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課程背景：

近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對客戶的深度經(jīng)營以及客戶價(jià)值的深度挖掘，更對每家銀行的服務(wù)能力、營銷能力以及客戶價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

各家銀行開始更加重視營銷節(jié)奏的把控，尤其是每年開門紅的旺季營銷，更是各家逐鹿的焦點(diǎn)。旺季營銷對于每個銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶群體，可以說，旺季營銷是兵家必爭之時節(jié)！

把握好旺季營銷的契機(jī)，不但能夠幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營銷氣勢，提高客戶占有率，提升客戶粘性。做好旺季營銷，要充分理解旺季營銷的根本意義，并掌握旺季營銷目標(biāo)管理、過程管理以及策略制定的能力，最終將營銷策略和計(jì)劃落實(shí)到每個營銷動作以及每個營銷節(jié)點(diǎn)上。本項(xiàng)目結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營銷管理經(jīng)驗(yàn)，從營銷管理的思維層面帶動學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營銷之道，學(xué)習(xí)旺季營銷之術(shù)，夯實(shí)旺季營銷技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷工作中。

項(xiàng)目收益：

1．目標(biāo)分解：明確分解網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素

2．策略制定：制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略，目標(biāo)導(dǎo)向客戶資源整合

3．績效提升：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷目標(biāo)，提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷績效

4．氛圍營造：廳內(nèi)廳外營銷部署得當(dāng)，打造完美旺季營銷氛圍

5．客戶深耕：存量客戶營銷策略解析，客戶價(jià)值深度激活深耕

6．技能提升：精準(zhǔn)營銷技能深度夯實(shí)，聯(lián)動活動營銷技巧提升

授課對象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

項(xiàng)目形式：

行動學(xué)習(xí)啟動會+策略培訓(xùn)+一對一輔導(dǎo)+網(wǎng)點(diǎn)PK賽

交付成果：

1．五個網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略手冊

2．三類客戶旺季營銷策略圖譜

3．一套存量客戶激活電話邀約話術(shù)

課程大綱

第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場戰(zhàn)略

一、把握旺季營銷的契機(jī)

案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營銷案例解析與旺季營銷的意義

1．占領(lǐng)市場份額的最佳契機(jī)

2．提升客戶價(jià)值的最佳時機(jī)

3．網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的最快時段

4．團(tuán)隊(duì)合力打造的最佳過程

二、旺季營銷的五大誤區(qū)

思考：過往旺季營銷過程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？

1．無目標(biāo)營銷

2．無策略營銷

3．無結(jié)果營銷

4．無增長營銷

5．無留存營銷

三、旺季營銷經(jīng)營的核心思想

1．分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度

2．存量資源整合，重點(diǎn)客戶整合

3．深化服務(wù)意識，深耕存量價(jià)值

4．目標(biāo)市場開拓，拓寬增量渠道

5．營銷氛圍營造，提升流量粘性

四、旺季營銷的目標(biāo)制定及目標(biāo)分解

1．網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷目標(biāo)制定與解析

2．營銷目標(biāo)客戶層面的有效分解

3．營銷目標(biāo)員工層面的有效分解

4．營銷目標(biāo)策略層面的有效分解

小組研討：如何通過做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營銷目標(biāo)的達(dá)成

5．旺季營銷重點(diǎn)員工的績效輔導(dǎo)

小組演練：業(yè)績較差的病貓員工如何做好開門紅任務(wù)分解

6．旺季營銷晨夕會經(jīng)營與管理

小組演練：根據(jù)晨夕會經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會安排表

第二講：贏在陣地——廳堂營銷全攻略

一、廳堂營銷策略制定——吸金攻略

1．廳堂營銷策略制定六部曲

2．旺季營銷節(jié)日氛圍營造與管理

案例分析：從雙蛋到春節(jié)的精彩廳堂

3．廳堂營銷的五大觸點(diǎn)管理

案例分析：某商業(yè)銀行的廳堂觸點(diǎn)管理攻略

4．最大化客戶識別動態(tài)圖

小組演練：策劃開門紅廳堂營銷方案

二、廳堂聯(lián)動營銷深挖流量價(jià)值

1．價(jià)值客戶的有效識別

2．聯(lián)動營銷技巧與策略

3．廳堂一句話營銷技巧

話術(shù)解析：

大額理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)存話術(shù)

外出務(wù)工人員存款營銷話術(shù)

大額活期資金轉(zhuǎn)理財(cái)話術(shù)

話術(shù)演練：結(jié)合本行營銷策略制定話術(shù)并演練

三、廳堂沙龍?zhí)嵘群驎r間貢獻(xiàn)

1．贏得客戶剩余時間，就是贏得客戶價(jià)值

2．微沙龍組織技巧與策略

3．微沙龍的舉辦與流程要素

小組研討：結(jié)合旺季營銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)

第三講：決勝區(qū)域——目標(biāo)拓展全攻略

一、開門紅拓展?fàn)I銷之攻城掠地

1．開門紅拓展?fàn)I銷的重要意義

2．拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)

1）品牌形象深入民心

2）客戶信息有效采集

3）活動方案宣導(dǎo)到位

4）產(chǎn)品辦理上門服務(wù)

