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課程背景：

終端銷售人員面臨的是千千萬萬不同個(gè)性和需求的消費(fèi)者，因此根據(jù)不同客戶實(shí)施精準(zhǔn)的銷售策略尤為重要。

本課程由DISC國際社群聯(lián)合創(chuàng)始人、DISC性格分析顧問、前中國千億傳媒集團(tuán)銷冠團(tuán)隊(duì)成員易偉鵬老師，從性格特質(zhì)分析切入，帶領(lǐng)學(xué)員，通過識別不同終端銷售客戶的性格特質(zhì)，從而高效地提升終端銷售的達(dá)成，以及保持良好的客戶維護(hù)，達(dá)成二次銷售及轉(zhuǎn)銷售的目的。

課程目標(biāo)：

1、了解DISC四種性格特征

2、判斷終端客戶的四種特質(zhì)

3、銷售過程中如何針對客戶特質(zhì)調(diào)整銷售策略

4、售后過程中如何針對客戶特質(zhì)提供服務(wù)策略

授課對象：

終端銷售人員

授課方式：

講師講授+案例分析+案例研討+經(jīng)驗(yàn)分享+結(jié)果評析

課程大綱：

導(dǎo)入：

1、源起：傳奇的威廉·莫頓·馬斯頓博士

2、互動故事：“閨蜜的意見”

3、同一件事四種反應(yīng)

第一部分：DISC特質(zhì)的識別與運(yùn)用

一、DISC認(rèn)知

1、視頻教學(xué)：了解指揮者特質(zhì)

2、視頻教學(xué)：了解影響者特質(zhì)

3、視頻教學(xué)：了解支持者特質(zhì)

4、視頻教學(xué)：了解思考者特質(zhì)

☆ 互動練習(xí)：“擠電梯，誰是DISC？”

二、DISC覺察

1、猜猜誰是D特質(zhì)的老板？

2、猜猜誰是I特質(zhì)的老板？

3、猜猜誰是S特質(zhì)的老板？

4、猜猜誰是C特質(zhì)的老板？

☆ 互動練習(xí)：“四種類型的老板”

第二部分：掌控終端銷售

一、應(yīng)對D特質(zhì)客戶的策略

1、D客戶的有效銷售策略

2、與D客戶溝通技巧：“金字塔溝通技巧“

二、應(yīng)對I特質(zhì)客戶的策略

1、I客戶的有效銷售策略

2、與I客戶溝通技巧：“模仿式交流“

三、應(yīng)對S特質(zhì)客戶的策略

1、S客戶的有效銷售策略

2、與S客戶溝通技巧：“朋友式銷售“

四、應(yīng)對C特質(zhì)客戶的策略

1、C客戶的有效銷售策略

2、與C客戶溝通技巧：“用數(shù)據(jù)說話“

收尾互動

☆ 互動交流1：“客戶情況是否就這么簡單？”

☆ 互動交流2：“從DISC的角度來看，什么人適合做銷售？”

☆ 互動交流3：“如何運(yùn)用DISC理論搭建團(tuán)隊(duì)？”

易老師

易偉鵬 老師簡介

TTT版權(quán)課授權(quán)人

資深品牌策略顧問

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理專家

SoL索奧（中國）職業(yè)培訓(xùn)師

廣東省“優(yōu)秀培訓(xùn)師”

20年品牌策劃與傳播經(jīng)驗(yàn)

中國我是好講師大賽總決賽“金科獎”導(dǎo)師

DISC國際社群聯(lián)合創(chuàng)始人

曾任：

美博家電集團(tuán)-品牌總監(jiān)/培訓(xùn)體系執(zhí)行負(fù)責(zé)人

中國第二大傳媒集團(tuán)分眾集團(tuán)-全國市場銷售副總監(jiān)

