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課程背景

對銷售而言，大客戶的挑戰(zhàn)不言而喻：一是采購周期長，一次性推銷難以奏效，要求與客戶深度接觸與互動；二是決策層次多，采購過程充滿變數(shù)，不同利益相關(guān)者的訴求不同；三是評估標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，客戶有相對復(fù)雜的決策準(zhǔn)則或規(guī)矩，即“游戲規(guī)則”；四是決策風(fēng)險大，錯誤的購買決定有導(dǎo)致失敗的風(fēng)險，使交易止步。由此帶來的困局是銷售人員對業(yè)務(wù)的失控，常常面對這樣一些場景：客戶不回電話郵件，始終見不到實(shí)權(quán)人物，項目擱淺，被假消息誤導(dǎo)，或在采購后期，一個新的無法滿足的需求出現(xiàn)等等。

一個系統(tǒng)、完整的大客戶銷售的流程管理與競爭分析是必需掌握的，如此才能走出復(fù)雜銷售的迷宮，制定在銷售周期不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的競爭過程中把握機(jī)會。本課程同時導(dǎo)入購買決策循環(huán)和銷售漏斗管理兩大應(yīng)用工具，通過對客戶的發(fā)現(xiàn)需求、采購立項、評估比較、購買承諾等六大采購環(huán)節(jié)的研判，實(shí)施對大客戶銷售的全過程精細(xì)化管理，涵蓋市場導(dǎo)入期、項目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段，設(shè)定關(guān)鍵行為指標(biāo)，防止誤判或失控，找對人說對話做對事，找到復(fù)雜銷售的成功路徑。

培訓(xùn)對象

中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)型銷售、大客戶銷售、項目型銷售等大宗生意交易，從一線應(yīng)用層面入手，實(shí)操性強(qiáng)。

學(xué)習(xí)收獲

}解讀客戶購買的決策循環(huán)——需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、購買決定、執(zhí)行、因時改變

}掌握在市場導(dǎo)入期、項目銷售期、簽約執(zhí)行期三大核心階段的銷售管理及關(guān)鍵行為指標(biāo)

}識別客戶不同利益相關(guān)者在采購決策鏈中的角色，知道他們關(guān)注什么，又將如何做決定

}學(xué)會如何找出自身競爭優(yōu)勢，與客戶公司的業(yè)務(wù)問題及關(guān)鍵人物的利益訴求鏈接

}找到向“總”字頭推銷的套路，并懂得如何防止從那些不能說“是”的人那里得到“不”字

}在客戶競爭性評估的關(guān)鍵階段知道如何洗牌和站隊，建立有利的游戲規(guī)則或權(quán)力支持

授課方式

}采用情景式培訓(xùn)，運(yùn)用豐富的真實(shí)案例和全程互動演練詮釋實(shí)用的銷售策略和成交技法

}定制的課程練習(xí)與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)，力求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

}提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗(yàn)，快速成長

課程大綱

Part 1 大客戶迷宮

【課程精讀】很少有客戶會直接對供應(yīng)商說：“你肯定沒機(jī)會了。”對采購最有利的情況是，至少有三家供應(yīng)商在競爭這一訂單，作為壓價工具，或安全備胎。

01客戶購買決策分析

}發(fā)現(xiàn)自身問題或需求，就改進(jìn)和采購計劃達(dá)成一致

}建立供應(yīng)商選用標(biāo)準(zhǔn)，貨比三家，做競爭性評估

}消除決策風(fēng)險，進(jìn)入商務(wù)談判和購買承諾階段

}關(guān)注項目進(jìn)度與成功、供應(yīng)商的服務(wù)和響應(yīng)時間02銷售漏斗流程管理

}市場導(dǎo)入期，開展銷售機(jī)會評估，確保項目入圍

}項目銷售期，聚焦客戶需求分析與關(guān)系深度經(jīng)營

}簽約執(zhí)行期，實(shí)現(xiàn)競爭評估勝出與訂單達(dá)成

}銷售應(yīng)用工具箱——項目機(jī)會評估表

Part 2 市場導(dǎo)入期

【課程精讀】如果一開始，客戶的需求說明書就已擺到你的桌上了，這可不是個好兆頭，你在銷售進(jìn)程中已先失一局，尤其是當(dāng)對手寫了這份需求說明書時。

03機(jī)會評估與信任建立

}與客戶聯(lián)絡(luò)人及相關(guān)部門多批次訪談，收集信息

}評估競爭形勢，分析企業(yè)優(yōu)勢和資源，擬定對策

}提供參考建議或幫助，關(guān)注客戶，建立信任

}尋找和發(fā)展支持者，確定入圍方案04采購識別與項目入圍

}繪制客戶組織架構(gòu)圖，識別采購角色與流程

}界定使用者、評估者、決策者和批準(zhǔn)人

}研判客戶決策過程，摸清影響力分布，計劃跟進(jìn)