5）客戶粘性深度經(jīng)營

3．拓展?fàn)I銷的四大陣地：社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)區(qū)、專區(qū)

4．拓展?fàn)I銷的三大策略：團(tuán)拜、路演、社群

二、拓展?fàn)I銷攻略——團(tuán)拜

1．目標(biāo)客戶拓展攻略

案例分析：務(wù)工戶旺季營銷策略

案例分析：商戶旺季營銷策略

案例分析：機(jī)關(guān)單位旺季營銷策略

2．拓展?fàn)I銷的準(zhǔn)備工作

3．拓展?fàn)I銷的基本流程與話術(shù)

小組演練：拓展?fàn)I銷面談七步曲

4．拓展?fàn)I銷注意事項(xiàng)

三、拓展?fàn)I銷攻略——路演

1．了解路演營銷的歷史由來

2．路演營銷的三大注意事項(xiàng)：選址；策略；分工

3．經(jīng)典路演營銷策略解析

案例分析：社區(qū)文化宣傳路演

案例分析：游戲式社區(qū)路演

案例分析：促銷拉動式商區(qū)路演

四、拓展?fàn)I銷攻略——社群

1．社群營銷的概念與意義

2．社群的分類方法

3．社群營銷流程解析

案例分析：寶媽社群的價(jià)值與傳播力

案例分析：小企業(yè)主社群帶來的聯(lián)動營銷價(jià)值

小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶情況，構(gòu)建專屬社群營銷策略

第四講：引爆增長——存量激活全攻略

一、存量客戶價(jià)值分層及營銷策略解析

1．存量客戶價(jià)值分析

2．客戶關(guān)系管理的五大核心理念

3．漏斗式客戶價(jià)值深耕與營銷策略

4．網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分層管理與營銷策略

5．引爆存量價(jià)值之轉(zhuǎn)介紹策略

小組研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量客戶盤點(diǎn)表，對本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶進(jìn)行分層分析與管理

二、重點(diǎn)客戶資源整合與旺季營銷策略

1．個金高貢獻(xiàn)度客戶的差異化服務(wù)

2．企金客戶的旺季服務(wù)與營銷策略

3．公私聯(lián)動做好客戶資源盤活與價(jià)值深耕

三、客戶價(jià)值深耕之電話營銷策略與話術(shù)

1．存量客戶電話營銷三大目標(biāo)

1）客戶認(rèn)養(yǎng)

2）產(chǎn)品推薦

3）服務(wù)升級

2．存量客戶電話邀約流程與話術(shù)

小組演練：根據(jù)提供情景，演練存量客戶電話營銷話術(shù)

3．存量客戶電話邀約注意事項(xiàng)

四、客戶粘性綁定與價(jià)值提升之沙龍營銷

1．互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價(jià)值策略的四大認(rèn)同

2．互聯(lián)網(wǎng)時代客戶價(jià)值綁定三步走

3．從沙龍起源解析沙龍營銷的三大要素

4．銀行網(wǎng)點(diǎn)沙龍的五大營銷模式

1）理財(cái)產(chǎn)品營銷沙龍

2）關(guān)鍵客戶服務(wù)升級沙龍

3）私行客戶體驗(yàn)式沙龍

4）O2O積分兌換沙龍

5）高端女性社群沙龍

5．存量客戶沙龍活動策劃流程

小組研討：結(jié)合本行存量客戶情況，策劃一期沙龍活動

課程小結(jié)與問題解答

項(xiàng)目工具：

1．旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)分解圖

2．旺季營銷關(guān)鍵人物面談表

3．旺季營銷廳堂布局表

4．存量客戶電話邀約話術(shù)構(gòu)建表

5．拓展?fàn)I銷策略構(gòu)建表

柳老師

柳斌 老師簡介

銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)講師

單業(yè)務(wù)營銷資深顧問

銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)拓展咨詢

網(wǎng)點(diǎn)管理項(xiàng)目資深顧問

銀行電話營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)專家

支行片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及策略咨詢

制勝中收——網(wǎng)點(diǎn)新零售模式項(xiàng)目創(chuàng)始人

保險(xiǎn)營銷輔導(dǎo)老師

曾任：中國銀行河北分行支行行長

曾任：中國銀行河北分行營業(yè)部客戶經(jīng)理

資歷優(yōu)勢

柳老師有15年銀行管理培訓(xùn)咨詢工作經(jīng)驗(yàn)，先后給中，農(nóng)，工，建，交及多家股份制商業(yè)銀行，城商行，農(nóng)商行等銀行做過輔導(dǎo)項(xiàng)目，專注于銀行營銷、開門紅營銷，網(wǎng)點(diǎn)管理、財(cái)富管理等技能提升領(lǐng)域。豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使課程倍具說服力，輔導(dǎo)式培訓(xùn)使學(xué)員學(xué)以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓(xùn)，培訓(xùn)輔導(dǎo)超過近千場，受到了一致好評。

擅長領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：營銷技巧，電話營銷、網(wǎng)點(diǎn)管理、 保險(xiǎn)營銷、開門紅營銷、普惠金融、客戶經(jīng)理營銷

