xiàn)代零售渠道的終端服務(wù)并最終以提升銷量為最終目的。

【課程收益】

掌握現(xiàn)代零售渠道與傳統(tǒng)零售渠道的區(qū)別，有區(qū)別有針對的推進(jìn)；

掌握現(xiàn)代渠道管理的八大技巧，提高對現(xiàn)代零售渠道的服務(wù)水平；

掌握商務(wù)談判的七大策略；

【課程特色】

干貨，真實(shí)案例，代入感強(qiáng)，易于接受；

有效，切合實(shí)際，感同身受，直擊疼點(diǎn)；

實(shí)用，即學(xué)即用，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場模擬；

參與，精彩互動，積極參與，現(xiàn)場熱烈。

【課程對象】

分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，店長，終端銷售人員，終端銷售支持人員、渠道客戶老板和經(jīng)理人

【課程大綱】

一、現(xiàn)代零售渠道是什么樣的？

1、什么是現(xiàn)代零售渠道？

2、KA賣場的含義是什么？

3、KA賣場的特點(diǎn)和分類是什么？

4、和KA賣場合作需要基本的條件和要求有哪些？

5、常用的術(shù)語解讀（業(yè)務(wù)基本術(shù)語、陳列術(shù)語、運(yùn)營術(shù)語、促銷術(shù)語、財務(wù)術(shù)語）？

二、進(jìn)入現(xiàn)代零售渠道的目的？

1、對樹立品牌形象有什么幫助？

2、如何借助現(xiàn)代渠道快速提升銷售？

3、增加客戶接觸面改善終端？

三、如何開發(fā)現(xiàn)代零售渠道？

1、新客戶自信調(diào)查需要注意的問題？

2、競品調(diào)查內(nèi)容有哪些？

3、如何評估客戶？

4、洽談與合同簽訂？

5、如何減少進(jìn)場風(fēng)險？

6、如何談判或者減少進(jìn)場費(fèi)的實(shí)戰(zhàn)操作有哪些？

四、現(xiàn)代渠道終端管理有哪些技巧？

1、業(yè)務(wù)主管經(jīng)營KA的主要日常工作有哪些？

2、談判

2.1 什么是談判？

2.2談判的四個步驟，案例分析

2.3 影響談判的各個因素以及如何規(guī)避？

2.4 談判需要注意的問題解讀？

3、客情的建立和維護(hù)

3.1拜訪制度如何建立？

3.2溝通層級和溝通關(guān)系需要注意哪些問題？

4、訂單管理

4.1 訂單促進(jìn)

4.2 訂單維護(hù)

4.3 訂單管理

4.4 訂單處理

5、商品管理和銷售

5.1 理貨的目的是什么？

5.2 理貨技巧有哪些？

5.3 理貨的程序是什么？

5.4 品項(xiàng)管理？

5.5 陳列的關(guān)鍵和技術(shù)有哪些？

5.6價格管理

5.7 庫存管理

5.8 有效提升銷售業(yè)績

6、促銷管理

6.1 促銷的概念是什么？

6.2 促銷的目的是什么？

6.3 促銷活動的步驟有哪些？

6.4 終端促銷的方式有哪些？

6.5 終端促銷十六招數(shù)詳解？（配案例分析）

6.6 促銷必須把握的原則有哪些？

7、重點(diǎn)客戶管理

7.1 重點(diǎn)客戶管理的原因？

7.2 為什么審慎價格談判？

7.3 20/225原則解讀

8、結(jié)算管理

8.1 現(xiàn)代零售渠道的結(jié)算方式有哪些？（代銷實(shí)結(jié)、賒銷、倒扣）

8.2 代銷實(shí)結(jié)

8.3 賒銷賬期

8.4 流水倒扣

9、臺賬管理

王老師

王銀周老師——企業(yè)銷售管理金牌引領(lǐng)者

985&211雙一流名校華南理工大學(xué)雙證碩士

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)三星（中國）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)夏普（中國）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

曾任國內(nèi)上市公司科龍電器股份有限公司產(chǎn)品總經(jīng)理

曾任廣東出版集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理

現(xiàn)任青島工學(xué)院專職高校講師

中國國家人事部中級經(jīng)濟(jì)師

擅長領(lǐng)域：銷售管理，零售終端管理，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，促銷執(zhí)行管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理

【個人簡介】

王銀周老師擁有十多年世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，曾在國內(nèi)家電制造龍頭企業(yè)服務(wù)多年，擁有近二十年的制造業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在終端零售管理、渠道開發(fā)和維護(hù)、大客戶商務(wù)談判、營銷政策制訂、促銷管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理、員工培訓(xùn)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

