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課程背景：

近年來，隨著利率市場化、互聯網金融、銀行網點轉型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。

各家銀行開始更加重視營銷節(jié)奏的把控，尤其是每年開門紅的旺季營銷，更是各家逐鹿的焦點。旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數，占領下一年度的核心目標客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節(jié)！

把握好旺季營銷的契機，不但能夠幫助網點實現年度任務的高達成率，最重要能夠幫助銀行網點提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計劃落實到每個營銷動作以及每個營銷節(jié)點上。本項目結合多年網點輔導和旺季營銷管理經驗，從營銷管理的思維層面帶動學員進行深度思考，理解旺季營銷之道，學習旺季營銷之術，夯實旺季營銷技能。并指導學員將學習成果有效落實到具體的網點旺季營銷工作中。

項目收益：

1．目標分解：明確分解網點營銷目標，厘清目標達成關鍵要素

2．策略制定：制定網點旺季營銷策略，目標導向客戶資源整合

3．績效提升：結合網點旺季營銷目標，提升網點整體營銷績效

4．氛圍營造：廳內廳外營銷部署得當，打造完美旺季營銷氛圍

5．客戶深耕：存量客戶營銷策略解析，客戶價值深度激活深耕

6．技能提升：精準營銷技能深度夯實，聯動活動營銷技巧提升

授課對象：

網點負責人、理財經理

項目形式：

行動學習啟動會+策略培訓+一對一輔導+網點PK賽

交付成果：

1．五個網點旺季營銷策略手冊

2．三類客戶旺季營銷策略圖譜

3．一套存量客戶激活電話邀約話術

課程大綱

第一講：把握旺季契機，夯實市場戰(zhàn)略

一、把握旺季營銷的契機

案例導入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義

1．占領市場份額的最佳契機

2．提升客戶價值的最佳時機

3．網點業(yè)績提升的最快時段

4．團隊合力打造的最佳過程

二、旺季營銷的五大誤區(qū)

思考：過往旺季營銷過程中，我行網點是如何做的？效果如何？

1．無目標營銷

2．無策略營銷

3．無結果營銷

4．無增長營銷

5．無留存營銷

三、旺季營銷經營的核心思想

1．分解年度目標，保持領先進度

2．存量資源整合，重點客戶整合

3．深化服務意識，深耕存量價值

4．目標市場開拓，拓寬增量渠道

5．營銷氛圍營造，提升流量粘性

四、旺季營銷的目標制定及目標分解

1．網點旺季營銷目標制定與解析

2．營銷目標客戶層面的有效分解

3．營銷目標員工層面的有效分解

4．營銷目標策略層面的有效分解

小組研討：如何通過做好目標分解，實現旺季營銷目標的達成

5．旺季營銷重點員工的績效輔導

小組演練：業(yè)績較差的病貓員工如何做好開門紅任務分解

6．旺季營銷晨夕會經營與管理

小組演練：根據晨夕會經營標準，編排一周晨夕會安排表

第二講：贏在陣地——廳堂營銷全攻略

一、廳堂營銷策略制定——吸金攻略

1．廳堂營銷策略制定六部曲

2．旺季營銷節(jié)日氛圍營造與管理

案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂

3．廳堂營銷的五大觸點管理

案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點管理攻略

4．最大化客戶識別動態(tài)圖

小組演練：策劃開門紅廳堂營銷方案

二、廳堂聯動營銷深挖流量價值

1．價值客戶的有效識別

2．聯動營銷技巧與策略

3．廳堂一句話營銷技巧

話術解析：

大額理財到期轉存話術

外出務工人員存款營銷話術

大額活期資金轉理財話術

話術演練：結合本行營銷策略制定話術并演練

三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r間貢獻

1．贏得客戶剩余時間，就是贏得客戶價值

2．微沙龍組織技巧與策略

3．微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討：結合旺季營銷重點產品，設計網點小沙解讀話術

第三講：決勝區(qū)域——目標拓展全攻略

一、開門紅拓展營銷之攻城掠地

1．開門紅拓展營銷的重要意義

2．拓展營銷的五大目標

1）品牌形象深入民心

2）客戶信息有效采集

3）活動方案宣導到位

4）產品辦理上門服務

5）客戶粘性深度經營

3．拓展營銷的四大陣地：社區(qū)、商區(qū)、農區(qū)、專區(qū)