志高家電集團(tuán)-品牌負(fù)責(zé)人

百分百傳媒集團(tuán)-品牌經(jīng)理

保利地產(chǎn)集團(tuán)-品牌經(jīng)理

【資歷優(yōu)勢】

易偉鵬老師從事品牌定位及推廣20年，任職品牌負(fù)責(zé)人超過十年以上工作經(jīng)驗(yàn)。先后在兩家百億營收上市公司擔(dān)任高管，在TTT培訓(xùn)、品牌定位、媒體推廣、銷售管理、團(tuán)隊(duì)打造、PPT路演、活動策劃、社群打造、培訓(xùn)體系建立等方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。

易偉鵬老師喜好使用新概念、新素材、多種手段運(yùn)用到授課中。沉穩(wěn)中不失幽默的培訓(xùn)風(fēng)格，廣受學(xué)員好評。易偉鵬老師非常注重內(nèi)容邏輯的安排、“以學(xué)員為中心”的理念，以及教學(xué)手法的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。多年來，已為多家大型機(jī)構(gòu)、政府部門、企事業(yè)單位提供各類培訓(xùn)的教學(xué)和定制服務(wù)。培訓(xùn)平均滿意度一直保持95%以上。

作為TTT版權(quán)課授權(quán)老師，易偉鵬老師結(jié)合20年來的創(chuàng)意策劃經(jīng)驗(yàn)，基于經(jīng)典的教學(xué)設(shè)計(jì)原理為企業(yè)培訓(xùn)師提供精彩的培訓(xùn)師提升課程，在經(jīng)典教學(xué)理論的基礎(chǔ)上提供了一套易理解，易操作的開發(fā)工具模板樣例，讓培訓(xùn)師達(dá)到即學(xué)即用，一次上手的程度。

在對企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的實(shí)操培訓(xùn)中，學(xué)員將有機(jī)會深度參與到課程開發(fā)的全過程中，在過程中加速個(gè)人對于主題知識的快速理解和深度認(rèn)知，增加講師個(gè)人對授課主題的信心，找到知識內(nèi)容和教學(xué)方法之間的設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)點(diǎn)，以便未來在課堂上更從容地展現(xiàn)個(gè)人的授課技巧和個(gè)人魅力，并引領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入愉快的學(xué)習(xí)旅程。

【主講課程】

TTT類

《弦動一一敏捷課程開發(fā)基礎(chǔ)》1天

《生動——教學(xué)互動技巧呈現(xiàn)》1天

《靈動——講師優(yōu)秀臺風(fēng)演繹》1天

PPT類

《3721搞定PPT》（商業(yè)版）1天

《工作匯報(bào)型PPT邏輯與設(shè)計(jì)》1天

營銷品牌類

《掌握品牌底層思維·打造企業(yè)核心競爭力》1天

《存量與增量市場的新品推廣》0.5天

《移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營銷4P經(jīng)典理論新解》0.5天

《社群運(yùn)營與單客經(jīng)濟(jì)》1天

職場通用類

《基于時(shí)間觀角度的時(shí)間管理》0.5天

《結(jié)構(gòu)化工作總結(jié)和高效匯報(bào)》0.5天

《因人而來，因事而變——基于性格特質(zhì)的職場有效溝通》0.5天

《掌控終端——基于性格特質(zhì)的銷售技巧》0.5天

【部分合作客戶】

【企業(yè)】：

國家能源集團(tuán)、廣智集團(tuán)、蘋果中國、百度集團(tuán)、歐派集團(tuán)、綠瘦集團(tuán)、分眾傳媒集團(tuán)、松下電器集團(tuán)、志高家電集團(tuán)、美博家電集團(tuán)、華影天下傳媒、美慧養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、老虎科技、廣藥三院、十方教育集團(tuán)、金意陶集團(tuán)、百分百傳媒、保利集團(tuán)、萬翼電子商務(wù)公司等

【銀行類】：

中國銀行山東分行、交通銀行北京分行、工商銀行廈門分行、招商銀行武漢支行等

【事業(yè)或組織】：

廣東省燃?xì)獠膳療崴疇t商會、廣東省實(shí)驗(yàn)室設(shè)計(jì)建造技術(shù)協(xié)會、華南理工大學(xué)廣州學(xué)院、中國陶瓷總部陶業(yè)學(xué)堂等

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