王銀周老師在科龍電器任職期間，撰寫《如何做好全國連鎖客戶服務(wù)工作》教材，并被邀請?jiān)谌珖秶鷥?nèi)進(jìn)行培訓(xùn)，合計(jì)培訓(xùn)100多場，培訓(xùn)人次6000人。另外結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作經(jīng)歷結(jié)合市場需求，獨(dú)立撰寫了40多個培訓(xùn)課件，培訓(xùn)課時112小時，參與了118項(xiàng)的培訓(xùn)課件的編寫，培訓(xùn)課時500多小時。

王銀周老師在三星（中國）任職期間，每周推進(jìn)辦事處業(yè)務(wù)管理，通過現(xiàn)場或視頻會議的方式對辦事處的周別業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，任職期間負(fù)責(zé)的三星產(chǎn)品GFK提供的數(shù)據(jù)參考，REF產(chǎn)品華南市場份額21%，排名第一， WM市場份額15%，排名第二。

核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：

在科龍集團(tuán)全國各分公司針對全國大客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)合作順暢合作，呆賬死賬全國合作比率下降75%，有效提升合作質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全國大客戶業(yè)務(wù)合作提升50%，并讓科龍、容聲品牌在大客戶體系內(nèi)部全國穩(wěn)居前三。

在科龍集團(tuán)分公司推進(jìn)渠道業(yè)務(wù)改革，改進(jìn)渠道開發(fā)模式，推進(jìn)“一縮一擴(kuò)，三級推進(jìn)”，“一縮”即縮短廠家服務(wù)半徑，“一擴(kuò)”即擴(kuò)大代理商自身的輻射范圍，全國代理分三級規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)分級管理，提升業(yè)務(wù)。實(shí)行改革后銷售規(guī)模提升30%，市場份額提高5%，全國各省市的MS排名明顯提升2-3名次。

在三星（中國）新產(chǎn)品推出期間，對三星兒童煮洗洗衣機(jī)規(guī)劃推進(jìn)方案，從宣傳口號、物料設(shè)計(jì)、促銷活動方案、客戶推進(jìn)到零售目標(biāo)管理等同步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)三星兒童煮洗洗衣機(jī)新品問世的轟炸效應(yīng)，華南首銷當(dāng)月銷售3000多臺，實(shí)現(xiàn)了三星洗衣機(jī)品類首銷的歷史最佳業(yè)績。

在廣東出版集團(tuán)，組織過黑龍江、遼寧、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小學(xué)、初中、高中培訓(xùn)，總場次達(dá)120多次，總課時達(dá)480小時，培訓(xùn)人次達(dá)54000人次。

王銀周老師現(xiàn)任青島工學(xué)院（前身屬于中國海洋大學(xué)分校區(qū)）本科院校的專職講師，主要教授經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的大二到大四的學(xué)生課程，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場營銷、市場調(diào)查與預(yù)測、營銷策劃等類型課程，每年講課課時400多課時，合計(jì)375小時/年，年授課人數(shù)1500人次以上。上課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，理論與實(shí)踐相結(jié)合，重點(diǎn)難點(diǎn)結(jié)合案例分享，深受學(xué)員的好評。

王銀周老師作為本科畢業(yè)生的畢業(yè)論文指導(dǎo)老師，先后指導(dǎo)學(xué)生的數(shù)量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人獲得過優(yōu)秀畢業(yè)論文。

王銀周老師指導(dǎo)在校大學(xué)生參加全國各類型大學(xué)生比賽10多次，分獲一二三等獎次5次。

王銀周老師多年的工作經(jīng)歷養(yǎng)成了凡事定量的思維方式，教學(xué)和培訓(xùn)中能將各種管理科學(xué)的技巧揉合到課程中，秉承“歷往貴參考、未來重啟迪”培訓(xùn)理念，激發(fā)一批批學(xué)員的創(chuàng)新基因。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合高超的專業(yè)理論、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為制造業(yè)營銷管理的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借深耕近二十年的豐富工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例，成為銷售管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)效領(lǐng)航人；

引導(dǎo)啟發(fā)：故事牽引引起思考、真實(shí)案例詳實(shí)解析、問題疼點(diǎn)精準(zhǔn)定位，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：精準(zhǔn)鎖定問題根源，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；延展性案例分享，學(xué)以致用。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動幽默，淺顯易懂；談笑風(fēng)生，自信從容。