4．拓展營銷的三大策略：團拜、路演、社群

二、拓展營銷攻略——團拜

1．目標客戶拓展攻略

案例分析：務工戶旺季營銷策略

案例分析：商戶旺季營銷策略

案例分析：機關單位旺季營銷策略

2．拓展營銷的準備工作

3．拓展營銷的基本流程與話術

小組演練：拓展營銷面談七步曲

4．拓展營銷注意事項

三、拓展營銷攻略——路演

1．了解路演營銷的歷史由來

2．路演營銷的三大注意事項：選址；策略；分工

3．經典路演營銷策略解析

案例分析：社區(qū)文化宣傳路演

案例分析：游戲式社區(qū)路演

案例分析：促銷拉動式商區(qū)路演

四、拓展營銷攻略——社群

1．社群營銷的概念與意義

2．社群的分類方法

3．社群營銷流程解析

案例分析：寶媽社群的價值與傳播力

案例分析：小企業(yè)主社群帶來的聯動營銷價值

小組演練：根據網點的客戶情況，構建專屬社群營銷策略

第四講：引爆增長——存量激活全攻略

一、存量客戶價值分層及營銷策略解析

1．存量客戶價值分析

2．客戶關系管理的五大核心理念

3．漏斗式客戶價值深耕與營銷策略

4．網點存量客戶分層管理與營銷策略

5．引爆存量價值之轉介紹策略

小組研討：結合網點存量客戶盤點表，對本網點存量客戶進行分層分析與管理

二、重點客戶資源整合與旺季營銷策略

1．個金高貢獻度客戶的差異化服務

2．企金客戶的旺季服務與營銷策略

3．公私聯動做好客戶資源盤活與價值深耕

三、客戶價值深耕之電話營銷策略與話術

1．存量客戶電話營銷三大目標

1）客戶認養(yǎng)

2）產品推薦

3）服務升級

2．存量客戶電話邀約流程與話術

小組演練：根據提供情景，演練存量客戶電話營銷話術

3．存量客戶電話邀約注意事項

四、客戶粘性綁定與價值提升之沙龍營銷

1．互聯網時代客戶價值策略的四大認同

2．互聯網時代客戶價值綁定三步走

3．從沙龍起源解析沙龍營銷的三大要素

4．銀行網點沙龍的五大營銷模式

1）理財產品營銷沙龍

2）關鍵客戶服務升級沙龍

3）私行客戶體驗式沙龍

4）O2O積分兌換沙龍

5）高端女性社群沙龍

5．存量客戶沙龍活動策劃流程

小組研討：結合本行存量客戶情況，策劃一期沙龍活動

課程小結與問題解答

項目工具：

1．旺季營銷網點目標分解圖

2．旺季營銷關鍵人物面談表

3．旺季營銷廳堂布局表

4．存量客戶電話邀約話術構建表

5．拓展營銷策略構建表

柳老師

柳斌 老師簡介

銀行網點營銷管理實戰(zhàn)講師

單業(yè)務營銷資深顧問

銀行供應鏈金融業(yè)務拓展咨詢

網點管理項目資深顧問

銀行電話營銷培訓輔導專家

支行片區(qū)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃及策略咨詢

制勝中收——網點新零售模式項目創(chuàng)始人

保險營銷輔導老師

曾任：中國銀行河北分行支行行長

曾任：中國銀行河北分行營業(yè)部客戶經理

資歷優(yōu)勢

柳老師有15年銀行管理培訓咨詢工作經驗，先后給中，農，工，建，交及多家股份制商業(yè)銀行，城商行，農商行等銀行做過輔導項目，專注于銀行營銷、開門紅營銷，網點管理、財富管理等技能提升領域。豐富的實戰(zhàn)經驗和培訓經驗使課程倍具說服力，輔導式培訓使學員學以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓，培訓輔導超過近千場，受到了一致好評。

擅長領域

行業(yè)：銀行

領域：營銷技巧，電話營銷、網點管理、 保險營銷、開門紅營銷、普惠金融、客戶經理營銷

授課風格

課程中，注重理論與實踐結合，善于分享和講解同業(yè)優(yōu)秀經驗，并通過現場的演練、點評，將營銷實踐搬到授課現場，授課風格知行融合，既生動風趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰(zhàn)開門紅》系列課程