授課風(fēng)格

課程中，注重理論與實(shí)踐結(jié)合，善于分享和講解同業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，并通過現(xiàn)場的演練、點(diǎn)評，將營銷實(shí)踐搬到授課現(xiàn)場，授課風(fēng)格知行融合，既生動風(fēng)趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰(zhàn)開門紅》系列課程

《小微普惠業(yè)務(wù)營銷技巧》

《銀行電話營銷特殊訓(xùn)練營》

《公司客戶經(jīng)理顧問式營銷》

《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》

《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《客戶關(guān)系維護(hù)與拓展》

《銀行客戶外拓營銷技巧》

《商戶外拓收單業(yè)務(wù)營銷》

《銀行社區(qū)經(jīng)營》

《老年客群營銷》

部分培訓(xùn)客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農(nóng)商行、深圳建行、興業(yè)銀行、山東建行、廣州農(nóng)行、河北中行、河北農(nóng)行、河北建行、北京銀行、煙臺農(nóng)商行、西安興業(yè)銀行、重慶農(nóng)商行、陜西中行、威海郵儲、河北建行、泰安興業(yè)銀行、江蘇省中行、山東郵儲、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農(nóng)行、興業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長沙銀行、河源郵儲、珠海郵儲、長安銀行、清遠(yuǎn)郵儲、蘭州郵儲、萍鄉(xiāng)蘆溪農(nóng)商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農(nóng)商銀行、祁陽農(nóng)商行、大連郵儲、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲、湖南建行、南京興業(yè)、重慶農(nóng)行、廣東農(nóng)行、山東郵儲、山東郵儲、山東郵儲、中國工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國銀行（泉州分行、寧波分行）、中國建設(shè)銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國農(nóng)業(yè)銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國郵政儲蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農(nóng)商行／城商行（順德農(nóng)商行、晉江農(nóng)商行、德化聯(lián)社、沙縣農(nóng)商行、大田聯(lián)社、屏南聯(lián)社等）

項(xiàng)目案例：

浙江農(nóng)業(yè)銀行財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

珠海農(nóng)業(yè)銀行老年客群財(cái)富管理營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

新疆農(nóng)業(yè)銀行財(cái)富管理能力提升項(xiàng)目輔導(dǎo)老師25天

山東郵儲銀行信用卡收單外拓項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

陜西農(nóng)業(yè)銀行商戶外拓收單項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

廣東農(nóng)業(yè)銀行行外吸金營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

石家莊農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天

浙江農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

遼寧農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

西安農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

茂名農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天

重慶工商銀行開門紅項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

成都工商銀行財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

云南工商銀行保險(xiǎn)營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

汕尾中國銀行保險(xiǎn)營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

惠州郵政保險(xiǎn)營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

浙江建設(shè)銀行特色客群營銷項(xiàng)目，老師主動帶隊(duì)營銷，5天實(shí)現(xiàn)存款增長700萬，保險(xiǎn)3000萬

農(nóng)業(yè)銀行衡東縣支行商戶外拓項(xiàng)目，老師主動帶隊(duì)營銷，5 天實(shí)現(xiàn)商戶收單新增超 100 戶。

長沙工商存貸聯(lián)動開門紅營銷項(xiàng)目，七天實(shí)現(xiàn)存款新增3 億，并輔導(dǎo)所在支行提前超額完成開門紅任務(wù)目標(biāo)——新增2億。

廣東農(nóng)行對公轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，連續(xù)輔導(dǎo)五個月共計(jì)約 20 個網(wǎng)點(diǎn)的對公營銷

2023 年底至 2024 年初，輔導(dǎo)超過 10 個農(nóng)商行與工商銀行，建設(shè)銀行的開門紅營銷項(xiàng)目，并順利完成既定存款增長目標(biāo)。

重慶農(nóng)商行特色網(wǎng)點(diǎn)與主題網(wǎng)點(diǎn)打造，引發(fā)眾多同業(yè)前往參觀學(xué)習(xí)

中國銀行河北某分行網(wǎng)點(diǎn)勞動組合優(yōu)化項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

農(nóng)行福建及河北2轉(zhuǎn)合1項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

湖南郵儲網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

建行云南某分行三綜合項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

山東某城商行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

中國銀行江蘇某分行收單項(xiàng)目項(xiàng)目顧問（總項(xiàng)目量120天師資團(tuán)隊(duì)6人）

建行云南某分行三綜合項(xiàng)目項(xiàng)目顧問（總項(xiàng)目量180天 師資團(tuán)隊(duì)6人）

四川某農(nóng)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目顧問（總項(xiàng)目量40天師資團(tuán)隊(duì)2人）

貴州貴陽銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理（總項(xiàng)目量150天師資團(tuán)隊(duì)5人）

中國農(nóng)業(yè)銀行湛江分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，保險(xiǎn)營銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行《春天行動》項(xiàng)目期間，保險(xiǎn)營銷200萬，基金100萬。

中國農(nóng)業(yè)銀行西寧分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國農(nóng)業(yè)銀行果洛分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國農(nóng)業(yè)銀行玉樹分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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