【主講課程】

零售管理系列

《零售管理--終端陳列的秘密》

《零售管理--終端零售管理》

《零售管理--零售人員招聘和培訓(xùn)》

《零售管理--你真的懂促銷嗎？》

《零售管理--新零售下促銷模式有哪些？》

渠道建設(shè)系列

《渠道建設(shè)--你的客戶在哪里？》

《渠道建設(shè)--商務(wù)談判技巧》

《渠道建設(shè)--如何做好客戶服務(wù)？》

《渠道建設(shè)--空白市場如何開發(fā)客戶？》

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--員工執(zhí)行力》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--00后員工有哪些職場特點(diǎn)》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--時間管理》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--沙盤模擬管理游戲》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果展現(xiàn)

1Kelon集團(tuán)（2002-2008年）1.如何做好全國連鎖客戶的業(yè)務(wù)服務(wù)工作？

2.“一縮一擴(kuò)，三級推進(jìn)”模式推進(jìn)1，自主研發(fā)42個培訓(xùn)課件，總課時達(dá)到112小時，培訓(xùn)場次100場，受培訓(xùn)6000人次。

2，銷售規(guī)模提升30%，MS提高5%，全國各分公司的MS排名明顯提升2-3名次。

2三星（中國）

（2008-2018年）1，三星兒童煮洗洗衣機(jī)傳播推廣培訓(xùn)——辦事處終端零售人員

2，周別業(yè)務(wù)會議培訓(xùn)——辦事處全體業(yè)務(wù)人員1，作為團(tuán)隊(duì)核心研發(fā)培訓(xùn)課件，培訓(xùn)場次達(dá)312場次，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)2400人次，REF產(chǎn)品華南市場份額21%，排名第一， WM市場份額15%，排名第二。

3廣東出版集團(tuán)

（2018-2020年）1，廣東教育出版社各類教材在全國大中小學(xué)中使用的培訓(xùn)會議總場次達(dá)120多次，總課時達(dá)480小時，培訓(xùn)人次達(dá)54000人次。

4青島工學(xué)院

（2021年至今）1，經(jīng)濟(jì)管理類課程——《市場營銷》、《營銷策劃》《經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)》等課程的培訓(xùn)教授。每年講課課時400多課時，合計(jì)375小時/年，年授課人數(shù)1500人次

5青島工學(xué)院

（2021年至今）1，指導(dǎo)參加全國大學(xué)生各類比賽指導(dǎo)在校大學(xué)生參加全國各類型大學(xué)生比賽10多次，分獲一二三等獎次5次。

【服務(wù)客戶】

高?？偛冒啵呵鄭u大學(xué)、中國海洋大學(xué)

制造業(yè)集團(tuán)：廣東科龍集團(tuán)、三星（中國）、夏普（中國）、廣州美的集團(tuán)

商業(yè)組織類：國美電器、蘇寧電器、好又多超市、家樂福；

教育教學(xué)類：青島工學(xué)院、黑龍江省教育中心、遼寧省教育教學(xué)中心、哈爾濱市教育局、長春市教育局、吉林市教育局、大連教育局、本溪教育局、長沙市教育局、佳木斯市教育局、安徽宣城教育局等。

【學(xué)員評價】

王銀周老師的課程給了我太多驚喜，他講的團(tuán)隊(duì)管理通過沙盤游戲讓我們在實(shí)際操作中意識到我們在管理團(tuán)隊(duì)時經(jīng)場犯的錯誤，然后啟發(fā)我們思考解決方案，通過具體事例讓我們明白今后在管理團(tuán)隊(duì)時應(yīng)該采用的行為。

-----時任美的集團(tuán) 冷柜事業(yè)總經(jīng)理 吳亮

王銀周老師關(guān)于全國連鎖大客戶的服務(wù)指南的培訓(xùn)性價比極高，操作性非常強(qiáng)，將我們企業(yè)內(nèi)部連鎖客戶的銷售人員面臨的各種細(xì)節(jié)問題都一一給出注意事項(xiàng)和應(yīng)對措施。這在很達(dá)程度上大幅度提高了我們的業(yè)務(wù)人員對連鎖客戶的服務(wù)水平。

-----時任廣東科龍電器股份有限公司廣東分公司總經(jīng)理 饒曉波

王銀周老師培訓(xùn)的廣東教育出版社推出的地理教材培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，將教材編寫和我們老師的日常教學(xué)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)模塊的有機(jī)整合，讓我們的學(xué)生在學(xué)習(xí)中可以以更快的方式掌握知識！

-----時任哈爾濱市場教育局地理教研處處長 王藝文

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