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課程背景：

在日常銷(xiāo)售中，很多銷(xiāo)售人員/客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：

有效商機(jī)不足；很難約到客戶(hù)，特別是高層；

見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么；把握不好客戶(hù)心理，不知道客戶(hù)在想什么；

客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品；

客戶(hù)不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策；

項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)；如何縮短銷(xiāo)售周期、慢單快簽；

我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶(hù)卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶(hù)認(rèn)可我們的價(jià)值；

如何清晰地告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢(shì)；

如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)跟著我們走；

如何讓客戶(hù)真正支持我；對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦；

客戶(hù)到底為什么買(mǎi)東西，依據(jù)什么做決策呢；

怎么樣讓客戶(hù)看我不像個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售

銷(xiāo)售的成功，是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的有效溝通構(gòu)成的，每次客戶(hù)拜訪決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售才會(huì)成功。

信任樓梯主要是指拜訪過(guò)程中的“拜訪前的準(zhǔn)備、了解客戶(hù)認(rèn)知、呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)、獲得客戶(hù)承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這幾個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶(hù)認(rèn)知”的銷(xiāo)售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。

課程收益：

洞察客戶(hù)決策思維過(guò)程，基于客戶(hù)認(rèn)知制定拜訪計(jì)劃

學(xué)會(huì)三維傾聽(tīng)法，從動(dòng)機(jī)出發(fā)，提高深入了解客戶(hù)的認(rèn)知的能力

學(xué)會(huì)有效提問(wèn)技巧，引發(fā)客戶(hù)多維思考

提高拜訪過(guò)程中的差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的能力

學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶(hù)并與客戶(hù)共創(chuàng)解決方案

學(xué)會(huì)利用索要行動(dòng)承諾方法，有效推進(jìn)訂單流程

課程對(duì)象：

客戶(hù)經(jīng)理，銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問(wèn)

課程方式：

案例式教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)+課后作業(yè)，從內(nèi)而外產(chǎn)生變化，輸出結(jié)果

課程部分模型與工具：

工具一：海鷗法則

工具二：溝通心電圖

工具三：SPAR

工具四：處理客戶(hù)顧慮和異議的LSC-CC模型

課程大綱

課程導(dǎo)入

1. 銷(xiāo)售黑箱，銷(xiāo)售的困惑

2. 戀愛(ài)秘籍-海鷗法則

第一講：約會(huì)準(zhǔn)備——把握拜訪前

一、掃描客戶(hù)

1. 客戶(hù)的背景信息

1）個(gè)人基本信息

a年齡、哪里人、興趣愛(ài)好，甚至婚姻家庭等等

b職務(wù)、在位時(shí)間，直接匯報(bào)上級(jí)是誰(shuí)，直接如何上位的

2）客戶(hù)工作中遇到什么困難，對(duì)什么不滿(mǎn)

3）客戶(hù)目前工作中存在的機(jī)會(huì)

2. 客戶(hù)的認(rèn)知

1）對(duì)于你要談的事情，客戶(hù)是怎么想的？

2）驗(yàn)證你對(duì)客戶(hù)的判斷

3）針對(duì)你的判斷，準(zhǔn)備你的話術(shù)素材

二、掃描行業(yè)

1. 客戶(hù)所在行業(yè)的新趨勢(shì)、政策導(dǎo)向

2. 所談業(yè)務(wù)內(nèi)容，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的動(dòng)態(tài)

3. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及規(guī)劃

4. 客戶(hù)公司最近比較大的一筆采購(gòu)信息

三、約訪客戶(hù)

1. 設(shè)計(jì)有效約見(jiàn)理由，讓客戶(hù)愿意見(jiàn)你

2. 在客戶(hù)眼里，他們?cè)敢庖?jiàn)你的理由是什么？

課堂練習(xí)：在紙上寫(xiě)下你認(rèn)為的三條理由，同時(shí)回答自己，為什么是這個(gè)理由

3. 客戶(hù)約見(jiàn)PPP

1）經(jīng)典句式：目的prupose，過(guò)程process，收益payoff

2）提前告知客戶(hù)，見(jiàn)面的目的，談什么，他有何收益

3）不是所有行業(yè)和任何時(shí)候，PPP都奏效

互動(dòng)：找個(gè)同學(xué)，用此句式表達(dá)一個(gè)約訪內(nèi)容

四、準(zhǔn)備銷(xiāo)售道具

1. 不同的客戶(hù)，對(duì)道具展示的接受度有一定差異

2. 根據(jù)客戶(hù)的性格特點(diǎn)，設(shè)計(jì)你的銷(xiāo)售道具

3. 道具需要多樣性，高科技領(lǐng)域公司要用高科技媒介，外資公司需要一點(diǎn)洋料

五、未知信息清單

1. 你還不了解哪些信息

2. 你還想了解什么信息

3. 探索現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題設(shè)計(jì)

