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【培訓目標】

通過本課程的學習，了解4G時代的寬帶及家庭市場的競爭狀況；基于家庭市場的分析，掌握將具體的家庭寬帶與其他業(yè)務進行融合營銷的思路和方法；了解基于數據分析的寬帶市場細分與客戶需求、賣點提煉方法；學習寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營銷技巧；掌握寬帶、家庭及融合業(yè)務融合營銷策略及“終端+寬帶”融合營銷策略及方式；進行基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務家庭市場營銷拓展提升訓練；學習寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷技巧。

【培訓對象】

片區(qū)主任 渠道經理 家寬專員 營業(yè)員

【培訓大綱】

一、4G時代的寬帶及家庭市場的競爭策略分析

1.4G時代競爭環(huán)境分析——4G時代運營商的角色定位、機遇與挑戰(zhàn)

2.2015年4G競爭元年的三家運營商經營得失分析

3.4G時代寬帶及家庭市場競爭焦點解析

4.家庭寬帶及融合業(yè)務競爭對一線營銷管理者的基本要求

二、寬帶、家庭及融合業(yè)務市場分析與思路突破

1.家庭市場區(qū)域屬性認識與分析原則

2.家庭市場的市場容量預估

3.寬帶市場的市場拓展關鍵因子解析：新增、存量和質量

4.家庭產品的主要賣點解析

5.移動寬帶銷售口徑賣點提煉

6.案例分析：電信寬帶賣點與移動寬帶賣點全解析

三、基于數據分析的寬帶市場細分與客戶需求、賣點提煉

1.大數據運用之數據挖掘與統(tǒng)計分析

分析、挖掘是手段；發(fā)現、預測是目標

分類分析

聚類分析

回歸分析與預測

關聯分析

2.如何建立分析模型，精準客戶分析

3.基于大數據的細分寬帶營銷市場發(fā)展策略

寬帶的三類細分市場

4.案例實戰(zhàn)：大數據分析與細分營銷經驗分析

5.討論：如何實現“大數據、超細分、微營銷、精服務”

6.如何運用大數據進行消費者購買行為研究？

消費者購買寬帶的行為研究——影響寬帶購買行為的四因素分析

消費者購買寬帶的行為研究——家庭生命周期七階段的寬帶需求分析

組織購買寬帶的行為研究——組織購買寬帶動機分析

7.寬帶產品賣點提煉

8.寬帶細分市場“產品—客戶—賣點”分析

四、寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營銷技巧

1.寬帶市場目前存在的主要問題及其原因分析

2.寬帶規(guī)模拓展與深度運營理論基礎——精準營銷

3.寬帶規(guī)模拓展的方法：主動出擊、信息摸底、針對性分析、有的放矢

4.深度捆綁策略實施“以一為主、綜合捆綁”融合捆綁策略

5.寬帶發(fā)展的制勝法寶——找準目標用戶，實施顧問式營銷技巧和精準服務

6.寬帶客戶需求引導與反搶策略

7.寬帶營銷技巧

五、寬帶、家庭及融合業(yè)務融合營銷策略

1.各運營商對家庭客戶群的融合策略

2.產品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略

3.渠道融合：多渠道協同營銷

4.傳播融合：全業(yè)務的傳播融合策略（案例演示）

5.服務融合：服務融合策略、定義及關鍵要素

六、“終端+寬帶”融合營銷策略及方式

1.“終端+寬帶”融合營銷策略

2.“終端+寬帶”融合營銷的多種方式

3.實戰(zhàn)演練：“終端+寬帶”融合營銷

圖例：融合營銷與“終端+寬帶”融合營銷

群策群力：如何做好“終端+寬帶”融合營銷？

4.融合寬帶產品營銷推介的各種方法

案例1：IPTV之資費融合

案例2：Verizon套餐中的業(yè)務融合

案例3：Broadband-Expert研究指向網絡互補

七、基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務家庭市場營銷拓展提升

1.家庭市場營銷管理之營銷模式的選擇

2.家庭市場拓展組合拳

路演營銷模式與應用說明/實例：寬帶路演的關鍵步驟

一對一營銷模式與應用說明/實例：視窗式“四步法”