}銷售應(yīng)用工具箱——采購角色識別表

Part 3 項目銷售期

【課程精讀】把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來在今天已變得如此重要，以至于在關(guān)鍵時刻，只需要將產(chǎn)品的一項性能和客戶一位實(shí)權(quán)人物的訴求掛上鉤即可。

05需求分析與機(jī)會發(fā)現(xiàn)

}理清不同采購角色的需求與關(guān)注，找到競爭優(yōu)勢

}發(fā)起多場合交流，增加可見度，制造領(lǐng)先機(jī)會

}企業(yè)需求分析——聚焦客戶的客戶、對手、企業(yè)

}個人需求分析——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)06方案設(shè)計與關(guān)系經(jīng)營

}向高層推銷戰(zhàn)略利益，向基層推銷技術(shù)利益

}如何見到高層——獲得守門人引見的 6 個理由

}與高層談什么——戰(zhàn)略、政治、財務(wù)、文化

}銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品方案規(guī)劃表

Part 4 簽約成交期

【課程精讀】銷售人員很忙，但不是因?yàn)?ldquo;忙”而得到報酬，而是因?yàn)?ldquo;贏”才得到獎賞。他們需要制定的計劃流程應(yīng)該足夠完整，也應(yīng)足夠簡明。

07評估勝出與訂單達(dá)成

}方案對位：與客戶的評估或決策準(zhǔn)則高度切合

}關(guān)系就位：找到內(nèi)部支持者，建立攻守同盟

}權(quán)力定位：識別客戶實(shí)權(quán)人物，獲得明確支持

}接觸到位：與采購關(guān)鍵人員有深度交往互動08戰(zhàn)略選項與商機(jī)計劃

}基于前期分析做出銷售戰(zhàn)略選擇，建立競爭優(yōu)勢

}戰(zhàn)略選項——先發(fā)制人，正面交鋒，側(cè)翼攻擊，

}局部突破以及戰(zhàn)略防御，據(jù)此制定銷售行動方案

}銷售應(yīng)用工具箱——項目商機(jī)計劃表

王老師

營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師 王鑒

【專業(yè)資質(zhì)】

國內(nèi)知名營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場”十大人氣講師

原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國市場經(jīng)理

北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等 校營銷管理課程常年專家講師

400家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、百場計萬人以上公開課成功學(xué)習(xí)見證，超高課堂滿意度，入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”

專著《深度營銷——解決方案式銷售行動指南》成為國內(nèi)眾多企業(yè)銷售培訓(xùn)的指定用書，發(fā)行量數(shù)萬冊。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

創(chuàng)建“企業(yè)銷售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”，立足提供專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營銷的學(xué)習(xí)路徑。多年來，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊的行為優(yōu)化與業(yè)績提升。

先后入圍中國管理培訓(xùn)年會“十大講師”，中國管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場”十大人氣培訓(xùn)師，專業(yè)銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，《銷售與市場》、《商業(yè)評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人。

【專業(yè)領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技巧、解決方案式銷售、雙贏談判技巧、大客戶銷售管理、客戶關(guān)系管理、團(tuán)隊建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，搭建高品質(zhì)的營銷訓(xùn)練一站式平臺，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊的市場分析能力、業(yè)務(wù)拓展能力、客戶管理能力以及團(tuán)隊協(xié)作能力。

互動式教學(xué)，采用大量真實(shí)的案例分析和情境演練，并輔以全套應(yīng)用工具表單，使學(xué)員對關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程做到知行合一，在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功應(yīng)對。優(yōu)秀的課程設(shè)計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售（B2B），復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式指明路徑。

【主講課程】

專業(yè)銷售技巧–銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

客戶關(guān)系管理–客戶忠誠計劃與行動指南?解決方案式銷售–深度營銷策略與行動指南

大客戶銷售管理–客戶決策分析與競爭策略

團(tuán)隊建設(shè)與管理–銷售團(tuán)隊打造與業(yè)績提升

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