4. 你要寫(xiě)下來(lái)，形成未知信息清單

課堂練習(xí)：寫(xiě)下你近期想拜訪的一個(gè)客戶(hù)的未知信息清單

第二講：積極赴約——拜訪客戶(hù)

一、心電感應(yīng)——獲得好感

1. 開(kāi)場(chǎng)白講什么？

2. 首次見(jiàn)面，第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該問(wèn)什么？

3. 心靈共振

4. 送上“禮物”

5. 增加好感的小妙招

二、巧妙問(wèn)心——洞察客戶(hù)

1. 提前編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句

1）破冰：暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題

2）撥云見(jiàn)日：現(xiàn)狀類(lèi)問(wèn)題

3）試水溫：確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題

4）問(wèn)心：態(tài)度類(lèi)問(wèn)題

互動(dòng)：十秒鐘之內(nèi)說(shuō)出盡可能多的“百色”東西、“冰箱里”面“白色”的東西

2. 針對(duì)不同行業(yè)如何設(shè)計(jì)問(wèn)題

課堂練習(xí)：針對(duì)新能源汽車(chē)行業(yè)、銀行業(yè)、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商……設(shè)計(jì)問(wèn)題

3. 點(diǎn)燃“二踢腳”

——撥云見(jiàn)日+問(wèn)心

三、態(tài)度決定進(jìn)展——推進(jìn)訂單

1. 處境不同，態(tài)度不同

2. 進(jìn)展取決于對(duì)方的態(tài)度

3. 大膽地問(wèn)：和我交往，這事你怎么看？

第三講：情人還是備胎——了解客戶(hù)性質(zhì)

一、傾聽(tīng)了解認(rèn)知

1. 說(shuō)很重要嗎？

1）是客戶(hù)騙你，還是你逼著客戶(hù)騙你？

2）你真的無(wú)所不知，客戶(hù)真的什么都不懂嗎？

3）是他要的，還是你要給的？

互動(dòng)：在女人看來(lái)，男人什么時(shí)候最有魅力？

2. 分心走神

1）他想說(shuō)什么，我都知道

2）人在現(xiàn)場(chǎng)，心在云端

3）他錯(cuò)了，不是那么回事

3. 傾聽(tīng)技巧

1）沙漠求生的心態(tài)

2）合理回應(yīng)

a追蹤：能講得具體點(diǎn)嗎？

b征求：您是怎么看的？

c極限：你最……

d魔法：如果……您希望……

課堂練習(xí)：小王的蘋(píng)果手機(jī)

3）巧用肢體語(yǔ)言

——坐姿：看坐姿就知道誰(shuí)在認(rèn)真聽(tīng)課

互動(dòng)：你來(lái)比劃我來(lái)猜，我來(lái)指定你來(lái)演，體會(huì)形體語(yǔ)言

4）心臨其境

a讓客戶(hù)感受你的心在他這里

b用心傾聽(tīng)

二、沉默是金

1. 靜默：是給彼此思考空間

2. 沉默：話不投機(jī)了

3. 黃金靜默“三秒鐘”：想一想再說(shuō)

案例：回家看看，夫妻間的沉默；今晚去哪兒吃飯了？

三、看看雙方的心電圖

1. 頻道一致，才有進(jìn)展

2. 心跳錯(cuò)位，緊張回避

3. 雞同鴨講，無(wú)感而終

案例：雞同鴨講，各說(shuō)各話——一個(gè)非臨床醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員與臨床醫(yī)生的溝通產(chǎn)品的治療優(yōu)勢(shì)

課堂練習(xí)：模擬演練，繪制溝通雙方心電圖——邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)第一次拜訪客戶(hù)見(jiàn)面溝通

第四講：呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)——了解客戶(hù)差異性

一、情敵是誰(shuí)——發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 她的心里有個(gè)“他”

2. 業(yè)務(wù)新手“不知道”自己“不知道”

3. 真正的高手“知道”自己“知道”什么

4. 早來(lái)的壞消息就是好消息

二、差異優(yōu)勢(shì)——和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)差異

1. 有什么優(yōu)勢(shì)

