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課程大綱

第一講 跟銷售老鳥學(xué)目標(biāo)與計劃管理

一、目標(biāo)管理的真諦

1.是企業(yè)目標(biāo)還是個人目標(biāo)？

2.光有目標(biāo)是不夠的

3.目標(biāo)管理不是寫出來而是做出來的

二、目標(biāo)管理的三大誤區(qū)

1.拍腦袋定目標(biāo)

2.目標(biāo)管理變成“數(shù)字游戲”

3.只重結(jié)果不看過程

三、目標(biāo)與計劃管理流程

1.工作的基本程序

2.設(shè)定總體目標(biāo)

（1）總體目標(biāo)的來源

（2）設(shè)定總體目標(biāo)時需要考慮的重要因素――“承載力”

（3）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

3.目標(biāo)分解與計劃

（1）目標(biāo)分解的兩種常用工具

（2）用5W1H來描述你的執(zhí)行計劃

4.計劃過程的把控

（1）設(shè)定時間進度管理表

（2）明確考核點

（3）目標(biāo)管理和績效考核相結(jié)合

5.執(zhí)行結(jié)果的檢查和經(jīng)驗反饋

四、目標(biāo)管理與銷售任務(wù)的分解

1.目標(biāo)與任務(wù)分解的流程

2.目標(biāo)與任務(wù)分解的方法

1)自身診斷

A、營銷現(xiàn)狀：

B、區(qū)域市場狀況：

C、競爭者分析：

2）自身目標(biāo)設(shè)立

3）目標(biāo)分解

區(qū)域

渠道

產(chǎn)品

時間段

第二講 跟銷售老鳥學(xué)預(yù)算管理

一、預(yù)算組織與體系

二、預(yù)算管理原則和程序

三、預(yù)算編制

四、預(yù)算調(diào)整和追加

五、預(yù)算控制

六、預(yù)算考核

第三講 跟銷售老鳥學(xué)績效考核

一、績效管理基礎(chǔ)知識

1.績效考核測評模式

要點1：目標(biāo)管理法

要點2：360度考核法

要點3：平衡計分卡

要點4：評價中心法

2.績效管理激勵模式

二、銷售部部門績效考核

1.銷售部門績效考核指標(biāo)

要點1：市場指標(biāo)設(shè)計

要點2：銷售指標(biāo)設(shè)計

要點3：促銷指標(biāo)設(shè)計

要點4：網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計

要點5：區(qū)域銷售指標(biāo)設(shè)計

要點6：分公司銷售指標(biāo)設(shè)計

要點7：辦事處銷售指標(biāo)設(shè)計

2.銷售部門績效考核制度

制度1：市場部績效考核制度

制度2：銷售部考核管理制度

制度3：大客戶部考核管理制度

制度5：促銷部績效考核制度

制度9：區(qū)域銷售部考核制度

制度10：銷售分公司績效考核管理制度

三、銷售部人員績效考核

1.總監(jiān)級人員績效考核

范本1：營銷總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書

范本2：銷售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書

范本3：區(qū)域總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書

范本4：大客戶總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書

2.經(jīng)理級人員績效考核

范本1：市場經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書

范本2：銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書

范本3：大客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書

范本4：直銷經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書

3.主管級人員績效考核

第四講 跟銷售老鳥學(xué)激勵管理

一、微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標(biāo)準(zhǔn)

1.文化面

2.制度面

3.行為面

4.心態(tài)面

二、團隊激勵體系設(shè)計：

1.五星激勵的定義與價值

2.薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設(shè)計

3.PK體系的設(shè)計

4.行動承諾卡的實施

5.情緒激勵實施

6.抽獎激勵實施

7.其他激勵實施

三、團隊管理與激勵精髓（原創(chuàng)獨家觀點）

1.精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)

1)一個夢想

2)儀式化管理

3)多層次激勵

4)樣板人物

5)自我突圍

6)陰陽互補

2.物質(zhì)激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權(quán)激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機制

上海某國際品牌衛(wèi)浴段總的分紅模式

濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機制

……

3.案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？

1)薪酬

2)會議

3)福利

4)競賽

5)信息

6)活動

第五講 跟銷售老鳥學(xué)SOP管理

一、誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場

1.師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

2.產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；

3.天天強調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

4.過渡追求成功學(xué)；

5.過渡強調(diào)實戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高；

二、紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊

1.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

2.為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊

3.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認

4.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的編制流程

5.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的案例展示

6.標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的應(yīng)用

第六講 跟銷售老鳥學(xué)過程管理

一、常態(tài)化的例會制度

1.晨會

2.例會

3.周會

4.半年/年大會

5.培訓(xùn)大會

6.感恩會

二、報表管理制度

1.銷售績效反饋表

2.銷售工作日志

3.移動互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

三、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

四、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

五、銷售目標(biāo)的修正

1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？

3、如何修正銷售目標(biāo)？

案例：商都集團銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析

六、過程控制——對于過程控制主要從以下幾個方面進行：

1.落實責(zé)任人

2. 制定各階段操作方案

3.執(zhí)行中的調(diào)整

4.總結(jié)和評估

實戰(zhàn)案例：某企業(yè)2014年考核任務(wù)分配原則

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學(xué)會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

相關(guān)文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團隊管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標(biāo)與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學(xué)、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學(xué)院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！?。?/p>

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導(dǎo)入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你！??！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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