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課程背景

隨著金融市場(chǎng)的日益競(jìng)爭(zhēng)，光大銀行為了保持領(lǐng)先地位，急需提升客戶經(jīng)理的對(duì)公營(yíng)銷技能。本課程旨在通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)演練，幫助客戶經(jīng)理全面提升對(duì)公營(yíng)銷能力，以更好地滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)銀行與企業(yè)的雙贏。

課程目標(biāo)

增強(qiáng)客戶經(jīng)理的對(duì)公客戶識(shí)別與洞察能力；

提升客戶經(jīng)理對(duì)公產(chǎn)品的知識(shí)與推介技巧；

錘煉客戶經(jīng)理的銷售談判與溝通技巧；

培養(yǎng)客戶經(jīng)理制定并執(zhí)行有效的對(duì)公銷售策略；

確?？蛻艚?jīng)理在營(yíng)銷過(guò)程中遵循風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)銷售原則。

課程收益

學(xué)員能夠熟練掌握對(duì)公營(yíng)銷的核心技能；

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員能夠在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用所學(xué)技能；

提升學(xué)員與對(duì)公客戶的溝通能力，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系；

幫助學(xué)員規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，確保合規(guī)銷售；

提高光大銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的整體銷售業(yè)績(jī)。

課程大綱

一、開場(chǎng)與課程介紹

1.課程背景與目標(biāo)分享

2.學(xué)員自我介紹與對(duì)公營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流

二、對(duì)公客戶洞察與關(guān)系管理

1.目標(biāo)客戶識(shí)別與篩選

實(shí)戰(zhàn)演練：利用數(shù)據(jù)分析工具篩選目標(biāo)客戶

2.深度客戶洞察

案例分析：成功挖掘?qū)蛻粜枨蟮膶?shí)例

實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)客戶需求調(diào)研問(wèn)卷

3.關(guān)系建立與維護(hù)

角色扮演：模擬初次拜訪與后續(xù)跟進(jìn)流程

三、對(duì)公產(chǎn)品知識(shí)與定制化解決方案

1.光大銀行對(duì)公產(chǎn)品詳解

核心產(chǎn)品與特色服務(wù)介紹（快速提取優(yōu)勢(shì)）

2.定制化方案設(shè)計(jì)與推介（全量全行角度，客戶企業(yè)生命周期角度）

小組活動(dòng)：為特定行業(yè)客戶設(shè)計(jì)解決方案

實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品推介技巧展示與評(píng)價(jià)

四、銷售談判與對(duì)公溝通技巧

1.銷售談判策略與實(shí)戰(zhàn)

情景模擬：銷售談判過(guò)程演練

2.溝通技巧進(jìn)階

互動(dòng)環(huán)節(jié)：模擬客戶溝通場(chǎng)景，提升溝通技巧

處理對(duì)公客戶異議

案例分析：成功處理客戶異議的案例分享

據(jù)說(shuō)在某些業(yè)務(wù)領(lǐng)域有過(guò)不良記錄，我們?nèi)绾未_保與你們合作不會(huì)受到影響？

你產(chǎn)品介紹聽起來(lái)都很好，但有沒(méi)有真實(shí)的客戶案例或者數(shù)據(jù)支持你們所說(shuō)的效果？

我司在考慮多方面的金融服務(wù)，你們銀行能否提供一個(gè)全面的、一站式的解決方案？

我們對(duì)金融服務(wù)的需求比較復(fù)雜，你們是否具備足夠的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)滿足要求？

在金融技術(shù)創(chuàng)新日新月異，你們光大銀行在技術(shù)方面有何優(yōu)勢(shì)，能否跟上這種變革？

我們很關(guān)心長(zhǎng)期合作關(guān)系的穩(wěn)定性，你們銀行在維護(hù)客戶關(guān)系和提供持續(xù)服務(wù)方面有哪些具體措施？

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，你們光大銀行如何確保在產(chǎn)品和服務(wù)上始終保持領(lǐng)先地位？

我們對(duì)成本控制非常嚴(yán)格，你們能否在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，提供更具成本效益的解決方案？