集中講座式：如何召集小區(qū)人員開展講座工作

精準營銷模式與應用說明/實例：異網寬帶的營銷工作

戶推模式與應用說明/實例：異網策反

病毒營銷模式與應用說明/實例：移動之家的營銷推廣團購手機

電話營銷與腳本制作/實例：廣東移動電話營銷冠軍電話外呼話術分析

八、片區(qū)聯合渠道駐點及商掃村寬帶業(yè)務發(fā)展策略和方法

1.渠道人員聯合渠道商村主任掃村策略

2.掃村走訪老客戶發(fā)展新客戶的口碑介紹營銷方法

聯合渠道商進行深度掃村的寬帶拼團營銷

渠道商加微信建微信群的互聯網營銷策略

3.中小集團駐點寬帶營銷

鄉(xiāng)政府，學校 ，醫(yī)院的駐點融合套餐一體化營銷

4.聯合渠道商掃商鋪挖掘目標客戶一體化寬帶營銷

5. 基于渠道商業(yè)務酬金提升的融合寬帶營銷推動策略

6.寬帶資源未進入的村莊預售模式的寬帶營銷方法

7.留守人員融合寬帶營銷的方法與策略

8.寬帶融合業(yè)務拓展的四大有效路徑

9.農村寬帶+賺錢工具的營銷策略與方法

九、寬帶駐點營銷及掃街、掃樓、入戶營銷

10.寬帶駐點營銷方式選擇

11.集團駐點營銷

案例分析：工業(yè)園駐點營銷——熱情主動服務，挖掘客戶需求，推薦合適產品

案例分析：高校區(qū)駐點營銷——與競爭對手唱對臺戲，在產品、宣傳、現場氛圍取得優(yōu)勢

12.社區(qū)駐點營銷

案例分析：寬帶小區(qū)營銷——借助物業(yè)力量推廣寬帶

13.掃街、掃樓、入戶營銷的關鍵要領——信息摸排

城區(qū)掃街案例——掃街的宣傳效果更深入人心

14.“三維一體”摸排體系：賣給誰、賣什么、怎么賣

市場資源盤點——街道、單元樓，合作商、競爭對手等

15.信息摸排維護

“三圈三問三輔導”實效性摸排維護和拜訪

案例分析：深圳的社區(qū)便民點的激活策略

16.入戶營銷，客戶信任是關鍵

17.教你一眼辨別客戶，判定客戶性格

18.如何在最短時間內獲取客戶信任，進而登堂入室

十、光纖技術與光纖應用

1.光纖數據傳輸原理

2.光纖數據傳輸的特點和優(yōu)勢

3.光纖接入的系統(tǒng)結構與特點

4.光纖接入的步驟與流程

5.光纖接入與用戶的光纖應用

6. 光纖的路由機頂盒光貓設置與使用方法

7.用戶光纖使用故障排除與常見問題解決

十一、課程回顧與總結

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓宗旨：給學員帶來實實在在的價值

職業(yè)資歷:

中國移動10年全國培訓戰(zhàn)略合作講師

美國AITA認證PTT國際職業(yè)培訓師

香港人力資源中心認證講師

曾任摩托羅拉華東區(qū)高級營銷代表

11年管理及營銷工作經歷

12年職業(yè)講師培訓經歷

培訓特點：

專注于十多年的通信行業(yè)職業(yè)培訓，積累了豐富的培訓實戰(zhàn)經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合，引用國際行動學習[AL（行動學習）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動）]法其融會中西、寓教于樂、直指人心。課程內容實用，培訓中注重提煉總結學習成果，并導入課后學習成果的轉化流程，授課中引人入勝的授課風格！以實戰(zhàn)，實操，實用的培訓特點深受客戶的歡迎和好評。

培訓及咨詢過的客戶：

廣東移動，江蘇移動，浙江移動，華為公司 中興通信 聯想集團 TCL通訊公司湖南移動，廣西移動，，山西移動，陜西移動，福建移動，內蒙移動，深圳移動 惠州移動 茂名移動 上海浦發(fā)銀行 招商銀行 重慶郵儲 山東農業(yè)銀行湖南電信 ,惠州移動,茂名移動,汕頭移動, 浙江移動,福建移動,湖南移動,黑龍江移動,江蘇移動,浙江電信, , 河南聯通，寧波聯通，河北聯通，吉林移動,鄭州移動,保定移動,黑龍江移動、佳木斯移動、齊齊哈爾移動；河北移動客服務素質提升、河南移動等十多家移動公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動，長城計算機,河北移動,內江移動,山東移動,江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網, 崇左供電局,

主講課程：

《物聯網業(yè)務發(fā)展規(guī)劃與營銷策略》

《物聯網商業(yè)應用與業(yè)務創(chuàng)新》

《人工智能發(fā)展形勢與商業(yè)應用》

《云時代企業(yè)上云及云計算應用培訓》

《新形勢下創(chuàng)新業(yè)務管理》

《王牌產品經理專業(yè)技能提升培訓》

《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務一體化營銷》

《政企客戶經理專業(yè)營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓》

《新形勢下渠道主管業(yè)務能力提升培訓》

《優(yōu)秀產品經理工作技能提升培訓》

《政企客戶經理綜合技能提升》培訓

《新型勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務一體化營銷培訓大綱》

《代理商店面經營與終端銷能力提升培訓》

《客戶保有與存量客戶經營》

《終端與流量產品體驗營銷工作坊》

《大客戶精準營銷技能提升培訓》

近期培訓咨詢過的客戶及內容：

1、惠州移動《物聯網業(yè)務發(fā)展規(guī)劃與營銷創(chuàng)新》

2、廣州電信《物聯網云計算大數據業(yè)務發(fā)展培訓》

3、茂名移動《新形勢下物聯網業(yè)務市場拓展》

4、大同移動《移動業(yè)務互聯網營銷培訓》

5、廣州電信《互聯網+背景下基于大數據電信增值業(yè)務及物聯網發(fā)展》

6、江蘇移動《大連接戰(zhàn)略背景下的云計算大數據物聯網發(fā)展策略》

4、浙江移動《家庭智能產品營銷能力提升》

5、四川南充移動《渠道經理營銷管理能力提升》

6、江蘇移動《新形勢下移動家庭寬帶融合業(yè)務營銷技巧培訓大綱》

7、武漢移動《區(qū)域化營銷活動組織與策劃》

8、玉溪移動《政企客戶經理新業(yè)務營銷能力提升培訓》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運營能力提升訓》

11、大同移動《移動業(yè)務互聯網營銷培訓》

12.廣州電信《互聯網+背景下基于大數據電信增值業(yè)務及物聯網發(fā)展》

13.重慶移動《存量客戶保有與價值提升培訓》

14、浙江電信溫營銷經理隊伍建設項目咨詢輔導

15．鹽城電信手機營銷標桿營業(yè)廳建設咨詢項目

16. 武漢電信《寬帶融合業(yè)務營銷技能提升培訓》

17.長沙移動《移動互聯網背景下客戶經理新營銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業(yè)務運營管理培訓》

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