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【課程背景】

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險業(yè)務(wù)的競爭也越來越激烈，業(yè)務(wù)節(jié)奏進(jìn)一步加快，老百姓對代理人的從業(yè)素質(zhì)越來越高，僅僅掌握保險知識已經(jīng)完全不能滿足全新的競爭需求。另一方面，增員難，留存難，一直是困擾各家公司，各個團(tuán)隊(duì)的難題。在“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)乏力的今天，提高個體產(chǎn)能，打造績優(yōu)個體，成為解決當(dāng)下業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵突破點(diǎn)。

當(dāng)原始的依靠方案激勵，通過榮譽(yù)引導(dǎo)等相關(guān)方式吸引力減弱的情況下，如何培養(yǎng)持續(xù)型的績優(yōu)，打造適應(yīng)新時代發(fā)展的精英代理人呢？

【課程收益】

剖析職涯規(guī)劃，重新激發(fā)營銷激情

倡導(dǎo)卓越標(biāo)準(zhǔn)，再次引發(fā)銷售熱情

保險需求診斷，鎖定客戶真實(shí)雪球

保險話題切入，降低伙伴工作難度

引領(lǐng)成功文化，構(gòu)建成功團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)

結(jié)構(gòu)成功文化，打造新時代成功團(tuán)隊(duì)

【課程特色】

邏輯清晰，內(nèi)容詳實(shí)，理念新穎，深入淺出，讓團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成成功習(xí)慣，打造卓越個人和團(tuán)隊(duì)

【課程對象】

個險渠道業(yè)務(wù)人員

【課程大綱】

一、職業(yè)與職業(yè)生涯規(guī)劃

1、職業(yè)及個人職業(yè)選擇的關(guān)系

A、什么是職業(yè)

B、個人職業(yè)選擇的5種關(guān)系

2、職業(yè)生涯規(guī)劃

A、內(nèi)職業(yè)生涯

B、外職業(yè)生涯

C、內(nèi)外職涯的關(guān)系

二、卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)

1、工作標(biāo)準(zhǔn)

A、標(biāo)準(zhǔn)的定義

B、為什么要制定標(biāo)準(zhǔn)

C、要制定什么樣的標(biāo)準(zhǔn)

2、卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)

A、什么是卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)

B、卓越標(biāo)準(zhǔn)的具體表現(xiàn)

三、專業(yè)化經(jīng)營與專業(yè)精神

1、專業(yè)化經(jīng)營的五個基本認(rèn)知

A、什么是專業(yè)化經(jīng)營

B、專業(yè)化經(jīng)營的五個基本認(rèn)知

①現(xiàn)代社會是精細(xì)分工合作的社會，每個人必須置身于現(xiàn)代化分工體系中；

②現(xiàn)代社會是精英主宰的社會；

③一個人可以看起來什么都不會做，但必須有一件事能做到最好；

④一個人不可以什么事都想做，但沒有一件事做到很好；

⑤個人成功的來源在于內(nèi)職涯的持續(xù)提升。

2、專業(yè)化經(jīng)營的要素

A、專業(yè)化經(jīng)營的三要素

B、專業(yè)化經(jīng)營三要素的關(guān)系

3、專業(yè)精神

A、專業(yè)精神的精神內(nèi)涵

B、專業(yè)精神——成功的基石

四、走進(jìn)專業(yè)化的壽險營銷

1、壽險營銷的四個新視角

A、一個聲譽(yù)被誤解的體面行業(yè)

B、一個充分自由同時需要高度自律的行業(yè)

C、一個表面不穩(wěn)定而又極具長期穩(wěn)定性的職業(yè)

D、一個看似每月歸零但又最依賴積累的職業(yè)

2、保險需求診斷

A、對“商品需求”的思考

B、保險是什么？

C、幾種典型的保險需求

①家庭經(jīng)濟(jì)支柱的足額保障需求；

②重大疾病足額保障需求；

③高品質(zhì)養(yǎng)老生活的需求；

④資產(chǎn)配置與傳承的需求。

3、客戶需求診斷

A、保險的適用人群

B、學(xué)會介紹保險的功能

C、運(yùn)用提問準(zhǔn)確診斷客戶需求

①對人身保障感興趣

②對資產(chǎn)保全感興趣

③都不感興趣

五、課程回顧總結(jié)

姚老師

姚健老師

——保險營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師

從事保險行業(yè)培訓(xùn)管理工作15年

曾任泰康人壽 培訓(xùn)經(jīng)理、金牌講師

曾任陽光人壽 營銷負(fù)責(zé)人、金牌講師

曾任恒大人壽 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、金牌講師

擅長領(lǐng)域：標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，客戶開拓，客戶沙龍

【個人簡介】

姚健老師擁有十五年的培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，無數(shù)次的組織和帶班經(jīng)歷，使其在保險培訓(xùn)領(lǐng)域，特別在新人培訓(xùn)領(lǐng)域，擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧。無論在那個工作平臺，都迅速成為公司培訓(xùn)體系中的翹楚，成為全公司新人培訓(xùn)管理的標(biāo)桿。