《小微普惠業(yè)務營銷技巧》

《銀行電話營銷特殊訓練營》

《公司客戶經理顧問式營銷》

《網點精細化管理》

《客戶經理營銷技能提升》

《客戶關系維護與拓展》

《銀行客戶外拓營銷技巧》

《商戶外拓收單業(yè)務營銷》

《銀行社區(qū)經營》

《老年客群營銷》

部分培訓客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農商行、深圳建行、興業(yè)銀行、山東建行、廣州農行、河北中行、河北農行、河北建行、北京銀行、煙臺農商行、西安興業(yè)銀行、重慶農商行、陜西中行、威海郵儲、河北建行、泰安興業(yè)銀行、江蘇省中行、山東郵儲、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農行、興業(yè)銀行、農業(yè)銀行、長沙銀行、河源郵儲、珠海郵儲、長安銀行、清遠郵儲、蘭州郵儲、萍鄉(xiāng)蘆溪農商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農商銀行、祁陽農商行、大連郵儲、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲、湖南建行、南京興業(yè)、重慶農行、廣東農行、山東郵儲、山東郵儲、山東郵儲、中國工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國銀行（泉州分行、寧波分行）、中國建設銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國農業(yè)銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國郵政儲蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農商行／城商行（順德農商行、晉江農商行、德化聯社、沙縣農商行、大田聯社、屏南聯社等）

項目案例：

浙江農業(yè)銀行財富管理項目輔導老師20天

珠海農業(yè)銀行老年客群財富管理營銷項目輔導老師10天

新疆農業(yè)銀行財富管理能力提升項目輔導老師25天

山東郵儲銀行信用卡收單外拓項目輔導老師20天

陜西農業(yè)銀行商戶外拓收單項目輔導老師10天

廣東農業(yè)銀行行外吸金營銷項目輔導老師10天

石家莊農業(yè)銀行行外吸金項目輔導老師5天

浙江農業(yè)銀行外吸金項目輔導老師10天

遼寧農業(yè)銀行外吸金項目輔導老師10天

西安農業(yè)銀行行外吸金項目輔導老師10天

茂名農業(yè)銀行外吸金項目輔導老師5天

重慶工商銀行開門紅項目輔導老師20天

成都工商銀行財富管理項目輔導老師10天

云南工商銀行保險營銷項目輔導老師10天

汕尾中國銀行保險營銷項目輔導老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營銷項目輔導老師10天

惠州郵政保險營銷項目輔導老師10天

浙江建設銀行特色客群營銷項目，老師主動帶隊營銷，5天實現存款增長700萬，保險3000萬

農業(yè)銀行衡東縣支行商戶外拓項目，老師主動帶隊營銷，5 天實現商戶收單新增超 100 戶。

長沙工商存貸聯動開門紅營銷項目，七天實現存款新增3 億，并輔導所在支行提前超額完成開門紅任務目標——新增2億。

廣東農行對公轉型項目，連續(xù)輔導五個月共計約 20 個網點的對公營銷

2023 年底至 2024 年初，輔導超過 10 個農商行與工商銀行，建設銀行的開門紅營銷項目，并順利完成既定存款增長目標。

重慶農商行特色網點與主題網點打造，引發(fā)眾多同業(yè)前往參觀學習

中國銀行河北某分行網點勞動組合優(yōu)化項目項目顧問

農行福建及河北2轉合1項目項目顧問

湖南郵儲網點零售轉型項目項目顧問

建行云南某分行三綜合項目項目顧問

山東某城商行網點零售轉型項目項目顧問

中國銀行江蘇某分行收單項目項目顧問（總項目量120天師資團隊6人）

建行云南某分行三綜合項目項目顧問（總項目量180天 師資團隊6人）

四川某農行網格化精準營銷項目顧問（總項目量40天師資團隊2人）

貴州貴陽銀行網點效能提升項目項目經理（總項目量150天師資團隊5人）

中國農業(yè)銀行湛江分行《三轉合一》項目期間，保險營銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國農業(yè)銀行濱州分行《春天行動》項目期間，保險營銷200萬，基金100萬。

中國農業(yè)銀行西寧分行《三轉合一》項目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國農業(yè)銀行果洛分行《三轉合一》項目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國農業(yè)銀行玉樹分行《三轉合一》項目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國銀行行外吸金項目輔導老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項目輔導老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農業(yè)銀行行外吸金項目輔導老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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