2. 理性?xún)?yōu)勢(shì)與感性?xún)?yōu)勢(shì)

3. 差異優(yōu)勢(shì)清單

課堂練習(xí)：列出自己公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異優(yōu)勢(shì)清單，并表達(dá)優(yōu)勢(shì)

三、看清優(yōu)勢(shì)——客戶(hù)要認(rèn)同你說(shuō)的優(yōu)勢(shì)

1. 針對(duì)誰(shuí)的差異優(yōu)勢(shì)

2. 這是誰(shuí)眼中的優(yōu)勢(shì)

3. 那又怎么樣，何以證明

四、呈現(xiàn)時(shí)機(jī)——尋找合適機(jī)會(huì)呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

1. 知己知彼

2. 按客戶(hù)的認(rèn)知呈現(xiàn)

3. 選擇合適的時(shí)機(jī)

第五講：商討未來(lái)計(jì)劃——確定銷(xiāo)售方向

一、合作經(jīng)營(yíng)才會(huì)贏——與客戶(hù)共創(chuàng)

1. 合作生個(gè)孩子：方案

2. 自己家的孩子，別人的老婆

3. 合作經(jīng)營(yíng)模式

二、洗個(gè)SPAR——給客戶(hù)創(chuàng)造暢享畫(huà)面

1. 四季溝通流程

2. 設(shè)定場(chǎng)景，給客戶(hù)做個(gè)SPAR

3. SPAR：S狀況、P人、A動(dòng)作、R效果

課堂練習(xí)：SPAR現(xiàn)場(chǎng)演示

第六講：獲得承諾——下一步行動(dòng)計(jì)劃

一、客戶(hù)還有什么顧慮

1. 察覺(jué)有顧慮的表現(xiàn)

2. 顧慮的原因是什么

1）是不是我哪里做得不好

2）需求挖掘得不徹底

3）個(gè)性原因考慮

3. 顧慮的不同種類(lèi)

二、太極推手處理顧慮

1. 顧慮類(lèi)問(wèn)題

2. 發(fā)現(xiàn)顧慮征兆

3. 處理客戶(hù)顧慮和異議的LSC-CC模型

4. 總結(jié)確認(rèn)

三、敢于向客戶(hù)索取承諾

1. 承諾是種行動(dòng)，結(jié)果源于行動(dòng)

2. 用承諾類(lèi)問(wèn)題索要承諾

第七講：結(jié)束約會(huì)——拜訪結(jié)束

一、結(jié)束階段談什么

1. 對(duì)方擅長(zhǎng)什么談什么

2. 請(qǐng)您賜教

二、評(píng)估拜訪效果

1. 用問(wèn)題清單來(lái)評(píng)估效果

2. 有無(wú)獲得行動(dòng)承諾

3. 下次是一起看電影嗎？

天老師

天馬老師 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能提升專(zhuān)家

15年跨國(guó)企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)中國(guó)商學(xué)院碩士

美國(guó)正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師

銷(xiāo)售羅盤(pán)認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書(shū)認(rèn)證導(dǎo)師

國(guó)際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊(cè)審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國(guó)區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國(guó)家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾任：中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營(yíng)利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長(zhǎng)

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷(xiāo)售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、客戶(hù)拜訪、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、銷(xiāo)售技能提升……

天馬老師深耕銷(xiāo)售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷(xiāo)售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專(zhuān)精”于一身。

★銷(xiāo)售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷(xiāo)售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)最大訂單操盤(pán)手，連續(xù)8年銷(xiāo)售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國(guó)家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤(pán)手；個(gè)人累計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國(guó)特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專(zhuān)精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場(chǎng)，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆創(chuàng)新【銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高度】：專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)打造輝煌戰(zhàn)績(jī)

01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手包括瑞士SGS及國(guó)內(nèi)30多家民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測(cè)業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測(cè)業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬(wàn)且每年保持50%+增長(zhǎng)率，占全國(guó)認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績(jī)規(guī)模超3000萬(wàn)：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開(kāi)合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過(guò)500萬(wàn)；

04-額外收入超2000萬(wàn)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專(zhuān)家咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來(lái)額外收入超2000萬(wàn)；

◆拓展【政企客戶(hù)布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶(hù)拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國(guó)家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國(guó)范圍內(nèi)超過(guò)80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；

02-標(biāo)桿客戶(hù)大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國(guó)范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國(guó)KOL資源，包括院士、國(guó)家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專(zhuān)家等；積累了全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷(xiāo)商/代理商資源超過(guò)1000家；