在泰康人壽任職期間，多次組織新人班并單獨(dú)授課，數(shù)次在分公司舉辦的新人戰(zhàn)斗營競賽中，獲得優(yōu)異成績（最高第三名）；

在陽光人壽任職期間，除組織新人的日常培訓(xùn)外，多次獨(dú)立開發(fā)熱點(diǎn)話題相關(guān)課程，得到公司上下一致好評。

在恒大人壽任職期間，榮獲總公司金牌講師，所開發(fā)課件《如何不“尬聊”保險》、《如何有效講保險》獲全國推廣。參與全國“薪星班”課件研發(fā)和產(chǎn)品推動課件研發(fā)。

既往工作績效：

所帶新人崗前班上崗率超過95%。

所帶新人訓(xùn)練營正常情況下破零率（1000P）超過90%，開單率（3000P）超80%，績優(yōu)率（1000P）超30%。三個月留存率穩(wěn)定在50%以上；

培養(yǎng)基本法晉升營業(yè)部經(jīng)理2人，高級主管3人，主管無數(shù)；

協(xié)助引進(jìn)營業(yè)部經(jīng)理3人，主管多人；

在工作期間，8次榮獲“優(yōu)秀員工”稱號。

在工作期間，因熱心的工作態(tài)度，扎實(shí)的專業(yè)知識，獲得的學(xué)員的認(rèn)可。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借在業(yè)內(nèi)的多年沉淀和不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，對保險營銷培訓(xùn)工作有豐富的經(jīng)驗(yàn)，高超的專業(yè)技術(shù)、過硬的實(shí)操技巧、成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為所在平臺最專業(yè)的老師之一；

實(shí)用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，成為理論培訓(xùn)，市場實(shí)戰(zhàn)、技巧實(shí)用、落地實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：案例解析，失敗復(fù)盤；經(jīng)驗(yàn)分享，成功推廣；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻；互動發(fā)問，引發(fā)思考。

【主講課程】

《專業(yè)化保險銷售流程》

《理財型保險銷售技巧》

《卓越保險經(jīng)理人養(yǎng)成》

《銀保沙龍實(shí)操》

《沙龍操作實(shí)務(wù)》

【部分培訓(xùn)案例】

序號服務(wù)公司培訓(xùn)內(nèi)容成果

1泰康人壽（2008-2012年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營協(xié)助機(jī)構(gòu)從中支業(yè)務(wù)排名倒數(shù)進(jìn)入到前四，小指標(biāo)一度位居中支第一

2陽光人壽（2012-2016年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名挺至全省前八，最好達(dá)成全省第二，小指標(biāo)位居全省前三

3恒大人壽（2017-2022年）1.新人崗前培訓(xùn)

2.新兵戰(zhàn)斗營

3.準(zhǔn)主管晉升培訓(xùn)

4.講師培訓(xùn)協(xié)助機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)排名穩(wěn)居全省前列，培訓(xùn)指標(biāo)位居全省前茅

所帶領(lǐng)營業(yè)部全省業(yè)績第五，中支第一。

4太平人壽

（2022-2023年）1.銀?；A(chǔ)技能訓(xùn)練

2.銀保沙龍管理協(xié)助機(jī)構(gòu)提前完成年度任務(wù)

沙龍各項(xiàng)指標(biāo)位居全省前列

【服務(wù)客戶】

泰康人壽、陽光人壽、恒大人壽、太平人壽

【學(xué)員評價】

姚健老師的培訓(xùn)簡單實(shí)用、易于實(shí)施操作。授課幽默風(fēng)趣，通俗易懂，員工反饋良好，贏得了團(tuán)隊(duì)的信賴。

-----時任恒大人壽營業(yè)部經(jīng)理 黃艷妮

姚健老師總會對新人的問題與痛點(diǎn)進(jìn)行全面體檢與評估。分析原因，對癥下藥，提供有效解決方案與詳細(xì)的改進(jìn)辦法。他不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，而是通過培訓(xùn)來解決員工的實(shí)際問題，并使員工獲得成長。

-----時任陽光人壽營業(yè)部經(jīng)理 邵永生

姚健老師的培訓(xùn)，不照本宣科，不生搬硬套，而是運(yùn)用自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合員工的實(shí)際問題予以解答。而在問題解決的過程中，循循善誘，娓娓道來，讓員工通過自己的思考，結(jié)合老師的講解，解決難點(diǎn)，消化疑點(diǎn)，使員工得到快速的成長。

-----原恒大人壽銷售總監(jiān) 高翔

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