五、對(duì)公銷售策略與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

1.交叉銷售與增值服務(wù)挖掘

實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)：設(shè)計(jì)交叉銷售方案

2.利用數(shù)字營(yíng)銷工具提升對(duì)公業(yè)務(wù)

實(shí)戰(zhàn)演練：社交媒體營(yíng)銷策略制定

3.銷售策略優(yōu)化與調(diào)整

案例分析：銷售策略成功轉(zhuǎn)變的案例解析

六、風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)銷售

1.對(duì)公銷售風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范

風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

2.合規(guī)銷售原則與實(shí)踐

案例分析：合規(guī)銷售的正反面案例探討

王老師

王曉飛（大飛老師）簡(jiǎn)介

曾供職：中國(guó)工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷冠背景+11年個(gè)人銷售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)金融本科 北大金融高級(jí)結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)理財(cái)經(jīng)理外部專家講師

中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)?？妥淌?/p>

中國(guó)工行 建行、中行、招行、郵儲(chǔ)常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營(yíng)銷課題評(píng)審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專家評(píng)委

擁有中華人民共和國(guó)人力資源和社會(huì)保障部國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)營(yíng)銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無(wú)錫，人大金融專業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個(gè)人營(yíng)銷實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國(guó)有商業(yè)銀行（中國(guó)工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國(guó)有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級(jí)市場(chǎng)、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級(jí)主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人（如美國(guó)友邦、英國(guó)保誠(chéng)、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個(gè)人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會(huì)議營(yíng)銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬(wàn)）。全國(guó)首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢師與顧問(wèn)式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識(shí)、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長(zhǎng)期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問(wèn)式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會(huì)根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈(zèng)送高價(jià)值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價(jià)值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長(zhǎng)全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營(yíng)銷”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問(wèn)型導(dǎo)師。目前為止平均好評(píng)率保持在：96.75%。

中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政湖北省分公司郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破》

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國(guó)郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場(chǎng)部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行個(gè)金零售營(yíng)銷信用卡銷售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專家評(píng)委

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林分行一二級(jí)支行長(zhǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)工行廣西分行 開門紅項(xiàng)目《贏在開門紅旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理策略》

中國(guó)郵政集團(tuán)北京公司支局長(zhǎng)綜合營(yíng)銷與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略》

中國(guó)建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營(yíng)銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷售技能提升之道》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無(wú)錫)銀保營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長(zhǎng) 青年干部營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營(yíng)銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時(shí)代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)》

平安銀行長(zhǎng)沙分行《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問(wèn)式營(yíng)銷提升與產(chǎn)能突破增長(zhǎng)》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營(yíng)銷思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營(yíng)銷綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維升級(jí)及技能強(qiáng)化提升》

國(guó)家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長(zhǎng)與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營(yíng)銷演講能力提升》

中國(guó)郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問(wèn)式營(yíng)銷綜合能力提升》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問(wèn)式營(yíng)銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個(gè)性定制，詳見(jiàn)課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問(wèn)式理念驅(qū)動(dòng)的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財(cái)經(jīng)理的五項(xiàng)卓越營(yíng)銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險(xiǎn)怎么賣？學(xué)會(huì)FABE，讓客戶主動(dòng)買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營(yíng)銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實(shí)用攻略：簡(jiǎn)易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營(yíng)銷思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績(jī)突破：逆流而上，銀行全員營(yíng)銷意識(shí)覺(jué)醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實(shí)戰(zhàn)精進(jìn)：銀行全量資產(chǎn)增長(zhǎng)策略與新顧問(wèn)式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長(zhǎng)：卓越競(jìng)爭(zhēng)力與業(yè)績(jī)躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復(fù)活術(shù)：實(shí)用激活策略與二次開發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財(cái)富管理業(yè)務(wù)突破營(yíng)：理財(cái)經(jīng)理的全景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項(xiàng)煉®?銀行崗位經(jīng)驗(yàn)萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場(chǎng)景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險(xiǎn)銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實(shí)操的精準(zhǔn)導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績(jī)加速器：理財(cái)經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)塑造：實(shí)戰(zhàn)技巧與業(yè)績(jī)提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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