◆加強(qiáng)【專(zhuān)業(yè)人才培育深度】：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請(qǐng)全國(guó)超過(guò)10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長(zhǎng)線上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開(kāi)發(fā)落地15門(mén)銷(xiāo)售技能提升課程，包括《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)智勝之道》《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪技巧》，授課超20場(chǎng)次，賦能各層級(jí)銷(xiāo)售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開(kāi)發(fā)兩個(gè)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)項(xiàng)目，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目

03-中國(guó)工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國(guó)家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)6000萬(wàn)；

05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國(guó)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)管理咨詢(xún)項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)行業(yè)企業(yè)課題場(chǎng)次

1醫(yī)療深圳海卓科賽醫(yī)療

武漢大學(xué)深圳研究院

廣東博鈞醫(yī)療信息科技《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)智勝之道》12

2美國(guó)BACL檢測(cè)機(jī)構(gòu)《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪技巧》3

3南通大學(xué)附屬醫(yī)院

運(yùn)城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國(guó)郵蓄銀行山西分行《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)智勝之道》6

5前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪技巧》7

6高校南方科技大學(xué)《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫(yī)療器械場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)——基于特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練營(yíng)》

《價(jià)值型銷(xiāo)售——擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷(xiāo)售(技能篇)》

《關(guān)鍵對(duì)話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級(jí)銷(xiāo)售客戶(hù)拜訪技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷(xiāo)售鐵軍》

《團(tuán)隊(duì)為王——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)政企大客戶(hù)銷(xiāo)售謀攻之道》

《數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動(dòng)啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長(zhǎng)型思維；通過(guò)互動(dòng)和啟發(fā)式互動(dòng)，在實(shí)踐中掌握銷(xiāo)售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動(dòng)力；

★強(qiáng)調(diào)自我覺(jué)醒：?jiǎn)l(fā)學(xué)員自我覺(jué)醒，激發(fā)學(xué)員自我認(rèn)知和自我反思，梳理銷(xiāo)售過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高自我認(rèn)知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實(shí)際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實(shí)際（宏觀政策、行業(yè)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等情況）有針對(duì)性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶(hù)：

醫(yī)療行業(yè)：國(guó)藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門(mén)科技、達(dá)安基因、開(kāi)立生物、江西生物、遠(yuǎn)大醫(yī)療、長(zhǎng)沙海潤(rùn)、惠州華陽(yáng)、中科精誠(chéng)、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運(yùn)城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團(tuán)、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國(guó)郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國(guó)平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會(huì)：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國(guó)工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國(guó)基金會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)、北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機(jī)電……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

天馬老師是個(gè)智慧型的老師，講課娓娓道來(lái)，注重用知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，從內(nèi)向外突破認(rèn)知，同時(shí)總結(jié)和表達(dá)認(rèn)知，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達(dá)到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售拜訪技巧》和《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門(mén)課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟 執(zhí)行會(huì)長(zhǎng) 高會(huì)長(zhǎng)

天馬老師是我見(jiàn)過(guò)醫(yī)療器械行業(yè)最會(huì)溝通和提供價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的精英才俊，醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，繁忙緊張，每天面對(duì)生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護(hù)人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷(xiāo)售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護(hù)人員受益匪淺。

——浙江大學(xué) 創(chuàng)傷中心主任 韓教授

作為行業(yè)協(xié)會(huì)，我們要服務(wù)于我們的會(huì)員，除了國(guó)家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會(huì)員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實(shí)際的附加價(jià)值，天馬老師的課程很好的滿(mǎn)足了我們的這個(gè)需求，很受我們會(huì)員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)員歡迎，《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》很受企業(yè)會(huì)員的歡迎，這門(mén)課程曾幫助一個(gè)醫(yī)療信息化會(huì)員單位成功拿下6000萬(wàn)的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價(jià)值萬(wàn)金！

——中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì) 秘書(shū)長(zhǎng) 王教授

部分客戶(hù)見(jiàn)證：

深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》海卓學(xué)苑

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》

上海銀行

《銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院

《關(guān)鍵沖突》

北京華標(biāo)

《說(shuō)話的力量-審核員溝通表達(dá)訓(xùn)練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢(xún)培訓(xùn)》

公開(kāi)課

《大客戶(hù)銷(xiāo)售-學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)）》公開(kāi)課

《大客戶(hù)銷(xiāo)售-天使成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《信任樓梯-智惠銷(xiāo)售拜訪技巧》前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《智惠銷(xiāo)售-大客戶(hù)銷(xiāo)售智勝之道》

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